"אם לקוח לא מסכים, אעשה הכל כדי להסביר את הרציונל שלי, אבל בסוף ההחלטה היא שלו"

שם: ניסים כהן

תפקיד: מנהל תכנון פיננסי, עצמאי, תחת סוכנות פרוביט

מקום מגורים: מעלה אדומים

מצב משפחתי: נשוי + 4

השכלה אקדמית ומקצועית: תואר ראשון בכלכלה ומנהל עסקים ורישיון פנסיוני (רישיון מנהל תיקים מותלה) 

ניסיון תעסוקתי: 16 שנה בתחום הפיננסי והשקעות תחת המערכת הבנקאית בתי השקעות וחברות הביטוח

• 
  
• 
  

• למה בחרת את תחום העיסוק הזה?

• אני איש של אנשים, אני פשוט אוהב מאוד אנשים ומרגיש סוג של שליחות ודאגה. תמיד גם אהבתי את הנושא של פיננסים וכסף, אז זה מתחבר - גם לדאוג לאנשים וגם להתעסק בתחום שאני אוהב. שילוב של שני התחומים.

• כמה זמן אתה במקצוע הזה?

• "אני כ-16 שנה במקצוע, מתוכן כעשור במערכת הבנקאית ושש שנים בבתי השקעות ובחברות ביטוח, ומזה שנה אני עצמאי. 

• ספר קצת על העבודה שלך, מהו התהליך שאתה עובר עם הלקוח?

• אני מנהל תכנון פיננסי, ובמסגרת התפקיד אני פוגש זוגות או חברות שצריכים תכנון של כל הנושא הפנסיוני והביטוחי שלהם והשקעות בכסף פנוי. אני בודק את מצבם במסלקה הפנסיונית ובהר הביטוח, ונותן להם שירות מקצועי על כל הנכסים שיש להם - משַחלף, בודק, מוזיל להם עלויות, משפר מסלולים, ובעצם מונע מהם טעויות שיפגעו בהם בעתיד. 

• איזה ערך אתה נותן ללקוחות שלך?

• הערך אדיר. בפגישה עם הלקוח אני יכול לחשוף בפניו המון המון טעויות שנעשו בהיסטוריה שלו, כמו בחירה של טווח השקעה או של מסלול השקעה. למשל, זוגות שמתגרשים או זוגות שיש להם ילדים או שאין להם ילדים, ויש להם כיסויים ביטוחיים שהם סתם משלמים עליהם. יש המון דברים שלקוחות לא מודעים אליהם, ואני מטפל בהם. מעבר לזה אני מטפל גם בכסף נזיל שאנשים לא יודעים מה לעשות איתו ואיך להשקיע אותו. 

• ערך נוסף הוא השירות המקצועי - אני תמיד נמצא עבור הלקוחות, בכל זמן נתון. מבחינתי, השירות שלי הוא 24/7.

• מה האני מאמין שלך?

• לשאוף גבוה ולא לפחד מכלום.

              מה השיקולים שלך בבחירת מסלולי השקעה?

• הדבר הראשון הוא טווח ההשקעה - אם הטווח קצר, אז כמובן שניקח סיכון יחסית מאוד נמוך. אם הטווח מאוד ארוך, ניקח סיכון יותר גבוה. שנית, מה רמת הניסיון של הלקוח - האם הוא חווה פעם משברים, האם ניהל פעם תיק השקעות, האם הוא יודע להרגיש קצת חוסר נוחות בכיסא כשיש תנודתיות? דבר נוסף - האם יש מטרה לכסף? האם הכסף מיועד לרכישה של נכס, לשיפוץ, לקנייה של רכב או שאפשר לא לגעת בו לטווח מאוד ארוך? במקרה כזה ההשקעה תהיה ברמת סיכון יותר גבוהה כמובן. 

• מה הלקוחות שואלים הכי הרבה?

• יש המון שאלות. למשל שואלים אותי מה יוצא להם מזה, כמה הם ירוויחו, מה התשואה שהם יקבלו. זאת כמובן שאלה שאני לא יכול לענות עליה כי אין לי כדור בדולח. אם היה לי, כנראה שלא הייתי מטפל בלקוחות אלא עושה רק לביתי. 

