מנכ"ל הכשרת הישוב התחדשות עירונית: "אין לנו אג"ח לשרת - וזה היתרון שלנו בשוק הנוכחי"

שוק הנדל"ן בישראל נמצא בתקופה שבה קשה יותר למכור דירות, הריבית ועלויות הבנייה מכבידות על היזמים, ופרויקטים שתוכננו בתקופה של עליות מחירים נדרשים לעבור בחינה כלכלית מחודשת. אבל אלכס מריאש, מנכ"ל הכשרת הישוב התחדשות עירונית, לא ממהר להספיד את השוק. מבחינתו, מי שמסתכל על מחירי הדירות בישראל כמקשה אחת מפספס את ההבדלים הגדולים בין הערים, בין רמות המחירים ובין פרויקטים שמצליחים למכור דירות לבין כאלה שנתקעים עוד לפני תחילת הבנייה.

מריאש מנהל חברה שמקדמת צבר של יותר מ-30 אלף יחידות דיור, מתוכן יותר מ-9,000 יחידות בפרויקטים בעלי תוכנית בניין עיר מאושרת והרוב הנדרש מבעלי הדירות. אלא שהוא עצמו מבקש לא להתלהב מהמספרים הגדולים. לדבריו, השאלה החשובה אינה כמה דירות מופיעות בצבר העתידי, אלא כמה מהן באמת יכולות להגיע לביצוע, להימכר ולהניב רווח.

בראיון לביזפורטל הוא מדבר על השחיקה ברווחיות בעקבות התייקרות הבנייה והמימון, על חברות שמוכרות דירות בהנחות של 10%-15%, על היכולת להוציא פרויקטים לפועל גם בשוק חלש ועל הסיבה לכך שהכשרת הישוב בחרה להכניס שותפים מוסדיים במקום להעמיס חובות על המאזן. הוא גם מסביר מדוע, למרות התקדמות הפרויקטים, המשקיעים יצטרכו להמתין עוד כמה שנים עד שהרווחים המשמעותיים יבואו לידי ביטוי בדוחות הכספיים.

"בתל אביב יש פרויקטים עם היתר בנייה שלא יוצאים לדרך"

האם אנחנו באמת נמצאים במשבר בשוק הנדל"ן, והאם נראה המשך ירידות מחירים גם בשנה הקרובה?

"אני חושב שאם מסתכלים על שוק הנדל"ן במדינת ישראל כמקשה אחת ומנסים לנתח אותו, זו הסתכלות מלאכותית. יש שונות מאוד גדולה בין מה שאנחנו רואים וחווים באזורים השונים, וזה גם ישפיע על המגמות העתידיות.

"לא נכון לצאת בכותרת ששוק המגורים בישראל נמצא בקריסה, וגם לא נכון להגיד שהשוק במצב טוב ושאנחנו נמצאים באיזשהו קיפאון זמני. צריך לנתח את האזורים השונים ואת הפרויקטים השונים בתוך אותם אזורים. גם שם אנחנו מזהים פערים משמעותיים מאוד".

מריאש מסביר כי החברה פועלת במקביל באזורי ביקוש יקרים, ובהם תל אביב, ובערים שבהן רמות המחירים נמוכות בהרבה, כמו קריית ים ורמלה. לדבריו, ההבדלים האלה באים לידי ביטוי גם בקצב המכירות וגם בתחזית להמשך.

"אם אנחנו מסתכלים על הצפון ועל הדרום, שבהם רמות המחירים הן סביב 20-22 אלף שקל למ"ר, אני בהחלט לא חושב שנראה שם בשנה הקרובה ירידות מחירים. להפך, אני מעריך שנראה המשך ביקושים חזקים, כמו שאנחנו רואים גם בחודשים האחרונים.

"דיווחנו על יותר מ-100 דירות שנמכרו בקריית ים עוד לפני שיצאנו בקמפיין שיווקי משמעותי. זו אמירה שמצביעה על מגמה. אני חושב שבפריפריה נראה המשך ביקושים חזקים באופן יחסי, ואני אפילו צופה שנראה שם עליות מחירים".

