"פרופיט תהיה חברה של מיליארד דולר"

הרעיון היה לכאורה פשוט, אבל זה טבעם של רעיונות מוצלחים. הם מנצחים בזכות הפשטות. בנאי ושותפו שלומי אלברג ראו שוק ענק עם צורך - שוק הנכסים המנוהלים היה בלי גורמי הפצה גדולים. היו יצרנים של מוצרים, היו הבנקים שהפיצו חלק מהמכשירים, אבל ברוב המוצרים הם היו בחוץ ולא היו מפיצים גדולים לציבור. סוכני הביטוח עבדו מול החברות המנהלות - היצרניות וגם מול הציבור, אבל לא היה להם כמעט קשר לחברות שקמו או צמחו אחרי המפץ של וועדת בכר.

ואז קמו גופים שלוקחים חסות על סוכני ביטוח ומתכננים פיננסים, נותנים להם בית, מחקר, תמיכה, שירות, ייעוץ, הדרכה, ויוצרים כוח - יש הרבה בתי סוכן, יש הרבה גופים בתפקיד דומה עם שמות אחרים, פמילי אופיס, יועצים, אבל איך שלא תקראו להם אלו גופים שמתווכים ומפיצים לציבור פנסיה, גמל, השתלמות, פוליסות חיסכון ומוצרים נוספים ומזיזים את התנועה אצל מנהלי הנכסים. פרופיט של בנאי ואלברג היא הגדולה ביותר. היא הוקמה על ידי השניים, הושבחה, נמכרה, ואז השניים חזרו וקנו אותה מפסגות ב-150 מיליון שקל. לאחרונה הם הכניסו את לאומי פרטנרס לפי שווי של 670 מיליון שקל. הרחבה: לאומי פרטנרס משקיעה בפרופיט של אסף בנאי ושלומי אלברג

לאן הולכים מכאן? בנאי מציג יעד של מיליארד דולר. זה לא בדיוק יעד, הוא מדבר על עקרונות, מסרים ודרך שישיגו את ואלו יבאו לדעתו לחברה של מיליארד דולר. בשווי. בוא נתחיל מהעסקה. איך זה התחיל? נפגשת עם ויקטור וקרט מלאומי פרטנרס, הוא הציע הצעה, אמרת לו שאתה רוצה יותר? ספר לנו איך עושים עסקה כזו? "לא, לא. סדר הדברים היה אחר. קודם כל, בפרופיט קיבלנו החלטה אסטרטגית שאנחנו הולכים למהלך צמיחה משמעותי. אמרנו לעצמנו שאנחנו רוצים לבנות billion dollar company - חברה של מיליארד דולר. כאשר המסר פנימה היה שהמיליארד דולר הוא לא המטרה, הוא התוצאה. הוא תוצאה של זה שאתה עושה משהו גדול וטוב.

"ניסחנו לעצמנו מה אנחנו צריכים כדי לעשות את הדבר הטוב שאנחנו רוצים לעשות. הטוב הזה מבחינתנו מורכב משלושה חלקים, ואמרנו את זה באנגלית כי כשהתחלנו עם המהלך, דיברנו עם משקיעים בעולם: Generate happiness, Make an impact, Pay it forward

"כלומר, להיות אנשים שמייצרים דברים בשמחה, מייצרים השפעה,  משאירים חותם ומעבירים הלאה. הסיבה שזה באנגלית אגב היא כי החלטתי שאני יוצא למסע התעניינות בחו"ל דווקא לא תכננתי שזה יהיה ככה.

"בתוך התהליך הזה קיבלנו הרבה מאוד פניות - מגופים יצרניים, מגופים בינלאומיים ומאנשים פרטיים. בדרך מסוימת, במקרה ולא במקרה, נוצר חיבור ללאומי פרטנרס. הייתה כימיה מאוד מהירה. הם הבינו את הסיפור. זה לא היה מסע ארוך, מייגע וקשוח בכלל.

