כשמציעים לכם הנחה של 35% ברכישת דירה - למה באמת מתכוונים?

חברת גינדי החזקות השיקה השבוע את פרויקט המגורים הגדול שלה בשדה דב, תחת השם VOGUE, עם הצהרה שנשמעת מרעישה: דירות במחיר התחלתי של כ-49 אלף שקל למ"ר. בעשרות אחוזים פחות מהמחירים הרשמיים שנרשמו עד כה בפרויקט שדה דב, שעמדו סביב 80-100 אלף שקל למ"ר ואף יותר.בעוד החברות שכבר החלו את ההליך בפועל כמו ישראל קנדה, חג'ג', אלקטרה ואקרו וביססו את מיקומן בפרויקט בשנים האחרונות - גינדי מציגה הצעה מפתיעה, שלכאורה שוברת את השוק. אבל מתחת למבצע, יש גם אותיות קטנות. על פי החברה, פרויקט VOGUE כולל 708 דירות בשלושה מגדלים בגבהים של 9, 20 ו־44 קומות.

אבל, מה שמעניין באמת זה שגינדי החזקות נדרשת לשלם כ-30% מתשלום המכרז כבר בקרוב מאוד. מה שגורם לכך שהיא צריכה מזומנים, ומהר. בכך למעשה היא מנסה ליצור את התזרים כדי שימש אותה לתשלום לרשות מקרקעי ישראל - עבור הקרקע. היא צריכה למכור כ:150 - 200 דירות בשלב הראשוני ולאחר מכן המחירים יטפסו וככל הנראה יגיעו למחירים שאנחנו מכירים באזור זה - עוד מגינדי נמסר: "יש תקופה של כמה חודשים, שאנו באמת מעריכים שנמכור את כל הדירות. לאחר מכן - המחירים יוכלו להיות כמו שהיו".

אז האם מדובר בגימיק שיווקי, נראה שכן. אבל את זה עוד נגלה בהמשך - כרגע, אנחנו רואים את המצב בפועל והוא שהחברה עדיין לא קיבלה היתר, וככל הנראה תקבל בעוד שנה במקרה הטוב. המשמעות, הפרויקט המדובר יאוכלס בעוד כ: 7 - 8 שנים במקרה הטוב. אם הכול ילך חלק. חשוב לציין - הפרויקט של גינדי נחשב למרוחק יותר. אמנם הוא קרוב לרכבת הקלה. אבל מדובר במגרשים שזכו במיקומים שהם לא הנחשקים באזור שדה דב. כנראה שים לא תראו. בקומות הנמוכות בוודאות.

באופן כללי, ייתכן שאכן החברה תמכור כמות כדולה במחירים נמוכים אבל הבסיס לזה הוא שיווקי.

לא כל הנחה היא הזדמנות

מומחים בענף הנדל"ן מביעים ספק גדול לגבי משמעות ההנחה. לדבריהם, ייתכן שהמחיר הנמוך פשוט משקף את הסיכון, ולאו דווקא מבטא מהפכה במחירי השוק. "גינדי נמצאת 3–4 שנים מאחורי ישראל קנדה בפרויקט. אם אני צריך לחכות עוד 7 שנים, ולהתמודד עם סיכונים של מימון, תכנון, והיעדר ודאות, אז הנחה של 30-35% לא נשמעת חריגה".

מגורם נוסף נמסר: "כשאומרים שבע שנים - זה יכול להיות גם יותר". לעומת זאת, חברות שכבר נמצאות בשלבים מתקדמים עם היתר, סטיית התקן שם הרבה יותר נמוכה: "גם מיקומי המגרשים עשויים להסביר את הפער, צריך להשוות תפוחים לתפוחים.המיקום והקרבה לים משחקים תפקיד משמעותי".

