"אנחנו שווים יותר מ-10 מיליארד שקל"; הביטחונית שמניעה את החץ ויוצאת לגייס חוב לראשונה

כמה שווה חברה שמפתחת ומייצרת את המנועים שמניעים חלק ממערכות הטילים החשובות ביותר של ישראל? זו כנראה השאלה שהכי דגדגה לנו בראיון הזה ואותה גם הצבנו בפני דותן גבאי, מנכ"ל חברת תומר הממשלתית שמדבר איתנו בשיחה בלעדית. 

החברה שהייתה עד היום מאחורי הקלעים יוצאת לגייס חוב לראשונה בתולדותיה וחושפת על הדרך איך מלחמת חרבות ברזל נתנה דחיפה לתוצאות הפיננסיות מעצם ההצטיידות הגדולה בטילי הגנה ותקיפה. הם מגייסים חוב, אבל תהינו כמה הם חושבים שהם שווים בגיוס הון, כשגיוס כזה סומן על ידי רועי כחלון ביוני האחרון עם טווח של שנתיים - 3 מיליארד שקל? גבאי לא מתרשם במיוחד. "אם אני לוקח את השווי המאזני של תומר, אתה לא תתרשם במיוחד. הוא עומד על כ-1.4 מיליארד שקל", הוא אומר. "אבל אני מנהל פה נכסים שלהערכתי שווים יותר מ-50 מיליארד שקל. יש כאן תשתיות, מבנים ומכונות בהיקפים אדירים. אלה נכסים שמשרד הביטחון רכש, אנחנו מתפעלים אותם באופן מלא, אבל הם רשומים כרכוש של משרד הביטחון ולא בספרים של תומר".

אז כמה? ארבעה מיליארד שקל? "אני הייתי מעריך אותה בשווי של יותר מעשרה מיליארד שקל, בוודאות", הוא אומר לנו. אנחנו תוהים בקול איך הוא מגיע לשווי כזה והוא ממשיך - "יש כאן השקעות אדירות שנעשו במשך השנים, יותר מ-50 מיליארד שקל של תשתיות בהיקפים עצומים ויכולות טכנולוגיות ייחודיות".

אוקיי אם תומר שווה כל כך הרבה, מתי נראה אותה בבורסה? כאן התשובה כבר מצננת. "אני רוצה לדייק. תומר לא תצא כרגע להנפקת מניות", הוא אומר. "יש בה מרכיבים מסווגים ואסטרטגיים בעלי חשיבות ביטחונית גדולה מאוד. אני מסתכל על התעשייה האווירית ועל רפאל, שגם אצלן מדברים על הנפקות, וזה עדיין לא קרה. בתומר זה יהיה אפילו יותר מורכב".

הדברים האלה מעניינים במיוחד על רקע ההצהרות ששמענו ממנהל רשות החברות הממשלתיות, רועי כחלון, שהציג בחודשים האחרונים תוכנית לקדם את הנפקת מניות תומר בתוך כשנתיים. גבאי, לעומתו, אינו רואה הנפקת הון מתרחשת בטווח הקרוב. מבחינתו, מי שרוצה לקבל חשיפה לחברה זה דווקא דרך האג"ח. עדיין הוא לא נחרץ לחלוטין על הטווח הארוך "אם מסתכלים עשור קדימה, ימים יגידו", הוא אומר.

ואחרי שעסקנו קצת בענייני תמחור (ונעסוק בפירוט רחב יותר בהמשך הכתבה) בינתיים, החברה שאותה הוא מנהל נמצאת באחת התקופות המשמעותיות בתולדותיה. תומר מתכננת לגייס עד 600 מיליון שקל באג"ח בחודש הבא כשהכספים האלו ינותבו להגדלת קווי הייצור, לדריסת רגל בתחומים חדשים ואפילו ל-M&A כשכמה חברות בחו"ל קורצות לחברה. 

תומר מעסיקה כיום כ-1,000 עובדים, מחזיקה בצבר הזמנות של 3.5 מיליארד שקל, ולדברי גבאי (שאגב מפרט לנו הרבה פה מעבר לתשקיף שפורסם לבורסה) החברה מכוונת להגיע להכנסות של 2.1 מיליארד שקל בשנת 2030 ולצבר של 4.4 מיליארד שקל.

זהו יעד שאפתני. היעדהזה משקף יותר מפי שלושה מהמחזור ב-2025, שהסתכמו בכ-650 מיליון שקל. גם הרווחיות אמורה להשתפר. הרווח הנקי של תומר עמד אשתקד על כ-41 מיליון שקל, שזה שיעור של כ-6.3% מהמכירות (תואם יחסית לשיעורים שאנחנו רואים אצל המקבילות הדומות הציבוריות למעט עשות וכאלו המתמחות במוצרי פרימיום כדוגמת נקסטויז'ן). 

גבאי מאמין שהחברה יכולה להגיע לרווחיות נקייה של כ-9% ואף יותר. שזה אומר שאם תומר תעמוד ביעד המכירות ובשיעור הרווחיות הזה, המשמעות היא רווח נקי שנתי של כ-190 מיליון שקל - יותר מפי ארבעה מהרווח של 2025.

אלא שהדרך לשם דורשת השקעות גדולות ושינוי באופן שבו החברה פועלת. תומר, שבמשך שנים התמקדה בפיתוח ובייצור של מוצרים בהיקפים מצומצמים יחסית, עוברת לייצור סדרתי בהיקפים גדולים. גבאי, עורך דין בהכשרתו שמלווה את החברה מאז הקמתה, רואה בכך הזדמנות לבנות חברה עסקית גדולה בהרבה, גם אם היא תישאר בבעלות המדינה.