"בשלב מסוים העברתי את הדברים לטיפול לשותף שלי, שלומי אלברג, הוא אמון על המספרים ויותר רציני ממני בניהול הדברים האלה. הוא הוביל את המשא ומתן מול לאומי פרטנרס ואת מערכת ההסכמים. הסיכומים עצמם נסגרו די מהר, ואחר כך נכנסו כמובן שלבי הניירת, בדיקות הנאותות וכל מה שצריך. שסטוביץ הצטרפו לעסקה כי הם כבר הכירו אותנו בעבר במעגלים שונים ובכובעים שונים וגם הם רצו להצטרף.

כמה זמן לוקחת עסקה כזו? מאיזה שלב עד איזה שלב?

"החיבור הראשוני התחיל עוד בתקופה של רון בן חיים המנכ"ל הקודם של לאומי פרטנרס. אחר כך הגיע ויקטור וקרט, ומהר מאוד דיברנו על הנושא והתקדמנו. לאחר מכן היה איזשהו שלב של בדיקת נאותות משמעותית של כחודשיים-שלושה, היה דין ודברים היו עוד דברים שצריך היה להרכיב בין כל המשקיעים והשותפים.

• לאומי פרטנרס משקיעה בפרופיט של אסף בנאי ושלומי אלברג

"אפשר להגיד גם מילה על התהליך מול הצוות של לאומי פרטנרס וויקטור. אני חייב להגיד בהגינות שאני יכול להעיד על זה בעיקר מכלי שני, כי שלומי בעיקר טיפל בתהליך בפועל. אבל נוצרה חברות גדולה, אמיצה ותהליך סדור. התנהלו מולנו, בצורה נהירה, ישירה, רצינית ומקצועית.

מה הם ראו בפרופיט - ממה הם הכי התלהבו? מה גרם להם להאמין שזו חברה שיכולה להגיע לשווי של מיליארד דולר?

"הם ראו כמה דברים. קודם כל, את ההתפתחות של השוק כולו. אני כל הזמן מסתכל קדימה ברמת המאקרו ואני רואה לאן השוק הולך בסך יתרות הנכסים של הציבור, גם בחלק הפנסיוני וגם בחלק שבו מתכננים פיננסיים וסוכני ביטוח פועלים.

"כשאתה מסתכל על צמיחת מדינת ישראל במונחי תוצר, גידול אוכלוסייה, חיסכון, מסה של נכסים, אתה מדבר על שוק שכל בערך שבע שנים בערך מכפיל את עצמו. זה נתון מטורף. עכשיו השאלה היא מה פרופיט תופסת מתוך השוק הזה. כשמסתכלים על נתוני הצמיחה של פרופיט במשך 20 שנה, רואים צורת עבודה מאוד קפדנית ומסודרת. במשך 80 רבעונים, לא היה רבעון אחד שבו פרופיט הלכה אחורה ברווח. מיום הקמתה ועד היום.

העוצמה של פרופיט בשוק הפנסיה והגמל:

• אפקון: מאגוס תספק מאות מכ"מים לגילוי רחפנים בכ-21 מיליון שקל
• הגירעון המסחרי מתרחב: היצוא נחלש וסין משתלטת על נתיבי היבוא לישראל

ההערכה היא שאתם מרוויחים סדר גודל של 60-70 מיליון שקל, אולי קצת יותר, על מחזור של 150-200 מיליון שקל - אנחנו קרובים?

"אתם בגזרה. אם אתה מדבר על הקצב הנוכחי  אתם לגמרי באזור".

"קודם צריך להגדיר איזה שוק. אם מדברים על השוק הרחב, או ליתר דיוק השוק של התעשייה הפיננסית - סך הכסף של הציבור - הוא מכפיל את עצמו בערך כל שבע שנים. 

אנחנו נצמח אפילו כפול מהשוק עצמו. כשמביאים בחשבון גם הפקדות שוטפות, צבירות ותשואות. עכשיו, למה אנחנו נצמח הרבה יותר? כי מול גודל השוק, מול הים הכחול הזה, אנחנו עדיין קטנים מאוד. גם בעולמות שבהם אנחנו חזקים, יש לנו עוד הרבה מאוד לאן לצמוח.

