סודות העסקים שמשגשגים בתקופת הקורונה

משבר הקורונה מציב עסקים רבים בפני אתגרים לא פשוטים. ניר זר, מאמן מנטאלי ויועץ עסקי מהמובילים בישראל, חושף בראיון איתו חלק מהסודות של העסקים שהצליחו לפרוח כלכלית דווקא בתקופת הקורונה, ורומז על כך כי קיים קשר אדוק בין היכולת המנטאלית של בעל העסק לידע העסקי שלו, "זה דורש סנכרון מדויק בין שני התחומים. לא מספיק לדעת לנהל עסק, צריך גם לפתח כישורים מנטליים כדי להצליח בכל מצב ובכל תנאי", אומר זר.

מדוע יש קשר בין הצד המנטאלי לצד המקצועי של ניהול עסק, ואיפה זה פוגש אותך כיועץ עסקי ומנטאלי? אנשים לא יודעים את זה, אבל יש ממשק חיבור בין שני התחומים. בעל עסק יכול להיות בעל כישורי ניהול יוצאי דופן, אבל בפן המנטאלי יהיו כשלים רבים שימנעו ממנו לפרוץ את תקרת הזכוכית או בתקופות קשות כמו הקורונה יחווה קשיים למצוא דרכים יצירתיות כדי לנצל את המצב ולצמוח דווקא בתקופה כזו.

בסופו של דבר העולם הזה דומה לאוקיינוס גדול, ואתה צריך לבחור אם לדוג את הלקוחות שלך סמוך לחוף הבטוח או לצאת לידם הגדול ולחפש את הלהקות הגדולות יותר. כדי לעשות צעדים שהם אינם בתחום אזור הנוחות שלך, אתה צריך כישורים מנטליים שאינם קשורים לידע שלך בתחום הניהולי או השיווקי.

איך אימון מנטלי יכול לשפר באופן דרמטי את האפקטיביות של העסק שלי. זו לא תכונה שנולדים איתה?

יש תכונות שאתה נולד איתם ויש כישורים שאתה יכול לרכוש על ידי אימון ממוקד. היכולת שלך להאמין בעצמך בכל מצב, כמובן ברמת מודעות גבוהה ולא מנותקת מהמציאות, תשפר באופן דרמטי את התפיסה שלך לגבי המוצר שאתה מוכר למשל. היכולת שלך למצוא ערוצי רווח נוספים או ערוצי שיווק מגוונים תלוי במידה רבה ביכולת המנטלית ובגמישות שלך. ככל שתהיה יותר גמיש ליצור רעיונות חדשים ולקבל ולאמץ אותם מרחב הפעולה שלך יגדל ומכוח זה גם התוצאות שתשיג בעסק שלך. אתה יכול לראות שני עסקים מאותו תחום, זה ליד זה, באותו רחוב, אחד מהם יפרח והשני יגווע.

• חובות של 800 מיליון אירו והפסדי ענק: האם אינטר בדרך לפשיטת רגל?
• אינטר מזנקת ב-24% אחרי שהודיעה שתגייס 38 מיליון שקל
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

למה זה קורה? נתקלתי לא פעם במקרים כאלו של בעלי עסקים שהגיעו אליי עם סיפור דומה. ולאחר שעבדתי איתם, גם על הכישורים המנטליים וגם לחבר את זה נכון ומדויק לניהול המעשי של העסק ולפיתוח שלו – התוצאות שהושגו היו מדהימות. זה נכון גם לתהליכי מכירה שעשיתי עם נציגי מכירות או בעלי עסקים שעיקר העסק שלהם מבוסס על יכולת המכירה שלהם.

אז מה שאתה אומר למעשה בנקודה הזו למשל, תעזבו אתכם מתסריטי השיחה שדוחפים לכם. בואו קודם כל תכירו את עצמכם, תחדדו את הכוחות הפנימיים שלכם ורק לאחר שהפן המנטלי שלכם יהיה מוכן לזה תמכרו?

אנשים מאמצים תסריטי שיחה והם לא מצליחים למכור את המוצרים או השרות שלהם ותוהים למה זה לא עובד? הם לא מבינים שכל עוד יש פער בין התסריט המצועצע למצב המנטלי שלהם, הסיכוי שלהם לשכנע את הלקוח לקנות מהם הוא נמוך מאוד. תת המודע של הלקוח עובד שעות נוספות והוא קולט ברמת הננו סימנים שמעידים על כך שהמוכר לא מחובר לגמרי למילים שיוצאות לו מהפה.