• הכשרה התחדשות תקבל מימון של 1.2 מיליארד שקל לפרויקט בקריית ים

ובתל אביב? אתה מעריך שמחירי הדירות ימשיכו לרדת?

"בתל אביב יש היצע לא מבוטל של פרויקטים. בניגוד לעמדה שלי לגבי השוק הרחב יותר, בתל אביב אני לא רואה עליות מחירים בשנה הקרובה. אני כן רואה המשך לחץ על המחירים".

מריאש מצביע על בעיה נוספת שלדבריו אינה זוכה למספיק תשומת לב: פרויקטים שכבר עברו את הליכי התכנון, ואפילו קיבלו היתרי בנייה, אינם בהכרח כדאיים לביצוע בתנאי השוק הנוכחיים.

"אנחנו רואים חברות עם פרויקטים בשיווק שלא מצליחות למכור דירות, ורואים ירידות מחירים. אבל המשמעות המיידית היא שפרויקטים שבשלים לעלות על הקרקע פשוט לא עולים על הקרקע.

"יש לא מעט פרויקטים בתל אביב עם החלטות ועדה למתן היתר בנייה, ואפילו פרויקטים עם היתרי בנייה, שיש בהם חוסר כדאיות כלכלית בעקבות ירידות המחירים ורמת העלויות הגבוהה של הבנייה בתל אביב. לכן היזמים לא עולים על הקרקע ולא מממשים את ההיתרים".

התוצאה, לדבריו, תהיה ירידה בהיצע העתידי של דירות חדשות. כאשר חלק מהפרויקטים נדחים, מספר הדירות שיגיעו לשוק בשנים הבאות מצטמצם, והדבר עשוי בהמשך לאזן את הלחץ על המחירים.

• בונים מעל כביש 1: 200 דירות, דיור מוגן ומסחר במחלף הראל
• מלכודת משפרי הדיור: כמעט שליש מהמכירות במרכז - דירות שבעליהן כבר קנו את הבאה

"לכן אני לא רואה בתל אביב המשך ירידות מחירים משמעותיות, אבל מצד שני אני גם לא רואה עליות מחירים בטווח של השנה הקרובה".

"נגיע ל-2,000 דירות בביצוע ב-2027, אבל הרווחים יגיעו מאוחר יותר"

אתם מציגים צבר של יותר מ-30 אלף דירות, אבל רק חלק ממנו נמצא בשלבים מתקדמים. כמה יחידות דיור נמצאות היום בביצוע, וכמה צפויות להצטרף ב-2027?

"יש לחברה צבר פרויקטים של יותר מ-30 אלף יחידות דיור, אבל צריך לנתח את הצבר הזה בשני חלקים. הראשון, והמשמעותי יותר, הוא מספר יחידות הדיור שיש להן תב"ע מאושרת והרוב הדרוש של בעלי הדירות. כאן יש לחברה יותר מ-9,000 יחידות דיור.

"לצבר הפרויקטים העתידי, שהוא גדול מאוד ומצביע על ההתפתחות העתידית של החברה, צריך לתת משקל נמוך יותר, בעיקר בשוק המאתגר של היום".

לדבריו, החברה מתקדמת בהתאם לתוכנית העבודה שהציגה לשוק ההון. היעד לסוף 2026 הוא כ-1,000 יחידות דיור בביצוע, ובשנה שלאחר מכן הכפלת המספר.

"החברה הציגה שב-2026 היא תהיה עם אלף יחידות דיור בביצוע, ואנחנו נעמוד ביעד שהגדרנו לעצמנו למרות השוק המאתגר. השנה עלינו על הקרקע בחולון וברמלה, ועד סוף השנה נעלה על הקרקע גם בקריית ים.

"בקריית ים אנחנו מתכננים טקס הריסה ב-16 בנובמבר. הדיירים כבר קיבלו הודעות פינוי, ורובם כבר פינו את הדירות.

