כמה מרוויח סניף של ארומה? וכמה מרוויחה רשת ארומה?

סניף ארומה אחד, בתחנת דלק בוואדי ערה, הניב לזכיין שהפעיל אותו רווח שנתי של 880 אלף שקל. המספר הזה מופיע בכתב תביעה שהגיש הזכיין נגד החברה שמשווקת את הזיכיונות של הרשת. ערן הירשפלד הפעיל את הסניף כעשרים שנה. בתביעה בסך 5 מיליון שקל שהגיש נגד שפע זיכיונות הוא טוען כי החברה נמנעה מלטפל בהיתר לשימוש חורג במקום, וכי מחדל זה חסם ממנו את האפשרות למכור את הזיכיון. מדובר בטענות של צד אחד בהליך שטרם הוכרע. עבור מי שמתעניין בכלכלה של רשתות זיכיון, הפרטים המעניינים ביותר במסמך הם דווקא אלה שאיש מהצדדים התכוון לפרסם.

כמה עולה להיכנס? דמי הזיכיון נכון לשנת 2005, עמדו על 100 אלף שקל. מאז זה עלב פי כמה וכמה. זהו הסכום שמשלמים על הזכות להשתמש בשם, בתפריט ובשיטת ההפעלה. ההוצאה הגדולה מגיעה אחר כך: הקמת הסניף בפועל, כלומר שיפוץ, ציוד, ריהוט ועיצוב, נאמדה בכתב התביעה בכ-2 מיליון שקל. עוד 50 אלף שקל שולמו על ייעוץ. סך עלויות הכניסה מגיע לכ-2.15 מיליון שקל, שרובו המכריע מושקע בנכס שנשאר בחצרים של אחר. זה ההסבר לכך שהמאבק על אפשרות המכירה שווה למי שנמצא בפנים תביעה של מיליוני שקלים.

הנוסחה שקובעת כמה שווה סניף

הרשת גובה תמלוגים כאחוז מהפדיון החודשי, במדרגות עולות: 4% על פדיון של עד 500 אלף שקל בחודש, 5% על הטווח שבין 500 ל-600 אלף, ו-6% על כל שקל מעבר ל-600 אלף.

הנתון החשוב הנוסף הוא נוסחת התמחור. לפי ארומה, העברת זיכיון של סניף פעיל מחושבת לפי מכפיל של 4.37 על הרווח השנתי. בסניף של הירשפלד, שהרוויח 880 אלף שקל בשנה, המשמעות היא שווי של כ-3.85 מיליון שקל. המכפיל הזה מספר סיפור בפני עצמו. הוא נמוך משמעותית מהמכפילים שבהם נסחרות חברות מזון ציבוריות, והפער משקף את ההבדל בין נכס סחיר לבין עסק שתלוי באדם שמפעיל אותו, בחוזה שכירות, בהיתר, ובאישור הרשת להעברה.

אפשר להמשיך את החישוב צעד אחד קדימה, בזהירות. אם הסניף אכן פעל במדרגת התמלוגים העליונה, הפדיון השנתי שלו עמד על יותר מ-7 מיליון שקל. רווח של 880 אלף שקל על פדיון כזה מתורגם לשיעור רווח נקי של סדר גודל של 12%. זהו חישוב מוערך, שנשען על הנתונים שבכתב התביעה

השוואה בין ההשקעה לרווח נותנת את התמונה המלאה. כ-2.15 מיליון שקל בכניסה, מול רווח שנתי של 880 אלף שקל, מייצרים החזר השקעה בתוך כשנתיים וחצי. מנקודה זו ואילך הזכיין נמצא ברווח עודף, בכפוף להמשך הפעילות ולתנאי החוזה. מהצד של הרשת המשוואה שונה. היא מקבלת 100 אלף שקל מראש, אחוז מהפדיון לאורך כל שנות ההפעלה, ושליטה על מועד ותנאי ההעברה של הזיכיון. ההשקעה של 2 מיליון שקל בהקמה יוצאת מכיסו של הזכיין. הסיכון של הרשת נמוך יחסית, התמלוגים הם רווח נקי. בפועל מדובר על הכנסות מוערכות של מעל 100 מיליון שקל מהזכיינים וזו כנראה הערכה שמרנית. עם המכירות בסניפים שלה ועם מכירות לזכיינים, נראה שמדובר על רשת שמרוויחה סדרי גודל של לפחות 70-80 מיליון שקל, זה יכול להיות גם הרבה יותר. לארומה יש מפעלים שמייצרים ומוכרים לזכיינים סחורה בהיקף מוערך של מעל 500 מיליון שקלים בשנה. 

ארומה מפעילה כ-200 סניפים בישראל ומאות נוספים מחוץ לה, ורובם המכריע בידי זכיינים. מודל כזה מאפשר לרשת להתרחב במהירות בהון של אחרים, ומעביר את הסיכון התפעולי למי שעומד בראש הסניף.