ברייזור מחכים לאוגוסט ומתרחבים לאסיה - המנכ"ל: "מתקרבים להכרעה"

רייזור דיווחה אתמול על פיילוט מסחרי ראשון במדינה באסיה להטמעת מערכת ה-DataMind בצי משאיות כבדות של חברת כרייה. היקף ההזמנה הראשונית עומד על כ-90 אלף דולר בלבד וכולל רישיון לחצי שנה עבור 18 משאיות, אבל ללקוח יש צי של יותר מ-100 משאיות, כך שייתכן ויש פה אפשרות ופוטנציאל גדול. רייזור התמקדה עד כה בעיקר באוסטרליה, בדרום אפריקה ובדרום אמריקה, באסיה יש תאגידי כרייה ענקיים וזה יכול להוביל אותה למקומות מעניינים.

אבל נראה שהשוק נשאר אדיש. המניה טיפסה במהלך המסחר, אבל מחקה את מרבית העליות וסגרה בעלייה מתונה של כ-0.6% בלבד. היום (טרום פרסום הכתבה) היא יורדת בכ-3.6%, אך במחזור נמוך יחסית. למרות הירידות המניה במומנטום חיובי עם זינוק של כ-38% מתחילת החודש, אבל הזינוק הזה מגיע אחרי נפילה של כ-46% שנרשמה בין אפריל לתחילת יולי. רכבת ההרים הזאת מביאה את חברת הניטור לרשום תשואה שלילית של כ-4.1% על השנה, והיא נסחרת לפי שווי שוק של כ-213 מיליון שקל.

90 אלף דולר שמסתירים מאחוריהם חשבון של מיליון בשנה

אולי האדישות מובנת. הפיילוט החדש קטן יחסית, והמשמעות שלו תהיה תלויה ביכולת להפוך את 18 המשאיות לפריסה רחבה הרבה יותר. אבל השוק רוצה לשמוע יותר מרייזור. בדצמבר היא דיווחה על עסקת רישוי ענקית שיכולה להגיע להיקף של עד 78 מיליון דולר, הפיילוט יצא לדרך וברייזור הבטיחו שיגיעו תשובות ביולי 2026 - כלומר החודש - מה קורה עם זה?

שווה לפרק את המספר הקטן הזה, כי הוא מלמד על מודל התמחור. 90 אלף דולר עבור 18 משאיות לחצי שנה משמעם כ-5,000 דולר לכלי לתקופה, כלומר סדר גודל של 10 אלף דולר לכלי בשנה. פריסה על צי של יותר מ-100 כלים אצל אותו לקוח מגיעה אפוא לכיוון של מיליון דולר בשנה, מלקוח בודד. זה כבר סכום שמשנה את התמונה עבור חברה שסיימה את השנה שעברה עם הכנסות של כ-34.6 מיליון שקל, וזו הסיבה שהתגובה המאופקת של השוק מתייחסת לפער בין הפיילוט להתרחבות, ולא לגודל ההזמנה עצמה.

אפשר לומר שרייזור נמצאת בנקודת מעבר. היא סיימה את 2025 עם הכנסות של כ-34.6 מיליון שקל, כמעט פי שניים לעומת השנה הקודמת, אבל עדיין רושמת הפסד נקי של כ-16.9 מיליון שקל. לצד הגידול בהכנסות, היא מנסה לשנות את התמהיל העסקי ולהגדיל את משקל ההכנסות החוזרות מרישיונות, במקום להישען על התקנות, חומרה ושירותים. החברה סיימה את השנה שעברה עם ARR של כ-4 מיליון שקל, וכעת מכוונת לקצב שנתי של 18-36 מיליון שקל עד סוף 2026.

ההבחנה בין הכנסה להכנסה חוזרת היא לב הסיפור התמחורי כאן. ARR מודד את קצב ההכנסה השנתי מרישיונות פעילים, כלומר כסף שממשיך להיכנס גם בלי מכירה חדשה, ולכן שוק ההון מוכן לתמחר אותו במכפיל גבוה בהרבה מהכנסה חד פעמית מהתקנת חיישנים. מעבר מ-4 מיליון שקל לטווח של 18 עד 36 מיליון משמעו הכפלה של פי ארבעה עד פי תשעה בתוך שנה. שווי שוק של כ-213 מיליון שקל מגלם היום כפולה של כשש על ההכנסות של השנה שעברה, ובקצה העליון של יעד ה-ARR הוא היה יורד למכפיל חד ספרתי נמוך על הכנסות חוזרות. הפער בין שני התרחישים האלה הוא בדיוק מה שהמניה מתלבטת עליו.