"ב-2027 הצגנו יעד של 2,000 יחידות דיור בביצוע, וגם ביעד הזה אנחנו נעמוד".

אילו פרויקטים אמורים להביא אתכם להכפלת היקף הביצוע בשנה הבאה?

"שני הפרויקטים הגדולים והמשמעותיים שאנחנו מתכננים להתחיל בביצוע שלהם ב-2027 הם פרויקט הדגלים בחיפה ופרויקט בנס ציונה.

"בפרויקט הדגלים יש יותר מ-720 יחידות דיור. זה פרויקט משמעותי מאוד, שהולך לשנות את הסביבה הזאת בחיפה. אנחנו מזהים שם ביקושים חזקים מאוד. כבר יצאנו לשיווק, והוא מתקדם בהתאם לתוכנית שהגדרנו לעצמנו".

מריאש מציין כי החברה מקדמת פרויקטים נוספים בחיפה, בהם מתחמים בקריית אליעזר ובנווה דוד. גם נס ציונה מהווה מבחינתו חלק מרכזי בתוכנית הצמיחה.

"בנס ציונה הדיירים נמצאים ממש עכשיו בכנס שבו הם בוחרים את דירות התמורה שלהם. זה אירוע מאוד משמעותי ומרגש. אחרי כמה שנים, זו הפעם הראשונה שבה הדיירים נפגשים באמת עם מימוש החלום. הם בוחרים דירה, כיווני אוויר, חניות ומחסנים".

לדבריו, לצד שני המתחמים האלה מקדמת החברה פרויקטים נוספים בשיווק ובטרום שיווק, שאמורים לתמוך בעמידה ביעד של כ-2,000 יחידות דיור בביצוע.

יש לכם עשרות אלפי דירות בצבר. מתי כל הפעילות הזאת תבוא לידי ביטוי בקפיצה משמעותית בהכנסות וברווח הנקי?

"אני חושב שצריך להבין שיש פער בין הרווח הכלכלי של הפרויקט לבין הרווח החשבונאי שמופיע בדוחות.

"גם אם יש לי פרויקט שהוא 100% מכור, ויש לי הסכם סופי עם קבלן מבצע, ההכרה ברווח מתבצעת בהתאם להתקדמות הבנייה. בשנים הראשונות, כשאתה חופר מרתפים ועוסק בעבודות תת-קרקעיות, החלק היחסי של העבודות האלה מתוך הביצוע הכולל הוא נמוך, ולכן גם ההכרה ברווח נמוכה מאוד".

מריאש מסביר כי בפרויקטים רבים של החברה הבנייה החלה רק בשנה האחרונה. לכן, גם כאשר כבר נמכר חלק משמעותי מהדירות, הדבר עדיין אינו משתקף במלואו בשורת הרווח.

"ברוב הפרויקטים המשמעותיים שלנו אנחנו נמצאים בשלבים ראשונים מאוד. ברמלה רק עכשיו סיימנו את שלבי חפירת המרתפים. גם בבבלי אנחנו נמצאים בעבודות מרתפים, וכך גם בחולון ובפרויקטים נוספים.

"חשוב להבין שבפרויקטים האלה היקף המכירות מתקדם הרבה מעבר להתקדמות הביצוע. מכרנו בערך 20% מהדירות לשיווק, בעוד ששיעור הביצוע נמוך בהרבה".

אז מתי אתה מצפה שהרווחים יתחילו לגדול באופן משמעותי?

"ב-2028 וב-2029 כבר נראה הכרה הרבה יותר גדולה ברווחים מהפרויקטים שנמצאים היום בביצוע. רמלה וקריית ים יהיו אז בשלבים מתקדמים יותר של בנייה ושיווק, ונראה הכרה משמעותית יותר ברווחיות".

בפרויקט קריית אליעזר בחיפה, הכולל 430 דירות, הצגתם בעבר רווח גולמי צפוי של כ-153 מיליון שקל. עד כמה התחזיות האלה רגישות להתייקרות הבנייה, לעלויות העובדים ולריבית?