לדברי השמאי והמשפטן ארז כהן: "מחירי השיווק נובעים ממספר גורמים עיקריים שמאפשרים לחברה להוריד מחירים ביחס למחירי המכירה שראינו עד כה בשדה דב שעמדו על כ-80 אלף שקל למ"ר, ראשית, מדובר בפרויקט שמרוחק יותר מקו הים מאשר פרויקטים אחרים סמוכים. שנית, כדי לממן את הפרויקט, על החברה למכור סדר גודל של כ-30% מהדירות בשלב הפריסייל כדי לקבל ליווי בנקאי, ולכן היא בחרה לשווק במחירים אטרקטיביים מאוד בשלב הפריסייל, כך שתוכל למכור את הדירות באופן מהיר יחסית"

עוד הוסיף כהן: "בהסתכלות על כלל השוק, צריך להתחשב גם בהאטה הכללית בשוק הדיור בחודשים האחרונים, אשר משפיעה באופן הדרמטי ביותר על סגמנט היוקרה. כך שקשה יותר היום למכור דירות במחירים של 70-80 אלף שקל למ"ר במיקום הנוכחי".

באזז תקשורתי?

המהלך של גינדי בשדה דב מצית שיח מחודש על שאלות של תמחור, תחרות וסוגיה שיווקית. ככל הנראה לא מדובר על מלחמת מחירים אמיתית בשכונה.אלא במהלך ממוקד שנועד לייצר באזז תקשורתי, לגייס רוכשים ראשונים, ולבסס בסיס מימון לפרויקט שעדיין רחוק מהיתר.

בגינדי אומרים כי מדובר בהצעת השקה, ולא במחיר שצפוי להישמר לאורך זמן והמשמעות ברורה, מדובר במחיר זמני בלבד, שמיועד לרוכשים הראשונים ולאה שירכשו את הדירות הסטנדרטיות בקומה הראשונה ולשלב הפריסל. מי שייכנס עכשיו אולי יקבל הטבה משמעותית על הנייר, אבל גם יישא בחוסר הוודאות: תכנון שטרם הבשיל, היתר שצפוי רק בעוד כשנה, ואכלוס שלא לפני 2032.

במבט כולל, פרויקט VOGUE מציע מחיר שובר שוק, אך לאו דווקא הזדמנות. ההנחה של כ־35% לעומת מחירי השוק משקפת גם שורה של סיכונים: פרויקט בחיתולים, מיקום שהוא פחות מרכזי יחסית למתחמים אחרים בשכונה, רגישות גבוהה לשינויים בדרך, ומצב של לחץ תזרימי מצד רמ"י. לכן, מי שרואה במחיר הנוכחי הזדמנות, צריך לקחת בחשבון את התמונה המלאה: המחיר המוזל הוא נכון להיום בלבד, ומגלם לא רק הנחה, אלא גם סיכון.

בנוסף, צריך לזכור שכמו שנאמר כאן - צריך להשוות תפוחים לתפוחים. ככה שברגע ששומעים את הבשורה על 'מלחמת מחירים בשדה דב' בהתחלה זה נראה אמין מאוד וכדבר שבאמת יכול להוביל לשינוי במחירים ולהנגיש אותם לשאר הציבור. אבל כשנכנסים לפרטים מגלים שלא מדובר בבשורה אלא בטריק שיווקי. שמי שלא קורא נכון את האותיות הקטנות. יכול להצטער על כך - ובגדול.

מצד שני - חשוב לזכור שאם וכאשר הכל ילך חלק לחברת גינדי - ייתכן שהרוכשים שיקנו היום אכן יקבלו איזושהיא הטבה. כי בכל זאת יש כאן מבצע קבלן. אבל גם במבצעי קבלן ראינו לאחרונה שלא כל מה שנראה כמבצע, הוא לא בהכרח כזה.

• ישראל קנדה מכרה במעל ל-2 מיליארד שקל בשדה דב; המחיר למ"ר 81 אלף שקל
• האם מחירי הדירות בשדה דב בדרך למטה?