מנכ"ל איתמר מדיקל: "מ-2016 אין שום דבר בחברה שהוא אותו דבר"
איתמר מדיקל חברת איתמר מדיקל שמתמחה בייצור, פיתוח ושיווק של מוצר מהפכני לבדיקת דום נשימה בשינה, צפויה להשתתף בכנס מועדון המשקיעים של Bizportal, מנכ"ל איתמר מדיקל, גלעד גליק, מסביר לאן פני החברה מועדות.
היסטורית, כדי לבדוק דום נשימה בשינה, היה צורך ללכת למעבדת שינה בבית החולים, לישון במיטה מיוחדת עם אלקטרודות כדי להבין את הבעיה, אך איתמר מדיקל פתרה את הבעיה עם מוצר מהפכני שנקרא WatchPAT (הומצא ע"י פרופ' פרץ לביא מהטכניון, ממקימי החברה) ונראה כמעין שעון עם אצבעון שמאפשר לגלות את כל האינפורמציה המסובכת דרך האצבע ובנוחות הביתית של המשתמש.
מעל 50% ממכירות החברה מגיעות מארה"ב, שם מציעה איתמר מדיקל את המוצר במכירה ישירה ומכוסה שיפועית, כלומר חברות הביטוח הממשלתיות והפרטיות בארה"ב מכסות את עלות הבדיקה ע"י המוצר, כאשר לאחרונה אחת מחברות הביטוח הגדולות בארה"ב – Blue Cross Blue Shield, שהייתה אחת האחרונות שהתנגדה לבדיקה, נתנה אף היא אור ירוק לביצוע הבדיקה.
חברות המכשור הרפואי משנות לעתים את המודל העסקי. זה מסוג הדברים השגורים בתעשייה והדבר נובע, על פי רוב, מרצונן של החברות למקסם את יכולות המכירה בהתאם לתנאי הסביבה התחרותית המשתנה או בהתאם להבשלת תהליכי רגולציה או הכרה במוצר שפיתחו על ידי הקהילה הרפואית.
- ההפסד של איתמר גדל ל-8 מיליון דולר, לעומת 2.5 מיליון דולר
- אקזיט לאיתמר: נמכרת בכ-540 מ' ד' ובפרמיה של 50% ל-ZOLL
- המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7
בתחילת 2016, ביצעה החברה שינוי אסטרטגי לאחר הבנה שבעיות בשינה פוגעות בלב (עניין ידוע ומוכר, אך ללא פתרון ממשי) והפנתה את המיקוד לשוק הקרדיולוגיה - שוק עצום בגודלו, כאשר בארה"ב בלבד 84 מיליון אנשים מאובחנים במחלות קרדיולוגיות ולפחות למחצית מהם יש בעיות דום נשימה בשינה - רובם ככולם (מעל 80%) לא מאובחנים בבעיות השינה שלהם, כיוון שהקרדיולוגים לא מבינים בבעיות שינה. החברה החלה לשווק את המוצר שלה במקום לרופאי שינה, לקרדיולוגים עצמם, ובעצם החלה ליצור צורך למוצרי שינה אצל הקרדיולוג.
ניתן להשוות את המצב שנוצר לעליית המודעות שכולסטרול גבוה גורם להתקפי לב – דבר שעד לפני 15 שנה לא ממש עניין את הקרדיולוגים, כיוון שהיו ליפידולוגים ואנדוקרינולוגים (מומחים לשומנים בדם) שהתעסקו בנושא, אך עם ההבנה ששומנים בדם פוגעים בלב הם הבינו שאין להם ברירה אלא להפוך לסוג של ליפידולוגים בעצמם וכיום הקרדיולוגים הם האלה שמטפלים בבעיות כולסטרול. דבר דומה קורה בתחום בעיות השינה, כאשר בעוד מספר שנים כנראה שתחום הטיפול בבעיות שינה יעבור לידיהם של הקרדיולוגים.
השינוי האסטרטגי מתבטא גם בשינוי מודל עסקי, כאשר בעבר מכרה החברה את המוצר במחיר קטלוגי של 5000 דולר ליחידה, סכום גבוה מאוד, בטח לארגון קרדיולוגי שיש לו מאות חולים בחודש שצריכים אבחון, וכעת החברה מציעה לארגונים לשכור את השימוש בשעונים לפי השימוש היחסי שנעשה במוצר, וכך מעבירה בעצם עשרות ואף מאות שעוני WatchPAT לקרדיולוגים שעושים בהם שימוש רגיל. כלומר חסם הכניסה נעלם לחלוטין והרווחיות עלתה.
באופן זה איתמר מדיקל לא רק מנהלת את התהליך, היא גם מצליחה להיחשף למידע קליני ולמאגר רפואי יקר ערך, שיוכל בעתיד לשמש אותה לצרכי שיווק וקידום טיפולים רפואיים ומהלכים עסקיים נוספים. המיצוב החדש של איתמר מדיקל בשוק האמריקאי חייב את החברה גם בהתאמת המודל העסקי ומודל המכירה.
המבחן האמיתי של איתמר מדיקל יהיה כמה מהר היא תצליח להמיר את התהליכים העסקיים שהיא מבצעת לכדי צמיחה של ממש בהכנסות. בינתיים, ברבעון השלישי של 2017 דיווחה איתמר מדיקל על הכנסות שיא בהיקף של 5.3 מיליון דולר, אשר נבעו מעלייה של 23% במכירות מוצר ה-WatchPAT. הצמיחה המהירה, לצד צמצום שיטתי בהפסד התפעולי זה 7 רבעונים ברציפות, עשוי להפוך את איתמר מדיקל ב-2018 לחברה רווחית עם צמיחה דו ספרתית.
