ההחלטה האם להעניק אשראי ללקוחות ולספקים היא שאלה קריטית לגורלו של העסק. מצד אחד אם לא תעניק אשראי, הלקוחות יפנו למתחרים ומצד שני, לא בטוח שתקבל את כספך. בנוסף, על בעל העסק לספוג את עלות האשראי ובו בזמן לשלם משכורות, תקורה והוצאות נוספות, למרות שלא קיבל עדיין תמורה על הסחורה שסיפק.

מיכה אבני, מנכ"ל חברת הפקטורינג "פנינסולה פיננסים" מגיש 16 עצות וטיפים לבעלי עסקים בכל הנוגע להחלטה כיצד מחליטים למי להעניק אשראי וכיצד ממזערים למינימום את הסיכוי להיפגע מאי קבלת תשלום:

1. הקם בעסק שלך ועדת אשראי - על בעל העסק להכיר בעובדה כי כל ניהול האשראי דורש זמן והשקעה וכי עליו להתייחס אליו כחלק מפעילותו של העסק. כנס אחת לחודש את כל הגורמים הרלוונטיים בעסק – CFO, חשב, מנהל חשבונות, ובדוק את היקף האשראי המוענק ללקוחות ואת התיק של כל לקוח.

2. שאל את עצמך אחת לחודש את השאלות הקשות ביותר - מה יקרה לך אם הלקוח לא ישלם? האם תוכל להתמודד עם אי קבלת תשלום? האם החשיפה שלך מול אותו לקוח היא נכונה? אם אחת התשובות מדליקה נורה אדומה – עצור ובדוק את החלטותיך.

3. בדוק כמה זמן העסק לו אתה מעניק אשראי קיים - אומנם אין אף פעם ביטחון, אבל עסק הקיים זמן רב הוא בדרך כלל יציב יותר מעסק חדש וסביר להניח כי ישלם עבור הסחורה שסופקה לו.

4. בדוק את התנהגות הלקוח כלפיך - בדוק במשך תקופה את מוסר התשלומים של הלקוח וכי הוא משלם בזמן את חובותיו. תמיד מומלץ להתחיל בהענקת אשראי קטן, ולגדול.

5. הזמן דו"ח מחקר - במשק פועלות חברות כגון BDI, D&B ו – CIA המספקות מידע ומחקרי שוק אודות החברות במשק. במקרה ובעל העסק נאלץ להעניק אשראי גדול ללקוח ואין לו מספיק מידע עליו – מומלץ להזמין מחקר.

6. תחשוש משינוי בתנאי התשלום – לקוח המשנה את תנאי התשלום שלו ומבקש אשראי גדול יותר או ארוך יותר מעיד על עצמו כמי שניקלע לקשיים ומתקשה להשיג אשראי ממקורות בנקאיים ואחרים. הוא רוצה שאתה תממן אותו.

7. גודל הבדיקה כגודל האשראי – ככל שהאשראי הניתן ללקוח גדול יותר יש להשקיע זמן ומשאבים גדולים יותר בבדיקת מצבו הפיננסי.

אבני: אל תתאהב בלקוח, גם אחרי עבודה ארוכה ביחד

8. אל תתאהב בלקוח – לעיתים קרובות עבודה משותפת ארוכת זמן גורמת לקשרים אישיים ולחוסר זהירות. גם אם אתה מכיר את הלקוח, אל תגדיל את מסגרת האשראי מבלי לבדוק את מצבו.

9. השתמש בכלים מונעי סיכונים – הפקטורינג מבטיח כי תקבל את התשלום במזומן מחברת הפקטורינג ולא תיאלץ להמתין לקבלתו מהלקוח. הפקטורינג פותר הן את מצוקת תזרים המזומנים והן את החשש מאי קבלת התשלום. ביטוח האשראי המוענק ללקוחות בארץ ובחו"ל מבטיח את קבלת התשלום מחברת הביטוח גם במקרה של היקלעות הלקוח לקשיים כלכליים.

10. הקשב לשמועות בשוק – במיוחד במדינה קטנה כמו שלנו, השמועות על הרעה במצבו הכלכלי של כל עסק מסתובבות בשוק הרבה לפני שהוא קורס. דבר עם קולגות וספקים אחרים של אותו לקוח ובדוק כי מצבו איתן.

11. האינטואיציה עובדת – במיוחד בנושא מתן אשראי ללקוחות אין עשן בלי אש. במקרה ואתה מרגיש "כאבי בטן" וחששות בנוגע למתן האשראי הם בדרך כלל יתבררו כנכונים. לכן במקרה זה סמוך על האינטואיציה, עצור ועשה חושבים.

12. אל תסמוך על תשלום בזמן – גם תשלום קבוע בזמן אינו מעיד על מצבו האיתן של הלקוח. ייתכן שלך הוא משלם בזמן מסיבותיו שלו, אך לאחרים הוא מעכב תשלומים. גם במקרה זה בדוק את מוסר התשלומים שלו לספקים אחרים.

13. וודא כי הלקוח שלך מבין את העסק שלו – וודא כי הכמויות שהוא מזמין ממך אכן הגיוניות ופרופורציונאליות להיקף פעילותו ולדרישות השוק וכי יש סיכוי שהוא יצליח למכור את הסחורה על מנת שיוכל לשלם לך.

14. זהירות "עקיצה" - הנפילות הגדולות והנפוצות ביותר במשק לא נובעות מפשיטות רגל אלא מ"עקיצות" – הזמנת סחורה ע"י רמאים ונוכלים. את מרבית העקיצות ניתן למנוע ע"י אימות פרטי הלקוח – בדיקה ברשם החברות כי מספר החברה אכן מתאים, בדיקה פיזית כי יש לו משרדים או מחסנים, בדיקה ב – 144 כי מספר הטלפון שלו אכן קיים. לפני הענקת סחורה הכן טופס ובו ריכוז כל פרטי הלקוח.

15. ביטחונות - דרוש מהלקוח ביטחונות עבור הענקת האשראי. הביטחונות יכולים להיות ערבות אישית או ערבות בנקאית. באופן טבעי, אם אתה חזק יותר מהלקוח – תוכל להשיג בטחונות טובים יותר, ולהיפך.

16. עבוד בצורה מסודרת - במקרה והלקוח שלך יקרוס ותיאלץ להגיע לבית המשפט עם החוב, עבודה מסודרת של הנהלת החשבונות יכולה לעשות את ההבדל בין קבלת הכסף לאי קבלתו. וודא כי כל תעודת משלוח מתאימה במדוייק לרשום בהזמנה ובמדוייק לרשום בחשבונית. וודא כי על תעודת המשלוח המעידה על קבלת הסחורה מופיע תאריך ושם מלא וחתימה ברורה של מקבל הסחורה. וודא כי שמו המשפטי של הלקוח הרשום ברשם החברות הוא בדיוק השם המופיע על החשבונית. אחת לחודש הוצא ללקוחותיך רשימה מעודכנת של חובם.

מאת מיכה אבני.

הכותב הינו מנכ"ל חברת הפקטורינג "פנינסולה פקטורינג".