סוכני הביטוח עובדים על הציבור - מזיזים מיליארדים בגמל ובהשתלמות, בלי להבין, כי הם מקבלים עמלות שמנות

צילום: CANVA

מי באמת שולט בחסכונות של הציבור? יש רשימה ארוכה של גופים מוסדיים שמנהלים את הכסף של הציבור, ואנחנו נוטים להעריך שהם אלו שאחראים על הכסף הגדול של הציבור - הם מייצרים תשואה ומרוויחים בשבילנו. כשזה מצליח אנחנו מרוצים, כשזה לא מצליח, אנחנו מאוכזבים ואולי עוזבים. אז זהו - התמונה הזו חלקית מאוד. זה תקף לחלק מסוים באוכלוסייה. חלק אחר וגדול (כנראה מאוד) פועל בהתאם לעצות שהוא מקבל, וממי הוא מקבל עצות? משווקי השקעות וסוכני ביטוח. התפקיד החדש של סוכן הביטוח כבר מזמן לא קשור רק לעולם הביטוח. זו שערורייה. מי שבאמת אחראי על תזוזת הכספים, מי שמתקשר אליכם ואומר לכם שכדאי לעבור לקופה א' או לקרן השתלמות ב' זה סוכן ביטוח. מה לו ולפיננסים? אלוהים יודע. נתקלנו בסוכני ביטוח שמעבירים עשרות מיליונים ואין להם מושג בהשקעות. אז למה הם מעבירים כספים מגוף מגוף? למה הם מתקשרים אליכם ומציעים לכם הצעות פיננסיות? כי הם מרוויחים כסף. הם לא סתם מרוויחים. הם מרוויחים על זה המון כסף. נכון, אנחנו כבר יודעים מה עומדים להגיד לנו נציגי הקליקה החזקה הזו - "אתם טועים ומטעים, יש סוכני ביטוח נהדרים". הם צודקים, יש גם כאלו, אבל בשטח אנחנו רואים דוגמאות אחרות לגמרי, דוגמאות של תאוות בצע, בלי הבנה בהשקעות. זה פשוט לא התפקיד שלהם. גם הישרים מבין סוכני הביטוח צריכים לעסוק בביטוח. לזה הם הוכשרו. אתם לא מצפים שמנהל השקעות ימכור לכם ביטוח בדיוק כמו שאסור שסוכן ביטוח ימכור לכם השקעות.  

התשקיף של מור קופת גמל, חברה בת של מור השקעות שעומדת להנפיק בבורסה לפי שווי של 670 מיליון שקל, חושף את מה שידוע, אבל בצורה קיצונית יותר. אתם תראו את זה גם בדוחות של אלטשולר שחם גמל ודוחות נוספים של מנהלי פנסיה וגמל. סוכני הביטוח גובים באופן שוטף עמלה שהיא חלק מדמי הניהול. זו עמלה לא נמוכה, במקרים רבים 25% ומעלה, יש גם מקרים של 30% ומעלה מדמי הניהול שלכם. כלומר,  אתם לדוגמה משלמים 1% דמי ניהול - 0.3% זורמים לסוכן הביטוח. לא בחודש אחד, בכל חודש, עד הסוף. זה לא הכל.

חוץ מזה, סוכני הביטוח מקבלים עמלת היקף (לאחרונה אלטשולר עשה שרירים נגד גביית עמלת היקף והציב תנאים לקיומה). דוגמה - סוכן הביטוח הביא 1 מיליון שקל, הוא מקבל כמה אחוזים של עמלת היקף. האמת - מטורף. סוכני הביטוח יצרו להם מקור הכנסה חדש ששם בכיס הקטן את תחומי הביטוח. הם לא מתאימים לזה, וקיים כשל שוק, פרצה שקוראת לגנב. זאת תהיה וועדת חקירה עתידית, אבל זה ברור כבר עכשיו - חייבים לעצור את ההונאה הגדולה הזו.  משה ברקת, הרגוטור האחראי, נרדם בשמירה כשמכרו את פסגות לאלטשולר שחם ויצרו גוף ענק. הוא מתעסק בעיקר עם שלמה אליהו, אולי כי זה קל, אבל את העבודה האמיתית מול סוכני הביטוח הוא לא עושה ועוד לא דיברנו על פוליסות חיסכון - סוג של מכשיר השקעה שסוכני הביטוח משווקים בכל הכוח (ומזרים להם כספים). למה הם עושים את זה? כי יש להם קליקה מאוד חזקה והם מצליחים להשפיע על הרגולטור. 

