493 מיליארד שקל בניהול תיקים - והלקוחות הקטנים הם שמשלמים הכי יקר

ענף ניהול התיקים בישראל סיים את 2025 עם שיא: 493 מיליארד שקל בנכסים מנוהלים, עלייה של 18.5% בתוך שנה אחת. 131 חברות בעלות רישיון ניהול תיקים מנהלות כסף עבור 96,161 לקוחות - לקוחות פרטיים, חברות, עמותות, מוסדות אקדמיים וגופים מוסדיים. כך עולה מדוח פעילות החברות בעלות רישיון השקעות שפרסמה מחלקת ההשקעות ברשות ניירות ערך, המתפרסם, כלשון הרשות, "במטרה ליצור שקיפות ולהנגיש מידע לציבור".

מאחורי המספר הגדול מסתתרת תמונה מורכבת - ראשית, כמעט מחצית מהכסף הזה כלל אינו של הציבור: מתוך 493 המיליארדים, 236 מיליארד שקל מנוהלים עבור גופים מוסדיים במסגרת מיקור חוץ, ורק 257 מיליארד עבור לקוחות פרטיים וחברות. ודווקא הרגל המוסדית היא שצמחה מהר יותר - 23.6% לעומת 14.2% בצד הפרטי. הרשות אף מציינת שכ-20 מיליארד שקל נספרים פעמיים בתוך המספר הכולל.

שנית, בפרספקטיבה רחבה, ניהול תיקים נותר שירות נישתי. תיק הנכסים הפיננסיים של הציבור בישראל חצה בסוף 2025 את רף 7.2 טריליון השקלים, כך שכלל הענף מנהל כ-7% ממנו. גם מול תעשיית קרנות הנאמנות, שהגיעה ב-2025 לשיא של כ-757 מיליארד שקל, מנהלי התיקים נותרים מאחור. הרשות רואה בשירות זה, לצד שיווק וייעוץ השקעות, "גשר עבור הציבור הרחב לשוק ההון" - ומצהירה שהיא פועלת להנגשתו לכלל הציבור.

הענף גדל, אבל הריכוזיות רק מתחזקת

הצמיחה ב-2025 הייתה אמיתית: 8,199 תיקים חדשים, גידול של 7,173 לקוחות, ו-5,165 לקוחות שהצטרפו לעומת 2,623 שעזבו - היחס הטוב ביותר בחמש השנים האחרונות. אבל כמעט כל הגידול התרכז בקצה הגדול. בחברות עם יותר מ-1,000 לקוחות נרשם גידול של 6,553 לקוחות (9.7%), בעוד שבחברות הקטנות, עד 100 לקוחות, נרשם דווקא קיטון של 63 לקוחות.

התוצאה היא ענף דו-קומתי. עשר החברות הגדולות מנהלות 72% משווי הנכסים הכולל. שש חברות בלבד, שלכל אחת יותר מ-5,000 לקוחות, מחזיקות ב-45.3% מכלל הלקוחות בענף. בצד הנכסים התמונה חדה עוד יותר: 16 חברות שמנהלות מעל 5 מיליארד שקל כל אחת אחראיות ל-73.9% מנכסי הלקוחות הפרטיים, בעוד 21 חברות מנהלות פחות מ-50 מיליון שקל כל אחת - יחד 0.1% מהשוק. 19 חברות בלבד מנהלות תיקים עבור 74,185 לקוחות, מול 112 חברות שמנהלות יחד תיקים עבור 21,976 לקוחות.

מנגד, הענף לא קופא: חמש חברות קיבלו רישיון ניהול תיקים ב-2025 וארבע נסגרו. בתחום שיווק ההשקעות התנועה חדה יותר - עשר חברות חדשות מול ארבע שנסגרו. הרשות מצביעה על מגמה מעניינת בקרב מבקשי הרישיון: 55% מהחברות שביקשו רישיון הן בעלות זיקה לגופים פנסיוניים, ו-67% ממבקשי הרישיון העצמאיים כבר מחזיקים ברישיון נוסף מרשות שוק ההון. לפי הרשות, מדובר ב"גידול מגמתי" שמתיישב עם הבהרות שפרסם סגל הרשות מסוף 2024 בנוגע להצעה ותיווך של הסדרי השקעה משותפת.

מי משלם על השירות - והמספר שלא מופיע בכותרות

הממוצע המשוקלל של דמי הניהול הישירים עמד ב-2025 על 0.50% - יציב יחסית לשנים קודמות. אבל הפילוח לפי גודל תיק מגלה תמונה אחרת. הלקוחות שמשלמים את השיעור הגבוה ביותר הם בעלי תיקים של 0.5 עד 1.5 מיליון שקל (0.66%), אחריהם תיקי 1.5 עד 5 מיליון (0.61%), ואילו בעלי התיקים מעל 5 מיליון שקל משלמים 0.43% בלבד. בקצה הקטן, עד חצי מיליון שקל, השיעור ירד ל-0.51% - הירידה החדה ביותר בענף השנה.