גם החוזה עם גלנקור נקרא אחרת דרך המשקפיים האלה. האופציה המצומצמת שהלקוח יכול לבחור בה, 18 מיליון דולר רישוי לחמש שנים, מתפרשת לכ-3.6 מיליון דולר בשנה. מול ARR של 4 מיליון שקל בסוף השנה שעברה, מדובר בהכפלה של הבסיס מלקוח אחד. התרחיש המלא של 78 מיליון דולר גדול פי כמה מכך. מכאן החשיבות של ההחלטה שנופלת החודש הבא, ומכאן גם הריכוזיות שבסיכון: חלק גדול מהצמיחה הצפויה נשען על החלטה של גורם אחד.

אבל יש כאן עניין שראוי לתשומת לב. רייזור היא בעיקר חברת תוכנה יותר מאשר יצרנית חומרה. את מרבית החיישנים המותקנים על כלי הצמ"ה והמשאיות היא רוכשת מספקים חיצוניים, בעוד שהערך שהיא מבקשת לייצר נמצא במודלים, באלגוריתמים וביכולת לעבד את המידע באופן מקומי על גבי המערכות המותקנות בכלים. ההתפתחות המהירה של כלי AI מעלה כאן סיכון שצריך להביא בחשבון: האם מתחרה, או אפילו אחד מתאגידי הענק שעובדים עם רייזור, יוכל בעתיד לפתח או לשכפל חלק מהיכולות שלה? האם הקניין הטכנולוגי, הידע שנצבר והחיבור בין התוכנה, החומרה והיכרות עם עולם הכרייה יוצרים מחסום כניסה אמיתי, או שהיתרון הזה עלול להישחק ככל שפיתוח תוכנה הופך מהיר ונגיש יותר? זו גם אחת השאלות שהפנינו לרודיטי.

בכל אופן, בחודשים האחרונים יש דממת אלחוט מהחברה. מתחילת השנה טרם דווח על פיילוט חדש, וגם במסלולים הקיימים התמונה חלקית. האם השקט הזה מגיע ממקום בוגר של הימנעות מדיווח לפני שיש מהות ממשית לדווח עליה? ישבנו לשיחה עם מנכ"ל רייזור, רז רודיטי, כדי להבין מה קורה עם החוזה הגדול, מה וגם מי עומד מאחורי דריסת הרגל החדשה באסיה, האם יעדי ה-ARR עדיין בהישג יד ועוד.

• ברייזור נושמים לרווחה - עסקת ה-78 מיליון דולר לא צומצמה; ה-ARR זינק ב-278%
• רייזור לאבס נכנסת לאסיה: פיילוט של 90 אלף דולר

רוצה להבין קצת יותר על הפרויקט באסיה

"נבחרו 18 כלים משני סוגים - תשעה כלים מכל סוג. אלה הכלים החשובים ביותר עבור הלקוח והם אחראים לחלק גדול מהתפוקה של המכרה. ההבנה היא שאם התוצאות יהיו טובות בתשעת הכלים מכל סוג, אז בפריסה על 30, 40 או 50 משאיות מאותו סוג, התוצאות יהיו בהתאם למכפלות הרלוונטיות. ללקוח יש יותר מ-100 כלי צמ"ה ומשאיות כבדות. לא נקבנו במספר מדויק, אבל מדובר בלקוח משמעותי.

"הלקוחות שלנו אוהבים לשמור על דיסקרטיות, ואנחנו מעדיפים לא להסתבך איתם. קודם כל אנחנו משרתים אותם. אפשר לומר שמדובר באזור שיש בו הרבה מכרות.

"עד היום היינו ממוקדים בעיקר בדרום אפריקה, קצת בדרום אמריקה ובאוסטרליה. זו הפעם הראשונה שאנחנו פורצים בצורה משמעותית את המשולש הזה. גם מבחינת השיווק, ההתקשרות לא נוצרה דרך תערוכה. יש כאן כמה דברים שהצליחו לנו ושאנחנו מרוצים מהם, והמטרה היא לשכפל אותם."

