ברייזור מחכים לאוגוסט ומתרחבים לאסיה - המנכ"ל: "מתקרבים להכרעה"
רייזור רייזור -1.86% דיווחה אתמול על פיילוט מסחרי ראשון במדינה באסיה להטמעת מערכת ה-DataMind בצי משאיות כבדות של חברת כרייה. היקף ההזמנה הראשונית עומד על כ-90 אלף דולר בלבד וכולל רישיון לחצי שנה עבור 18 משאיות, אבל ללקוח יש צי של יותר מ-100 משאיות, כך שייתכן ויש פה אפשרות ופוטנציאל גדול. רייזור התמקדה עד כה בעיקר באוסטרליה, בדרום אפריקה ובדרום אמריקה, באסיה יש תאגידי כריה ענקיים וזה יכול להוביל אותה למקומות מעניינים.
אבל נראה שהשוק לא התרגש. המניה טיפסה במהלך המסחר, אבל מחקה את מרבית העליות וסגרה בעלייה מתונה של כ-0.6% בלבד. היום (טרום פרסום הכתבה) היא יורדת בכ-3.6% - אך במחזור נמוך יחסית. למרות הירידות המניה במומנטום חיובי עם זינוק של כ-38% מתחילת החודש, אבל הזינוק הזה מגיע אחרי נפילה של כ-46% שנרשמה בין אפריל לתחילת יולי. רכבת ההרים הזאת מביאה את חברת הניטור לרשום תשואה שלילית של כ-4.1% על השנה,נסחרת לפי שווי שוק של כ-213 מיליון שקל.
אולי האדישות לא כזאת מפתיעה. הפיילוט החדש קטן יחסית, והמשמעות שלו תהיה תלויה ביכולת להפוך את 18 המשאיות לפריסה רחבה הרבה יותר. אבל השוק רוצה לשמוע יותר מרייזור. בדצמבר היא דיווחה על עסקת רישוי ענקית שיכולה להגיע להיקף של עד 78 מיליון דולר, הפיילוט יצא לדרך וברייזור הבטיחו שיגיעו תשובות ביולי 2026 - כלומר החודש - מה קורה עם זה?
אפשר לומר שרייזור נמצאת בנקודת מעבר. היא סיימה את 2025 עם הכנסות של כ-34.6 מיליון שקל, כמעט פי שניים לעומת השנה הקודמת, אבל עדיין רושמת הפסד נקי של כ-16.9 מיליון שקל. לצד הגידול בהכנסות, היא מנסה לשנות את התמהיל העסקי ולהגדיל את משקל ההכנסות החוזרות מרישיונות, במקום להישען על התקנות, חומרה ושירותים. החברה סיימה את השנה שעברה עם ARR של כ-4 מיליון שקל, וכעת מכוונת לקצב שנתי של 18-36 מיליון שקל עד סוף 2026.
אבל יש גם נקודה שחשוב שתתנו עליה את הדעת. רייזור היא בעיקר חברת תוכנה, ולא יצרנית חומרה. את מרבית החיישנים המותקנים על כלי הצמ"ה והמשאיות היא רוכשת מספקים חיצוניים, בעוד שהערך שהיא מבקשת לייצר נמצא במודלים, באלגוריתמים וביכולת לעבד את המידע באופן מקומי על גבי המערכות המותקנות בכלים. ההתפתחות המהירה של כלי AI מעלה כאן סיכון שצריך להביא בחשבון: האם מתחרה, או אפילו אחד מתאגידי הענק שעובדים עם רייזור, יוכל בעתיד לפתח או לשכפל חלק מהיכולות שלה? האם הקניין הטכנולוגי, הידע שנצבר והחיבור בין התוכנה, החומרה והיכרות עם עולם הכרייה יוצרים מחסום כניסה אמיתי - או שהיתרון הזה עלול להישחק ככל שפיתוח תוכנה הופך מהיר ונגיש יותר? זו גם אחת השאלות שהפנינו לרודיטי.
