פתחתם את העיתון והמודעה הזאת נראתה לכם כמו חלום: קרקע עם פוטנציאל, כזו שתוכלו לבנות עליה בית פרטי עם בריכה, במחיר חלומי של 399 אלף שקל. שפשפתם את העיניים כדי להבין. זרקו לכם לאוויר מילים כמו "ותמ"ל", "תקן 22", "תכנית בדרך להפקדה", "קרקע צמודת דופן לשכונת מגורים" (במקרה שבו הם ישווקו דירה תשמעו את המונח "זכות לדירה") ועוד ולא ממש הבנתם למה החברים הפראיירים שלכם רוכשים דירות במיליוני שקלים בזמן שאתם גיליתם איך השוק עובד באמת. מהר מאוד ניגשתם למשרד המכירות ואז יש שתי אפשרויות: או שחתמתם על עסקה מהירה ("נותרו קרקעות אחרונות בלבד, איזה מזל"), או שהתייעצתם עם עורך דין. אם עשיתם זאת, יש סיכוי סביר שירדתם מהעסקה - ויש לכך סיבה בהחלט טובה. קרקע חקלאית (איציק יצחקי) כדי להבין את הסיפור של קרקעות חקלאיות, צריך להבין קודם מה אתם בדיוק קוראים בלוחות המודעות ואיך השיטה עובדת. אדם פרטי, רוטשילד נקרא לו, מחזיק בבעלות של קרקע חקלאית בגודל 10 דונם. רוטשילד מחכה כבר 20 שנה שמשהו יקרה עם הקרקע שלו: הוא סיפר על כך לילדים, אחר כך לנכדים, בקרוב לנינים - אבל מלבד דיבורים על פוטנציאל, אין לכך באמת אחיזה במציאות. הוא שמע איך סבא שלו רכש קרקעות קצת אחרי תקופת הבריטים והן צמחו להיות מרכזים מסחריים או אפילו מגדלי דירות, שהורישו לו את החלק שלו - כמה מאות אלפי שקלים שבעזרתם הוא השקיע בעצמו בקרקע. בשנים האחרונות החברות האלה, שמוכרות לכם שטחים, צצות כפטריות אחרי הגשם. הן מציעות לכם לרכוש חלק בקרקע, ששייכת לאותו רוטשילד (אחרי הסכמה ממנו). דוגמא: נניח שמר רוטשילד רוצה למכור את הקרקע ודורש תמורתה 10 מיליון שקל. בחברה מסבירים לו שהסכום לא ריאלי, כי מדובר בקרקע חקלאית, ולכן הם מציעים לו משהו אחר: לרכוש את אותה הקרקע ממנו בסכום הזה, עם מקדמה של מיליון שקל. עוד 9 מיליון שקל, הם מבטיחים להשלים בקרוב. הם מתחייבים כי במידה ולא ישלמו את הכסף, הסכום שהפקידו נשאר אצלו. כידוע, פראיירים רק מתחלפים. מה בחברה עושים בפועל? פותחים משרד קטן ומתחילים לשווק את הקרקע בחתיכות. מחלקים אותה לרבעי דונם, כך שמתקבלים 40 שטחים בסך הכל. כל שטח היא משווקת בסכום חסר תקדים - חצי מיליון שקל בלבד (499 אלף שקל בלבד) - 20 מיליון שקל הכנסות. חשוב לציין כי החלוקה הזאת היא רעיונית בלבד, לא אמיתית. היא מוכרים לכם זכות לרבע דונם במחיר נמוך או לחולפין, זכות לדירה במחיר חסר תקדים של 49 אלף שקל במגדל. נניח שאותה חברה הכניסה 20 מיליון שקל, הם מעבירים 10 מיליון שקל למר רוטשילד ורושמים רווח עצום. העניין הוא שברוב המקרים התנאים של אותן חברות טובים יותר: הם רוכשים קרקע גדולה יותר, מחלקים אותה לחתיכות קטנות יותר והרווח בשמיים - ברוב המקרים, עשרות מיליוני שקלים. ברוב המקרים, הקרקע החקלאית הזאת לא שווה כלום. כבר שמענו פעם על אדם שרכש קרקע באזור ראש פינה, וכשהזמין שמאי מקרקעין כדי לאמוד את הדונמים הרבים שלו גילה שמדובר בייעוד תיירות נופש קיט, כך שהשווי המוערך של הקרקע היה 0. בזמן שהוא חלם על מיליונים, הוא הבין שבחברה פשוט "עקצו" אותו - הם שיווקו לו