החברה שנשארה בידי המדינה כשהפריטו את תעש

כדי להבין עוד קצת את הדנ"א של תומר אנחנו צריכים לחזור שמונה שנים אחורה. ב-2018 השלימה המדינה את מכירת תעש מערכות לאלביט, בעסקה של כ-1.8 מיליארד שקל, לצד תמורה מותנית נוספת. ההפרטה נועדה לשים סוף לשנים ארוכות של קשיים כלכליים ותלות בתקציביים ממשלתיים, אבל במערכת הביטחון החליטו שלא ניתן להעביר את כל הפעילויות לידיים פרטיות.

פעילות ההנעה הרקטית, לרבות ידע וטכנולוגיות מסווגות שנצברו בתעש במשך עשרות שנים, הופרדה מהחברה הנמכרת. לצורך כך הוקמה ב-2015 חברת תומר, שקלטה פעילויות, עובדים ויכולות טכנולוגיות של תעש, ובהן ממפעלי גבעון וסלבין. בנובמבר 2018 החלה לפעול באופן עצמאי.

ההיגיון היה כפול: לשמור בידי המדינה יכולות אסטרטגיות שאינן ניתנות להחלפה, ובמקביל להבטיח שהן יהיו זמינות לכל התעשיות הביטחוניות הגדולות, ולא יהיו כפופות לאינטרסים העסקיים של אחת מהן.

כיום תומר מייצרת מנועים למערכות החץ של התעשייה האווירית, לרקטות מדויקות כמו אקסטרא, רומח ורקטות נוספות, למערכות ימיות ולמשגר הלוויינים שביט, המשמש לשיגור לווייני אופק לחלל. היא אינה מייצרת בהכרח את הטיל השלם, אבל היא אחראית לאחד הרכיבים המרכזיים שמאפשרים לו לפעול.

"חשוב היה למדינת ישראל שתומר תהיה עצמאית ותעבוד עם כולם", מסביר לנו גבאי. "אנחנו עובדים גם עם התעשייה האווירית, גם עם אלביט וגם עם רפאל, שמקבלת מאיתנו חלק מהמוצרים שהיא לא יכולה לייצר בעצמה. יש לזה גם משמעות תחרותית מבחינת משרד הביטחון, שמצליח לקבל מחירים אטרקטיביים יותר".

כשיצאתם לדרך כחברה עצמאית, היה ברור שתומר תוכל להחזיק את עצמה מבחינה עסקית?

"ממש לא. היו חששות איך תומר תשרוד, האם תהיה לה מספיק פעילות עסקית והאם היא תהיה רווחית. אבל בפועל, בכל שנה מאז 2018 עמדנו בתחזיות, היקפי הפעילות גדלו וגם שיעורי הרווחיות השתפרו בצורה ניכרת. היום אנחנו חברה מבוססת הרבה יותר, שעוסקת גם במוצרים נוספים מעבר למנועים הרקטיים".

גבאי מבקש להדגיש כי על אף שתומר מוגדרת מוקד ידע לאומי, היא אינה רק מפעל שמייצר רכיבים לפי הזמנות. המדינה משקיעה בשימור הידע, במחקר ובפיתוח, והחברה עצמה מחזיקה בכוח אדם ובתשתיות שמאפשרים לה לפתח טכנולוגיות חדשות.

"מנוע רקטי הוא בדרך כלל תשתית מדינתית", הוא אומר. "תראה מה קורה בארצות הברית, עם חברות כמו ATK, שהיא חלק מנורת'רופ גרומן, ועם ההשקעות האדירות של הפנטגון בתחום. גם באירופה יש השקעות משמעותיות. מוקד ידע לאומי אומר שמדינת ישראל לא רק מזמינה מאיתנו מנועים, אלא גם מקצה תקציבים ייעודיים כדי שנהיה בחזית הטכנולוגיה. היא מממנת מחקרים, חוקרים, ציוד ומו"פ תשתיתי".

ועד כמה הרכיב שאתם מייצרים באמת קריטי למערכת הטילים כולה?

"ההנעה הרקטית היא מרכיב קריטי בכל שרשרת הערך של הטיל. השאלה היא לא רק אם אתה מצליח לגרום לרקטה לעוף. השאלה היא באיזו אמינות היא פועלת, באיזה דיוק ובאיזו רמת ביצועים.

"אצלנו אי אפשר להתפשר על אמינות. אם מיירט חץ 3 מחטיא, הנזק הפוטנציאלי יכול להיות עצום. המוצרים שלנו נמצאים בקצה העליון של עולם ההנעה הרקטית. אני משווה את זה לפעמים לאופניים חשמליים וללקסוס. שניהם יכולים להעביר אותך מנקודה אחת לשנייה, אבל השאלה היא איך הם עושים את זה.

"במקביל, בשנים האחרונות הצלחנו גם להוזיל את העלויות. אנחנו מספקים למערכת הביטחון מנועים ברמה טכנולוגית גבוהה מאוד, אבל במחירים אטרקטיביים יותר מבעבר".

המלחמה סיפקה לתומר גם מבחן מבצעי רחב היקף. לדבריו, המנועים של החברה הוכיחו את אמינותם בפעילות מערכות ההגנה והתקיפה. "מישהו במשרד הביטחון אמר לי שבשלוש השנים האחרונות החזרנו למעשה את כל ההשקעה שהמדינה השקיעה בנו במשך השנים", הוא מספר.

