בשביל שוק הפינטק גיל 20 זה כמו 200 לחברת תרופות. פיוניר חוגגת השנה 20, שני עשורים אותן היא לא רק צלחה או שרדה, אלא גם ממש הובילה ובלטה בתעשיית הפינטק. החברה שהוקמה ב-2005 בישראל על ידי יובל טל ובן יניב צ'צ'יק עברה לא מעט ציוני דרך כשהיא מתאימה את עצמה לצרכים הדינמיים בשוק.

למי שלא מכיר, פיוניר מאפשרת לעסקים קטנים עד בינוניים להתנהל מול לקוחות, עובדים וספקים מכל העולם. הדגש כאן הוא על פריצת-גבולות כי עם פיוניר תוכלו להעסיק מפתח בפקיסטן ולשלוח לו כסף, או לשלם משכורת למעצב ממלזיה. הבנתם את הקונספט - אין הגבלות של מערכת בנקאית מיושנת, הכל זורם והכסף זמין בצד השני של העולם בתוך שניות.

אבל פיוניר היא הרבה יותר מזה. היא נותנת לעסקים סל שלם של כלים החל מחשבונות שמקבלים את כל סוגי המט״ח, שירותי המרה ותשלומים לנותני שירות ועובדים ברחבי העולם, וגם פתרונות מימוניים שעוזרים לעסקים קטנים לגשר על המלאי עד שהלקוח ישלם (שוטף + 90 זו לא רק תרבות ישראלית, מסתבר). למי שיש חנות באמזון או מי שהוא פרילנסר בפייבר, פיוניר היא כמו חשבון בנק אבל גלובלי, בלי חסמים בירוקרטיים, וכזה שבאמת תומך בהתרחבות ובהתנהלות מעבר לים. 

מעניין לציין שבמקור פיוניר התחילה כפתרון תשלום בשביל צעירים שהשתתפו בתכנית "תגלית" כדי שיוכלו לקבל כספים בצורה קלה יותר מחו״ל אבל מאז אותה תקופה היא צמחה והפכה לענקית פינטק בינלאומית שמספקת שירותים ליותר משני מיליון לקוחות בלמעלה מ-190 מדינות וטריטוריות. למרות שהיא פרשה כנפיים, מרכז הפיתוח שלה שהוא הגדול מבין המרכזים האחרים, נמצא בפתח תקווה הגדול ובו מפתחים את המיקוד העסקי הבא של החברה כמו - טכנולוגיות שמתבססות על בלוקצ’יין (קריפטו), כלים של בינה מלאכותית, אוטומציות תשלומים ועוד.

• פיוניר: הכנסות של 261 מיליון דולר ברבעון השני - גידול של 9%
• התפקיד החדש של ברק עילם אחרי נייס
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

אבל לצד ההצלחות, האתגרים לא קטנים. פיוניר פועלת בשוק רווי מתחרים, שבו שמות כמו Wise, Airwallex, Adyen, Stripe ו-dLocal מציעים מוצרים דומים ולפעמים גם יותר בזול, טכנולוגיות וממשקים שלא מפסיקים להתפתח. פיוניר צריכה כל הזמן להמשיך ולשכנע את העסקים הקטנים והבינוניים שהיא נותנת את ההצעת ערך הכי טובה.

אתגר נוסף מגיע מסביבת המאקרו. חלק לא מבוטל מהכנסות של פיוניר הגיעו בשנתיים האחרונות מהריבית הגבוהה בארה"ב היא הרוויחה מהכנסות ריבית על כספי הלקוחות. ככל שהפד׳ האמריקאי יתחיל להוריד ריבית, פיוניר תצטרך להראות שהיא לא תלויה רק בריבית אלא גם במנועי צמיחה אורגניים שלה כמו B2B Payments, Checkout. השוק בוחן אותה,שנה שעברה המניה זינקה ביותר מ-100% אבל מתחילת השנה Payoneer Global 0.66%   בדשדוש מסוים והיא ירדה כ-30%, נסחרת לפי שווי שוק של 2.4 מיליארד דולר.

