נכנסים למו"מ על רכישת דירה? 12 כלים להורדת המחיר

רו"ח שי באטון מגיש 12 פעולות שיקלו עליכם ביצירת "קרקע נוחה" להצעת מחיר נמוכה ממה שדורשים מכם בדרך לרכישת נכס נדל"ן
שי באטון |

פסח זו תקופה של התחדשות ומתאפיינת במעברי וחיפושי דירה. אם הינכם מתכוננים להשקיע בנדל"ן או רכשתם דירה, בוודאי כבר יצא לכם להשתמש בטכניקה הנפוצה ביותר של משא ומתן, כאשר הינכם נותנים הצעת מחיר: להציע תמיד פחות ממה שהיית מוכן לשלם, נכון?... ובכן, זוהי התחלה טובה.

אם אתם רגע לפני המו"מ ובכלל, מתכוונים בעתיד הלא רחוק להכנס למשא ומתן לקראת רכישת נכס - אנו מציעים לכם כאן כמה טכניקות חדשות שיאפשרו לכם "לצאת מנצחים" ולהרוויח בגדול:

מחיר ש"חשבו עליו"

הציעו מחיר "משונה", נניח כמו 145,568 דולר... זה נותן את הרושם שאתם יודעים משהו שהמוכר לא, ושיש סיבה טובה שנתת דווקא את המחיר הזה.

"דברו חלש" או בשפת העם - "שחקו את האידיוטים" ושאלו שאלות רבות. דבר לאט, בקשו עזרה ולעולם אל תחשופו את ניסיונך בשוק הנדל"ן. מוכרים יפחדו להתפשר, אם הם ירגישו שמישהו חכם ומנוסה בנדל"ן מנסה "לכופף" או לנצל אותם.

אתם לא יכול להחליט לבד

נסו את טכניקת "הסמכות המוגבלת". אמרו למשל: "עליי לבדוק עם אשתי". קל יותר למוכרים לקבל את העובדה שאינכם יכולים לעשות משהו, מאשר העובדה שאינך רוצה.

מישהו עשה את זה קודם - השתמשו בתקדימים כגון "אבא שלי קנה את הבית שלו בדרך הזו". אם ההצעה הינה בלתי-שגרתית, מוכרים ירגישו בנוח יותר לדעת שמישהו השתמש בדרך זו בעבר לביצוע עסקה.

דאגו שגם למוכר יהיו ניצחונות - בקשו דברים שאינכם זקוקים להם. זה נותן למוכר לנצח ולזכות במספר וויתורים מצדך במהלך המו"מ. אם תוכל לאחר-מכן לומר "לדעתי אני לא ממש צריך את המזגן הזה, אם אוכל לקבל את המחיר שאני רוצה..." יש לך סיכויים גבוהים יותר לקבל את המחיר שאתה רוצה.

תנו למוכר לדרבן אתכם - נסה להיראות ספקנים. אמרו למשל, "לגבי נקודה זו -ובכן, אני לא יודע...". זה יגרום למוכר לחפש דרכים על מנת לדרבן אתכם, ולגרום לו להרגיש שזכה במשהו לאחר שתיישבו את הנקודה.

ההצעה שלך מפיו של המוכר

תגרמו להצעה שלכם להיראות בעצם כהצעה של המוכר. "האם אתה בעצם אומר שאתה רוצה מקדמה יותר גבוהה? אין לי בעיה לעשות זאת בדרך שלך. אני רק צריך..."

השיגו כמה שיותר "כנים" (הרבה מילות "כן") לפני שאתם מציעים הצעה: "מה אם אני אשלם את המחיר שאתה רוצה, אבל בתנאים שלי? האם זה יתאים לך?". גם עם ביצתם מעט שינויים, יהיה קשה למוכר להגיד לא להצעה שהוא פחות או יותר כבר הסכים לה.

צפיחית בדבש - הרעיפו מחמאות. מחמאות הוכיחו את עצמן כשוות כמה אלפי דולרים במו"מ על נדל"ן... זוהי בדיחה כמובן, אבל אם המוכר יחבב אותך, סביר להניח שתשיג עסקה טובה יותר.

השאירו את המחלוקות לסוף - דלגו על הנקודות הבעייתיות במו"מ, ותחזרו אליהן לאחר מכן. הסכימו על כל נקודה שאין עליה מחלוקת קודם. זה ייתן למוכר הרגשה כאילו הנכס כבר עומד להימכר, ויהיה לו קשה לאבד את העיסקה בגלל נקודה או שתיים שאותה אתם "צריכים לפי התנאים שלכם".