הפער האמיתי מתגלה כשמוסיפים למשוואה את ההכנסות העקיפות - עמלות המרת מט"ח, רכישת מוצרים מובנים והחזרי עמלות מחברי הבורסה. בקטגוריית התיקים הקטנים, ההכנסות העקיפות מהוות 19% מסך הכנסות מנהל התיקים, לעומת 7.7% עד 10.3% בשאר הקטגוריות. חישוב פשוט של סך ההכנסות ביחס לשווי התיקים בסוף השנה מעלה שיעור עלות של כ-0.64% בתיקים הקטנים והבינוניים, מול כ-0.35% בלבד בתיקים שמעל 5 מיליון שקל - כמעט פי שניים. מדובר בחישוב מקורב, שכן ההכנסות שנתיות והנכסים נמדדים לנקודת זמן, אך הכיוון ברור.

הפער הזה משמעותי במיוחד לאור מבנה השוק: 66% מהתיקים המנוהלים בישראל הם בשווי של עד מיליון וחצי שקל, וכ-27% מכלל התיקים הם מתחת לחצי מיליון. מנגד, 8,560 תיקים בלבד - 9.1% מהתיקים - מרכזים 156 מיליארד שקל, כ-61% מכלל הנכסים הפרטיים המנוהלים.

• כשההורים מתבגרים והילדים נכנסים לתמונה: איך מנהלים הון משפחתי במעבר בין דורי?

ככל שהתיק קטן יותר, כך הוא מלא יותר בקרנות נאמנות

מרכיב מרכזי נוסף בעלות שהלקוח נושא בה נמצא בהרכב התיק עצמו. מתוך 256.7 מיליארד שקל בתיקי לקוחות שאינם מוסדיים, 101.9 מיליארד מושקעים בקרנות נאמנות - כ-40%. אך הפילוח חושף מדרג ברור: בתיקים של עד חצי מיליון שקל, 74% מהשווי מושקע בקרנות; בתיקים של 0.5 עד 1.5 מיליון - 61.6%; ובתיקי הענק, מעל 5 מיליון שקל - 29% בלבד. המגמה עולה בכל הקטגוריות ללא יוצא מן הכלל: ב-2021 עמדו אותם שיעורים על 67.7%, 54% ו-22.1% בהתאמה.

ההסבר של הרשות ענייני: "ככל שהתיקים קטנים יותר שיעור ההשקעה באמצעות קרנות נאמנות גדול יותר, וזאת בעיקר בשל יתרון הפיזור של מכשיר השקעה זה". זה נכון מקצועית - קשה לפזר תיק של 300 אלף שקל בהשקעה ישירה. אך ראוי לזכור שקרן נאמנות גובה דמי ניהול משלה, שאינם חלק מדמי הניהול שגובה מנהל התיקים ואינם נכללים בשיעור ה-0.50% שהוצג. הרשות מגדירה "תיק קרנות" כתיק שבו מחצית מהנכסים ומעלה מושקעים בקרנות - ולפי ההגדרה הזו, 59,456 תיקים, 63.2% מכלל התיקים בישראל, הם תיקי קרנות. הם מהווים 36.4% משווי הנכסים.

אחד הפרקים החשובים בדוח עוסק בקרנות הנאמנות שמנהלי התיקים מנהלים ב"הוסטינג" - מודל שבו חברת ניהול תיקים מנהלת קרן נאמנות תחת רישיונו של מנהל קרן מארח. 45 מנהלי תיקים מנהלים 267 קרנות כאלה בשווי 48.7 מיליארד שקל, ובנוסף 21.4 מיליארד שקל בפוליסות חיסכון. מנגד, מספר הגופים המארחים: שניים בלבד, ולצידם שני מנהלי קרנות נוספים בהיקף פעילות קטן. 59% מהנכסים בקרנות ההוסטינג מרוכזים בקטגוריות אג"ח בארץ.

הנתון שראוי לתשומת לב הוא שכר המנהל. בממוצע פשוט על פני כל הקרנות, קרנות ההוסטינג גובות 1.12% לעומת 0.67% בכלל קרנות הנאמנות - פער של 0.45 נקודת אחוז. בקרנות מניות בארץ הפער עומד על 1.67% מול 0.80%, ובקרנות מניות בחו"ל 1.67% מול 0.73% - יותר מכפול. חשוב לסייג: מדובר בממוצע פשוט ולא משוקלל בנכסים, ובקטגוריה הגדולה ביותר בהוסטינג, אג"ח בארץ כללי, התמונה הפוכה - 0.79% בהוסטינג מול 0.97% בכלל הקרנות. גם בקרנות הכספיות שכר המנהל בהוסטינג נמוך יותר.