"שיעורי הרווחיות של הפרויקטים רגישים מאוד לעלויות הבנייה ולהוצאות המימון. מחלקת הכספים והמחלקות המקצועיות שלנו עוסקות באופן שוטף בעדכון התחשיבים, כדי שהם ישקפו את המציאות הנוכחית.

"יש כאן כמה גורמים שמשפיעים בכיוונים שונים. מצד אחד, מחיר המכירה וקצב המכירות. ככל שקצב המכירות נמוך יותר, אתה צריך יותר מימון מהגופים המממנים, וזה שוחק את הרווחיות. מצד שני, יש עלויות בנייה שמשתנות כל הזמן. אנחנו בוחנים את כל הדברים האלה באופן שוטף כדי שהרווחים שאנחנו מדווחים עליהם לא יהיו רווחים היפותטיים".

מריאש מדגיש כי החברה מקבלת מידע עדכני ממכרזי קבלנים שהיא מנהלת בפרויקטים השונים, ובהם רחובות, קריית ים ורמלה, ומשתמשת בו לעדכון התחזיות.

ועד כמה הריבית הגבוהה שוחקת את הרווחיות? האם יש פרויקטים שהפכו ללא כדאיים?

"יש פרויקטים ששיעור הרווחיות שלהם נשחק מאוד. אם הייתי מסתכל עליהם לפני שנתיים או שלוש, הייתי רואה שיעורי רווחיות הרבה יותר גבוהים מהיום. אבל מראש הקפדנו לא להיכנס לפרויקטים עם רווחיות נמוכה מדי מתוך מחשבה שיהיה טוב. אנחנו לא בונים על זה שיהיה טוב. יצאנו לדרך עם שיעורי רווחיות טובים יחסית, שנשחקו עם הזמן, אבל עדיין מאפשרים לנו לעלות על הקרקע ולממש את הפרויקטים".

לדוגמה, הוא מציין את קריית ים, שבה תוכנית הפרויקט אושרה לפני כמה שנים, כאשר התנאים הכלכליים היו שונים.

"ברור שהרווחיות נשחקה בגלל העלייה בעלויות הבנייה, סביבת הריבית שהשתנתה וגם שחיקה מסוימת במחירים. ועדיין, אנחנו עולים על הקרקע עם דוח כלכלי שמאפשר לחברה להרוויח כסף".

יש פרויקטים שהחלטתם לעצור בגלל השחיקה ברווחיות?

"כרגע אין לי פרויקט שנמצא בתוכנית העבודה לשנתיים הקרובות שאני יכול לומר שזנחנו אותו ולא נעלה איתו על הקרקע. יש פרויקטים שבהם, בגלל השחיקה ברווחיות, אנחנו מוכנים לחזור למוסדות התכנון ולבקש לשפר את הכדאיות הכלכלית שלהם".

כדוגמה הוא מציין מתחם נוסף בקריית אליעזר, שבו החברה מבקשת לקדם שינויים תכנוניים שיאפשרו להגדיל את מספר הדירות ולשפר את הרווחיות.

"אנחנו לא רוצים להיות בפרויקטים שאנחנו לא משוכנעים שנרוויח בהם כסף. אני לא רוצה לצאת לדרך על בסיס הנחות עבודה עתידיות שהדברים יסתדרו ויהיה בסדר. ביום שאנחנו עולים על הקרקע אני רוצה להיות משוכנע שהפרויקט מרוויח כסף. אחרת לא נעשה אותו".

"לא ניתן הנחות של 10%-15%"; ומה הוא חושב על הירידות במניה?

יזמים רבים מציעים היום מבצעי מימון והנחות משמעותיות כדי למכור דירות. בעבר אמרתם שאתם נמנעים ממבצעי מימון אגרסיביים כדי לא לפגוע ברווחיות. האם שיניתם את הגישה?

