איש הנדל"ן שלום שי מחזיק כיום ב-5.07% מכלל ביטוח. רבים הרימו גבה לנוכח המהלך שעשה ב-2020, אבל זה השתלם לו ובגדול. תוך שנתיים הוא רשם רווח של כמעט 200 מיליון שקל (ככה זה כשאתה קונה בשפל של הקורונה) והתיק שלו הלך וגדל. היום, שי מכוון גבוה עם חברת הנדל"ן שלו. הוא בונה על דיור להשכרה וגם על עליית המחירים, שתמחק חלק מההפסדים שרשם בעקבות העלייה המטורפת בעלויות המימון. בראיון ל"ביזפורטל" הוא מדבר על הכל: החל ממחירי הדירות, דרך ההשקעה בכלל ועד הנפילה של חנן מור.

"איך מגדירים פריפריה?". שי (גפן רזניק)

שי נולד בגיאורגיה, עלה ארצה בגיל 24, והפך במהלך השנים לאחד האנשים המוכרים בתחום הנדל"ן בישראל. הוא סיים לימודי הנדסה לפני שעלה ארצה עם רעייתו ושני ילדיו. התחיל כקבלן שיפוצים, התקדם והפך במהלך השנים לבעלים של דונה - חברה יזמית וקבלנים שבנתה כבר אלפי יחידות למגורים. בעיקר בפריפריה.

"פריפריה? תלוי איך אתה מגדיר את קריית גת, אשדוד וחריש", הוא פותח את הראיון איתנו. "הכל שאלה של מה זה אזורי ביקוש. אשדוד וקריית גת מבוקשות, מודיעין מאוד מבוקשת. הכל בסוף זה עניין של מחיר. אני לא בטוח שערים אחרות מוכרות יותר מאלה. המחירים שם גבוהים. מה זה אזור ביקוש? הביקוש הוא גם נגזרת של המחיר. אני לא קבלן שבונה מגדלי יוקרה, זה נכון, אבל במקומות מבוקשים כן. אשקלון מכרה הכי הרבה דירות בשנים האחרונות - יש לי שם 700 דירות, 800 באשדוד. ואני לא מצטער לרגע".

• ב"ש: פינוי בינוי בהיקף של 1.2 אלף דירות יוצא לדרך
• "החתמים אמרו: 'אם תנפיק, זה יהיה לפי שווי של 4-3.5 מיליארד שקל'"
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

מה מצב המכירות כרגע?

"אתה תופס אותי לראיון בדיוק בימים שבהם נרשמת התעוררות. לפני שבוע היינו מוכרים בקושי דירה או שתיים בשבוע, עכשיו אנחנו מוכרים לפחות 5 דירות. אני לא יודע מה המגמה הארצית, אבל אני מוכר. שלא תטעה, ההתעוררות מזערית, יש בחריש ומודיעין התעוררות. גם בקרית גת. התחלתי להיות מעודד כי אני מקבל טלפונים ופניות רבות".

אבל גם המצב לפני המלחמה לא היה פשוט. הריבית נעלה לכם את משרדי המכירות.

"אף אחד לא הכין אותי למצב כזה, שבו הוצאתי 30-40 מיליון שקל בשנה כהוצאות מימון, והיום אני מוציא 160-170 מיליון שקל בשנה. לא לכולם יש 4,000 קרקעות, אנשים קנו וקנו לפני עליית הריבית והמצב הפך קשה. בזמנו חישבנו עלות קרקע לפי פריים מינוס 0.2, 0.3, היינו משלמים 1.8% ריבית. היו דורשים 7.5%. מי שקנה קרקעות ב-3 מיליארד שקל, שילם על זה הרבה מאוד כסף. צריך לזכור שבסוף 2021 תחילת 2022 רכישת הקרקעות הייתה בשיאה, אף אחד לא חשב שמה שקרה יכול לקרות, גם אני לצערי. היינו באופוריה ושילמנו מחירי קרקע מאוד גבוהים".

לראות את מכרזי רמ"י היום ולבכות.

"זה קצת עוקץ, כן. קניתי קרקע ב-700 אלף שקל לדירה והיום אני יכול לקנות אותו ב-400 אלף שקל לדירה. זאת אותה קרקע. 'אכלנו אותה' ב-50% מעלות הקרקע. זה לא קל, אבל לבנות בניין זה לא למכור פלאפל. אתה צריך קודם כל להיות בעל יכולת גדולה כלכלית, נחושה וגם מקצועית וגם להיות יעיל ביחס למצבים שבהם חברה יכולה ליפול. אורח חיים של פרוייקט הוא 5-6 שנים. מיום הקרקע עד יום האכלוס הרישוי לוקח לך שנתיים שלוש, עוד 3 שנים לבנות, ואם רשמת הקלות, זה עוד שנה שנתיים בלי בעיות. יש לי פרויקטים שזכיתי בהם ב-2017 ואמסור ב-2024 או 2025. שמונה שנים על פרויקט. אז בוא ניקח מצב שאתה ממלא מכרז ויודע שיש לך 8 שנים לעבוד, אתה יודע מה יקרה מחר?".

