תעשיית הזכיינות נולדה בארה"ב, כפתרון הפונקציונאלי היעיל ביותר לבעיה המטרידה כל עסק המבקש לצמוח במהירות: כיצד יכול ארגון קטן ליהנות מיתרונות השמורים בד"כ לארגונים גדולים. מבחינתו של הארגון המוכר את הזיכיון - נוצרת הזדמנות להתגבר על מגבלות אשראי ואתגרי ניהול של נקודות הקצה, למנף את ההשקעה במותג ובפיתוח המוצרים, וליהנות מכיסוי טוב יותר של השוק.

מבחינתו של הזכיין - זוהי ההזדמנות להתבסס על גב חזק יותר, להישען על ידע ועל מוצרים שהוכיחו עצמם, ולנצל את פתיחת גבולות התקשורת של הכפר הגלובאלי על מנת ליהנות ממוניטין שנצברו בשווקים אחרים. יש כאן שילוב מנצח בין הרעננות, המוטיבציה וההכרות עם השוק המקומי של הזכיין - ובין הניסיון, המוניטין, ההצלחה המוכחת והיציבות של החברה המזכה.

בראשית שנות השבעים, עשתה מקדונלדס את צעדיה הראשונים מחוץ לתחומי ארה"ב. פרט לחברות הנפט הרב לאומיות, היה ענף הקמעונאות בשליטה מקומית כמעט מוחלטת. ברט קמרון, סגן נשיא מקדונלדס, סיפר לימים כיצד "אמרו לנו כי לא נצליח למכור זכיונות בחוץ לארץ, או למכור המבורגרים. פשוט רצנו קדימה כמו מטומטמים והשתמשנו באותה שיטה ישנה שהשתמשנו בה בארה"ב. היה זה כאילו ההיסטוריה חוזרת על עצמה". (מתוך "מקדונלדס: מאחורי הקשתות", ג'והן פ. לאב, הוצאת מטר, 1987).

בארצות הברית, שהייתה הראשונה לאמץ את מודל הזכיינות כפרקטיקה עסקית של הזרם המרכזי בכלכלה, הפכה הזכיינות לשיטת עסקים מובילה. מחצית מכלל העסקים הקמעונאיים בארה"ב פועלים בשיטה זו: 3,600 חברות מזכות, קשורות במאות אלפי זכיינים, ויחד הם אחראים למחזור מכירות העולה על טריליארד (1,000 מיליארד) דולר בשנה.

יתרונות הזכיינות ברורים לכל עין. לשיטה גם חסרונות, אולם קצרה היריעה להקיף את כל היתרונות והחסרונות במאמר זה. נתמקד בשורה התחתונה ובשאלה החשובה: מה גובר במבחן היתרונות מול החסרונות?

הצמיחה הנרשמת בהיקפי הזכיינות בעולם וגם בישראל נותנת תשובה חד משמעית. כ-552 אלף אנשי עסקים מכל רחבי העולם החליטו כי הדרך הנכונה לפרוץ אל עולם העסקים, היא באמצעות זכיינות. בעשרים השנים האחרונות הוקמו בישראל מעל 5,000 נקודות מכירה המופעלות על-ידי זכיינים, עבור כ- 250 רשתות שונות.

בשנת 2005 צפוי גידול של כ-20% בענף. כאשר ייפתח ב-5 בספטמבר בגני התערוכה בת"א יריד הזכיינות הראשון בארץ, יירשם שלב חדש בתהליך פתיחת המשק הישראלי אל העולם, ואימוץ דפוסי העסקים הבינלאומיים על ידי יחידים ופירמות מישראל. משקיעים, יזמים אנשי עסקים בכירים וחברות מציגות מישראל, אירופה וארה"ב ינועו בין 2,400 מ"ר של הזדמנויות עסקיות, ויוכלו להיפגש גם עם מומחים בינלאומיים לזכיינות, משפטנים, כלכלנים ו"ציידי זכיונות" מהעולם, המעוניינים לרכוש את הנציגות הראשית של מותגים ישראליים במדינות אחרות.

ירידי זכיינות, מסוגו של זה שיתקיים בת"א, הם אחד האמצעים השיווקיים המרכזיים בעידן הזכיינות הגלובאלית. השוק הגואה יוצר צורך בזירת מפגש בין החברות המזכות לבין הזכיינים הפוטנציאליים, זירה שתאפשר מתן וקבלת אינפורמציה, יצירת קשרים והכרויות ופעילויות הדרכה והעשרה בכל הנוגע לזכיינות. איתור יעיל של זכיין איכותי נעשה במסגרת יריד מקצועי.

מארגני היריד דואגים לרכז את הביתנים על-פי נושאים ממוקדים, כך שלמציגים ולמבקרים ישנה אפשרות להיחשף לתחומי העניין הרלבנטיים להם. הקהל שיגיע הינו בדרג של מקבלי החלטות בארגונים.

* הערה: הכותב הוא היועץ הכלכלי של "חברת גיפט ישראל" המארגנת את יריד הזכיינות הבינלאומי בישראל שיתקיים בין ה-5 ל-7 בספטמבר בביתן מס' 1 בגני התערוכה בתל-אביב.

מאת: רו"ח שלמה בן עמרה.