בשנת 2014, בזמן שקבלן מוכר שיווק פרויקט מול הים באחת מערי החוף, נכנסתי למשרד המכירות אחרי שמצאתי דיל נהדר: דירת 5 חדרים במחיר מציאה. הסבירו לי שהפרויקט הזה, שיהיה מוכן בעוד מספר חודשים, נמכר רק ל"מביני עניין". תהיתי איך יכול להיות שהבניין כמעט מוכן, והוא עדיין לא נמכר. בדקתי את העסקאות שנעשו באותו בניין והבנתי את העניין.

אם המשווק הוציא אתכם ישר למרפסת, תדעו למה (דירה על הים, ענת ריזנברג)

בדרך כלל, פרויקט מצליח מתחיל בשלב ה"שיווק הסודי" למכרים וחברים בשלב מאוד מוקדם. הם רוכשים ראשונים, עוזרים לקבלן החבר עם המינוף ומקבלים דירת 5 חדרים ב-10% הנחה בפריסייל מיוחד. אחרי האכלוס, הם מוכרים במחיר גבוה. הצלחתי להפעיל קשרים והמתנתי בלובי לנציג החברה, אליו התלוו שחקני מכבי תל אביב, ערן זהבי (שחזר בינתיים), דור מיכה (כבר לא בקבוצה) ועוד כמה דמויות מוכרות מעולם הספורט. השניים עלו לקומות הגבוהות, ואני איתם.

בדרך למעלה, נציג המכירות סיפר על הפרויקט. לא עברו שתי דקות ומצאנו את עצמנו בתוך הדירה. השחקנים דיברו על המשחק הקרוב ואני הסתכלתי על הנוף מהמרפסת הגדולה. "מתי עולים לפנטהאוז?", שאלתי. "אתה כבר בפנים", השיב הנציג. השאלה הראשונה שעלתה לי לראש כשאני מביט על קופסת הגפרורים הזאת, שהמרפסת בה ממש לא משקפת את מה שקורה בפנים, היא מה יקרה בדירות הרגילות. כשנכנסתי פנימה, חשכו עיניי. דירה של פחות מ-100 מ"ר נטו. מדלת הכניסה ראיתי את החדר האחרון בקצה המסדרון הקצר והבנתי לקראת מה אני הולך להיכנס. חדרים קטנים וצפופים, סלון ומטבח קטנים ללא יכולת להכניס פינת אוכל ומרפסת שמתחננת לראות קצה כחול מהצד השני, רק כדי לספר שאתה גר מול הים.

• דירה מיד ראשונה: יתרונות והמלצות שכדאי להכיר
• דירה חדשה בלוד חצתה את רף ה-2.5 מיליון שקל - לאן זה יגיע?
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

המחיר היה מחיר שוק, לדירות גדולות יותר באותה תקופה. אפילו 10% הנחה לא הפכו אותו לאטרקטיבי. יצאתי מהפרויקט והבנתי את התרגיל השיווקי - הפרויקט ממול שיווק דירות 4 חדרים גדולות יותר במחיר זהה, כך שדירת 5 חדרים נשמעה כמו פיתוי שקשה מאוד לעמוד בו, בטח כשמדובר בפנטהאוז, אבל מה שחשוב זה השטח של הדירה. לא מספיק חקנות דירה של 5 חדרים, השאלה מה השטח של החדרים והדירה כולה.

הטריק הזה ידוע וברור, קבלנים אוהבים להשתמש בו, וכל פעם מחדש יש כאלו שנופלים ברשת. מי שקנה בפרויקט הזה להשקעה, נתקע בהמשך כי היה קשה מאוד למכור דירה בפרויקט הזה. 