נשמע מוכר? אני נתקל בתופעה הזו כל הזמן. אנשים יוצאים מתוסכלים. מציעים להם תסריטי שיחה, כל פעם עם הבטחה שהתסריט הזה הוא ורק הוא יפצח את מעטפת ההגנות של הלקוח וכלום לא קורה. צריך להבין, כל עוד יש פערים מנטליים אין סיכוי שתצליחו למכור מוצר ואם שואלים אותי, אני אומר שזה עושה בדיוק את ההפך. חבל. אתם סתם מאבדים לקוחות שהגיעו אליכם לאחר עבודת שיווק מאומצת ומאוד יקרה, אז למה לאבד אותם בשנייה הראשונה של השיחה שלכם? חבל. צריך ליצור סנכרון בין שני הממשקים הללו, בין הצד המנטלי שלך לבין הצד המקצועי בין אם אתה איש עסקים או איש מכירות.

מה עושה את ההבדל, בין יועץ עסקי שמאמן הן בצד העסקי והן בצד המנטלי ליועץ עסקי אחר שמייעץ רק בפן העסקי?

אני יכול לתת עצות זהב לניהול עסק כושל, ללמד בעל עסק את כל המהלכים המקצועיים שהוא נדרש לבצע בעסק כדי למנף אותו, אבל כל זה לא ישנה במאומה את מצבו של העסק. בעלי עסקים הולכים ליועצים עסקיים שנותנים להם רשימת מכולת מה צריך לבצע בעסק ויכול להיות שהעצות הן במקום, אבל בפועל שום דבר לא יבוצע משום שבעל העסק לא נמצא במצב המנטלי שמאפשר לו לצאת מאזור הנוחות שלו. אני מציע לך לעשות סקר בקרב בעלי עסקים שהלכו ליועצים עסקים, כמה מהם באמת הצליחו לשבור את תקרת הזכוכית של העסק שלהם ולמנף את העסק לרמות הכי גבוהות שיש. אני משוכנע מה התשובה של סקר כזה תהא, משום שאני נפגש עם לא מעט בעלי עסקים שעשו תהליכים עם יועצים ובמקרים מסוימים גם קיבלו עצות מצוינות אבל לא הצליחו להניע את עצמם לשום מקום, ולהפך התהליך רק תסכל אותם.

אז מה שאתה אומר למעשה שללא חיזוק הצד המנטלי הסיכוי שלי כבעל עסק להצליח פוחת?

צר לי לומר את זה, אבל חד משמעית כן. כשאתה רוצה למצות את היכולות הפיזיות שלך, מה אתה עושה? אתה הולך לחדר הכושר ומתאמן כדי להגיע למיצוי כל היכולות הפיזיות שלך. הדבר דומה בעסקים. צריך להתאמן כדי לפתח הרגלים נכונים ותהליכי חשיבה אפקטיביים.

אם כך, איך התהליך מתחיל? בעל עסק מגיע אליך ומבקש את עזרתך, מה אתה עושה איתו?

הדבר הראשון שאני עושה הוא אבחון של העסק ושל בעל העסק. מדובר בפגישה מאוד ארוכה שכוללת שיחה שמורכבת מאין ספור שאלות שלאו דווקא נלקחות רק מעולם העסקים. בטכניקה מאוד ייחודית אני מנסה לברר יחד איתם את נקודות הכשל של העסק הן בפן העסקי והן בפן המנטלי. חשוב לי להבהיר, שאני לא בוחן לב וכליות, אבל בהחלט אני ממשש את הדופק ואת הקצב שלו בעסק. כבר במהלך הפגישה הזו, אנחנו נבין טוב יותר מה המצב ולמה אנחנו במצב הזה. מדובר בהבנה מאוד מוחשית, ובפגישות שהיו לי אנשים יוצאים עם חיוך משום שסוף סוף הם מבינים שמה שהכשיל אותם עד עכשיו זה לא סתם מזל רע או חוסר כישרון משווע ושכל האתגרים שיש הם בהחלט נגישים וניתנים לביצוע.

מה אני אמור לצפות במהלך הפגישה איתך?