לרגל שני עשורים לפיוניר ישבנו לראיון מיוחד עם ג’ון קפלן, מנכ"ל פיוניר בשנתיים האחרונות. קפלן מגיע לפיוניר עם הבנה עמוקה של מסחר בין-ארגוני, אותה רכש כמנהל פעילות בעליבאבא. זה מנכ״ל שעולם היזמות לא זר לו, ובקריירה שלו הוא הספיק להוביל סוכנות פורד מודלס, דרך תפקידי שיווק בענקית הפארמה Abbott, וגם להקים את OpenSky וכאמור גם לנהל את פעילות ה-B2B בעליבאבא. כשהמושכות של פיוניר בידיים שלו, הוא מנסה לשלב את ההבנה העמוקה שלו בשווקים בינלאומיים, ברגולציה ובתרבויות עסקיות, כדי להצעיד את החברה לעשור השלישי שלה להובלה בשוק.

• ממשל טראמפ דוחף לקצר את זמני חיבור מרכזי המידע לרשת החשמל
• טסלה אחרי הדוחות: האנליסטים חלוקים והמניה נחלשת
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• 10 הצבאות העשירים בעולם ואיפה ממוקם צה"ל?

הצטרפת לפיוניר אחרי שהובלת את הפעילות של עליבאבא בצפון אמריקה ואירופה וגם אחרי שהקמת את OpenSky. מה משך אותך באופן אישי להגיע לפיוניר, ואיך הרקע שלך משפיע על האסטרטגיה של החברה?

״אני מאוד מחובר לחזון וליעדים שפיוניר מנסה להשיג. פיוניר נבנתה כדי לעזור לבעלי עסקים להפוך שאיפות להישגים, שזה גם בעצם כל המהות של יזמות. גם בעליבאבא, גם ב-OpenSky וגם כאן, תמיד בניתי פלטפורמות שתומכות ביזמים שרוצים להיות חלק מהסחר הגלובלי - ולתרום לו. ככה שזה גם הפך להיות המשימה האישית שלי, לפתוח בפני אותם יזמים את היכולת ואת האפשרות להתרחב ולהתפתח. כשהציעו לי את התפקיד, לקח לי בערך 90 שניות להגיד כן. ומאז שהצטרפתי לפיוניר, זה נהיה אפילו יותר מרגש ממה שחשבתי שהעבודה כאן תהיה. יש פה איכות של אנשים, חברה שמחוברת מאוד טוב בצורה גלובלית, ואינספור הזדמנויות להתפתח. מאז שנכנסתי לתפקיד המנכ"ל ההכנסות של פיוניר עלו בכ-50% והחברה הפכה לרווחית יותר. אני מאמין שאנחנו רק בהתחלה של עשור מאוד מעניין לפיוניר״.

אנחנו מדברים כשפיוניר מציינת 20 שנה להקמה שלה. מה בעיניך ההישגים הכי גדולים ביותר של פיוניר עד היום, ואיך הם תורמים לאסטרטגיה הנוכחית?

״ב-20 השנים האחרונות פיוניר הצליחה לבנות ממש מותג. מותג עולמי שיזמים בכל העולם סומכים עליו, עם מערך רישוי רחב במדינות מפתח, ורשת גלובלית של קשרים וטכנולוגיות שמאפשרים לקיים מסחר חוצה-גבולות. בנוסף, יש לנו מערכות יחסים עמוקות עם גופים בנקאיים מכל העולם ועם מרקטפלייסים גדולים, שזה נותן לנו בסיס לגל הצמיחה הבא שלו. כמובן שכל זה לא היה מתאפשר בלי האנשים - הצוות האנושי המדהים שמאחורי פיוניר. אנחנו לוקחים את כל הנכסים שצברנו, את כל הניסיון הזה כדי לתת עוד יותר ערך ליזמים ברחבי העולם. אם אנסה להגדיר את ההתפתחות של פיוניר אז יותר נכון להגדיר אותה כאבולוציה, לא מהפכה. תהליך התפתחותי של למידה ונתינת ערך״.