בכל אופן, בחודשים האחרונים יש דממת אלחוט מהחברה. מתחילת השנה לא ראינו שום פיילוט חדש וגם באלו הקיימים לא ברור מה מתקדם. אז האם השקט הזה מגיע ממקום "בוגר" לא לרוץ לדווח בלי שיש משהו רציני לדווח עליו? האם זה, אם תרצו ה"שקט שלפני הסערה"? ישבנו לשיחה עם מנכ"ל רייזור, רז רודיטי, כדי להבין מה קורה עם החוזה הגדול, מה וגם מי עומד מאחורי דריסת הרגל החדשה באסיה, האם יעדי ה-ARR עדיין בהישג יד ועוד.
רוצה להבין קצת יותר על הפרויקט באסיה. הלקוח החדש מחזיק יותר מ-100 כלי צמ"ה ומשאיות כבדות. למה הפיילוט כולל רק 18 כלים, ואיך בחרו את הכלים שישתתפו בו?
"נבחרו 18 כלים משני סוגים - תשעה כלים מכל סוג. אלה הכלים החשובים ביותר עבור הלקוח והם אחראים לחלק גדול מהתפוקה של המכרה. ההבנה היא שאם התוצאות יהיו טובות בתשעת הכלים מכל סוג, אז בפריסה על 30, 40 או 50 משאיות מאותו סוג, התוצאות יהיו בהתאם למכפלות הרלוונטיות. ללקוח יש יותר מ-100 כלי צמ"ה ומשאיות כבדות. לא נקבנו במספר מדויק, אבל מדובר בלקוח משמעותי.
"הלקוחות שלנו אוהבים לשמור על דיסקרטיות, ואנחנו מעדיפים לא להסתבך איתם. קודם כל אנחנו משרתים אותם. אפשר לומר שמדובר באזור שיש בו הרבה מכרות.
- רייזור לאבס נכנסת לאסיה: פיילוט של 90 אלף דולר
- אחרי נפילה דו-ספרתית במניה: רייזור מפרסמת תוצאות מקדמיות ומציגה שיפור ברווחיות
"עד היום היינו ממוקדים בעיקר בדרום אפריקה, קצת בדרום אמריקה ובאוסטרליה. זו הפעם הראשונה שאנחנו פורצים בצורה משמעותית את המשולש הזה. גם מבחינת השיווק, ההתקשרות לא נוצרה דרך תערוכה. יש כאן כמה דברים שהצליחו לנו ושאנחנו מרוצים מהם, והמטרה היא לשכפל אותם."
אפשר לנחש שמדובר בהודו?
"לנחש תמיד אפשר."
אוקיי... איך הגעתם ללקוח? האם זה נעשה דרך גלנקור?
"זה חלק מפעילות השיווק השוטפת שלנו. היעד האסטרטגי שלנו השנה הוא לקדם בצורה רחבה בשוק את המוצר החדש למשאיות. יש לנו הסכם יוצא דופן עם גלנקור מבחינת גודלו, איכותו וחשיבותו, אבל אנחנו רואים משיכה גדולה מאוד בשוק גם למוצר עצמו.
"הלקוחות מבינים את הערך שלו, וזו גם הסיבה שחתמנו על לא מעט פיילוטים בסמוך להשקה. זה לא דבר שקורה הרבה בענף הכרייה - מוצרים חדשים בדרך כלל לא נחטפים מהמדף. יש כאן משהו מיוחד, והצבנו לעצמנו כמטרה לשווק את המוצר השנה בצורה אגרסיבית ללקוחות ברחבי העולם. ההסכם החדש הוא תוצאה אחת מתוך רבות שאנחנו מצפים להן השנה."
בדצמבר חתמתם על ההסכם הגדול, שהיקפו המלא עשוי להגיע ל-78 מיליון דולר. אמרתם שעד יולי יתברר אם הלקוח יממש את מלוא ההסכם או יבחר בהיקף קטן יותר. עדיין לא פורסם עדכון - היכן הדברים עומדים, ומה הציפיות שלכם?
"יש לנו ממשק איכותי מאוד ושוטף עם הלקוח. אנחנו כבר פרוסים על המשאיות שלו ברחבי העולם ומספקים תוצאות, והתוצאות טובות.
"הלקוח נמצא כעת בנקודת החלטה. הוא יכול להקטין את ההסכם מהיקפו המרבי להיקף קטן יותר, שגם הוא משמעותי - 18 מיליון דולר ברישוי למשך חמש שנים. נקודת ההחלטה היא במהלך חודש אוגוסט. תקופת מימוש האופציה מתחילה ביולי ופוקעת במהלך אוגוסט, כך שאנחנו מתקרבים מאוד להחלטה. אנחנו תמיד חיוביים ומאמינים במה שאנחנו עושים. כמובן, בסופו של דבר זה תלוי בלקוח ובהחלטות שלו."