• דירה ב-1.13 מיליון שקל ברמלה: מציאה אמיתית או מלכודת נדל"נית?
• תושבי רחוב ארנון ניצחו - הפרויקט לא יסתיר את הנוף לים
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• קיבלתם דירה בירושה? כך תנהלו נכון את הנכס

אז מה הפתרון?

"שאתה כיזם יכול להניח שאתה הולך ל-4 פרויקטים שכולם יצליחו. אבל בסוף, סטטיסטית, אחד מתוכם ייכשל. למה? כי לא יהיו מכירות, כי קבלן יברח, משהו יקרה. היום הייצור של הדירות הוא במצב שאין לך אפשרות לקבוע את המחיר. אתה ניגש לשטח, מנהל פרויקט לא קיים, מהנדס מגויס, קבלנים מתמודדים עם חוסר בפועלים כי היו תלויים בפלסטינים. ומה עם העובדים הזרים? המחירים קפצו משקל לשניים ולך תתמודד עם זה. קבלנים יודעים מה יקרה בעוד 6-7 שנים? רק אז הם יידעו אם המחיר ששילמו היום היה נכון. המצבים האלה לא חד פעמיים. יש את המשבר ב-2008, את 2020 בעידן הקורונה ועכשיו - מלחמה. בעשור האחרון רואים דברים שקורים בתדירות לא מעטה וזה מכביד על העלויות".

"אתה לא מצפה שהמחיר יישאר". דונה בחריש (איציק יצחקי)

תן לי רק לנחש מי ישלם את זה בסוף.

"ברור. תראה, אנחנו עובדים עם מחיר למשתכן, 3,000 דירות החברה מוכרת ומוסרת, שם אין אפשרות לשחק עם המחיר. אבל יש בכמה פרויקטים 70 אחוז מחיר משתכן, אז 30% אפשר לתקן. יש לי פרויקט עם מחיר מטרה בירושלים, גם שם אני לא יכול לעלות אלא רק בחלק של השוק החופשי. אני משלם 130 מיליון שקל יותר, אתה לא מצפה שהמחיר יישאר".

המחירים יעלו בוודאות אחרי המלחמה?

"למה אחרי? המחירים יעלו עכשיו. הייצור שלי מתייקר. אני לא מגדיר את עצמי כאיש נדל"ן אלא כבעל מפעל לייצור ולמכירת דירות. הקוטג' מתייקר, גם המלט מתייקר. אנחנו חיים רק ממחירי דירות. תבין, בסוף אני לא יכול לבוא לבנק ולומר לו שאני רוצה למכור בזול דירות, כי הוא לא יסכים. הוא רוצה דוח אפס, אחרת לא ייתן ליווי".

מה חנן מור עשה לא נכון?

"הוא בחור טוב שנפל בתקופה לא טובה. גם חנן, גם שלום שי וכל חברה אחרת צריכים לאמוד יכולות. נניח שיש לך 100 מיליון שקל, לקחתי 4 פרויקטים עם הון עצמי של 25 מיליון שקל ובכל פרויקט ויש לך 4 פרויקטים ועסק שעובד. פתאום אחד מהם נכשל והבנק רוצה שתביא עוד השלמת הון עצמי. אין לך? אתה בבעיה. לא היו לו רזרבות, זה מה שקרה. אם הוא היה קבלן שמרן שמבין שמתוך 4 פרויקטים אחד נכשל, זה לא היה קורה לו. הוא היה צריך לשים רזרבות, לא לקחת מינוף כזה".

ביוני 2020 רכשת 4.99% ממניות כלל ביטוח. השקעה של 100 מיליון שהפכה למעל 200 מיליון שקל. למה עשית את זה?

"אדם צריך לעשות חשבון פשוט ואצלי הוא היה כזה - יש לי חברה מצליחה ומספיק כסף, אני יכול להתפתח ולגדול, לקנות קרקעות ולבנות 10-15 אלף דירות. אבל עשיתי חושבים, קצת פיזרתי סיכונים. אני 'ספץ' במקצוע שלי, אני מהנדס עם ניסיון של 40 שנה בענף. חשבתי לפזר סיכונים וזה מה שעשיתי. השקעתי במקום שחשבתי שבו אני אצליח. אלוהים היה איתי. מעבר לכך - היה לי תיק מניות של 800 מיליון שקל. קניתי מניות פועלים, לאומי, חלק כבר הפכתי לדיבידנד וחלק עדיין בחברה".

תגדיל אחזקות בכלל?

"אני לא פוסל את הרעיון, אבל גם לא מתוכנן לקנות ברגע זה, אולי בעתיד".

תשנה את התמהיל בעקבות משבר הנדל"ן?

"כמובן שנפגעתי, קניתי קרקעות להשכרה. קרקע שקניתי ב-700 אלף שווה היום 30-40 אחוז פחות. הבנק נותן לך היום 70% מערך הקרקע והערך יורד. את ההבדל בין חדש לישן, הייתי צריך להביא מהבית. זה השינוי, הכסף שאני מביא מהבית. מצד שני, בסוף זה הציל אותי - הרזרבות. אני שמרן, השם שלי חשוב לי".

אתה מושקע גם בנדל"ן מסחרי ומשרדים. מה קורה בתחום הזה?