אי אפשר להתעלם מתוצאות הרבעון השני: הכנסות של 260 מיליון דולר, גידול של 16%. אבל ברבעון הראשון עצרתם את התחזית השנתית, וברבעון השני החזרתם אותה  ל-1.05 מיליארד דולר. מה גורמי המאקרו שגרמו לכם להחזיר את התחזית?

״נכון, ברבעון השני הצגנו תוצאות מצוינות - 260 מיליון דולר הכנסות, גידול של 11% בנפח העסקאות, והכנסה פר לקוח שעלתה ב-21% לעומת שנה שעברה. בתחילת השנה, עם הטלת מכסים על ידי טראמפ שעמדו על דו ספרתי המצב שנוצר בין סין לארה"ב, לא הייתה לנו מספיק ודאות ולכן היה נכון להשעות את התחזית. אחרי סיום הרבעון השני, כשהתמונה התבהרה, אז אנחנו הרבה יותר בטוחים. אמרנו שאם סביבת המכסים תישאר כפי שהיא, אז כיוון שיש לנו עסק חזק, מוצר שמתאים לשוק וללקוחות, ואנחנו יכולים להציג את התוצאות שהתחייבנו להן״.

אתה מגיע מעליבאבא, ומכיר היטב את התרבות והמנטליות הסינית. איך אתה רואה את ההתפתחויות סביב המכסים והמתיחות בין סין לארה"ב?

״אולי חשוב יותר ממה שאני חושב, יותר חשוב זה מה שהלקוחות שלנו חושבים. יש לנו שני מיליון לקוחות בעולם, והם מגלים עמידות ומלאי מוטיבציה להמשיך ולעשות עסקים. במילים אחרות יש כאן הרבה מעבר לכותרות, ממה שאנחנו רואים זה שהלקוחות בסין, שמייבאים לארה"ב, רואים במתיחות הזדמנות לגוון אבל הם עדיין משמרים את הפעילות מול ארה"ב. הם עדיין גם מתרחבים לאירופה, לאסיה-פסיפיק, ולאמריקה הלטינית. ברבעון השני עשינו 15 אירועים בסין, כדי לעזור ליצואנים להתחבר למרקטפלייסים חדשים ולפתח ערוצי מכירה נוספים. זה יזמים שמכוונים לצמיחה, ופיוניר נמצאת שם כדי לעזור להם במסע הזה״.

הכרזתם לאחרונה על שותפות עם Stripe שאתם תרחיבו יחד איתם את הפעילות במגזר ה-Checkout בכל איזור המזרח. תוכל להסביר לנו על הבידול של פיוניר מול המתחרות - מה היתרון הייחודי של פיוניר מול מתחרים כמו Wise, Airwallex, Adyen?

״היתרון הייחודי שלנו הוא בזה שאנחנו מאפשרים ללקוח לרכז את כל ערוצי המכירה שלו, בין אם הוא מוכר דרך מרקטפלייסים כמו Walmart, בין אם הוא מוכר סחורה בסיטונאות, ובין אם הוא מוכר ישירות דרך אתר עצמאי. את כל הערוצי מכירה של הלקוח אנחנו מנקזים לחשבון פיוניר אחד. בחשבון הזה אפשר להחזיק מטבעות שונים, לשלם לספקים, להשתמש בכרטיס, ולנהל תשלומים חוצי-גבולות. כלומר, החשבון שלנו הוא גם 100% מההכנסות וגם 100% מההוצאות של העסק בעולם. בנוסף, אנחנו ממוקדים בעסקים קטנים ובינוניים - שבניגוד לשחקנים שהזכרת הם לא בהכרח ממוקדים בשחקנים קטנים ובינוניים ויודעים לתת להם את מה שהם צריכים. לנו יש צוותי תמיכה מקומיים ותמיכה אזורית בכל איזור כדי לתת להם שירות. השותפות עם Stripe משלבת את הטכנולוגיה הטובה ביותר עם השירות והחשבון שלנו, וזה מגיע כמובן לטובת הלקוחות״.