לאחרונה, גם ובעיקר עם התעוררות השוק, התהליך הזה שכיח מאוד - הקבלנים משווקים דירות 5 חדרים בפרויקטים ולא מתביישים לספק לנו מונח שכבר לפני כמה שנים הבנו מה מתחבא מאחוריו - "אופן ספייס". הם קוראים לזה מונח עיצובי, אבל זה בעצם תרגיל שיווק. אופן ספייס הוא מונח שבא לתאר מצב שבו החלל פתוח, כלומר - המטבח, הסלון ופינת האוכל רואים אחד את השני. בדירות ענק, אופן ספייס הוא מונח מקובל, אבל בדירות של 90-120 מטר, זה אחלה תרגיל שמטרתו לחסוך בקירות פנימיים וולהציג דירה לכאורה גדולה, אבל בסוף אתם קונים שטח, אתם קונים מ"ר. אל תתפתו לניסוחים שיווקים בסגנון - "ככה בונים היום, הכל פתוח", בסוף זה פחות מטרים בשטח ואתם צריכים לשם פחות. 

• עידו חג'ג': "קצב המכירות הגבוה - תוצאה של האסטרטגיה שלנו"; החברה מכרה 166 דירות בשדה דב
• נדל"ן סביב השולחן: כך תיערכו נכון למכרזים בעידן של אי ודאות
• תוכן שיווקי צברתם הון? מה נכון לעשות איתו?
• משכירי דירות שמעלימים מס - המפקחים של מס הכנסה בדרך אליכם

התרגיל השיווקי הזה הוא הסיבה ששמאי מקרקעין נוטים לייחס חשיבות גדולה לשטח, ולא למספר החדרים. "דירת 110 מ"ר אפשר לחלק לחמישה חדרים, בעוד שיש דירות 3 חדרים בגודל הזה", הבהיר לי משווק נדל"ן בשיחה שערכתי איתו לאחרונה. "מה עושה היזם כשהוא מבין שלא יוכל למכור דירות 4 חדרים, כי יש אלטרנטיבות טובות יותר באזור? הופך אותן לדירות 5 חדרים ומוכר על הנייר. מה שהעין לא ראתה, אפשר תמיד למכור. בנאדם יעדיף לקנות דירה כזאת מאשר דירת 4 חדרים שהוא ראה ממול באותו מחיר, כי הוא חושב שזה יהיה שווה יותר. בפועל, עד הכניסה הוא משלם מדדים ובסוף מקבל אותה דירה בדיוק".

אגב, בדירות על הים יש תרגיל ידוע של המתווכים. מתווך סיפר לי איך הוא מוכר דירה קטנה שנמצאת על צלע ההר. הוא פותח את תריס המרפסת שנמצאת ממול. האדם שנכנס לדירה מקבל תחושה כאילו שטח המרפסת נכלל בדירה ומצד שני - הוא לא מתמקד בעיקר, אלא בנוף. באחת מהפעמים, הוא סיפר, אדם שנכנס לדירה קנה אותה מבלי להיכנס לחדרים. 

לקחנו כמה דירות לדוגמא, שנמכרו לאחרונה ברחבי הארץ, כדי להבהיר מה עומד מאחורי המספרים של הקבלנים. לא מדובר בדירות שהן גימיק, המטרה כאן היא להבהיר את השינוי בין הגודל של הדירות מבלי להיכנס לעומק תכנית.

פלורנטין טאוור בתל אביב: דירת 4 חד' 95 מ"ר +14 מ"ר מרפסת משווקת במחיר של 5,466,000 שקל, כולל חניה. 

פרויקט בני ברית, הוד השרון: דירת 4 חדרים 94 מ"ר (5 חדרים 115 מ"ר) - דירת 3 חדרים בגודל 75 מ"ר תעלה הלך מ-2.95 מיליון שקל - מעל 39 אלף שקל למ"ר.

אמירים - פרויקט תכלת בעיר מעלות: מדירת 5 חדרים - 140 מ"ר.

מורשת טל PREMIUM מודיעין מכבים-רעות: דירות 5 חדרים 132 מ"ר.

פרויקט אכזיב בנהריה: דירת 4 חדרים בגודל של עד 122 מ"ר (1.79 מיליון שקל לדירות הקטנות של 108 מ"ר). 5 חדרים עד 147 מ"ר.

רייסדור באר שבע - דירת 5 חדרים 132 מ"ר - 1.88 מיליון שקל.