בעולמות הגמל וההשתלמות אנחנו מחזיקים בערך 8%-10% במונחי שוק נתח משמעותי מאוד מהתעשייה - אגב, מבחינת ניודים בערך 12-15% מהניודים עוברים דרך פרופיט. בעולמות הפנסיה אנחנו לדעתי נמצאים בערך ב-5%-7%, מן הסתם יותר קטנים כי התחלנו בשלב מאוחר יחסית, בפוליסות חיסכון אנחנו גם שחקן מאוד מוביל, אבל מול סך הכסף הפנוי אנחנו עוד קטנים ויכולים לגדול. אנחנו יכולים לגשת היום לתחומים נופסים ולהתרחב בקרנות נאמנות, פיקדונות, תיקי השקעות ומוצרים נוספים שאנחנו רשאים להציע בין בכובע של סוכני הביטוח, להחתים לקוחות וגם כגורם מפנה לחברות אחרות.

נסה להגדיר לנו מה ההבדל ביניכם לבין "בית סוכן" אחרים?

"אנחנו לחלוטין לא בית סוכן. אנחנו לא פמילי אופיס, אנחנו לא מנהל הסדר, לא סוכנות ולא "עוד בית סוכן". אנחנו פרופיט - קבוצה פיננסית. זה נשמע אולי סמנטי, אבל זה לא. ההבדל מתחיל קודם כל מגלריית האנשים. איזה בית סוכן מחזיק שני משנה למנכ"לים לשעבר של חברות ביטוח, כמו ירון דוויק ודניאל כהן? איזה בית סוכן מחזיק כלכלן ראשי כמו אמיר כהנוביץ’, שהוא חבר בוועדת המייעצים של בנק ישראל לחיזוי הריבית? איזה בית סוכן מחזיק מנהל השקעות ראשי שהיה מנהל השקעות עמיתים בכלל? את אורי הרשקוביץ שמנהל אצלנו את תחום הפארמה וגם שותף באחת הקרנות, וכן הלאה וכן הלאה. גלריית האנשים הזאת היא מכפיל כוח בלתי רגיל לקבוצה.

"תוסיף על זה מערכות. אני לא מכיר הרבה בתי סוכן שיש להם בלומברג, מערכות פרדיקט ומערכות מקצועיות מהסוג הזה. אני לא מכיר בתי סוכן שיש להם פעילות עם רישיון בשווייץ. לנו יש את פרופיט ציריך, שנותנת פתרונות ללקוחות שרוצים לנהל כסף בבנקים זרים בשווייץ, ברישיון.

"אני גם לא מכיר הרבה בתי סוכן שיש להם חברת קרנות גידור, שבסוף השנה צפויה להיות בטופ 10 בישראל ולנהל כבר מעל מיליארד שקל. כאשר יש לנו ארבע קרנות - קרן מנייתית, קרן אג"ח בישראל, קרן פארמה בינלאומית עם אורי הרשקוביץ, וקרן אג"ח בינלאומית עם אופיר אילה, לשעבר בנק לאומי. אז למה אני מגדיר אותנו כקבוצה פיננסית.

"זיהינו פוטנציאל גדול בעובדי ההייטק"

"אחד ממנועי הצמיחה שזיהינו הוא עובדי ההייטק. אנחנו מאוד פעילים בזירה הזו. יש לנו מותג וחברת בת בשם פרופיט-טק, שמציעה פתרונות לעובדי הייטק ומכירה את השפה שלהם. השותפים שלנו בפרופיט-טק הם אנשי FAI, לשעבר Nextage TLV, ו-Pay פיננסים. אנחנו עובדים בתוך האקו-סיסטם של ההייטק אנחנו ספונסרים של: בוגרי ממר"ם, בוגרי 8200, ארגוני בוגרים, כנסים טכנולוגיים ועוד. אם מסתכלים קדימה על צמיחת סך הנכסים והכספים בישראל, עצוב לומר, אבל בערך 40%-50% מהצמיחה הזו תתרכז אצל כ-10% מהאוכלוסייה, בעיקר בסקטור הזה. לכן אנחנו רוצים להיות שם".