הזמן לא תמיד פועל לרעתכם - לעתים כדאי למשוך את הזמן בעת מו"מ על עסקת נדל"ן. מדוע? תאר לך שאתה רוצה לקנות מכונית, ואתה מעוניין להשיג את המחיר הטוב ביותר. האם אתה סבור שתקבל את המחיר הטוב ביותר לאחר שתי דקות עם איש המכירות? תן לו להשקיע שעתיים בלהראות לך את כל המכוניות, והוא כבר יתחנן בפני המנהל שלו שיאשר לו את המחיר שאתה מבקש... אותו הדבר נכון גם לגבי עסקאות נדל"ן.

הזכירו למוכר את הזמן, שיבחין כמה זמן הוא כבר השקיע בכם. כדי לעשות זאת בנימוס, הגידו משהו כמו: "תראה, אף אחד משנינו לא רוצה לאבד את הזמן שהשקענו בעסקה הזו ולהתחיל הכל מחדש, אז מה דעתך ש...." ואז תציע וויתור קטן. המוכר יבין פתאום שהוא עלול להפסיד את כל הזמן שהשקיע בעסקה לחינם. המילים "להתחיל הכל מחדש", עלולות אף להפחיד אותו. אתם מביימים את הסצינה ומציעים לו דרך מילוט. זוהי גישה שהינה בלתי-תוקפנית, אם היא נעשית כראוי. עליכם לומר: "אף אחד משנינו...", כדי ליצור אמפתיה ותחושה ששניכם באותה סירה.

לסיכום: אתם עשויים להשקיע זמן רב באיתור נכסים זולים. זוהי התחלה טובה גם כן. ברם, כישורי מו"מ טובים עשויים להפוך כל נכס לזול. אז מדוע שלא תשקיע מעט זמן בלימוד רזי הצעת המחיר על נדל"ן?

הגב לכתבה

השדות המסומנים ב-* הם שדות חובה
טראמפ בישראל CHATGPTטראמפ בישראל CHATGPT

ארה״ב סירבה להפחתת המכסים: שיעור המכס על יבוא סחורות מישראל יהיה 15%

לאחר מו"מ של מספר חודשים של משרד הכלכלה מול משרד הסחר האמריקאי, במטרה להוריד את המכס מרמה של 17% לשיעור של 10%, הושגה הפחתה מוגבלת בלבד; ארה״ב הודיעה כי תעמיד את שיעור המכס על יבוא סחורות מישראל על 15%; גורמים מוסרים כי טראמפ מחזיק בקלף של 10% והפחתה מלאה של המכסים, כמנוף במו"מ להסכמים אזוריים 

רן קידר |

ממשל טראמפ הודיע כי שיעור המכס הכללי שיוטל על יצוא סחורות מישראל לארה״ב יעמוד על 15%, נמוך מהרמה של 17% שנקבעה בתחילה אך גבוה מהיעד המרכזי שאליו כיוונה ישראל, מכס מינימלי של 10%. ההחלטה התקבלה לאחר חודשים של מגעים אינטנסיביים בין נציגי משרד הכלכלה והתעשייה לבין משרד הסחר האמריקאי, ונחשבת בירושלים לפשרה חלקית בלבד, שאמנם כוללת הקלות משמעותיות ברמת המוצרים, אך אינה מספקת מענה מלא לחשש מפגיעה מתמשכת ביצוא הישראלי.

ההחלטה צפויה לקבל תוקף רשמי עם פרסום הודעת משרד הסחר האמריקאי עד סוף החודש, כחלק מהשלמת מערך הסכמי המכסים המעודכנים של ארה״ב עם שותפות סחר נוספות. מדובר במהלך רחב יותר שמוביל ממשל טראמפ, שמטרתו לעדכן את מדיניות הסחר האמריקאית ולצמצם גירעונות מסחריים, גם מול מדינות ידידותיות.

מו״מ ממושך והישג חלקי בלבד

במהלך המגעים ביקשה ישראל להוריד את תקרת המכס הכללית מ-17% ל-10%, רמה שנקבעה על ידי ארה״ב עבור מספר מדינות אחרות. המשלחת הישראלית, שכללה בכירים ממשרד הכלכלה והנספחים המסחריים בארה״ב, הדגישה את מעמדה הייחודי של ישראל כמדינה בעלת הסכם סחר חופשי מלא עם ארה״ב מזה עשרות שנים, ואת תרומתה של התעשייה הישראלית לשרשראות אספקה אסטרטגיות עבור המשק האמריקאי.

למרות זאת, וושינגטון עמדה על כך ששיעור של 15% יהיה הרף התחתון במסגרת מדיניות המכסים החדשה, החלה על מדינות בעלות מאזן סחר שלילי מול ארה״ב. גורמים כלכליים בישראל ציינו כי הנשיא טראמפ אינו מוכן בשלב זה לרדת מתחת לרמה זו, מתוך רצון לשמור על אחידות מדיניות ולהותיר לעצמו מרחב תמרון להסכמים עתידיים.