• שאלה נוספת שלקוחות שואלים היא מה יוצא לי עצמי מזה בתור עצמאי, מה אני מרוויח. אני שקוף וגלוי מול הלקוחות שלי.

• ספר על אירוע מרגש שקרה לך עם לקוחות.

• לאחרונה טיפלתי בזוג לקוחות מבוגרים יחסית. הגבר יוצא צבא, על סף גיל הפרישה 67. אחרי שעשינו את כל הבדיקות וסידרתי הכל בקובץ, הוא אמר לי: 'אם הייתי פוגש אותך לפני חמש שנים, היו לי עוד כמה מיליונים במערכת הפיננסית שלי'. כשמבינים איזה כוח והשפעה יש לי על הלקוחות, זאת הרגשה של סיפוק אדיר וגאווה גדולה.

• "הלקוח במרכז. צריך ממש להכיר אותו - רצונות, פחדים, מטרות - ורק אז להתאים לו את המוצרים הכי מדויקים"
• "במקצוע הזה הלקוח הוא בעצם הבוס, וצריך שהוא יהיה מרוצה"
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

              איך אתה מתמודד עם לקוחות שלא מסכימים עם ההמלצות שלך?

•  זה מצב מאתגר כי יושב מולי לקוח שבא מבית עם דעות כאלה ואחרות שלא תמיד מתחברות לנרטיב שאני רוצה להעביר. אני אעשה הכל כדי להסביר ללקוח  את היתרונות שיש בהמלצות שלי, למה לא נכון להסתכל על הטווח הקצר וצריך דווקא להסתכל על הטווח הארוך, או למה לפעמים כדאי לשלם עכשיו קצת יותר דמי ניהול כדי שבעתיד תהיה לו קצבה יותר גדולה. אני אסביר את הרציונל שלי כמה פעמים כדי שהלקוח יבין, אבל בסוף ההחלטה היא של הלקוח. 

             מה אתה אומר ללקוחות מבוהלים כשהשוק יורד?

• מיטב קונה חצי מסוכנות יחד לפי שווי של 81 מיליון שקל
• כמה מס משלמים על פנסיה ואיך אפשר לחסוך במס?
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• מיטב קונה חצי מסוכנות יחד לפי שווי של 81 מיליון שקל

•  קודם כל, לא להיבהל. למשל, בתקופת הקורונה היו לקוחות שאיבדו עשרות ומאות אלפי שקלים. במקרים כאלה צריך להתנהג כמו בת יענה, לדחוף את הראש בחול ופשוט להירגע, כי מי שלא עושה פעולות דרמטיות בתקופות כאלה בסוף מונע המון שגיאות בעתיד.

• צריך גם להסתכל על הגרפים - ההיסטוריה בסוף חוזרת על עצמה, ורואים שגם אחרי משברים השוק חזר ועלה אפילו עשרות מונים. לכן צריך לנשום עמוק ולדבר עם איש מקצוע כמוני, שירגיע.

•  מה החלום שלך?

• להמשיך להתפתח כבן אדם, להמשיך להתמקצע, להמשיך לתת שירות ללקוחות ולעשות טוב לאנשים. אני רואה לנגד עיניי משולש זהב שבו הלקוח מרוצה, אני מרוצה, והכסף עובד. 

              השלם את המשפטים:

              כסף זה… אמצעי להגשמת חלומות. 

              לקוחות הם… המשאב הכי חשוב בעסק שלי. 

              עבודה היא… עבודה היא חיינו אבל לא בשבילנו, אבל אני מאוד אוהב אותה.

              אפשר להגשים חלומות עם… המון המון עבודה קשה, התמדה ואמביציה.

             אם היית יכול לחזור אחורה בזמן, איזה טיפ היית נותן לעצמך?

           הייתי יוצא לעצמאות לפני 16 שנה. 

נכתב בשיתוף אלטשולר שחם ללא מעורבות בתכנים