מהו ה-ARR כיום, לאיזה יעד שנתי אתם מכוונים, וכמה כבר מומש בפועל?
"פרסמנו תחזיות שלפיהן, בתרחיש החיובי, אנחנו יכולים להגיע השנה ל-ARR של 36 מיליון שקל. מדובר בזינוק גדול מאוד לעומת השנה שעברה, שאותה סיימנו באזור של 4 מיליון שקל ARR.
"נתנו טווח מינימום ומקסימום. בתרחיש המינימום אנחנו מדברים על סיום השנה בקצב ARR של 18 מיליון שקל, לעומת 4 מיליון שקל בסוף השנה שעברה."
אתם מדווחים חצי-שנתית, אנחנו צפויים לקבל בקרוב אני מניח,
"נכון. התחזית למחצית הראשונה הייתה ל-15 מיליון שקל, ועדיין לא פרסמנו את המספרים הסופיים.
"אבל כפי שאפשר לראות, כל המספרים השנה שונים בצורה דרמטית מהשנה הקודמת. זה נובע מהשקת המוצר החדש, מחוזה ההמשך עם גלנקור לגבי המוצר החדש, מהתקדמות עם לקוחות אחרים ומהפעלה של רישיונות נוספים ברחבי העולם.
"דבר נוסף שמעניין להסתכל עליו הוא השינוי בתמהיל ההכנסות. היחס בין הכנסות משירותי התקנה, חומרה, חיישנים וציוד שאנחנו מספקים, לבין הכנסות מרישיונות, משתנה באופן משמעותי לטובת ההכנסות מרישוי. זה חלק מהתהליך שהחברה עוברת ככל שהיא מפעילה יותר רישיונות."
מהם הטריגרים הקרובים של רייזור? מעבר להחלטה הצפויה של הלקוח הגדול באוגוסט, אילו התפתחויות צפויות בטווח הקצר והבינוני? התחושה היא שהדברים קצת תקועים - לא שומעים על התקדמות, ואז מגיעה פתאום הזמנה באסיה.
"אנחנו מתקדמים כל הזמן. גם כשאין דיווחים, הסיבה היא שאנחנו משתדלים לשמור על מהותיות הדיווחים ולא לדווח על כל דבר.
"בהמשך השנה אנחנו מצפים, לצד ההחלטה בנוגע לחוזה הגדול, להראות שאנחנו עומדים בתחזיות הפיננסיות שנתנו לשוק לראשונה השנה. אלה תחזיות משמעותיות מאוד עבור החברה.
"בנוסף, אנחנו רוצים לראות שהמוצר החדש למשאיות ממשיך לזכות באמון של לקוחות נוספים ולהוביל לפיילוטים נוספים. זה פרמטר מרכזי שאנחנו בוחנים."
הקופה, M&A והאם הם שוקלים רישום בנאסד"ק?
לפי המאזן האחרון, היו לחברה כ-35 מיליון שקל בקופה, מול שריפת מזומנים שנתית של כ-16 מיליון שקל. מתי תצטרכו לבצע גיוס כדי לחזק את הקופה?
"כרגע אני לא רואה צורך פיננסי של החברה לגייס."
האם בכל זאת תשקלו גיוס אם יגיע שחקן אסטרטגי שירצה להיכנס להון החברה, או אם תרצו לבצע רכישה?
"תמיד יכול להיות. אם נחשוב שיש שותף שיכול להביא ערך משמעותי לחברה, נשקול זאת כמובן. גם אם נרצה לבצע רכישה גדולה שאנחנו מאמינים שתייצר ערך משמעותי לבעלי המניות, ייתכן שנידרש לגיוס."
איך נכנס ארז אגוזי לתפקיד סמנכ"ל הכספים, לאחר שמיטל כהן ליוותה את החברה ואת המהלכים האחרונים?