קרקע בלי התחייבות, עם הבטחה שיכולה להיות שם דירה בעתיד. זה באמת נכון, אם האזור יעבור בעוד 20 שנה שינוי ייעוד, ובעוד 30 שנה יחליטו כי יוקמו שם בעתיד דירות, כשכל מה שיישאר לכם זו קרקע בלי זכויות במקרה הרע, או עם זכויות לדרך במקרה הטוב. יכול להיות שתקבלו בחזרה את הסכום שהשקעתם ותהיו מאוד מרוצים - אם תהיו בחיים כמובן. אם חשבתם שכאן הסיפור נגמר, אתם טועים - גם במקרה שבו הקרקע תאושר למגורים, אתם לא מקבלים אוטומטית דירה. אחרי כל האישורים, צריך לזכור כי מדובר בקרקע עם המון שותפים ועד שתגיעו להסכמות בעניין הקרקע, יכולות לעבור שנים רבות. במקרה שבו הפרויקט יצליח ותרוויחו כמה מאות אלפי שקלים, אפילו מעל מיליון שקל, תבינו שאם הייתם משקיעים את הכסף הזה בדירה ב-2020 כנראה שהייתם מרוויחים את אותו הסכום תוך שנתיים בהשקעה בדירה רגילה, ללא היטל השבחה שנובע מהשינוי בייעוד הקרקע. כלומר, רכישת קרקע לא אומרת בהכרח ששמתם את הכסף על קרן הצבי, אבל אם תשוו אותה לעסקאות אחרות, יכול מאוד להיות שהפסדתם, וזה עוד במקרה הטוב שאכן נרשם שינוי ייעוד. רוצים לרכוש קרקע לבנייה? יש כנראה דרך טובה בהרבה לעשות זאת: גשו למכרז מוכן של רמ"י לרכישת בנייה. נכון, במקרה הזה תשלמו יותר, אבל לפחות תוכלו לבנות בית כבר מחר בבוקר, ועוד כשמחיר הקרקע הוא לרוב נמוך יותר בהשוואה לרכישה מאדם פרטי. בעסקה נכללים גם עלויות הפיתוח, משום שכבר מחר בבוקר עלולים לעלות הדחפורים לקרקע. "צריך לדעת מה אתה קונה וממי, יש רגולוציה מחמירה מאוד בעניין הזה, שמחייבת את אותן חברות לכתוב בצורה בולטת שהקרקע אינה זמינה לבניה", אומר לנו עו"ד חגי אדורם, המייצג חברות נדל"ן. "המילים האלה מבהירות את הכל - לא ידוע מתי השטחים האלה יופשרו לבנייה, היום, בעוד שנה או בעוד 50 שנה ואתה קבור עם הכסף שם - ויותר חמור - אתה לא יודע האם זה בכלל יקרה אי פעם, או אולי בביאת המשיח. רבים מאלה שרוכשים קרקעות מגלים שבסוף הם קנו מטע לגידול אבוקדו".

לפחות זה עטוף יפה. "בעטיפות עם נייר צלופן. היו הרבה נוכלים שהורשעו בבתי משפט. זה לא אומר שכולם כאלה, ממש לא, אבל זו עסקה בסיכון מוגבר. היא לא מתאימה לכל אחד, אין כמעט מציאות, ואף אחד לא יקבל דירה ב-300 אלף שקל בהרצליה מחר. הוא יכול לקבל חניה או מחסן בסכום הזה, במקרה הטוב". מספרים לקונים התמימים שהקרקע לקראת הפשרה. אבל לא מתחייבים חוזית, מתי זה יקרה. "מישהו סיפר לי פעם שהוא כבר 50% נשוי, שהוא הסכים, אבל היא עדיין לא. אלה עסקאות בינאריות שיכול להיות שיצילחו ואולי ייכשלו. זה לא מתאים לכסף האחרון שלך, אלא למי שזה לא חצי מיליון השקל האחרונים שלו והוא לא מצפה לקבל דירה מחר אלא פשוט משקיע ושוכח. מי שעושה את זה צריך להיות בידיעה שלא יניב שום פירות או תשואה ואם יניב אז הוא יצטרך להשלים היטלי השבחה ומסים, כנראה בעוד הרבה מאוד שנים". מה צריך לעשות כדי להימנע מעסקה עם סיכוי נמוך? "לא רק לקחת עורך דין, אלא גם שמאי שיזיז את עצמו למשרדי הוועדה, שיבדוק האם הוגשה תב"ע שמבקשת לשנות ייעוד למגורים, האם בסמכות הוועדה המקומית בלבד להחליט, האם היא