מהסכמי אברהם ואוקראינה למרוץ חימושים עולמי

למרות שהביקוש למוצרים של תומר התעצם מאוד בעקבות מלחמת חרבות ברזל, גבאי מדגיש שהשינוי העסקי החל עוד קודם.

"החל מ-2019 ראינו שהפורטפוליו שלנו מתפתח ושהיקפי הפעילות גדלים משנה לשנה. כמעט בכל שנה צמחנו בשיעורים דו-ספרתיים, של 10%, 12% ו-15%. הקפיצה הגדולה יותר התחילה עם הסכמי אברהם, ואחר כך עם מלחמת רוסיה-אוקראינה".

לדבריו, המלחמה באוקראינה יצרה גידול חד בהזמנות אצל התעשיות הביטחוניות הגדולות, ומשם הביקוש הגיע גם לתומר כספקית המנועים שלהן. "אנחנו קבלן משנה משמעותי של החברות האלה, ולכן כשהן מקבלות הזמנות גדולות, גם אנחנו מקבלים. התחלנו להשקיע סכומים גדולים, בעיקר מתקציבי לקוחות, בקווים שמאפשרים לנו לייצר הרבה יותר.

"בעבר הייצור היה איכותי מאוד, אבל יחסית בוטיקי. מה שאנחנו עוברים עכשיו זה מעבר מייצור בדיד ויחידני ל-Mass Production, ייצור המוני. זה שינוי תרבותי מקצה לקצה - בתפיסה, בטכנולוגיות הייצור ובאופן שבו העובדים פועלים".

מלחמת חרבות ברזל האיצה את התהליך, במיוחד על רקע הצורך להרחיב את הייצור של מערכות ההגנה האווירית. תומר הגדילה באופן משמעותי את יכולות הייצור שלה בתחום, ונערכת להרחבות נוספות. לצד צורכי מערכת הביטחון הישראלית, גם עסקת החץ עם גרמניה מגדילה את הפעילות ואת הצורך בהרחבת הקיבולת.

אבל מבחינת גבאי, השאלה המרכזית היא לא רק כמה ניתן לייצר בתקופת המלחמה, אלא מה יישאר בחברה אחריה. "יש לנו פה חלון הזדמנויות של שבע-שמונה שנים", הוא אומר. "אם נצליח לממש השקעות נוספות, להרחיב את קווי הייצור ואת סל המוצרים שלנו, נוכל לבסס את תומר לשנים רבות קדימה. לכן הלכנו לגיוס האג"ח".

הביקוש בתחום כל כך גדול, עד כמה המחסור במנועים רקטיים הפך לצוואר בקבוק בתעשייה העולמית?

"יש היום מחסור משמעותי מאוד ביכולת ייצור. בארצות הברית יש מגבלות, ובאירופה הפער אפילו גדול יותר. בגרמניה יש עסקאות ענק שמתקשות להתקדם בגלל צוואר הבקבוק של המנועים הרקטיים.

"השיח עם הלקוחות השתנה. לפני כשבועיים הייתי בתערוכת AUSA בארצות הברית, ואני יכול להגיד לך שהשיחה היא כבר לא רק על כסף או על ביצועים. השאלה היא מתי. מתי אתה יכול לספק לי מנועים?

"מי שיידע לענות לביקושים האלה בשנים הקרובות יוכל לבסס את היכולות שלו לשנים רבות קדימה".

גם מבחינה טכנולוגית, גבאי אינו חושש מהאפשרות שהתחום יגיע לתקרת זכוכית. כשאנחנו שואלים על טילים היפרסוניים ועל התפתחויות טכנולוגיות שעלולות לשנות את תחום ההנעה, הוא מסביר שהמרוץ בין מערכות התקיפה למערכות ההגנה נמשך ללא הפסקה.

"זה התחיל בחץ 2, אחרי זה חץ 3, והיום יש פיתוח מתקדם מאוד של חץ 4. כל מערכת נותנת מענה לסוג מסוים של איומים. אני לא יכול לפרט אילו, אבל ביחס לטילים היפרסוניים, מערכת הביטחון הישראלית מכירה את האיום ועובדת על פתרונות. אנחנו מפתחים טכנולוגיות הנעה מתקדמות מאוד, ולדעתי אנחנו בין המובילים בעולם בתחום".

מ-850 מיליון שקל ל-2.1 מיליארד: תוכנית הצמיחה

הנתונים שמציג גבאי ממחישים את השינוי בתומר. בשנת 2025 הסתכמו ההכנסות בכ-650 מיליון שקל, ובראיון הוא מציין שהחברה כבר נמצאת בהיקף מכירות שנתי של כ-850 מיליון שקל. במחצית הראשונה של 2026 נרשמה צמיחה של כ-30% לעומת התקופה המקבילה.

צבר ההזמנות של החברה הגיע ל-3.5 מיליארד שקל, לעומת כמיליארד שקל בלבד ב-2023. מדובר בצבר חתום, ולא בתחזית להזמנות עתידיות, ולדברי גבאי החברה צפויה לממש אותו על פני כשלוש עד שלוש וחצי שנים.

עם קצב הצמיחה הזה, נראה שמכירות של מיליארד שקל בשנה כבר אינן יעד רחוק במיוחד. לאן אתם מכוונים?

"חד-משמעית. אנחנו מדברים היום על מכירות בסדר גודל של 850 מיליון שקל, כ-1,000 עובדים וצבר הזמנות חתום של 3.5 מיליארד שקל.

"יש לנו ביקושים משמעותיים מאוד במערכות החימוש, במערכות ההנעה הרקטית ובמוצרים משלימים. אם נשקיע כ-500 מיליון שקל בקווים האלה, נוכל להגיע ב-2030 למכירות של יותר משני מיליארד שקל. היעד שלנו הוא כ-2.1 מיליארד שקל.