מה עוד אתם מציעים ללקוחות מעבר לפתרונות של תשלומים?

״לפני שנה רכשנו את חברת Skuad שמבוססת בסינגפור ומתמחה בניהול עובדים. בדיוק כמו שתשלומים חוצי גבולות דורשים הבנה רגולטורית, ככה גם העסקה של עובדים במדינות שונות דורשת הבנה והרבה ניסיון. אנחנו מציעים כיום גם מודולים שעוסקים בתשלומים וגם בניהול של כוח האדם. בנוסף, אנחנו מתמקדים יותר ויותר ב-SMB אבל גדולים יחסית, שלהם יש צרכים מורכבים וייחודים שהבנקים מפספסים. יש לנו מוצר שמתאים להם. מעבר לכך, אנחנו עובדים גם על שילוב של סטיילבקוינס (מטבעות יציבים של קריפטו שמחקים את המטבעות בעולם המט״ח, מ.ה.) יש לנו שני מיליון לקוחות פעילים, ואנחנו יכולים לאפשר להם להפוך את ה-Stablecoin למטבע מקומי שאפשר להשתמש בו בפועל״.

אם הזכרת את הקריפטו, האם אתה רואה טוקניזציה או מטבעות דיגיטליים של בנקים או מדינות משהו שייהפך ליותר שכיח?

״באמת שמוקדם מדי לקבוע. אנחנו עדיין בשלבים מוקדמים של המחזור הזה של החדשנות, אבל פיוניר היא תהיה ללא ספק מאלה שידחפו את החדשנות הזו קדימה. מה שבטוח אנחנו לא מתעלמים מהמגמות בעולם טכנולוגיות הבלוקצ׳יין. ממש לאחרונה הודענו על שיתוף פעולה עם סיטי בנק בתחום ה-treasury שלנו, ואנחנו עובדים על שילוב Stablecoins בחשבונות פיוניר. אם הלקוחות שלנו ירצו גישה למטבעות דיגיטליים, אנחנו נדאג לאפשר להם את זה״.

רכשתם לא מעט פעילויות בשנים האחרונות, הזכרת את רכישת את Skuad שעשיתם בשנה שעברה, רכשתם את Spott הישראלית ואת Easylink בסין. מה עוד על הכוונת שלכם?

״אנחנו פועלים בשלושה מסלולים: לרכוש פעילויות, לפתח בעצמנו או לשתף פעולה. אם לומר איזה תחומים מעניינים אותנו עכשיו אלו תחומים כמו ניהול הוצאות (Spend Management) וגם פעילויות שקשורות בניהול כוח אדם. אבל באופן רחב יותר, פיוניר מייצגת עבורנו את היכולת לעזור לעסקים חוצי גבולות להצליח בכלכלה דיגיטלית, ויש לא מעט ורטיקלים שעוד לא נכנסנו אליהם. יש סוג של ׳תיקון מחירים׳ בענפים האלה בשוק וזה מייצר עבורנו הזדמנויות נוספות״.

לאחרונה הרחבתם את תוכנית הרכישה העצמית ל-300 מיליון דולר. איך אתם מחליטים איך להקצות את הכסף - מתי לרכוש פעילויות ומתי לעשות בייבאק?

״ככל והכלכלה הולכת ונעשית יותר דיגיטלית ומחוברת, השוק והפוטנציאל של פיוניר גדל. לכן, כשאנחנו רואים ערך במניה שלנו, אנחנו רוכשים אותה וזה מה שהוביל את הדירקטוריון לאשר תוכנית רכישה עצמית מוגדלת. במקביל, כשנזהה ערך ברכישות או בהשקעות, נפעל גם שם״.