גלעד גליק, מנכ"ל איתמר מדיקל: "מ-2016 אין שום דבר באיתמר מדיקל שהוא אותו דבר, מלבד השם והמוצר. המודל העסקי שונה, הלקוחות שונים והשותפים האסטרטגיים שונים (מידטרוניק ופיליפס), ואנו מראים תוצאות של גידול של מעל 20% במכירות ה-WatchPAT - קצב שלא נראה באיתמר מדיקל שנים".
להרשמה לכנס מועדון המשקיעים של Bizportal לחץ כאן
- 1.נפילה חופשית בבונוס ביוגרופ (ל"ת)חיים 07/12/2017 12:52הגב לתגובה זו
מנכ"ל בונוס ביוגרופ לקראת הגעתו היום למועדון המשקיעים: "פונים לשוק של 8 מיליארד דולר"
בונוס ביוגרופ שי מרצקי, מנכ"ל בונוס ביוגרופ המפתחת טכנולוגיה לבניית שתלי עצם ישתתף היום בכנס מועדון המשקיעים של Bizportal - לצפייה בלוז האירוע ורישום חינם לחץ כאן. לקראת הכנס, מנכ"ל בונוס ביוגרופ, ד"ר שי מרצקי, מסביר לאן פניה של החברה מועדות. "אנו נמצאים במהלך של ביצוע שני ניסויים קליניים. האחד, שנמצא בשלב ביצוע השתלות בעצמות הלסת, נועד להראות כי העצמות שכיום אנו מייצרים תוך שבועיים בלבד, בטוחות ויעילות כמו העצמות שייצרנו במשך חודש, בניסוי הקליני הראשון, שהסתיים בהצלחה מלאה בכל המשתתפים בו. ניסוי נוסף, שצפוי להתחיל בטווח הקרוב, קשור להשלמת חסרים אורתופדיים, כלומר בונים עצמות חדשות ומתקנים את החסר בעצם לחולים שאיבדו חלקים גדולים מהעצם בידיים או ברגליים, כתוצאה מטראומה או מגידולים. הניסוי צפוי להתחיל לאחר קבלת אישור רגולטורי אחרון, ואז נוכל להתחיל בהליך גיוס משתתפים בניסוי הקליני ולאחר מכן להתחיל בהשתלות. חשוב לציין כי גיוס החולים באינדיקציה הזו קל ומהיר מאד, ואינו מהווה גורם מגביל בהתקדמות הניסוי, בהתחשב במספר האנשים בעולם שהם בעלי חסר בעצם". "השוק של חסרי העצם הוא שוק קיים גדול מאוד, בסדר גודל של 8-7.5 מיליארד דולר בכל שנה. הטיפול שקיים היום כולל ניתוח מורכב וקשה של העברת עצם עם כלי הדם שלה, ממקום אחד למקום אחר בגוף, ולכן היום רק חלק קטן מהזקוקים להשלמת עצם עובר את הטיפול הזה. עם קבלת האישורים לשיווק, נקים מרכזי ייצור ונייצר עצמות למיליונים של חולים הזקוקים לעצמות". לגבי מוצרים מתחרים בשוק אומר מרצקי: "יש כל מיני תחליפים מכניים לעצמות, אבל אף אחד לא מייצר רקמה חיה של עצם. מבחינה זו, אנו לגמרי לבד בתחום של הנדסת רקמות. אנו נמצאים בשדה גדול מאד ויש לנו לאן לגדול, להיכנס לטיפולים באינדיקציות נוספות. הרצון שלנו הוא להגיע לשוק כמה שיותר גדול וכמה שיותר מהר". בונוס ביוגרופ פועלת בימים אלו לרישום כפול של מניותיה בנאסד"ק, ללא גיוס הון מהציבור. על כך אומר מרצקי: "הדבר יאפשר את הגדלת הסחירות, כי יש הרבה מאד משקיעים זרים שאינם רוכשים מניות בבורסה בת"א ולאחר רישום מניות החברה למסחר בנאסד"ק יתאפשר להם לרכוש את המניות של החברה בנאסד"ק". עד כה, פיתחה בונוס ביוגרופ שני סוגים של שתלי עצם אשר מיוצרים מחוץ לגוף של המטופל, גדלים על גבי נשא מתכלה, עשויים מסוגים שונים של תאים שהופקו מרקמת שומן של המטופל עצמו, ובנויים בצורה תלת ממדית. יחד עם זאת, שני הסוגים שונים זה מזה בגודלם. הראשון, שתל חי של עצם אנושית המיוצר כיחידה שלמה אחת - בגודל ובצורה הנדרשים להשלמת חסר עצם פתוח, בעל צורה לא מורכבת. השני, שתל חי של עצם אנושית המיוצר כיחידה בגודל מיקרוני - בכמות של מאות אלפי עד מיליוני יחידות, הדרושה לשם מילוי החסר בעצם של המטופל, ומתאחה ליחידה שלמה אחת בתוך הגוף של המטופל, להשלמת חסר עצם תחום, אף אם הוא בעל צורה מורכבת. שתל חי של עצם אנושית המיוצר כיחידה בגודל מיקרוני, ניתן להזרקה במזרק, המכיל כמות בלתי מוגבלת של שתלים מיקרוניים, וכך מפשט את התהליך הכירורגי של השתלת העצם