"אנחנו רואים, על בסיס הסכמי המסגרת שלנו, שאם נצליח לעמוד בקצבי הייצור, נמשיך לקבל הזמנות בהיקפים גדולים. לכן אנחנו צופים שב-2030 נגיע לכ-2.1 מיליארד שקל מכירות, נעסיק 1,500 עד 1,600 עובדים ונחזיק בצבר של כ-4.4 מיליארד שקל".

היעד החדש גבוה מהתחזיות שהוצגו בעבר. רק לפני חודשים אחדים דובר על מכירות של כ-1.5 מיליארד שקל בסוף העשור, ובהמשך פורסמו יעדים גבוהים יותר. כעת גבאי מכוון ל-2.1 מיליארד שקל, מה שמעיד על האופן שבו הביקוש וההשקעות המתוכננות משפיעים על תוכנית העבודה.

ומה לגבי השוק הבינלאומי? עד כמה המכירות לחו"ל יהיו משמעותיות בתוכנית הזאת?

"אם היום אנחנו מוכרים כ-30% מהפעילות שלנו בחו"ל, אנחנו צופים שב-2031 כבר נהיה בחלוקה של 50%-50%. כלומר, מחצית מהפעילות תהיה מול לקוחות זרים.

"זה שינוי גדול מאוד, והוא גם חשוב למערכת הביטחון. כשהחברה מוכרת בחו"ל, היא יכולה להשקיע יותר בקווי ייצור ולהחזיק יכולות גדולות יותר, בלי שמשרד הביטחון יידרש לממן לבדו את כל התשתיות.

"משרד הביטחון מתקשה לייצר רצף הזמנות קבוע לאורך השנים. לכן מבחינתו, עסקאות בחו"ל הן דבר חיובי. הן עוזרות לנו להחזיק תעשייה ביטחונית חזקה יותר, וכשהמדינה צריכה אותנו, אנחנו נותנים לה עדיפות מלאה".

"פגשתי 15 גופים מוסדיים. כולם שואלים מתי יוצאים לדרך"

כדי לממן את ההתרחבות, תומר נערכת לגיוס אג"ח של עד 600 מיליון שקל. S&P מעלות העניקה לחברה באוקטובר דירוג מקדמי של ilAA+ בתחזית יציבה. חברת הדירוג מעריכה כי תומר תציג צמיחה משמעותית בהכנסות וברווח התפעולי התזרימי בשנתיים הקרובות, אך גם תזרים מזומנים חופשי שלילי בעקבות ההשקעות בהגדלת כושר הייצור.

לדברי גבאי, הגיוס נועד לאפשר לחברה להתחיל להשקיע כבר עכשיו, במקום להמתין לתקציבים שיתקבלו בעתיד.

למה דווקא גיוס חוב, ומה מתוכנן מבחינת תנאי ההחזר?

"עד היום תומר כמעט לא ממונפת. יש לנו מינוף נמוך מאוד, כמעט אפסי. אנחנו רוצים לקחת חוב מגופים מוסדיים, לגייס אג"ח עם מח"מ ארוך יחסית, עם שלוש שנים שבהן נשלם רק את הריבית.

"בתקופה הזאת נבנה את קווי הייצור, ובהמשך נתחיל להחזיר גם את הקרן, כאשר היקפי המכירות והרווחיות כבר צפויים לגדול בצורה משמעותית".

איך המוסדיים מגיבים לתוכנית?

"בשבוע שעבר עשיתי משהו כמו 14–15 פגישות עם משקיעים מוסדיים. אני יוצא מהפגישות האלה והשאלה שחוזרת היא מתי המכרז, מתי אנחנו יוצאים לדרך.

"יש עניין גדול בתעשיות הביטחוניות, אבל כאן לא מדובר בחברת סטארט-אפ שמגייסת כסף על בסיס הבטחה. יש פה חברה עם תשתיות, יכולת ייצור, עומק טכנולוגי ולוגיסטי ומוצרים שנמצאים במחסור עולמי".

גבאי מספר שהתוכנית אינה מסתכמת ברכישת ציוד או בהקמת קווי ייצור נוספים. תומר בוחנת גם השקעות בקבלני המשנה שלה ורכישת חברות בחו"ל, כדי להגדיל את יכולותיה ולחזק את שרשרת האספקה.

"אנחנו רוצים להרחיב את הקווים בישראל, לבצע רכישות של חברות בנות בחו"ל ולהשקיע בקבלני משנה קריטיים. אנחנו בוחנים גם מה נכון לנו לייצר בעצמנו ומה נכון לרכוש מבחוץ. המטרה היא לחזק את כל שרשרת הערך ולייצר הרבה יותר מוצרים ממה שאנחנו מייצרים היום".

הרווחיות תעלה ל-9%? "בחו"ל אנחנו מרוויחים יותר"

אחת השאלות המרכזיות בנוגע לתוכנית הצמיחה היא כמה ממנה יתורגם לרווח. תומר סיימה את 2025 עם רווח נקי של כ-41 מיליון שקל, שיעור רווחיות של כ-6.3%. זהו שיעור דומה לזה שמציגות חלק מהחברות הביטחוניות הגדולות, אבל נמוך מזה של חברות אחרות בענף.

גבאי מאמין שהגידול בהיקף הפעילות, ובעיקר השינוי בתמהיל הלקוחות, יאפשר לחברה לשפר את שולי הרווח.