"אנחנו רואים חברות שרצות עם מבצעי מימון אגרסיביים מאוד, וזה כמובן מהווה אלטרנטיבה עבור הרוכשים. בסופו של דבר, הרוכש מחפש את העסקה הטובה ביותר. היא נגזרת מהמחיר, אבל גם מהוודאות שהפרויקט אכן יתממש ומהזהות של החברה שעומדת מאחוריו.

"אנחנו רואים גם חברות שמוכרות דירות בהנחות של 10%-15%, ואפילו יותר, לקרנות ולגורמים אחרים. אנחנו לא שם. חלק מהחברות האלה כבר דיווחו בדוחות על הפסדים, וגם במקומות שבהם לא דווחו הפסדים, יש שחיקה עמוקה מאוד ברווחיות.

"חברה לא יכולה לתת הנחה של 10% במחיר ועדיין להרוויח כסף".

אבל אם אתם לא מעניקים הנחות כאלה, איך אתם מצליחים להמשיך למכור דירות בשוק הנוכחי?

"בקריית ים אנחנו מקדמים פרויקט שיש בו פוטנציאל לעליית ערך משמעותית. אנחנו הראשונים באזור הזה שיוצאים לשיווק ועולים על הקרקע, והרוכשים כבר רואים ודאות שהפרויקט יתממש.

"מי שקונה מאיתנו מסתכל כמובן על המחיר, אבל גם על פוטנציאל עליית הערך העתידית. הוא לא מצפה, וגם אנחנו לא מתכוונים לתת, הנחות של 10%".

מריאש אינו שולל לחלוטין שימוש במבצעי מימון. לדבריו, ככל שפרויקט מתקרב לשלב הביצוע ויש הסכם סגור עם קבלן, החברה יכולה להציע בחלק מהדירות עסקאות שבהן הרוכש משלם 20% במועד הרכישה ואת היתרה בהמשך.

עם זאת, הוא מבקש להגביל את היקף המבצעים האלה.

"אנחנו לא נמכור אחוזים משמעותיים מאוד מהפרויקטים בשלב על הנייר, עוד לפני שיש לנו קבלן מבצע, וניקח את הסיכון שכל הסכום הזה לא יהיה צמוד. בסוף אנחנו עלולים להמתין כמה שנים עד לקבלת הכסף, ובינתיים לשחוק חלק גדול מהרווח".

הכשרת הישוב הרחיבה את שיתופי הפעולה עם גופים מוסדיים, ובהם מנורה ומיטב. מה היתרון הכלכלי במימון באמצעות שותפים כאלה לעומת אשראי בנקאי?

"צריך לעשות כאן הפרדה. הכשרת הישוב התחדשות עירונית היא חברת נדל"ן שנבנתה נכון מאוד מבחינה פיננסית. החברה נמנעה לאורך שנות פעילותה מלקחת אג"ח או הלוואות בנקאיות כדי לממן את הפעילות השוטפת שלה. בדיעבד, זה מה שמעמיד אותנו במקום שונה מחברות נדל"ן אחרות.

"בשוק של היום, כשקצב המכירות נמוך יותר ושיעורי הרווחיות נשחקים, אין לי אג"ח שאני צריך לשרת ואין לי הלוואות שלקחתי כדי לממן את הפעילות השוטפת. יש לי רק הלוואות ברמת הפרויקט. אין לנו הלוואות להשלמת הון עצמי באף פרויקט".

לדבריו, חברת האם, הכשרת הישוב, מימנה את פעילות החברה לאורך שנים והזרימה אליה סכומים משמעותיים, שחלקם הומרו בהמשך למניות.

במקביל, גופים מוסדיים נכנסו להשקעה בחברה כבעלי מניות.

"מיטב ומנורה נכנסו כבעלי מניות בחברה, יחד עם גופים מוסדיים נוספים. הם הזרימו כסף כהון ולא כחוב. הם ייהנו מהצמיחה ומההתפתחות של החברה".