"לא נהיה בבעלות יצרן או חברת ביטוח - זה קו אדום"

אתם מנהלים כיום מעל 100 מיליארד שקל בנכסים, ולא בבעלות של חברת ביטוח או גוף יצרני. עד כמה העצמאות הזו היא חלק מהמודל שלכם?

"זה מאוד חשוב להגיד. במסגרת גל הרכישות של סוכנויות על ידי יצרנים - חברות ביטוח וגופים פיננסיים - אתה מבין שיכולתי לקבל שווי הרבה יותר גבוה וללכת למסלול הכי קל: להימכר לחברת ביטוח. אצלי זה קו אדום מוחלט. אני לא עושה את זה. לכן גם הגופים שפנינו אליהם כמשקיעים לא כללו אף אחד מהיצרנים. הם לא היו אפילו מועמדים.

בוא נחזור שוב למספרים, אם אנחנו מדברים על צמיחה של יותר מ-20% בהכנסות, ברווח זה יכול להיות גידול של 30%-40% מידי שנה?

"אני לא חושב שזה יהיה 30%-40% בשנה. נכון שיש לנו עלויות קבועות, ולכן תוספת הכנסות יכולה להשפיע חזק יותר על הרווח, אבל אני לא חושב שבשנה הבאה נצמח בקצב של השנה החולפת. אם תהיה צמיחה של 15-20% בהכנסות אז אני מאמין שנראה 25-35% ברווח. צריך לזכור שהשנה והשנתיים האחרונות התאפיינו גם בתשואות מאוד גבוהות בשווקים, וזה משפיע. אני לא רואה אותנו בשנה הבאה צומחים באותו קצב כמו השנה הקודמת. אבל אם מסתכלים חמש שנים קדימה - אני רוצה יותר מלהכפיל את עצמי. אני רוצה לשלש את עצמי.

אז בעוד חמש-שבע שנים, ברמה גסה, אתה כבר מדבר על שווי של מיליארד?

"בגדול, בעוד חמש שנים אני רוצה להיות בשווי של בין 1.5 ל-2 מיליארד שקל. רף נמוך - 1.5 מיליארד שקל; רף עליון - 2 מיליארד שקל.

"לא אנפיק סתם בשביל להנפיק"

מתי תהיה ההנפקה?

"אני לא יודע. זה באמת תלוי בתנאי השוק ובצרכים שלנו. אני לא רוצה להנפיק סתם בשביל להנפיק. יש לנו תכניות גדולות אם נצטרך לגייס הון -אז נעשה את זה. ביום שנצטרך הון, נבחן את זה"

בטווח של שנתיים תהיה הנפקה?

"אני לא חושב שזה יקרה בטווח של שנתיים".

מה דעתך על דמי ניהול גבוהים בפוליסות חיסכון שקליות, למה לקחת כל כך הרבה ובכלל - דמי ניהול גבוהים ועמלות הפצה גבוהות ולא סימטריות, יוצרות הטייה אצל הסוכנים.

"אני שמח על השאלה. זה אחד הנושאים החשובים ואחד הערכים הכי גדולים שלנו בפרופיט הוא להיות משבשי שוק - אנחנו אלה שבאים להפריע לשוק. קח לדוגמה את עולם הפנסיה החדש. יש היום גופים צעירים יחסית  שהם מהווים היום בערך 10% מהשוק אחרי שנים של עבודה. בין 40% ל-50% ממכירות הפנסיה בגופים האלה מגיעות דרך פרופיט. והגופים האלה משלמים עמלה משמעותית נמוכה מזו של חברות הביטוח. אנחנו לא עובדים לפי העמלות. 