"יש כאן שני דברים עיקריים. ראשית, מיטל מחפשת בשלב הזה אתגרים אחרים בקריירה שלה, וזה לגיטימי. אני מודה לה מאוד על התקופה שלה בחברה. עשינו דרך שאני מאוד גאה בה, ואני חושב שגם היא גאה בה.
"שנית, אם מסתכלים על הנתונים הפיננסיים ועל הקפיצה מכ-4 מיליון שקל ARR לכיוון של עשרות מיליוני שקלים השנה, הדבר מציב בפנינו אתגרים אחרים ודורש מאיתנו מוקדי תשומת לב אחרים.
"אנחנו רוצים להתחיל להסתכל קדימה גם על מיזוגים ורכישות. אנחנו צומחים יפה מאוד באופן אורגני, אבל מכיוון שאנחנו מכוונים לצמיחה גדולה עוד יותר בהמשך, הדרך להשיג אותה אינה רק באמצעות צמיחה אורגנית מואצת, אלא גם באמצעות מיזוגים ורכישות. אני חושב שארז מביא איתו ידע וניסיון שיכולים לתרום לנו באתגרים האלה."
האם קיימים כיום תהליכי מיזוגים ורכישות קונקרטיים?
"אנחנו מסתכלים כל הזמן על השוק ונמצאים בשיח עם חברות - גם בהקשר של שותפויות, גם כדי להכיר את השוק וגם כדי לבחון את הזווית של מיזוגים ורכישות.
"כרגע אין עסקה קונקרטית שטעונה דיווח. אם הייתה, כמובן שהיינו מדווחים. אבל זה בהחלט תחום שאנחנו בוחנים ורואים בו חלק משלבי הצמיחה הבאים של החברה."
האם קיימת אפשרות שבשלב מסוים ירכשו אתכם, נניח אחד מתאגידי הכריה?
"בשלב זה אנחנו לא עוסקים בכך. אבל אני חושב שהערך שהצלחנו לבנות, במיוחד בשנתיים האחרונות, הוא משמעותי מאוד מבחינה טכנולוגית.
"הערך הזה נבנה באמצעות מנוע ה-LLM החדש שלנו, בשילוב עם הטכנולוגיה הקודמת שהייתה לנו. השילוב ביניהם יוצר ערך שבולט באיכות ובשונות שלו לעומת מה שיצרנית גדולה כמו קטרפילר מספקת ללקוחותיה.
"יכול להיות שבשלב כזה או אחר הדבר יעניין חברה כזו, בין אם לצורך שותפות אסטרטגית ובין אם לצורך הצעה אחרת. האם נקבל הצעה כזו או לא, ואם נקבל - האם נבחר לקבל אותה - תלוי בנקודה שבה נהיה ובאיכות ההצעה."
האם רישום כפול בבורסה נוספת, למשל בסידני, יכול לקדם את החברה?
"אני פחות מאמין בבורסה האוסטרלית, למען האמת. אני חושב שהבורסה הישראלית טובה ממנה, ואני גאה לומר את זה."
דווקא כחברה שפועלת בתחום הכרייה, רישום באוסטרליה נשמע טבעי.
"בהקשר של תחום הפעילות זה נכון, אבל כבורסה למניות טכנולוגיה היא אינה מהבורסות הטובות ביותר. גם לבורסה הישראלית יש במה להשתפר, אבל אני חושב שנעשים צעדים בכיוון הנכון.
אז נאסד"ק?
"נאסד"ק, כמובן, תמיד מעניינת אותנו. זו הבורסה המעניינת ביותר להיות בה. בזמן ובמקום המתאימים, כשנחשוב שהדבר מועיל לבעלי המניות שלנו, נשקול זאת. זה בהחלט משהו שאנחנו מסתכלים עליו. זה כיוון מעניין מאוד.
האם הטכנולוגיה ניתנת להעתקה?
איך אתה מחלק בפועל את הקשב שלך בין רייזור לאבס לבין אקסון ויז'ן?
"אני לא מנהל את אקסון ויז'ן בשוטף. אני אחד המייסדים, יחד עם מיכאל ועידו.
