אלקטריאון אלקטריאון 3.15%   פרסמה הבוקר כי חתמה על מזכר הבנות לא מחייב עם יצרנית האוטובוסים הגרמנית Eurabus, במטרה לשלב את טכנולוגיית הטעינה האלחוטית שלה בדגמי אוטובוסים חשמליים ולפעול יחד לשיווק הפתרון באירופה ובעולם. במסגרת ההבנות, הצדדים מתכננים אינטגרציה של הטכנולוגיה בשני דגמים של Eurabus, הקמת אתרי הדגמה ייעודיים להצגת המערכת בפני לקוחות וגופי ממשל, וכן שיווק משותף בכנסים ותערוכות בינלאומיות, בהם Busworld הקרוב. בהודעתה ציינה החברה כי הצדדים שמו לעצמם יעד מכירות של מערכות ללפחות 50 אוטובוסים בשנה.

בקריאה ראשונה, ההודעה נשמעת כאבן דרך מסחרית, פוטנציאל לחדירה לשווקים חדשים, שיתופי פעולה בשיווק, ושותף אירופי עם נוכחות גלובלית. עם זאת, עדיין חסרים פרטים על היקף כספי ברור, התחייבויות מחייבות או מנגנוני הגנה במקרה שהיעדים לא יושגו. המשקיעים מנסים להבין מהו הפוטנציאל הכלכלי בפועל והאם מדובר במהלך בעל השפעה פיננסית מהותית או בהצהרה תדמיתית.

ההכרזה הזו גם מגיעה ברקע תקופה מאתגרת במיוחד עבור אלקטריאון. לאחר דוחות חלשים ברבעון השני, קיצוץ תחזית הצבר השנתית בחצי והתייעלות שכללה פיטורי עובדים וצמצום שאיפות בתחום הרכב הפרטי, החברה מנסה לשכנע את השוק שיש לה עדיין מסלול ברור ליצירת הכנסות משמעותיות. המניה נפלה, וכדי לגייס הון, יש צורך להראות שותפויות עם פוטנציאל מסחרי אמיתי, ולא רק ניסיונות חדירה.

שוחחנו עם מנכ״ל אלקטריאון, אורן עזר כדי להבין טוב יותר את המשמעות העסקית ואת הסיכון מול ההזדמנות.

• אלקטריאון: עסקה בשווי 21.8 מיליון שקל בארה"ב
• אלקטריאון מתייעלת: תפטר כמה עשרות עובדים בישראל, מודה שהפתרון נישתי?
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

הכרזתם על שיתוף פעולה עם חברת אוטובוסים חשמליים, כאשר היא מציעה למכור את המוצר שלכם, וכך אתם נחשפים לשוק גדול יותר באירופה. האם כבר יש לכם אינטגרציה בפועל עם האוטובוסים של Eurabus, או שהכול נמצא בשלב פיתוח והתאמה ראשוני?

"קודם כל, זה שיתוף פעולה ראשון שלנו עם חברת אוטובוסים. יש לנו שיתופי פעולה אחרים, אבל לא עסקיים במובן של מכירות. אנחנו עובדים עם כמה חברות, אבל עם Eurabus זה שינוי, כאן חתמנו על הסכם שיתוף פעולה. המשמעות היא שאנחנו מציגים את המערכת שלנו, והם מציגים אותה ללקוחות שלהם. יש להם הרבה לקוחות, וכשהם באים ללקוח הם מציעים גם את המערכת שלנו. זה פותח לנו דלתות להרבה לקוחות שלא היינו מגיעים אליהם לבד. אנחנו מתחילים עכשיו אינטגרציה של המערכת בשני דגמים שלהם. האוטובוסים שלהם נחשבים מאוד אטרקטיביים באירופה הם מיוצרים חלקית בסין, אבל עדיין נחשבים אירופיים. החברה פעילה בשווקים שאנחנו לא פועלים בהם, כולל אסיה ואזורים נוספים, כך שזה פותח לנו שווקים חדשים. בנוסף, נתחיל שיתוף פעולה גם בשיווק נציג יחד בכנסים גדולים, כמו Busworld באירופה ואנחנו מאמינים שבעזרתם נוכל להאיץ פרויקטים באירופה ובאזורים נוספים.
הם גם הולכים להשקיע בעצמם בשני אתרי הדגמה ללקוחות שלהם. הם התחייבו לפחות ל-50 אוטובוסים בשנה עם הטכנולוגיה שלנו יעד שמגולם בכסף. נראה שהחיבור טוב מאוד, ואנחנו מקווים לשכפל מודל כזה עם עוד חברות."

נחדד, ה-50 אוטובוסים זו התחייבות שלהם? יש התחייבות חוזית כלכלית מהצד שלהם?

• גילת זינקה 8.4%, אנלייט ב-6.9%; חברה לישראל איבדה 5.4% - נעילה חיובית בבורסה
• קרן פימי החלה בגיוס ל"קרן פימי 8", בהיקף של עד 1.5 מיליארד דולר
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• אלו המניות שיזכו לביקושים והיצעים בשל עדכון המדדים

"יש התחייבות, אבל צריך להבין את האופי זה שיתוף פעולה אסטרטגי וכנה. הם יעשו כל מה שהם יכולים כדי להגיע ל-50 אוטובוסים בשנה עם המערכת שלנו. אני מקווה שזה יגדל אף יותר. יש להם צבר גדול, אז אני מקווה שזה ישא פרי מבחינתנו."

לגבי העלויות, מה ההשקעה שלכם?

"אנחנו נבצע את האינטגרציה למודל האוטובוס, כמו שאנחנו עושים עם כל יצרנית רכב. נסייע בתמיכה, נגיע לאתרים, נעשה הדגמות, אבל אין מבחינתנו השקעה כספית."

ומתי צפוי הסכם מחייב יותר או פרויקט מסחרי ראשון?

"אנחנו מקווים להתקדם מהר. אחרי שחתמנו על ההסכם, אנחנו יכולים לדבר עם לקוחות בחופשיות. בכנס הקרוב נציג את הפתרון, וזה צפוי לייצר עניין. כעת כשאנחנו פונים ללקוחות קצה שואלים אותנו מה לגבי אוטובוסים, אז עכשיו יהיה לנו כבר יצרן אוטובוסים שמציע את המערכת שלנו. זה מקצר את תהליך המכירה. בסוף מדובר בפתרון מלא שאנחנו מביאים יחד, וזה מייעל את הדרך לשוק."

ובכל זאת איפה החיסרון עבורכם? מה פערי העלויות מול פתרונות קיימים?

"למעשה אין חיסרון מבחינתנו. Eurabus מרוויחה כי יש לה מוצר ייחודי שאף אחד אחר לא מציע, ואנחנו מקבלים ערוץ שיווק חזק יותר.
היום האוטובוסים שלהם מציעים טעינה בכבלים במחיר דומה. המעבר לטעינה אלחוטית הוא בעלות כמעט זהה, זה מאפשר לעבור לטעינה אלחוטית בעלות זניחה יחסית, וזה יתרון לשני הצדדים. אנחנו מקווים לשכפל את המודל עם עוד יצרנים."