יש איזו חברה או פעילות ספציפית בישראל שאתם מסתכלים עליה?

״אנחנו מקפידים להישאר נייטרלים מבחינה גיאוגרפית, והמוצא של החברה לא משחק מבחינת השיקולים של החברה. עם זאת, מטבע הדברים אנחנו מאוד אוהבים ומחוברים לאקו-סיסטם הישראלי. הרכישות והשותפויות שלנו מתבצעות בכל העולם, וישראל בהחלט נמצאת על המפה שלנו״.

השורשים הישראליים של פיוניר משפיעים כשאתם פועלים בחו"ל אתה או אתם נתקלים במתיחות עסקית על הרקע הזה?

״ממש לא. זה לא משפיע על פעילות החברה ולא נתקלנו במתיחות כזאת״.

המניה של פיוניר ירדה בכ-30% מתחילת השנה, וזה מגיע על הרקע של הרכישות והתוצאות הטובות אתה חושב שהשוק מפספס פה משהו?

״חשוב לשים את הדברים בפרספקטיבה ב-2024 מניית פיוניר עלתה ביותר מ-100%. אז נכון שהשנה היא ירדה, אבל בסך הכולל יש מגמת חיובית משמעותית. אני כן מאמין שיש תשואה עודפת במניה של פיוניר, וכמו שכבר ציינתי לגבי הבייבאק, אבל הפוקוס שלנו נמצא לא במניה אלא בביצועים העסקיים, לעבוד בשביל הלקוחות. ככל שאנחנו עושים את זה  התוצאות גם מגיעות ואני בטוח שגם השוק ידע לתגמל אותנו״.

אחד ממנועי ההכנסה המרכזיים של פיוניר זה הכנסות מימוניות שריבית גבוהה עשתה לזה טוב. איך תתמודדו עם ירידת ריבית בארה"ב?

״היתרות של הלקוחות שלנו הגיעו ל-7 מיליארד דולר בסוף הרבעון השני, שזאת עלייה של 17% משנה לשנה אז דבר ראשון זה ביטוי לאמון של הלקוחות בפיוניר. דבר שני, יש לנו אסטרטגיות גידור שאנחנו עושים כדי לרכך את ההשפעה של ירידות ריבית. אנחנו באמת צופים ירידה של כ-40 מיליון דולר בהכנסות ריבית השנה, אבל במקביל שיפור או יציבות ב-EBITDA המתואם. כלומר, גם עם רוח נגדית מהריביות, הליבה של העסק שלנו הופכת ליותר רווחית״.

שאלות לסיכום - אם ניפגש שוב בעוד חמש שנים, ביום הולדת 25 של פיוניר - איפה פיוניר תהיה?

״אני רואה את פיוניר כחלק בלתי נפרד מהאופן שבו יזמות מתבצעת בעולם. הסחר בין מדינות חיבר בין תרבויות במשך מאות ואלפי שנים, ופיוניר היא כיום השותף הפיננסי של הכי משמעותי של  היזמים שמאחורי הקדמה וההתפתחות בעולם, אנחנו נמשיך להתפתח ונמשיך להוביל״.

איזה טיפ אתה נותן ליזמים שרק מתחילים היום?

״טיפ ראשון זה - לצאת ולהיות גלובליים מהיום הראשון. טיפ שני - זה לגוון את שרשרת האספקה ולא להסתמך על ערוץ אחד בין אם זו אספקה של אנשים או של מוצרים וטיפ שלישי זה לנצל את מה שהאינטרנט והכלכלה הדיגיטלית מאפשרים: שכל עסק יוכל להיות עסק גלובלי מהיום הראשון. וכמובן פיוניר שם להיות השותפה הפיננסית של כל אותם יזמים ותתמוך בפעילות ובהתפתחות״.