• חובות של 800 מיליון אירו והפסדי ענק: האם אינטר בדרך לפשיטת רגל?
• אינטר מזנקת ב-24% אחרי שהודיעה שתגייס 38 מיליון שקל

מה חושף התשקיף של מור קופות גמל? חברת קופות הגמל והפנסיה של מור יוצאת להנפקה. זו חברה טובה, מייצרת תשואות סבירות מאוד למשקיעים, צומחת בקצב מדהים. בקרנות השתלמות במסלול כללי דורגה מור בשנת 2021 במקום השלישי עם תשואה של 14.7%. במסלול המניתי הציגה הקופה תשואה של 26.03% שהציבה אותה במקום השלישי שוב. בקופות גמל להשקעה היא הייתה במקום הרביעי עם תשואה של 13.47%.

מנהלי ההשקעות של מור יודעים לייצר תשואה. הם עשו את זה גם בעבר, אבל היום כשהם גדולים זה קשה יותר. אז וזה לא היה מזמן (לפני כשנתיים-שלוש) הם הצליחו לייצר תשואה גם דרך תמרונים אפורים יחסית שהשיגו לבית ההשקעות תשואה גבוהה, בזכות היותו בית השקעות קטן. מור השקיעו בהנפקות פרטיות עם הנחה ניכרת ומיד שערכו את ההשקעה וייצרו רווח מידי, לעיתים של עשרות אחוזים. הפעולה היא לגיטימית וחוקית לחלוטין, אך לא משקפת בהכרח את טיב ואיכות ניהול ההשקעות. מאז עבר זמן, מור מייצרים בזמן האחרון כשהם גדולים תשואה סבירה. לא מקום ראשון ועדיין - בצמרת. אז זה מעיד על טיב ואיכות מנהלי ההשקעות. אז ההיסטוריה מאחור, ההווה טוב מאוד והעתיד נראה מעולה. התחזיות של מור  מצוינות. 

עוד תכניות

תוצאות כספיות ההכנסות מדמי ניהול של קופות הגמל הסתכמו בשנת 2019 ב-1.135 מיליון שקל. בשנת  2020 הנתון עמד כבר על 24.2 מיליון שקל ואילו בתשעת החודשים הראשונים של שנת 2021 ההכנסות זינקו ל-86.6 מיליון שקל. בשורה התחתונה הפעילות עדיין מציגה הפסד, אך זה הצטמצם עם השנים, ומהפסד נקי של 9.8 שקל בשנת 2019 על פעילות קטנה בהרבה, הציגה החברה הפסד לפני מס של 4 מיליון שקל בלבד בתשעת החודשים הראשונים של שנת 2021. בהמשך נבין מהיכן נובע לפחות חלק מההפסד הזה.

• יאיר לפידות: "המחירים בשוק מלאים, לא הייתי מגדיל את משקל המניות"
• מה הסוד של הפניקס? "הניצחון בתשואות נובע מהרבה מאוד פרטים קטנים; עבודה יומיומית שוטפת"
• תוכן שיווקי כמה מצבים בהם עו"ד ירושות וצוואות הוא הכתובת עבורכם

סך הנכסים המנוהלים מראה אף הוא צמיחה מרשימה לפי התשקיף. מ-19.951 מיליארד שקל שנוהלו בחברה בסוף יוני, צמחו הנכסים המנוהלים ב-20% תוך שלושה חודשים בלבד, ובסוף ספטמבר עמד הסכום על 23.966 מיליארד שקל. בסוף שנת 2020 סכום הנכסים המנוהלים היה 9.555 מיליארד שקל בלבד. צמיחה של יותר מ-100% תוך תשעה חודשים בלבד. 

בהמשך התשקיף מסתתר נתון מעניין מאד. עד כה אמרנו שהגידול בנכסים נבע מהתשואות היפות שהשיג בית ההשקעות וברור שיש לזה קשר, אבל יש גורם דומיננטי נוסף - שינוי ערוצי השווק. עד שנת 2019 בית השקעות שיווק את מרכולתו בעיקר באמצעים של שיווק ישיר או דיגיטלי החברה אפשרה ללקוחות חדשים באמצעות סוכניה או אתר האינטרנט שלה להצטרף לקופות שבניהולה. 

בשנת 2020 חתמה החברה הסכם עם 1850 משווקים פנסיונים ובתי סוכן והם מהווים כיום את ערוץ ההפצה המרכזי של החברה. נכון לסוף יוני 2021 גדל המספר ל-2200 סוכנים פנסיוניים ובתי סוכן. ערוץ השיווק החדש אחראי לחלק הארי מההתרחבות המאסיבית במצטרפים החדשים ובכמות הכספים שמנהלת מור השקעות. בנוסף התקשרה מור בהסכם הפצת עם מערך היועצים הפנסיונים בעיקר באמצעות הבנקים. נכון לסוף דצמבר 2021 85% מהשיווק מושג על ידי הסוכנים, 11% באופן ישיר ו-4% על ידי הבנקים. 