אפשר לנחש שמדובר בהודו?

"לנחש תמיד אפשר."

אוקיי... איך הגעתם ללקוח?

"זה חלק מפעילות השיווק השוטפת שלנו. היעד האסטרטגי שלנו השנה הוא לקדם בצורה רחבה בשוק את המוצר החדש למשאיות. יש לנו הסכם יוצא דופן עם גלנקור מבחינת גודלו, איכותו וחשיבותו, אבל אנחנו רואים משיכה גדולה מאוד בשוק גם למוצר עצמו.

"הלקוחות מבינים את הערך שלו, וזו גם הסיבה שחתמנו על לא מעט פיילוטים בסמוך להשקה. זה לא דבר שקורה הרבה בענף הכרייה - מוצרים חדשים בדרך כלל לא נחטפים מהמדף. יש כאן משהו מיוחד, והצבנו לעצמנו כמטרה לשווק את המוצר השנה בצורה אגרסיבית ללקוחות ברחבי העולם. ההסכם החדש הוא תוצאה אחת מתוך רבות שאנחנו מצפים להן השנה."

• ווישור מתקדמת לרכישת השליטה באלטשולר שחם עם לוינשטיין, במיליארד שקל
• אלטשולר שחם בדרך למכירת השליטה בכמיליארד שקל

בדצמבר חתמתם על ההסכם הגדול

"יש לנו ממשק איכותי מאוד ושוטף עם הלקוח. אנחנו כבר פרוסים על המשאיות שלו ברחבי העולם ומספקים תוצאות, והתוצאות טובות.

"הלקוח נמצא כעת בנקודת החלטה. הוא יכול להקטין את ההסכם מהיקפו המרבי להיקף קטן יותר, שגם הוא משמעותי - 18 מיליון דולר ברישוי למשך חמש שנים. נקודת ההחלטה היא במהלך חודש אוגוסט. תקופת מימוש האופציה מתחילה ביולי ופוקעת במהלך אוגוסט, כך שאנחנו מתקרבים מאוד להחלטה. אנחנו תמיד חיוביים ומאמינים במה שאנחנו עושים. כמובן, בסופו של דבר זה תלוי בלקוח ובהחלטות שלו."

מהו ה-ARR כיום

"פרסמנו תחזיות שלפיהן, בתרחיש החיובי, אנחנו יכולים להגיע השנה ל-ARR של 36 מיליון שקל. מדובר בזינוק גדול מאוד לעומת השנה שעברה, שאותה סיימנו באזור של 4 מיליון שקל ARR.

"נתנו טווח מינימום ומקסימום. בתרחיש המינימום אנחנו מדברים על סיום השנה בקצב ARR של 18 מיליון שקל, לעומת 4 מיליון שקל בסוף השנה שעברה."

אתם מדווחים חצי-שנתית

"נכון. התחזית למחצית הראשונה הייתה ל-15 מיליון שקל, ועדיין לא פרסמנו את המספרים הסופיים.

"אבל כפי שאפשר לראות, כל המספרים השנה שונים בצורה דרמטית מהשנה הקודמת. זה נובע מהשקת המוצר החדש, מחוזה ההמשך עם גלנקור לגבי המוצר החדש, מהתקדמות עם לקוחות אחרים ומהפעלה של רישיונות נוספים ברחבי העולם.

"דבר נוסף שמעניין להסתכל עליו הוא השינוי בתמהיל ההכנסות. היחס בין הכנסות משירותי התקנה, חומרה, חיישנים וציוד שאנחנו מספקים, לבין הכנסות מרישיונות, משתנה באופן משמעותי לטובת ההכנסות מרישוי. זה חלק מהתהליך שהחברה עוברת ככל שהיא מפעילה יותר רישיונות."

מהם הטריגרים הקרובים של רייזור?

"אנחנו מתקדמים כל הזמן. גם כשאין דיווחים, הסיבה היא שאנחנו משתדלים לשמור על מהותיות הדיווחים ולא לדווח על כל דבר.

"בהמשך השנה אנחנו מצפים, לצד ההחלטה בנוגע לחוזה הגדול, להראות שאנחנו עומדים בתחזיות הפיננסיות שנתנו לשוק לראשונה השנה. אלה תחזיות משמעותיות מאוד עבור החברה.

