יום הבחירות הופך ליום קניות - והמבצעים יודעים בדיוק איך לגרום לכם להוציא יותר

יום הבחירות לכנסת, שיחול ביום שלישי 27 באוקטובר, הוא יום שבתון לרבים מהעובדים בישראל. עבור רשתות האופנה, החשמל, הריהוט והמסחר המקוון, יום פנוי באמצע השבוע מייצר תנאים נוחים במיוחד למבצעי מכירות: קהל גדול יותר פנוי להסתובב, להשוות מוצרים ולבצע רכישות.

מכאן מגיעים גם המסרים המוכרים של הנחה "להיום", מלאי מוגבל או הטבה שמסתיימת בחצות. המחקר הצרכני מראה מדוע המסרים האלה עובדים. ניסוי שדה בקרב 182 משתתפים מצא שהגבלת זמן או כמות מגבירה עוררות ומעודדת רכישות אימפולסיביות. מחקר נוסף מצא קשר בין הצעות מוגבלות בזמן לבין תחושת החמצה, שיכולה לדחוף צרכנים להחלטה מהירה יותר.

הטריק המרכזי נמצא באופן שבו הצרכן מסתכל על העסקה. טלוויזיה שעולה 3,000 שקל במקום 4,000 שקל מציגה חיסכון של 1,000 שקל. עבור משפחה שתכננה את הרכישה, בחנה את הדגם והשוותה מחירים, ההנחה יכולה להיות משמעותית. עבור משפחה שהגיעה לקניון בלי צורך בטלוויזיה, מדובר קודם כול בהוצאה של 3,000 שקל.

גם מבצע שמגדיל את סל הקנייה יכול לעבוד בצורה דומה. לקוח שמחזיק מוצרים ב-350 שקל ומקבל הצעה להנחה נוספת החל מקנייה של 500 שקל עשוי להוסיף פריטים כדי לעמוד ברף. מבחינת הרשת, סל הקנייה גדל. מבחינת משק הבית, השאלה היא האם המוצרים הנוספים היו נכנסים לעגלה גם ביום רגיל.

המבצע האמיתי מתחיל במחיר הסופי

השוואת מחירים חשובה במיוחד משום שאחוז ההנחה מספר חלק מהסיפור. בדיקה עדכנית של ביזפורטל ברשתות המזון מצאה פערים של עשרות אחוזים בין מחירי אותם מוצרים, לצד כ-1,800 מבצעים על סל של 40 מוצרים שנבדק. חלק גדול מהמבצעים כלל תנאים כגון חברות במועדון, רכישה בכמות מסוימת או סכום מינימלי בקופה. במבה ב-3.90 או ב-7.90 שקל: אותו מוצר, פער של פי שניים בין רשתות המזון.

גם החוק הישראלי דורש במבצע רגיל להציג את המחיר שקדם להנחה ואת המחיר החדש או את שיעור ההנחה, בהתאם לאופן הפרסום. ועדיין, המחיר הקודם בחנות מסוימת נותן מידע חלקי. מוצר יכול להימכר במקום אחר במחיר נמוך יותר עוד לפני המבצע.

לכן הדרך הפשוטה לבחון עסקה מתחילה בשלושה מספרים: המחיר הסופי, המחיר אצל המתחרים והסכום שתוכנן מראש להוצאה. אחוז ההנחה מגיע אחריהם.

הגישה הזאת רלוונטית במיוחד במוצרים יקרים כמו מחשבים, ריהוט ומכשירי חשמל, שבהם פער קטן באחוזים שווה מאות שקלים. גם בשוק המחשבים, שבו המלאים והביקוש השתנו השנה, המחיר בחנות תלוי הרבה יותר בשם הדגם ובמצב המלאי מאשר בכותרת המבצע.

לרשתות יש אינטרס מובהק - להביא קהל, להגדיל את מספר העסקאות ולהעלות את הסכום הממוצע בקופה. לצרכן יש אינטרס אחר: להשיג את המוצר הדרוש במחיר הטוב ביותר במסגרת התקציב.

• הבלאק פריידי מתחיל באוקטובר: 50% מחפשים מבצעים חודש מראש
• קנס הלקוח המתמיד: איך רחפן ב-110 שקלים הוצע לחשבון אחר ב-61 שקלים בלבד?

מבצעי חג ובלאק פריידיי עובדים לפי אותו היגיון. צרכנים שמתחילים לעקוב אחרי מחירים מוקדם מגיעים עם יותר מידע ופחות תלות במסר שמופיע ביום המכירה. בברזיל, למשל, מחצית מהצרכנים שמתכננים קניות בבלאק פריידיי מתחילים לחפש מחירים יותר מחודש מראש.

ביום הבחירות, ההנחה המשמעותית ביותר עשויה להימצא דווקא אצל מי שמגיע עם רשימת קניות, תקציב ומחיר יעד ברור. כך יום פנוי ומבצע יכולים להפוך לחיסכון אמיתי, במקום לעוד חשבון אשראי שממשיך אל החודש הבא.