הרשות עצמה כבר פועלת בנושא. באפריל האחרון פרסמה טיוטת הוראה להסדרת מיקור חוץ בניהול השקעות בקרנות נאמנות, הן במודל ההוסטינג והן בשימוש ביועצים חיצוניים, שהועברה להערות הציבור. בדוח נכתב שתכלית ההוראה היא להבטיח שהשימוש במיקור חוץ "יוסיף להתקיים באופן התורם להתפתחות השוק ולעידוד התחרות, אך זאת במסגרת ברורה המותאמת להיקף הפעילות ולרמת הסיכון, תוך שמירה על אמון הציבור והגנה מיטבית על בעלי היחידות". לפי דיווחים בעיתונות הכלכלית, ברקע לטיוטה עמדו ביקורות שערכה הרשות ב-2025 וב-2026, שבהן עלו קשיים ביכולת של הגוף המארח לפקח באופן אפקטיבי על מנהל ההשקעות החיצוני. [קישור פנימי - כתבה על טיוטת ההוראה]

• נופר חתמה עם לאומי על מסגרת מימון של עד 2 מיליארד שקל
• כמה העמלות לבנקים שאתם משלמים בחודש? בנק ישראל נותן תשובה

53.5 מיליארד שקל בנכסים "בזיקה" - ו-355 מיליון לתאגידים הקשורים

הדוח מקדיש פרק לשאלה שנמצאת בלב הפיקוח על הענף: מה קורה כשמנהל התיקים מרוויח מהמוצרים שהוא משבץ בתיק הלקוח. הרשות מגדירה זאת כך: "זיקה נוצרת למנהל התיקים כאשר הוא מקבל תגמול בגין שיווק נכסים פיננסיים או שהוא חלק מקבוצה שמציעה אותם".

הנתונים: 70 חברות ניהול תיקים, 53% מהענף, מחזיקות נכסים עם זיקה בתיקי הלקוחות. שווי הנכסים הללו עומד על 53.5 מיליארד שקל, 11% מסך הנכסים המנוהלים. אצל שבע חברות, יותר מ-50% משווי הנכסים בתיקים שהן מנהלות הם נכסים בזיקה - אם כי מדובר בהיקף כספי קטן יחסית, 1.5 מיליארד שקל. 61 חברות אינן מחזיקות נכסים בזיקה כלל.

במקביל מפרסמת הרשות לראשונה את גובה ההכנסות שזרמו לתאגידים הקשורים למנהלי התיקים כתוצאה מפעילותם: 355 מיליון שקל. מתוכם 337.7 מיליון הועברו לתאגידים קשורים - כ-277 מיליון שקל מהם למנהל קרן שבהסכם עם מנהל התיקים - ועוד 17.6 מיליון לחברי בורסה קשורים בגין פעולות מסחר. לשם השוואה, סך ההכנסות של מנהלי התיקים עצמם מפעילות זו הסתכם ב-1.18 מיליארד שקל. במילים אחרות, על כל שלושה שקלים שנכנסו לכיסם של מנהלי התיקים, כשקל נוסף זרם לקבוצת החברות הקשורות אליהם.

איפה נשמר הכסף, ומה מנהלי התיקים קונים בפועל

מנהלי התיקים ביצעו ב-2025 פעילות בהיקף 202 מיליארד שקל בבורסה בתל אביב - 133.5 מיליארד בניירות ערך סחירים ו-68.5 מיליארד ביצירות ופדיונות בקרנות נאמנות פתוחות. בשורה התחתונה הם היו קונים נטו: 13.2 מיליארד שקל בניירות ערך ועוד 3.7 מיליארד בקרנות.

תמהיל הפעילות מספר את סיפור השנה. הפעילות במניות זינקה ב-39%, ובקרנות מניות ב-36% - על רקע שנה חריגה בבורסת תל אביב, שבה המחזור היומי הממוצע במניות עלה בכ-69% לכ-2.5 מיליארד שקל. מנגד, הפעילות בקרנות סל ירדה ב-18%. אף על פי כן, האפיק המרכזי נותר סולידי: אג"ח ממשלתי היווה 22% מהפעילות בניירות ערך סחירים ואג"ח קונצרני 20%, מול 13% במניות.

ריכוזיות בולטת נרשמה גם כאן. אף שמנהלי התיקים פעלו ב-5,570 מוצרים שונים, 50 ניירות ערך בלבד ריכזו 66.4 מיליארד שקל - 32.8% מכלל הפעילות. בתוך החמישים הללו, 63.6% מהפעילות התרכזה ב-23 סדרות של אג"ח ממשלתי בלבד. חלקם של מנהלי התיקים בשוק הקרנות הפתוחות עומד על 30.8% בקרנות מחקות, 16.6% בקרנות אקטיביות ו-4.5% בכספיות.

ולבסוף, שאלת המשמורת: 90% משווי ניירות הערך בתיקי הלקוחות הפרטיים, 230.9 מיליארד שקל, מוחזקים בבנקים - עלייה מ-87% ב-2024. חברי בורסה שאינם בנקים מחזיקים 5.9 מיליארד שקל בלבד, 2% מהשוק. בקרב מנהלי תיקים הקשורים לחבר בורסה שאינו בנק, 90% משווי התיקים מוחזק דווקא בבנקים.

נתון אחרון שראוי לציון: מתוך 96,161 לקוחות ניהול תיקים, 2,647 בלבד - 2.8% - מקבלים ממנהל התיקים שירות של ייעוץ או שיווק השקעות שבו שיקול הדעת בהחלטות נותר בידיהם. המספר הזה, אגב, ירד מ-3,567 ב-2024.