המסר הכפול שבמבצע "דירה בביטחון" של אאורה

קבוצת אאורה אאורה 1.55%  חברת הנדל״ן למגורים שעוסקת בהתחדשות עירונית, יוצאת במבצע חסר תקדים "דירה בביטחון", שנועד להעניק לרוכשי דירות שקט נפשי וביטחון בהחלטת הרכישה, במיוחד בתקופה המאופיינת בחוסר ודאות בשוק הדיור. במסגרת המבצע, רוכשי דירות ב-25 פרויקטים של חברת אאורה ברחבי הארץ יזכו באפשרות לקבל את כספם בחזרה, עד שישה חודשים לפני מסירת הדירה, אם יחליטו לבטל את הרכישה בשל ירידת מחירים. גובה הירידה במחיר, במידה שתתרחש, ייקבע בהתאם למדד מחירי הדירות החדשות של הלמ"ס, לאחר נטרול דירות הכלולות בתוכניות ממשלתיות כגון “מחיר מטרה”. 

יעקב אטרקצ'י, מנכ"ל ובעלים של קבוצת אאורה: ״אנחנו מבינים את החששות של רוכשי הדירות בתקופה הנוכחית. יצרנו מסלול שמעניק ביטחון מלא וללא סיכון. המהלך משקף את המחויבות של אאורה להוביל את השוק ביצירתיות, באחריות ובשקיפות מלאה כלפי לקוחותינו. אאורה היא חברה ציונית ודווקא עכשיו זה הזמן להשקיע בבית שלנו כאן, בישראל. בשעה שרבים מהציבור מהססים, אנו בוחרים לקדם יציבות, אמון ואחריות כלפי קהל הרוכשים ושוק הנדל”ן כולו". 

ה-"ביג לונג" על הנדל"ן למגורים בישראל 

עד כאן, הכל טוב ויפה. במידה והתלבטתם אם לרכוש דירה, אאורה פותרת לכאורה את הדילמה. אם יתרחשו ירידות בשוק, החברה תכסה אותם. כלומר, אם לאור ירידות במחיר תרצו לבטל את הרכישה, תוכלו לבטל ממש ברגע האחרון, שישה חודשים לפני מסירת הדירה (אך לא לפני או אחרי). לכאורה, זהו מבצע אטרקטיבי מאד, וייתכן שהוא גם מיטיב עם לקוחות. רכשתם דירה ובבוא המועד הבנתם שהעסקה לא משתלמת בגלל ירידות דרמטיות בשוק, כלומר מדד מחירי הדירות החדשות באותו הרגע נמוך יותר משהיה ביום הרכישה, תוכלו לקבל את כספכם בחזרה. המדד כמובן מנוכה מעסקאות ממשלתיות (מחיר מטרה, דירה למשתכן וכו'). 

יש כמה אותיות קטנות חשובות בכל המבצע הזה, ואחת הבולטות היא שהמבצע לא יהיה תקף עבור מי שיבצע שדרוגים בדירה בהיקף של יותר מ-100 אלף שקל. בנוסף, גם שינוי מספר חדרים לא יתאפשר במסגרת המבצע, וכמובן כל הפרה בהסכם או קונפליקט משפטי עם החברה יבטלו את הזכאות שבמבצע. כמו כן, כל שינויים במטבח יתבצעו רק לאחר בדיקת הזכאות. ההחזרים כמובן גם אינם כוללים תשלום מסים או תשלומים משפטיים שונים. 

• אטרקצ׳י תוקף: "אבי שמחון זורה חול בעיני הציבור, כל אלה שאומרים שהמחירים ירדו עושים פשע"
• מנכ״ל אאורה: ״הביקוש אצלנו אמיתי, לא פלופ״
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

במלים אחרות, החברה מבינה את ההשלכות שעלולות להגיע, וכך היא מכסה את עצמה מכל הכיוונים, כדי שהסיכוי לממש את הזכאות הזו יהיה קטן ככל האפשר. ואם זה לא באמת ישים, זהו מבצע שיווקי שמעורר שיח חיובי, שיכול להוביל למכירת דירות. לא כולם בודקים את הפרטים הקטנים, והאפשרות לגידור, גם אם היא בפועל קטנה, יכולה לקסום לרוכשים. 

אאורה בטוחה בעצמה, ומספיק להסתכל על דבריו של המנכ"ל, יעקב אטרקצ'י, מהתקופה האחרונה. לפני כחצי שנה, אמר: "אני אעמוד ביעד, תבדוק אותי בסוף השנה". אז דובר על יעד של מכירה 1,300 דירות, אך עם זאת על פי הרבעון האחרון מכרה עד כה בשלושת הרבעונים הראשונים 800 בלבד. אמנם אלו נתונים טובים יחסית לשוק, אבל זה עדיין קצב שאינו עומד ביעד. כך שמבצע שיווק אגרסיבי משרת את החברה. 

אאורה צופה שיא של כמעט 10,000 דירות בשיווק וביצוע במהלך השנה הקרובה - איך החברה תעמוד ביעד המכירות השנתי?

• מה ריבית המשכנתא בארה"ב והמהלך של טראמפ להוריד אותה?
• מלכודת של מבצעים? הקבלנים מפתים אתכם, האם זו הזדמנות או "מלכודת דובים?"
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• עסקת הענק ברמת גן: השלישות תהפוך לשכונה יוקרתית

ציטוט נוסף של אטרקצ'י אומר כי "מחירי הדירות יעלו ב-6% בשנה הבאה" והוא מתבסס על כך שסיום תוכנית דירה בהנחה במתכונתה הנוכחית יזרים ביקושים לשוק. בנוסף, על רקע סיום המלחמה, הוא רואה עליות של 6% צפונה במחירים בשנה הבאה ויותר בשנה שלאחריה. כלומר, הוא משדר מסר נוסף של ביטחון בשוק, כדי להמשיך ולעודד את הרכישות. החברה רוצה לראות מכירות. היא רוצה להראות נתוני מכירות למשקיעים ולבנקים. נתוני מכירות דוחים את הבעיה לשנתיים או שלוש, ועד אז קונים לה שקט מסוים. 

"מחירי הדירות יעלו ב-6% בשנה הבאה" - על מה מתבסס מנכ"ל אאורה

אבל מה יקרה אם התחזיות האופטימיות יתגלו כשגויות והשוק ימשיך לרדת? איך החברה תתמודד עם החזרים של עשרות ואולי מאות דירות? זה עלול להיות אירוע גדול מאד שמייצר לחברה חשיפה מטורפת. החברה צועדת לעבר דדליין של "הכל או כלום". בתרחיש, שאינו מופרך, שבו תהיה ירידת מחירים, כולם ירצו לממש את הפוט על הדירה.

מה יהיה מקור המימון של ההחזרים במקרה של ירידת מחיר? האם אאורה פועלת כדי לבטח את הסיכון שבמהלך כזה? אלו הן שאלות שחשוב לשאול, ובעיקר, להבין האם המבצע הזה, ומבצעים אחרים ברוח כזו, הם אכן לטובת הרוכשים ואיזה מסר הם שולחים לשוק. 

בסופו של דבר, המבצע מיועד למתלבטים, לאלו שיושבים על הגדר, וייתכן שהוא אכן ישרת את אאורה וגם את הרוכשים הפוטנציאליים, אבל המסר שעובר הוא מסר שעל פני השטח מעביר אופטימיות, אך אולי התשדורת המהותית היא הצורך לייצר מכירות כאן ועכשיו.