"בנוסף, אנחנו רוצים לראות שהמוצר החדש למשאיות ממשיך לזכות באמון של לקוחות נוספים ולהוביל לפיילוטים נוספים. זה פרמטר מרכזי שאנחנו בוחנים."

הקופה, M&A והאם הם שוקלים רישום בנאסד"ק?

"כרגע אני לא רואה צורך פיננסי של החברה לגייס."

האם בכל זאת תשקלו גיוס?

"תמיד יכול להיות. אם נחשוב שיש שותף שיכול להביא ערך משמעותי לחברה, נשקול זאת כמובן. גם אם נרצה לבצע רכישה גדולה שאנחנו מאמינים שתייצר ערך משמעותי לבעלי המניות, ייתכן שנידרש לגיוס."

איך נכנס ארז אגוזי לתפקיד סמנכ"ל הכספים?

"יש כאן שני דברים עיקריים. ראשית, מיטל מחפשת בשלב הזה אתגרים אחרים בקריירה שלה, וזה לגיטימי. אני מודה לה מאוד על התקופה שלה בחברה. עשינו דרך שאני מאוד גאה בה, ואני חושב שגם היא גאה בה.

"שנית, אם מסתכלים על הנתונים הפיננסיים ועל הקפיצה מכ-4 מיליון שקל ARR לכיוון של עשרות מיליוני שקלים השנה, הדבר מציב בפנינו אתגרים אחרים ודורש מאיתנו מוקדי תשומת לב אחרים.

"אנחנו רוצים להתחיל להסתכל קדימה גם על מיזוגים ורכישות. אנחנו צומחים יפה מאוד באופן אורגני, אבל מכיוון שאנחנו מכוונים לצמיחה גדולה עוד יותר בהמשך, הדרך להשיג אותה אינה רק באמצעות צמיחה אורגנית מואצת, אלא גם באמצעות מיזוגים ורכישות. אני חושב שארז מביא איתו ידע וניסיון שיכולים לתרום לנו באתגרים האלה."

האם קיימים כיום תהליכי מיזוגים ורכישות קונקרטיים?

"אנחנו מסתכלים כל הזמן על השוק ונמצאים בשיח עם חברות - גם בהקשר של שותפויות, גם כדי להכיר את השוק וגם כדי לבחון את הזווית של מיזוגים ורכישות.

"כרגע אין עסקה קונקרטית שטעונה דיווח. אם הייתה, כמובן שהיינו מדווחים. אבל זה בהחלט תחום שאנחנו בוחנים ורואים בו חלק משלבי הצמיחה הבאים של החברה."

האם קיימת אפשרות שבשלב מסוים ירכשו אתכם?

"בשלב זה אנחנו לא עוסקים בכך. אבל אני חושב שהערך שהצלחנו לבנות, במיוחד בשנתיים האחרונות, הוא משמעותי מאוד מבחינה טכנולוגית.

"הערך הזה נבנה באמצעות מנוע ה-LLM החדש שלנו, בשילוב עם הטכנולוגיה הקודמת שהייתה לנו. השילוב ביניהם יוצר ערך שבולט באיכות ובשונות שלו לעומת מה שיצרנית גדולה כמו קטרפילר מספקת ללקוחותיה.

"יכול להיות שבשלב כזה או אחר הדבר יעניין חברה כזו, בין אם לצורך שותפות אסטרטגית ובין אם לצורך הצעה אחרת. האם נקבל הצעה כזו או לא, ואם נקבל - האם נבחר לקבל אותה - תלוי בנקודה שבה נהיה ובאיכות ההצעה."

האם רישום כפול בבורסה נוספת?

"אני פחות מאמין בבורסה האוסטרלית, למען האמת. אני חושב שהבורסה הישראלית טובה ממנה, ואני גאה לומר את זה."

דווקא כחברה שפועלת בתחום הכרייה

"בהקשר של תחום הפעילות זה נכון, אבל כבורסה למניות טכנולוגיה היא אינה מהבורסות הטובות ביותר. גם לבורסה הישראלית יש במה להשתפר, אבל אני חושב שנעשים צעדים בכיוון הנכון."

אז נאסד"ק?