"רוב הפצת הפנסיה מבוצעת דרך מנהלי הסדר, שרובם בבעלות חברות הביטוח, קח עוד כ-20% שמבוצעת דרך משווקים ישירים שכולם מרוכזים בתוך חברות הביטוח. מי שבאמת יכולים להפיץ לגופים שאין להם מערכי הפצה גדולים - כמו מיטב, אלטשולר ומור - הם המתכננים הפיננסיים החופשיים. פרופיט עשתה את זה ראשונה, ואחר כך אחרים הצטרפו.

"כך יצרנו שיבוש בשוק. הורדנו בזכות המהלך הזה את דמי הניהול בחברות הביטוח ולפתע התחיל טראפיק וסרוקולציה בשוק. האם אני יכול להגיד לך שבענף שלנו יכולה להיות אפס הטעיה? לא אני לא יכול להגיד לך דבר כזה.

"בסופו של דבר, הלקוח צריך לקוות שהוא עובד עם בעל מקצוע נכון - כזה שלא שואל את עצמו "כמה אני מרוויח מהלקוח", אלא "כמה זמן אני מרוויח מהלקוח". הזמן הוא הפקטור המשמעותי ביותר. אם אתה רוצה להרוויח מהלקוח הרבה שנים, אתה צריך לדאוג לו למחירים הוגנים, לשירות טוב ולהתאמה נכונה".

איך תושפעו מהרפורמה והמעבר לחשבון מאוחד-אחיד 

"איומים וסיכונים רגולטוריים תמיד היו ותמיד יהיו. ככל שהסביבה יותר דינמית ולא יציבה, יש יתרון לגופים כמונו: מצד אחד גדולים וחזקים, מצד שני גמישים ומהירי מחשבה. אני לא נרתע מהדברים האלה. אני חושב שהרגולטור ברוב הדברים חותר לכיוון נכון, גם אם לפעמים זה נעשה בצורה מגושמת, לא זהירה או מהירה מדי. בסך הכול, השוק הולך להשתכלל, והלקוחות נעשים ערניים וחכמים יותר. קל יותר לבדוק דברים היום, והעולם כבר לא נראה כמו פעם".

בחשבון המרכזי המאוחד, או איך שלא קוראים לזה, בסוף מורידים את היתרון של קופת גמל להשקעה ומשווים אותו לקרנות נאמנות, זה לא יפגע בכם?

" אתה מדבר על יתרונות מס, ואני מדבר גם על יתרונות אחרים - למשל השקעה בנכסים בלתי סחירים בקופות גמל להשקעה. מצד שני, נכון שבקרנות נאמנות יש גמישות ומסחר יומי.

אז אם מורידים חלק מהיתרונות של מוצרים מסוימים, פרופיט תיכנס לתחומים נוספים - ניהול תיקים, קרנות נאמנות?

"אנחנו ניכנס לתחומים נוספים, אבל לאו דווקא אלה. אני לא בטוח שזה הדבר הנכון לנו כרגע. נראה איך השינוי הזה יעבוד בפועל ומה המשמעות שלו, ואז נחליט האם נכון לנו לאפשר לסוכנים ולמתכננים שלנו להשתמש במוצרים נוספים או לפתח יכולות חדשות.

"אני לא אוהב טרנדים - לא כשה-S&P היה טרנד ולא כשישראל הייתה טרנד"

תן לנו את ההסתכלות שלך על השווקים - ישראל, ארה"ב. 

"כמו שאתה יודע, בכל המפגשים וההרצאות שלי אני מדבר על פיזור, פיזור ופיזור. אני לא מתחמק מתחזיות, אבל אנחנו עובדים לפי מודל של התכנסות לאמיתה שלנו, ועושים את זה במסלולים כלליים בלבד. בגדול, השאלות של "מה יהיה בשווקים", "מה יהיה בארץ ומה בחו״ל", "האם S&P הוא הטרנד" - אני לא אוהב טרנדים. לא אהבתי את זה כשה-S&P היה הטרנד, ולא אהבתי את זה כשישראל הייתה הטרנד. אנחנו משתדלים לחנך את המשקיעים ואת הסוכנים שלנו להשקיע בשוק עם סטיית תקן שמתאימה לסטיית התקן של הנפש שלהם.