בפגישה הזו אני רוצה שבעל העסק יקבל תמונה ברורה לאן אנחנו הולכים מכאן ולאן אנחנו יכולים להגיע ונגיע. בעוד חצי שנה, בעוד שנה ובעוד מספר שנים. אנחנו נקבע גם מפגשים נוספים במהלכם נעבוד על שינויי ההרגלים שלנו כבעלי עסקים ונעשה שינויים מרחיקי לכת בתפיסה העסקית שלנו. חשוב קודם כל לברר לעצמנו מה המטרה של העסק. לא במובן של מה הוא עושה או איזה שירות הוא נותן. כשאני שואל מה המטרה שלו, אני מתכוון בחיים של בעל העסק. למה הוא הקים אותו ומה הוא אמור לשרת קודם כל עבורו ועבור המשפחה שלו.

אנשים שנכנסים לעסק וחווים כישלונות מגיעים למצב מנטלי מאוד ירוד שמשפיע עוד יותר על ההתנהלות של העסק שהופך עם השנים למשקולת על צווארם והם רואים בו אויב ולא מקום שיכול לאפשר להם להתפתח הן מבחינה רוחנית והן מבחינה כלכלית. עסק שמנוהל נכון הוא מקום קדוש בעיניי. הוא מאוד מרכזי בחייהם של אנשים. זה תמיד מתחיל בחלום ונגמר בשבר גדול, והתפקיד שלי לעזור לאנשים הללו, יד ביד, לצאת מהמבוך הזה וליצור עסק שחוויה לנהל אותו. עסק שמעצים את בעליו וגורם לו הנאה בחיים. האם זה אפשרי? חד משמעית.

זה חלום של כל אדם שיש לו עסק עצמאי, להגיע למצב שהוא מרוויח יפה ונהנה ממקום העבודה. השאלה היא איך זה באמת קורה?

מאמן עסקי, להבדיל מאנשי מקצוע המספקים רק ייעוץ, יוצר עבורם מפת דרכים מאוד ברורה וקלה לביצוע, אבל שיהיה ברור אני לא משאיר אותם להתבוסס במשימות לבדם, בטח לא לפני שהם מוכנים מנטלית לבצע אותם באפקטיביות. זה תהליך שצריך לעבור אותו יחד, יד ביד. אני לא אומר לבעל העסק, תעשה את זה, ומחר תיגש לזה, ובעוד יום תעשה סרטון תדמית ולך תשבור את הראש איפה ואיך לעשות את זה. זה לא עובד. נקודה. מהר מאוד, בעל העסק מוצא את עצמו טובע בים של משימות ומתייאש. זו לא הדרך שאני מציע. זו לא הדרך הנכונה להצליח.

בוא נדבר על תוצאות. מגיע אליך בעל עסק מה קורה לעסק שלו בסוף התהליך?

כמו שאמרתי, כבר בפגישה הראשונה אנחנו יוצרים את מפת הדרכים שמורכבת בין השאר מיעדים ברורים וברי השגה.  היו לי המון מקרים של למשל בעלי קליניקות שהתקשו למלא את היומן שלהם. אנשים מאוד מוכשרים בתחום שלהם, אבל בפועל הם חוו טיפטוף שלא לומר זרזיף של לקוחות. זה מאוד מתסכל. אז בתהליך אנחנו מסדרים את הקליניקה מכל הבחינות הניהוליות והשיווקיות והופכים אותה, מעבר לאיכות השירות והמקצועיות, למכונה עסקית משומנת. משפרים את אופן התשלום של הלקוחות, אופן המכירה והשיווק ולמעשה מטפלים באופן מדויק בכל אחד מגלגלי השיניים של העסק כדי שינוע בתנופה תמידית וישגשג. אנחנו מגיעים לתוצאות מדהימות שמשנות לאנשים את החיים.

ממש כך. היו לי מקרים של בעלי עסקים מעולם האינטרנט, שלא הצליחו למנף את היכולות המקצועיות שלהם ולהביא אותם לידי ביטוי עסקי באופן חד ומלא. עשינו מהפך בסדר היום ובניהול השוטף של העסק בכל רמה ובכל תחום. היום הם עצמם מעידים שהם לא אותם אנשי עסקים שהתחילו בתחילת הדרך. הם חדים, מקצועיים ובעלי יכולת מנטלית לעשות התאמות ושינויים לפי מצב.

ניר זר, מאמן עסקי ומנטלי.

טלפון: 072-3971579

קישור לאתר https://nirzer.co.il/

לסיכום,