מתברר שהשיווק המוצלח הזה לא זול ובעצם מאפס את רווחי החברה. מור מתגמלת את הסוכנים בשני אופנים. הראשון מכונה "עמלת נפרעים". זהו תשלום קבוע לפי שיעור מסוים מיתרת הנכסים הצבורים המנוהלים בחברה שהינם לקוחות אותו סוכן, ומתברר שמדובר באחוז ניכר מדמי הניהול שגובה החברה. בשנת 2020 גבתה החברה 24,213,000 שקל דמי ניהול, כשמתוכם 8,650,000 יועדו לאותם סוכנים. מדובר בכ-36% מדמי הניהול השוטפים שגובה החברה. בתשעת החודשים הראשונים של שנת 2021, הנתון האחרון שפורסם, שיעור עמלת הנפרעים מתוך דמי הניהול הגיע כבר ל-39% - כ-33.7 מיליון שקל מתוך 86.6 מיליון. 

אך זהו לא כל התגמול ממנו נהנים הסוכנים. מלבד התשלום השוטף ישנה עמלה נוספת לסוכן המכונה "עמלת היקף" והיא תשלום חד פעמי המבוסס על יעדי גיוס שנתיים ותלוי בתקופת שימור של כ-12 או 24 חודשים בו הלקוח אמור להישאר בבית ההשקעות. על פי התשקיף הגיעו עמלות היעד ל-56 מיליון שקל, ובכך בעצם ההתחייבויות לסוכנים מהווים יותר מכל דמי הניהול שגבה בית ההשקעות מהלקוחות. אמנם בדוחות החברה ההוצאה הזו לא מוכרת במילואה ונפרסת לאורך זמן, כיון שזו הוצאה חד פעמית שמשפיעה על טווח ארוך יותר, לכן מבחינה חשבונאית נכון לחלק את ההוצאה על פני כל התקופה עליה היא משפיעה, אך בסופו של דבר עולה כי מבחינה תזרימים - מור שילמה לסוכני הביטוח יותר משהיא מקבלת מהציבור. הכנסות של החברה. העמלות הגבוהות המשולמות לסוחרים מסבירות מדוע החברה רושמת עדיין הפסד בשורה התחתונה למרות הצמיחה המהירה וההכנסות הגדלות בהתמדה.

נקודות חשובות שעולות מן הנתונים הללו הן הכוח האדיר שבידי משווקי ההשקעות, ומערכת התמריצים שלהם שיכולה לגרום לעיוותים בעיתיים. מור, ומן הסתם שאר בתי ההשקעות שפועלים בצורה דומה, תלויים כמעט לחלוטין במשווקים שהם אחראים כמעט בלעדיים על הצמיחה והכניסה של זרם לקוחות חדש. לכן, כוח המיקוח של המשווקים חזק מאד והם יכולים לקבל, ואכן מקבלים, עמלות שמנות על עבודתם, מה שייאלץ בתורו את בית ההשקעות להעלות את דמי הניהול כדי להמשיך להיות רווחי. 

אך ישנה בעיה חמורה יותר. אם העברת לקוחות מעניקה לסוכנים עמלת העברה שמנה חד פעמית, מה ימנע מהם בעוד שנה או שנתיים, לאחר תום תקופת השימור, לשכנע את הלקוחות לעבור לקופה אחרת? הרי בכל תקופת זמן ניתן יהיה למצוא את ה"כוכבת" התורנית שבדיוק הצליחה מעבר לשאר החברות. פעם זו תהיה אנליסט, ופעם אחרת ילין לפידות או אלטשולר שחם או כל חברה אחרת שהצליחה בחודשים האחרונים. הסוכן יוכל די בקלות להראות ללקוחות טבלאות מרשימות עם נתונים שתומכים במעבר ללהיט החדש, ושוב הוא יזכה לעמלה שמנה על הלקוחות החדשים שהוא גייס, ובכך לגרום לתנועה מתמדת.

יש שיגידו שזה דבר חיובי שמשאיר את בתי ההשקעות במתח תמידי ומחייב אותם להתאמץ כל הזמן להשיג את התשואות הטובות ביותר. אחרים יאמרו שבהשקעות לטווח ארוך לא צריך לרדוף אחרי הכוכבת התורנית ותמריצים שעלולים להכניס שיקולים זרים למאגר האינטרסים של הסוכן המשווק הם בעיתיים ביותר. כמעט תמיד הכוכבת של השנה או שלוש השנים האחרונות תדשדש במרכז הטבלה או בתחתיתה בתקופה הבאה, דוגמה לדבר ראינו בשנים האחרונות עם ילין לפידות, ולאחרונה עם אלטשולר שחם. קשה להיות המנצח תמיד בכל רגע ורגע, אך התשואות נמדדות לאורך זמן, ומעברים תכופים בין הקופות יכולים בסופו של דבר לפגוע בתשואות המשקיעים לאורך זמן. מה שברור הוא שעידוד מעבר תמידי כזה על ידי משווקי ההשקעות איננו תופעה בריאה.