אתם מציגים צמיחה משמעותית מאוד, אבל שיעור הרווח הנקי עומד היום על כ-6.3%. האם הוא יישמר גם כשהחברה תגדל, או שההתרחבות תבוא על חשבון הרווחיות?

"לא רק שהוא יישמר, אני צופה שהוא אפילו יעלה לאזור ה-9%, ואולי קצת יותר. אני מדבר על שיעור הרווח הנקי. הסיבה היא שככל שאנחנו מוכרים יותר, חלק גדול יותר מהפורטפוליו שלנו עובר למכירות בחו"ל. הרווחיות בחו"ל גבוהה יותר ממנעד הרווחיות שאנחנו מקבלים ממשרד הביטחון בישראל.

"משרד הביטחון שמרן יותר בתמחור, והוא מוודא שהמחירים נשמרים ברמה נמוכה יותר. ככל שהפעילות הבינלאומית תגדל, אנחנו צופים גם שיפור בשיעורי הרווחיות".

כמה מהפעילות שלכם היום קשור למשרד הביטחון, גם אם ההזמנות מגיעות דרך חברות כמו אלביט והתעשייה האווירית - אני יכול להעריך ש-80% וצפונה זה משרד הבטחון כיום?

"משרד הביטחון, כלקוח קצה, נמצא היום באזור של 65%–70% מהפעילות שלנו. אנחנו מצליחים למכור לא מעט בחו"ל, והחלק הזה צפוי לגדול".

אם החברה אכן תגיע להכנסות של 2.1 מיליארד שקל ולרווחיות נקייה של 9%, היא תרוויח כ-189 מיליון שקל בשנה. מדובר בקפיצה משמעותית לעומת הרווח הנוכחי. גבאי מדגיש גם את השיפור הצפוי ביעילות. לדבריו, המכירות לעובד בחברה עמדו ב-2019 על כ-600 אלף שקל בשנה, כיום הן כבר עולות על 900 אלף שקל, ובסוף החומש הוא מעריך שיגיעו לכ-1.3 מיליון שקל לעובד.

יש היום את ה-AI שעוזר להתייעל ואף לייתר עובדים - האם ההתייעלות יכולה לבוא גם מאוטומציה ומרובוטיקה?

"חד-משמעית. אנחנו מכניסים הרבה מאוד רובוטיקה ואוטומציה לקווי הייצור. ייצור של מנוע רקטי דורש עבודה אנושית רבה, ולכן להשקעה בקווים ובטכנולוגיות חדשות יש חשיבות גדולה מאוד.

"במקביל אנחנו ממשיכים לגייס עובדים, גם לייצור וגם מהנדסים, חוקרים ואנשי טכנולוגיה. אנחנו חייבים להגדיל את כוח האדם, אבל גם לשפר את התפוקה של כל עובד".

"גם לנו לא תמיד משלמים בזמן, אבל אנחנו במקום יציב"

הצמיחה של התעשיות הביטחוניות בישראל מלווה בשנים האחרונות גם בבעיה תזרימית. משרד הביטחון הגדיל משמעותית את היקף ההזמנות בעקבות המלחמה, אך במקרים רבים התשלומים לתעשיות התעכבו.

דוח חיצוני שהוזמן על ידי רשות החברות הממשלתיות, ופרטיו פורסמו לאחרונה, הצביע על חובות של כ-14.3 מיליארד שקל לתעשייה האווירית, לרפאל ולתומר בסוף המחצית הראשונה של 2026. העיכובים מאלצים את החברות לממן חלק מהפעילות באמצעות מקורותיהן או באמצעות גיוס חוב, ונושאים איתם עלויות מימון.

איך זה נראה אצלכם? האם משרד הביטחון משלם לכם באופן סדיר, או שגם אתם מתמודדים עם עיכובים?

"היו עיכובים, בעיקר בתחילת הדרך, אבל אני חייב לומר שמשרד הביטחון שומר עלינו בצורה טובה מאוד. מנכ"ל משרד הביטחון רואה בתומר אמנם את התעשייה הביטחונית הרביעית בגודלה, אבל הוא גם יודע שאין לנו את העומק התזרימי שיש לחברות הגדולות. לכן משרד הביטחון מסייע לנו מאוד, והוא גם דואג שהקבלנים הראשיים יעזרו לנו לשמור על תזרים חיובי. בסך הכול יש לנו גיבוי חזק מאוד ממשרד הביטחון, ואנחנו במקביל עומדים בדרישות שלו".

אבל ראינו את הנתונים על החובות הגדולים לתעשיות הביטחוניות. אתה אומר שאצל תומר המצב שונה?

"אני מתייחס לתומר. כמובן שגם לנו יש חובות שמגיעים לנו, וגם לנו לא תמיד משלמים בזמן. אבל בסך הכול אנחנו נמצאים במקום יציב ביחס לתעשיות הגדולות.

"אני כן חושב שמדינת ישראל צריכה לוודא שזה לא הופך לשיטת עבודה, לקחת חוב מהתעשיות. משרד הביטחון עושה מה שהוא יכול, אבל גם למדינת ישראל ולמשרד האוצר יש אחריות".

אז אני יכול לשלול הנחה כזאת שגיוס האג"ח נועד לפחות בחלקו לגשר על פערים בתשלומים?

"לא, ממש לא. גיוס החוב שלנו לא נועד לטפל בהון חוזר או בחובות של לקוחות. זאת לא המטרה שלו. הגיוס הזה נועד לצמוח. להרחיב קווי ייצור, להיכנס למוצרים משלימים, לפתח יכולות נוספות ולרכוש חברות בחו"ל. אנחנו רוצים לנצל את הביקוש הביטחוני העולמי".