פטורים רחבים ומאות מוצרים ללא מכס

לצד האכזבה מהשיעור הכללי, ההסכם המתגבש כולל שורה ארוכה של פטורים והקלות סקטוריאליות. לפי גורמים המעורים בפרטים, מאות מוצרים ישראליים צפויים ליהנות מפטור מלא ממכס, בהם רכיבים לתעשיות התעופה והרכב, שבבים, תרופות גנריות, וקטגוריות נרחבות בתחומי הכימיה, המתכות, המזון והתוספים הרפואיים.

גלי צהל
צילום: צילום אלכסנדר כץ

הממשלה הכריעה: גלי צה״ל תיסגר

גלי צה״ל תיסגר עד מרץ 2026: הצעת שר הביטחון ישראל כ״ץ אושרה פה אחד, בניגוד לעמדת היועצת המשפטית לממשלה; המיונים לתחנה נעצרו מיידית, חיילי היחידה ישובצו מחדש, וגלגלצ תיבחן בנפרד

מנדי הניג |
נושאים בכתבה גלי צה"ל

אחרי דיונים ארוכים, המלצות ועתירות, הממשלה קיבלה הבוקר החלטה דרמטית בנוגע לאחת התחנות המזוהות ביותר עם המרחב הציבורי בישראל. שרי הממשלה אישרו פה אחד את הצעת שר הביטחון ישראל כ"ץ לסגור את תחנת הרדיו הצבאית גלי צה״ל, במהלך שצפוי להסתיים עד 1 במרץ 2026. ההחלטה כוללת צעדים מיידיים בשטח, ובראשם עצירת המיונים לתחנה ושיבוץ מחדש של החיילים המשרתים בה, והיא מתקבלת בניגוד לעמדת היועצת המשפטית לממשלה, שהזהירה מפני פגיעה בשידור הציבורי ובחופש הביטוי.

"תחנה צבאית עם פוליטיקה אינה מודל דמוקרטי"

בדבריו בישיבת הממשלה הציג שר הביטחון את הקו שלו. לשיטתו, עצם קיומה של תחנה צבאית המשדרת תכני אקטואליה ופוליטיקה הוא חריג ואינו מקובל בדמוקרטיות מערביות. כ״ץ טען כי גלי צה״ל חרגה לאורך השנים מהמנדט שניתן לה, והפכה מגוף שנועד לשרת את חיילי צה״ל ומשפחותיהם לבמה לדעות פוליטיות, שחלקן כוללות ביקורת ישירה ולעיתים חריפה על הצבא עצמו, מפקדיו ופעילותו.

לדבריו, העיסוק הפוליטי פוגע באחדות הצבא ובמורל הלוחמים, בעיקר בתקופה של מלחמה מתמשכת, ואף יוצר בלבול מסוכן בזירה החיצונית. כ״ץ ציין כי אויבי ישראל עלולים לפרש מסרים המשודרים בתחנה כעמדה רשמית של צה״ל, בשל היותה יחידה צבאית. ראש הממשלה בנימין נתניהו הצטרף לעמדה הזו וחיזק אותה, כשהדגיש כי המצב הקיים אינו סביר ואינו מתאים למדינה דמוקרטית, ואף השווה אותו למודלים הנהוגים במשטרים שאינם רלוונטיים לישראל.

שרים נוספים בדיון העלו טענות משלימות, ובהן היעדר תשתית חוקית מוצקה להפעלת התחנה. לטענתם, האישור המקורי שניתן לגלי צה"ל בשנת 1950 היה זמני ומוגבל, ומאז לא עוגן בהחלטת ממשלה מסודרת או בחקיקה. כ״ץ הסתמך גם על עמדות של בכירי צבא בעבר ובהווה, כפי שהוצגו בפני ועדות מקצועיות, שלפיהן יש קושי מובנה בכך שיחידה צבאית פועלת כגוף תקשורת עצמאי עם חופש עריכה מלא.

התנגדות משפטית ועתירות לבג"ץ

לצד ההכרעה העקרונית, הממשלה אישרה שורה של צעדים אופרטיביים שנכנסים לתוקף באופן מיידי. שר הביטחון הנחה לעצור לאלתר את כלל המיונים לגלי צה״ל, הן לשירות סדיר והן לשירות מילואים, ולהפסיק שיבוץ של חיילים חדשים בתחנה. החיילים המשרתים כיום בגלי צה״ל צפויים לעבור תהליך הדרגתי של שיבוץ מחדש ביחידות צה״ל השונות, תוך מתן עדיפות לתפקידי לוחמה ותפקידי תומכי לחימה.