אבל כאשר אתם מכניסים גוף מוסדי כשותף בפרויקט, אתם מוותרים על חלק מהרווח העתידי. מה התמורה שאתם מקבלים?

"יכולנו לגייס אג"ח או לקחת הלוואות בנקאיות, אבל העדפנו באופן מושכל להכניס שותפים. בשלב הראשון הכנסנו את מנורה לארבעה פרויקטים וחלקנו איתה את הרווח, בתמורה לכך שהיא העמידה חלק מההון העצמי. בהמשך מנורה הרחיבה את שיתוף הפעולה והתחייבה להעמיד עוד 200 מיליון שקל הון בשישה פרויקטים נוספים".

מריאש מפרט את מבנה ההסכם: "בפרויקטים האלה מנורה מעמידה 80% מההון העצמי, בתמורה ל-40% מהרווח. החברה העדיפה שכשיהיו רווחים נחלוק חלק מהם עם שותפים עסקיים, אבל לא תהיה לנו המשקולת של חוב".

לדבריו, המבנה הזה מעניק לחברה גמישות דווקא בתקופה שבה יזמים רבים מתקשים להתמודד עם הוצאות המימון.

"זה מאפשר לנו גמישות בקבלת ההחלטות לגבי מימוש הפרויקטים. בפרויקטים העתידיים שלי, ההנחיה למחלקת הכספים היא שאני לא מוכן להיכנס לפרויקטים שבהם דרישות ההון העצמי עולות על 5%-7%".

מניית הכשרת הישוב התחדשות עירונית רשמה תנודתיות חריפה במהלך אוגוסט. האם לדעתך שוק ההון מתקשה לתמחר חברות שמחזיקות צבר עצום של פרויקטים, אבל ההכנסות והרווחים מגיעים רק שנים לאחר מכן?

"לביצועי המניה אני לא יכול להתייחס, אבל אני כן יכול לומר שכל התחום עבר תנודתיות גדולה מאוד. התנודתיות במניות הנדל"ן הייתה משמעותית, וזה כמובן לא מנחם אותי. אני לא מזהה קשר בין התנודתיות שהמניה עברה לבין שווי החברה. אני לא יכול לומר אם מחיר המניה טוב או לא טוב, אבל להערכתי המחירים הקודמים, לפני התיקון, שיקפו יותר את שווי החברה מאשר המצב היום".

מריאש מסכים שקיים פער בין הערך הכלכלי של פרויקטים לבין ההכרה החשבונאית בהכנסות וברווחים, אך אינו סבור ששוק ההון מתעלם לחלוטין מהשווי העתידי.

"אני חושב ששוק ההון היום יודע להסתכל על חברות התחדשות עירונית בצורה הרבה יותר מפוכחת. הוא יודע להבחין בין חברות שיש להן פרויקטים ממשיים, עם תב"עות מאושרות והרוב הדרוש של בעלי הדירות, שהסיכוי לממש אותם גבוה, לבין חברות שמציגות תוכניות על הנייר, שהסיכון בהן גדול הרבה יותר".

כשאתה מסתכל שלוש שנים קדימה, היכן אתה רוצה לראות את הכשרת הישוב התחדשות עירונית מבחינת מספר הדירות בביצוע, ההכנסות והרווחים?

"אני רואה אותנו ממשיכים את מגמת הגידול במספר הפרויקטים בביצוע. ב-2027 אנחנו מדברים על הכפלה נוספת של מספר יחידות הדיור בביצוע, ואני רואה את המגמה הזאת נמשכת גם ב-2028 וב-2029. זו לא מגמה תיאורטית. היא נגזרת מצבר הפרויקטים שקיים בחברה ומוצג בצורה שקופה בדוחות הכספיים.

"ב-2028 וב-2029 כבר נראה הכרה הרבה יותר גדולה ברווחים מתוך הפרויקטים שנמצאים היום בביצוע. רמלה וקריית ים יהיו בשלבים מתקדמים של הבנייה והשיווק, ונראה הכרה משמעותית יותר ברווחיות".