שווי של עשרה מיליארד שקל - אבל ההנפקה לא נראית באופק

כאן אנחנו מתחילים לדבר מספרים ומתולדתם על השווי. גבאי מציג תמונה של חברה עם צבר הזמנות גדל, יתרון טכנולוגי ומערך תשתיות שנבנה לאורך עשרות שנים. אלא שהערכת השווי הגבוהה שלו אינה מתבססת רק על הרווחים שהחברה מייצרת כיום.

לדבריו, לצד ההון העצמי החשבונאי של תומר, העומד על כ-1.4 מיליארד שקל, היא מפעילה תשתיות בהיקפים גדולים בהרבה שרשומות כנכסי משרד הביטחון. הוא מתאר פעילות המתפרסת על פני יותר מ-13 אלף דונם, מאות מבנים ומערך ייצור שכולל מספר מפעלים המשתתפים בייצור של מוצר סופי אחד.

"אם אתה מסתכל על עשות אשקלון, למשל, זו חברה שעוסקת בעיבוד שבבי. אצלנו יש תהליך ייצור מורכב הרבה יותר, עם כמה מפעלים שמשתתפים בייצור אותו מוצר", הוא מסביר.

"מעבר לזה, תומר עוסקת ב-Rocket Science, במדע טילים. למעלה מ-40% מהחברה עוסקים במחקר ופיתוח. זה מנעד אחר של יכולות, ולכן אני לא חושב שאפשר להשוות אותנו לחברות אחרות רק דרך מכפיל רגיל".

עם זאת, מבחינת המשקיעים, חשוב להבחין בין שווי התשתיות שבשימוש החברה לבין שווי המניות שלה. תשתיות הרשומות בבעלות משרד הביטחון אינן הופכות באופן אוטומטי לנכסים השייכים לבעלי המניות של תומר. שווי ההון ייגזר גם מהזכויות הכלכליות של החברה באותן תשתיות, מהרווחים העתידיים ומהתזרים שהיא מסוגלת לייצר.

ההבחנה הזאת משמעותית במיוחד לנוכח המספרים. שווי של 10 מיליארד שקל משקף מכפיל של יותר מ-240 על הרווח הנקי של תומר בשנת 2025, או כמעט פי 12 מהיקף המכירות השנתי שגבאי מציג כיום. זהו תמחור שאינו מובן מאליו גם בענף שנהנה ממכפילים גבוהים ומביקוש משמעותי. 

אבל גבאי ממילא אינו מתכוון לבחון את הערכת השווי הזאת בשוק המניות בתקופה הקרובה.

אם אתה מעריך את תומר בשווי גבוה כל כך, מתי לדעתך אפשר יהיה לראות הנפקת הון? רשות החברות הרי דיברה על אפשרות כזאת בתוך שנתיים-שלוש.

"אני רוצה לדייק. תומר לא תצא כרגע להנפקת מניות. יש בה מרכיבים ביטחוניים אסטרטגיים ומסווגים מאוד. אני רואה מה קורה בתעשייה האווירית וברפאל, וגם שם ההנפקות עדיין לא התרחשו. בתומר זה יהיה מורכב אפילו יותר.

"לכן מה שיש לנו בידיים כרגע הוא הנפקת אג"ח ברצף מוסדי. שם חובות הגילוי פחותות מאשר בהנפקת מניות בבורסה".

אז מי שרוצה חשיפה לתומר יצטרך בשלב הזה להסתפק באג"ח?

"חד-משמעית. וזה גם נותן לנו מענה לצרכים שלנו. הנפקת האג"ח מאפשרת לנו לגייס כסף, לשפר את הממשל התאגידי ולהתקדם מבחינת חובות הגילוי, בלי שנצטרך להיחשף כמו חברה ציבורית מלאה".

בתרחיש היפוטתי - אם המדינה נותנת לך מחר אור ירוק להנפיק מניות, היית רוצה לעשות את זה? הרי כחברה ממשלתית יש לכם מגבלות שאין לחברות פרטיות.

"תראה, ברור שיש מגבלות שחלות על חברה ממשלתית. הן מקשות עלינו להתמודד עם חברות כמו אלביט או חברות פרטיות אחרות.

"בזמן שאלביט יכולה לקנות חברה, למזג אותה, למכור פעילות ולקבל החלטות במהירות, אני יכול להמתין הרבה מאוד זמן להחלטת ממשלה אפילו כדי להקים חברה קטנה.

"אבל צריך להפריד בין המגבלות האלה לבין הדרך שבה תומר מנוהלת. אנחנו לא רואים את עצמנו כחברה ממשלתית שבה מדובר בכסף של מישהו אחר, Other People's Money. ממש לא.

"תומר מנוהלת בפרמטרים עסקיים ותחרותיים. אנחנו לא רואים את עצמנו כספק יחיד שלא צריך להתאמץ, או כחברה שלא משנה מה יקרה, הכסף תמיד יגיע אליה.

"אנחנו נלחמים על היעדים שלנו. כל שנה מחדש. זאת גם התפיסה שאני משריש אצל כל העובדים, מהסמנכ"ל הבכיר ועד לעובד האחרון בקו הייצור".

גבאי ממשיך ומבהיר שהרווחיות אינה יעד משני מבחינתו, גם כאשר מדובר בחברה שממלאת תפקיד ביטחוני.

"אנחנו צריכים לעמוד לא רק ביעדי האספקה, אלא גם ביעדים עסקיים. לסיים את השנה בצורה רווחית ותחרותית. זאת זכות הקיום שלנו. חברה שלא מנוהלת בפרמטרים עסקיים ותחרותיים פשוט יוצאת מהשוק.