"עידו הוא ה-CEO של החברה והוא פעיל בה מבוקר עד לילה. הוא גם עבר לארצות הברית כדי לתמוך בהקמת הפעילות האמריקאית. מינינו מנכ"ל חדש יחסית, נרי צין, שאנחנו מאמינים בו מאוד. הוא מגיע עם ניסיון משמעותי מאלביט ומחברות אחרות בתחום המכירות הגלובליות. זו אחת הסיבות שבחרנו בו - מעבר לכך שהוא חכם ומוכשר, הוא בעל ניסיון רב במכירות בינלאומיות גדולות."
האם קיימת כיום נקודת השקה או סינרגיה בין רייזור לבין אקסון ויז'ן? גם כלי רכב צבאיים הם מערכות כבדות שיכולות לכאורה להשתמש בטכנולוגיה.
"בשלב זה לא, משום שכל חברה בחרה בכיוון שלה. אנחנו פועלים בעולם התעשייה הכבדה והכרייה, ואקסון פועלת בעולם הביטחוני.
"לכאורה כן. קיימת נקודת השקה פוטנציאלית. גם טנקים ונגמ"שים יכולים להפיק תועלת מיכולות הבינה המלאכותית שלנו לניתוח המידע שהם אוספים באופן שוטף. אבל בשלב זה זה פחות נמצא בפוקוס שלנו. ייתכן שבעתיד כן."
האם פעילות המחקר והפיתוח מוקדשת כיום בעיקר לחומרה או לתוכנה, והאם החומרה היא שלכם או שאתם משתמשים בחיישנים של ספקים חיצוניים?
"רוב ההשקעה שלנו באופן מסורתי היא בתוכנה. אנחנו רוכשים חיישנים, אבל בשנה האחרונה ראינו לנכון לשנות מעט את הפוקוס. מכיוון שאנחנו מצליחים להתקדם מהר יותר בצד התוכנה באמצעות Claude Code, Codex ומודלים נוספים שבהם אנחנו משתמשים, אנחנו יכולים להפנות יותר קשב לפיתוח החומרה.
"במידה מסוימת, פיתוח תוכנה נעשה קל יותר עבור כל חברות ההייטק. לכן דווקא הבידול החומרתי הוא מחסום שקשה יותר להתגבר עליו, ואנחנו מחדדים אותו עוד יותר."
אבל מה שאתה אומר יכול גם להישמע מאיים. אם באמצעות Claude, Codex או כלים אחרים אפשר לפתח תוכנה במהירות, האם מתחרה, קטרפילר, קומאצו או אפילו אחד מתאגידי הכרייה שאיתם אתם עובדים לא יכול לפתח פתרון דומה? אילו מחסומים מגנים עליכם?
"זו נקודה שאנחנו חושבים עליה הרבה ברמה האסטרטגית - חברי ההנהלה ואני. זאת במיוחד על רקע הירידות והחששות סביב חברות ה-SaaS בשנה האחרונה, שחלקם מוצדקים וחלקם פחות.
"אנחנו דווקא חושבים שאנחנו נמצאים בנקודה מעניינת ומוגנת יחסית, עם מחסומי כניסה רבים. מה שאנחנו עושים דורש ידע רב-תחומי, ואי אפשר לפתור אותו רק באמצעות Claude או Codex, לא משנה עד כמה המודלים טובים.
"צריך להבין את עולם הכרייה, צריך להבין את המכניקה של הכלים הכבדים וצריך להבין את פעילות הציוד באתר. זו גם הסיבה שלקח לנו שנים להצליח בתחום הזה - כחמש שנים של עיסוק אינטנסיבי בפיתוח המוצרים.
"אני לא חושב שהפתרון קל להעתקה. ראשית, נדרש ידע מכני עמוק. שנית, יש לנו ידע עמוק מאוד בבינה מלאכותית, ואנחנו מהחלוצים בתחום בישראל. שלישית, ישנו המרכיב החומרתי.
"היכולת לחבר את שלושת התחומים האלה יחד היא מורכבת מאוד. נכון שלקטרפילר, קומאצו או חברות תוכנה תעשייתיות אחרות, שחלקן נסחרות בשווי של 50 או 100 מיליארד דולר, יש יכולות ותקציבים גדולים.
"אבל היכולת לבנות צוות מוכשר שיודע להתקדם ביעילות למטרה, ושמחזיק במקביל בידע מכני, בידע בבינה מלאכותית ובידע בחומרה, היא משימה מורכבת מאוד. בהקשר הזה אני ישן טוב בלילה."