מתכננת ומאשרת, או אולי גם ועדה מחוזית. זה עלול להגדיל את ה'טיול' שלכם בעוד כמה שנים. אם אכן נעשה והתכנית הופקדה, צריך לברר איפה זה עומד. אם לא נעשה, ואין בקשה לשינוי ייעוד, אז שכל אחד יעשה את החישוב שלו אם העסקה כדאית או לא". מה משך הזמן הממוצע מתכנית שכן הופקדה ועד קבלת היתר בניה? "במקרה הריאלי, 10 שנים. נכון שהרבה שנים מנפנפים לכם בותמ"ל, כאילו שזה פתרון לכל דבר, אבל זה לא אומר שזה ייכנס לדיון, האם יאושר ובאיזה היקף. ראינו תב"עות שבהן מכרו לאנשים דירות והוועדה לא אישרה את הכמות הנדרשת והמצופה של היזם, ולכן אנשים ניצלו את זכותם וביטלו את החוזים ומימשו סעיף יציאה. פה מדברים על תב"ע שהייתה כבר ייעוד למגורים, רק רצו להגדיל אותה. לכן מודיעים לך מראש במילים מכובסות שהקרקע איננה זמינה, כלומר לא למגורים. זה אומר שהקרקע שלכם היא בייעוד ליער, לחקלאות, לדברים אחרים. תהליך השינוי ייעוד בישראל צפוי לארוך במקרה הטוב לא מעט שנים וצריך להיזהר. הייתי מצפה מרוכשים ועורכי דין לקבוע דד ליין. אם היזם כל כך בטוח שהקרקע אוטוטו מופשרת, שיחתום. הוא טוען שהיא תופשר בעוד שנה? תן לו שנים שנים. אם לא, שיהיה אפשר לצאת ממנה". הם לא יסכימו. "נכון, אז זה רק מחדד את הנקודה". כמה עסקאות כאלה, כעורך דין, יצא לך ללוות עד לשלב של ההיתר? "נתקלתי באחת כזאת, מישהי שקנתה בגני תקוה לפני שנים רבות קרקע בייעוד חקלאי, אבל זה לא משקף, כי כבר היו בסביבה שטחים כאלה שקיבלו אישורים של מגרש, מה שנתן לנו אינדיקציה טובה". "כשתבקש היתר תשלם היטלי השבחה, וגם הוצאות פיתוח". עו"ד חגי אדורם (פרטי) אם אנחנו משווים לעליית מחירים הנדל"ן, בעשור - הכסף של השקעה בדירות עשה יותר. "חד משמעית כן. אל תשכח שאלה שכן עשו עסקה טובה שילמו מסים". בוא נדבר על היטל השבחה. לוקחים את המצב הקודם והמצב החדש. נניח שרכשת קרקע ב-500 אלף שקל והיום היא שווה 2 מיליון שקל. כמה, באחוזים, נשאר לך בכיס? "מהרווח כמובן מחצית, כי זה שיעור היטל ההשבחה. אבל אם מכרת את הקרקע ליזם אחר יש לך גם מס שבח וכמובן שאם אתה בונה גם שירותי הבנייה שרק מתייקרים, למעלה ממיליון שקל ליחידה לדירה, ולבית פרטי כמובן שהרבה יותר. לכן בסופו של דבר צריך לעשות את התכנון נכון - לדעת כמה יעלו המסים, מה משך הדחיה מבחינת המימוש. אתה יכול לשמוע פרסומות ברדיו ולראות שלטי חוצות על מה שיקום וייבנה, אבל ייזהר הקונה". שכחנו את הוצאות הפיתוח. "כמובן, כשתבקש היתר תשלם היטלי השבחה, וגם פיתוח. אתה תראה שהמחיר של כל דירה למעלה מ-50% מורכב מזה, שאלת מקודם על אחוזים, אז כלל אצבע, שכמובן לא תקף לכל קרקע, הוא ש-40% מהרווח הולך למסים". כלומר, הקרקע שרכשת שווה היום מיליון וחצי שקל יותר, אבל במקרה הטוב, נשארת עם מאות אלפי שקלים ביד. "לכן זו עסקה מסוכנת שלא הייתי ממליץ עליה. בלי עו"ד ובלי שמאי, שזה חשוב יותר, שנתן לו דוח מטעמו מה המצב הרישוי. הזכרת מקודם את הייעוד לנופש, יש גם קרקעות רבות שהפכו לייעוד לנופש וספורט. אתה צריך לעבור ועדות מקומית ומחוזית, ותמ"ל, בקיצור - ייקח לך שנים ובסוף גם לא תוכל לבנות".