"אני לא יורד מהפרמטרים העסקיים של אלביט. ככה אני רואה את זה. אנחנו לא נהיה תעש שנייה. לא נהיה חברה שמשרד הביטחון יצטרך לכסות את החובות שלה. כל עוד אני כאן, זה לא יקרה".

"אני עורך דין שמתנהג כמו מהנדס טילים"

ועכשיו קצת על הפן האישי - גבאי, בן 41, נכנס השנה לתפקיד מנכ"ל תומר לאחר שמילא בה במשך 15 שנה שורה של תפקידים בכירים. הוא החליף את מרדכי בן עמי, שהוביל את החברה מאז הקמתה. אבל מבחינתו, תומר אינה מקום עבודה חדש. הוא היה שותף לתהליך הקמתה והפרדתה מתעש, ומלווה אותה כבר יותר מעשור.

הרקע שלו שונה מעט מהמסלול המקובל של מנהל בחברה שעוסקת בפיתוח מנועים רקטיים. גבאי הוא עורך דין בהכשרתו, שהחל את דרכו במשרד הביטחון, ולא מהנדס שהתקדם דרך מעבדות הפיתוח או רצפת הייצור.

איך נוצר החיבור שלך לתחום הזה, ואיך אתה משלב את הרקע המשפטי והניהולי עם העולם הטכנולוגי של תומר?

"קודם כול, כל מי שמכיר אותי יודע שהבדיחה הראשונה עליי היא שאני עורך דין שמתנהג כמו מהנדס טילים", הוא צוחק.

"אני איש משרד הביטחון משנת 2007. מילאתי מגוון תפקידים במערכת, בין היתר במלמ"ב, בייעוץ המשפטי וגם כעוזר מנכ"ל משרד הביטחון. יש לי היכרות מאוד עמוקה עם המערכת.

"בתומר אני נמצא למעשה מיום ההקמה. אני האיש שרשם את חברת תומר והקים אותה כחברת מדף לקראת קליטת הפעילות העסקית שהופרדה מתעש. כבר מ-2015 אני כאן, ממש מהיום הראשון".

למרות הרקע הניהולי, גבאי מספר שהוא מקפיד להישאר מחובר לעבודת הייצור עצמה.

"עד היום, גם כשאני מנכ"ל, אני עושה משמרות יחד עם העובדים שלי. אני מצטרף אליהם לקווי הייצור, לעבודה במתכת, בחומרים מרוכבים, בחומרים הודפים, בפירוטכניקה ובניסויים.

"בעשור האחרון למדתי את עולם ההנעה הרקטית לעומק. אין בישראל מוסד שמלמד את התחום הזה כמקצוע נפרד. לומדים אותו תוך כדי עבודה, On the Job Training".

ומה היתרון שאתה מביא דווקא כמנהל שמגיע מעולם המשפטים ולא מתחום ההנדסה?

"אני טוען שהמנהלים המוכשרים ביותר הם לא בהכרח אלה שמגיעים מההנדסה. אלה אנשים שיודעים לראות תמונה רחבה ולשלב בין כל העולמות - הנדסה, ייצור, תפעול, רגולציה, שיווק, מכירות וקשר עם הלקוחות.

"אני מכיר לעומק גם את התחום הטכנולוגי, אבל התפקיד של מנכ"ל הוא לחבר את כל המרכיבים האלה ולהוביל את החברה כולה. דווקא כאן אני חושב שאני מביא ערך משמעותי".

הגישה הזאת באה לידי ביטוי גם בתיאור שלו את העובדים. תומר גייסה השנה יותר מ-250 עובדים, ולדבריו עמדה בכל יעדי הגיוס שהציבה לעצמה, למרות התחרות על עובדים מיומנים בענף הביטחוני.

"אנחנו נמצאים באזור רמלה, במקום שמאפשר לנו לגייס עובדים גם מגוש דן וגם מאזורי הפריפריה", הוא אומר. "אנחנו מגייסים מהנדסים, פיזיקאים, כימאים, מומחים להנדסת חומרים ועובדי ייצור. זה עולם קצת שונה מההיי-טק שמבוסס על תוכנה ואלקטרוניקה. אתה יכול לראות אצלנו בקו ייצור ארבעה עובדי ייצור, שני מהנדסים ודוקטור שעובדים יחד על אותו מוצר".

גבאי מתאר גם תמהיל אנושי מגוון במיוחד. "יש אצלנו עובדים מהאוכלוסייה החרדית, עובדים מכלל הציבור הישראלי, אנשים מרקעים שונים, לצד מהנדסים מתל אביב וממקומות אחרים. כולם עובדים ביחד. לפעמים אני אומר לעצמי שאם היו רואים איך עובדים אצלנו בחברה, היו מבינים עד כמה הדבר הזה מיוחד".

זה נשמע לי כמו תרבות ארגונית עם DNA צבאי.

"אני לא חושב שזה בדיוק DNA צבאי, אבל האנשים בהחלט רואים בעבודה שלהם שליחות. במהלך המלחמה אנשים עבדו בחגים ובשבתות. יש כאן במידה רבה תפיסה מבצעית של העבודה.

"ההישגים שהבאנו בשנים האחרונות, ובמיוחד בשנה האחרונה, הם לא הישגים שלי בלבד. הם קודם כול הישגים של האנשים, מרצפת הייצור ועד למטה החברה".