אפרופו סוכנים, איך אתה דואג לכך שכל סוכן אצלכם באמת יהיה מקצועי? יש היום מוצרים בעייתיים, דמי ניהול גבוהים מאוד, פוליסות חיסכון שקליות עם 1.2% דמי ניהול. איך אתה מפקח על זה?

"זו שאלת מיליון הדולר, ובאמת זה המבחן הקשה ביותר. "זה מתחיל בשער הכניסה. אני לא מגייס סוכנים - אני מראיין אותם. בניגוד לסוכנויות אחרות שמגייסות סוכנים, אני רוצה להבין מי האדם, מה חשוב לו ברמה הערכית, ואיך הוא מתאים לבית.

"הדבר השני הוא חינוך לתפיסת עולם. למשל, בדוגמה שנתת על פוליסה שקלית עם דמי ניהול גבוהים - אין לסוכן רווח מזה. הוא לא מקבל יותר עמלה. מדיניות העמלות אצלנו כמעט אחידה בכל המוצרים ובכל היצרנים. מבצעים פנימיים כמעט לא קיימים. זה מנטרל במידה רבה את המוטיבציה לעשות שטויות.

"הדבר השלישי הוא השגחה מקצועית. אנחנו עושים הדרכות, ליווי צמוד, ויש לנו 11 מפקחים פנימיים. אנחנו מאוד מעורבים גם מול הלקוחות, וגם מול מעסיקים.

"הכול שקוף אצלנו. הנתונים שקופים לנו. קרה שהיו סוכנים שעשו טעויות נוראיות, והיו כאלה שגם עשו חטאים. מי שעשה מה שאני מגדיר כחטא - לא נמצא בקרבנו. מי שעשה טעות - אנחנו מתקנים, מלמדים ומשפרים.

"AI לא מחליף את הסוכן - הוא הופך כל אדם לסופרמן"

אני רוצה לשאול על AI. איפה זה פוגש אתכם?

"אני אדם סקרן מאוד, ואני אוהב ללמוד. המהפכה של AI היא מהפכה גדולה, אבל היא לא מהפכה מכנית, מחשבית או רק טכנולוגית. היא מהפכה בכך שכל אדם יכול להיות סופרמן.

"בפרופיט יש לנו תהליך יפה שבו כל עובד וכל סוכן שואל את עצמו: איך אני נהיה טוב יותר באמצעות הכלים האלה? לא בהכרח "בוא נבנה מערכת גדולה", אלא איך כל אחד משתמש בכלים כדי לעשות את העבודה שלו טוב יותר.

"אני רואה AI ככלי שמעצים בני אדם. הוא לא מחליף אותם. בוודאי שהוא לא מחליף סוכן או מתכנן פיננסי, שאמור לייצר מערכת יחסים עם לקוח.

אבל איפה נשאר הערך של הסוכן, אם AI יכול לנתח, להשוות ולהציע פתרונות?

"אני אספר לך סיפור. פעם הייתי בפגישה בשווייץ עם אמיר כהנוביץ’, והוא שאל אותי אם אני לא מפחד ש-AI יחליף את הסוכן. היינו אז בפגישה עם לקוח בבית שלו בשווייץ. באיזשהו שלב מצאתי את עצמי קופץ על הספה עם הילדים שלו.

"אמרתי לאמיר: כש-AI ידע לעשות את זה, נהיה מוטרדים. עד אז, יש לו עוד כמה דברים אחרים להחליף לפני שהוא מחליף אותנו.

"בסוף, הערך של הסוכן מול הלקוח הוא היכולת לעמוד כחיץ בין הלקוח לבין הטעויות שלו - טעויות שנובעות מהנפש של האדם, שמשובשת מאגו, פחד ותאווה. את זה AI לא יעשה בשלב הזה. AI לא מאיים על ערך הסוכן. הוא מאיים על ערך הסוכן שלא יידע להשתמש בו כדי לייצר ערך בצורה יעילה יותר.