"נאסד"ק, כמובן, תמיד מעניינת אותנו. זו הבורסה המעניינת ביותר להיות בה. בזמן ובמקום המתאימים, כשנחשוב שהדבר מועיל לבעלי המניות שלנו, נשקול זאת. זה בהחלט משהו שאנחנו מסתכלים עליו. זה כיוון מעניין מאוד."

האם הטכנולוגיה ניתנת להעתקה?

"אני לא מנהל את אקסון ויז'ן בשוטף. אני אחד המייסדים, יחד עם מיכאל ועידו.

"עידו הוא ה-CTO של החברה והוא פעיל בה מבוקר עד לילה. הוא גם עבר לארצות הברית כדי לתמוך בהקמת הפעילות האמריקאית. מינינו מנכ"ל חדש יחסית, נרי צין, שאנחנו מאמינים בו מאוד. הוא מגיע עם ניסיון משמעותי מאלביט ומחברות אחרות בתחום המכירות הגלובליות. זו אחת הסיבות שבחרנו בו - מעבר לכך שהוא חכם ומוכשר, הוא בעל ניסיון רב במכירות בינלאומיות גדולות."

האם קיימת כיום נקודת השקה או סינרגיה?

"בשלב זה לא, משום שכל חברה בחרה בכיוון שלה. אנחנו פועלים בעולם התעשייה הכבדה והכרייה, ואקסון פועלת בעולם הביטחוני.

"לכאורה כן. קיימת נקודת השקה פוטנציאלית. גם טנקים ונגמ"שים יכולים להפיק תועלת מיכולות הבינה המלאכותית שלנו לניתוח המידע שהם אוספים באופן שוטף. אבל בשלב זה זה פחות נמצא בפוקוס שלנו. ייתכן שבעתיד כן."

האם פעילות המחקר והפיתוח מוקדשת כיום?

"רוב ההשקעה שלנו באופן מסורתי היא בתוכנה. אנחנו רוכשים חיישנים, אבל בשנה האחרונה ראינו לנכון לשנות מעט את הפוקוס. מכיוון שאנחנו מצליחים להתקדם מהר יותר בצד התוכנה באמצעות Claude Code, Codex ומודלים נוספים שבהם אנחנו משתמשים, אנחנו יכולים להפנות יותר קשב לפיתוח החומרה.

"במידה מסוימת, פיתוח תוכנה נעשה קל יותר עבור כל חברות ההייטק. לכן דווקא הבידול החומרתי הוא מחסום שקשה יותר להתגבר עליו, ואנחנו מחדדים אותו עוד יותר."

אבל מה שאתה אומר יכול גם להישמע מאיים

"זו נקודה שאנחנו חושבים עליה הרבה ברמה האסטרטגית - חברי ההנהלה ואני. זאת במיוחד על רקע הירידות והחששות סביב חברות ה-SaaS בשנה האחרונה, שחלקם מוצדקים וחלקם פחות.

"אנחנו דווקא חושבים שאנחנו נמצאים בנקודה מעניינת ומוגנת יחסית, עם מחסומי כניסה רבים. מה שאנחנו עושים דורש ידע רב-תחומי, ואי אפשר לפתור אותו רק באמצעות Claude או Codex, לא משנה עד כמה המודלים טובים.

"צריך להבין את עולם הכרייה, צריך להבין את המכניקה של הכלים הכבדים וצריך להבין את פעילות הציוד באתר. זו גם הסיבה שלקח לנו שנים להצליח בתחום הזה - כחמש שנים של עיסוק אינטנסיבי בפיתוח המוצרים.

"אני לא חושב שהפתרון קל להעתקה. ראשית, נדרש ידע מכני עמוק. שנית, יש לנו ידע עמוק מאוד בבינה מלאכותית, ואנחנו מהחלוצים בתחום בישראל. שלישית, ישנו המרכיב החומרתי.

"היכולת לחבר את שלושת התחומים האלה יחד היא מורכבת מאוד. נכון שלקטרפילר, קומאצו או חברות תוכנה תעשייתיות אחרות, שחלקן נסחרות בשווי של 50 או 100 מיליארד דולר, יש יכולות ותקציבים גדולים.

"אבל היכולת לבנות צוות מוכשר שיודע להתקדם ביעילות למטרה, ושמחזיק במקביל בידע מכני, בידע בבינה מלאכותית ובידע בחומרה, היא משימה מורכבת מאוד. בהקשר הזה אני ישן טוב בלילה."