איך ספייסX משנה את שוק החלל ואיך תומר משתלבת

לצד הפעילות הביטחונית, תומר מחזיקה גם ביכולות הנעה בתחום החלל. החברה מייצרת את המנועים הרקטיים של משגר שביט, שמאפשר לישראל לשגר לווייני אופק באופן עצמאי.

השיחה על התחום הזה מובילה באופן טבעי ל-SpaceX של אילון מאסק, ששינתה את שוק השיגורים באמצעות פיתוח טכנולוגיות מתקדמות, ייצור בהיקפים גדולים ושימוש חוזר במשגרים. אלא שגבאי מדגיש שההשוואה בין החברות מוגבלת.

כשאתה מסתכל על מה ש-SpaceX עשתה לשוק החלל, אתה מזהה גם הזדמנות עסקית חדשה לתומר?

"החלל הוא אחד התחומים עם פוטנציאל הצמיחה הגבוה ביותר במערכת הביטחון. זה שוק שצומח במהירות רבה מאוד.

"משרד הביטחון הציב יעד להגדיל משמעותית את היקפי הפריסה של הלוויינים, ותומר היא שחקנית משמעותית מאוד בתחום הזה, כי אנחנו אחראים לייצור המנועים הרקטיים של משגר הלוויינים הישראלי.

"ההשוואה ל-SpaceX קצת בעייתית. היא נמצאת בליגה אחרת, עוסקת בעיקר בהנעה נוזלית ובהיקפי שיגור עצומים ביחס למה שאנחנו מכירים".

אבל אם חברות כמו SpaceX יכולות לשגר לוויינים במחירים נמוכים, למה ישראל צריכה להמשיך ולהשקיע ביכולת שיגור עצמאית?

"כי מדינת ישראל חייבת יכולת עצמאית בהרבה מאוד תחומים.

"גם כשיש יחסים מצוינים עם ארצות הברית, צריך לזכור שהמציאות יכולה להשתנות. לא תמיד יהיה לך ממשל אמריקאי אוהד, ולא תמיד תקבל את אותה רמת תמיכה.

"אתה לא יכול למצוא את עצמך במצב שבו אין לך יכולת עצמאית לשגר לוויינים. לכן חשוב מאוד שנמשיך להחזיק ולפתח את היכולות האלה".

לדבריו, עצמאות אינה אומרת שצריך לוותר על יעילות כלכלית. תומר, יחד עם התעשייה האווירית ומערכת הביטחון, פועלת לשפר את יכולות השיגור ולהפחית את העלויות.

"אנחנו נמצאים במגמת שיפור משמעותית מאוד, גם בכושר ההרמה של הלוויינים וגם בעלות לשיגור. אנחנו עובדים על טכנולוגיות חדשות, ומשפרים את יכולות השיגור יחד עם התעשייה האווירית, מפא"ת ומנהלת החלל. כשמסתכלים על SpaceX ועל העלויות שלה, זה בהחלט מציב רף שאפתני. אבל גם בישראל מתקדמים משמעותית, וזה אחד מתחומי ההשקעה החשובים ביותר של תומר".

"אני לא מציב יעדים שמרניים כדי שאוכל לומר שעמדתי בהם"

לקראת סיום השיחה אנחנו מבקשים מגבאי להסתכל כמה שנים קדימה. אחרי כל המספרים, ההשקעות והתחזיות, השאלה היא איזו חברה הוא רוצה להשאיר אחריו.

אם ניפגש שוב בעוד שלוש או ארבע שנים, על איזו התפתחות בתומר היית רוצה שנדבר? מה יהיה ההישג המשמעותי ביותר מבחינתך?

"קודם כול, אני רוצה שנעמוד ביעדים שלנו. יש מנהלים שמעדיפים להציב יעדים שמרניים כדי שיוכלו לומר אחר כך שהם עמדו בהם. אני לא הטיפוס הזה. אני מציב יעדים שמצד אחד הם מאוד מאתגרים, אבל מצד שני הם ריאליים.

"להגיע ב-2030 למכירות של יותר משני מיליארד שקל, הרבה יותר מפי שניים מהיקף המכירות שלנו היום, זה יעד משמעותי מאוד. אנחנו רוצים גם להגדיל את מספר העובדים, לחזק את החברה ולהרחיב את הפעילות.

"אבל מעבר למספרים, יש עוד דבר שאני שם עליו דגש גדול מאוד, והוא הטכנולוגיה. אנחנו עובדים היום על כמה טכנולוגיות הנעה רקטית חדשות ומתקדמות מאוד, שאנחנו רוצים להביא להבשלה. אלה טכנולוגיות שייתנו למערכת הביטחון ארגז כלים משמעותי נוסף, גם בהגנה וגם בהתקפה.

"האתגרים שלנו הם במחקר ופיתוח, בהרחבת הפעילות העסקית וביצירת כושר ייצור משמעותי יותר למדינת ישראל וללקוחות בחו"ל. גיוס האג"ח שאנחנו מקדמים עכשיו יאפשר לנו להתחיל להוציא את התוכניות לפועל כבר עכשיו, בלי להסתמך רק על תקציבים עתידיים שיגיעו בהמשך".

תומר יוצאת כעת לדרך חדשה, אבל היא עושה זאת במבנה שמזכיר את הסתירה המובנית בתעשיות הביטחוניות הממשלתיות. מצד אחד, היא נדרשת לפעול כחברה עסקית, להגדיל מכירות, לשפר רווחיות ולהתחרות על הזמנות בשוק העולמי. מצד שני, היא מחזיקה ביכולות שמדינת ישראל החליטה במכוון שלא להעביר לידיים פרטיות, ושהשיקולים הנוגעים אליהן חורגים משורת הרווח.