"המיליארד דולר הוא לא החזון - הוא עדות לכך שהצלחנו"

כשאתה מסתכל על החזון שלך של חברת מיליארד דולר, מה הסיכונים? מה יכול למנוע מכם להגיע לשם?

"אני חייב להדגיש שוב: החזון הוא לא המיליארד דולר. אם תבוא למשרדי פרופיט תראה מה זה שמחה. החזון הוא לעשות אימפקט, לטלטל את השוק, להפריע לחברות הביטוח, לקרנות הפנסיה, לבנקים ולפיקדונות, ולהביא בשורה ללקוחות. 

"והחלק השלישי הוא pay it forward - להעביר הלאה. לא להיות אנשים גרגרנים, חזירים וגרידיים שרוצים הכול לעצמם. המיליארד דולר הוא רק עדות לכך שהצלחנו לעשות משהו גדול וטוב. אם מישהו אחר יעשה את הדבר הזה במקומנו - אם AI יעשה את זה, אם רגולציה תעשה את זה, אם מישהו אחר יביא את האימפקט - גם אז מבחינתי ניצחנו.

אני מבין את הגישה, אבל ויקטור מלאומי והמשקיעים רוצים תשואה. מה האיומים על ההשבחה הצפויה?

"איום אחד הוא רגולציה. זה כנראה הסיכון הכי גדול, למרות שגם הוא לא נראה לי גבוה מאוד.

"סיכון נוסף הוא שאנחנו עדיין תלויים במידה מסוימת באנשים דומיננטיים. למרות שפרופיט היום הרבה יותר מבוזרת, עם הנהלה חזקה ועם דניאל כהן, עדיין שלומי ואני אנשים מאוד דומיננטיים בעסק. חס וחלילה, אם יקרה לנו משהו, זה יכול להשפיע.

וסיכוני שוק? ירידות, תקופה חלשה?

"אני לא רואה סיכוני שוק כסיכון מהותי עבורנו. בתקופות שבהן השוק פחות טוב, אנשים דווקא זקוקים לנו יותר. כשיש ירידות, תנודתיות, בלבול ופחד, אנחנו מייצרים יותר פגישות ויותר engagement עם לקוחות. היינו ב-2008, היינו בקורונה, היינו במלחמה. במשך 80 רבעונים לא הלכנו אחורה ברווח. לכן אני לא רואה את סיכוני השוק כאיום המרכזי".

"לקוח ממוצע בפרופיט הוא לקוח גדול יחסית"

כמה לקוחות מחזיק סוכן אצלכם?

"זה מאוד תלוי. יש קבוצות סוכנים מובילות אצלנו. סוכן פרופיט טיפוסי הוא סוכן גדול מאוד. במונחי תיק, זה יכול להיות מ-500 מיליון שקל ועד 5 מיליארד שקל. אבל חשוב להבין: הם לא מורכבים מהמון לקוחות קטנים. הלקוח הממוצע בפרופיט הוא לקוח די גדול. סוכן עם 500 לקוחות אמיתיים - לא כאלה שפגש פעם ב-2012 ורשומים במערכת - יכול לנהל הרבה מאוד כסף ולהשקיע הרבה מאוד בכל לקוח.

אתה יודע מה התשואות המשוקללות הממוצעות של התיק שלכם, של 100 מיליארד שקל, ומה ההרכב שלו? אפשר לקבל את זה לפי מסלולים?

"יש לנו דבר שאנחנו קוראים לו "פרופיט אלפא". האלפא שאני יכול לדבר עליה היא במסלול כללי בין הגופים שבחרנו. אני לא יכול למדוד את כל התיק כולו בצורה פשוטה, כי יש הבדלים בין מסלולים, יצרנים ומוצרים.אבל אם אני לוקח, למשל, קרן פנסיה במסלול כללי, ומשווה את הפיזור שלנו בין הגופים לפיזור של כלל אוכלוסיית ישראל בין הקרנות, אני רואה אלפא יפה".