יבמ ישראל מינתה באחרונה את חברת One1 כמפיצת תוכנות ל-Tier 2, בעיקר לשותפים עסקיים ועסקים קטנים ובינוניים. המינוי הזה נעשה בשקט יחסי ואף אחת משתי החברות לא דיווחה על כך בפומבי. יבמ אינה מחוייבת לעשות זאת מאחר ובארץ היא חברה פרטית, וברמה העולמית אינה מוסרת נתונים על מכירות בשוק המקומי, ואילו קבוצת One1 לא הוציאה על כך דיווח לבורסה.

לסיפור הזה יש צד שלישי - חברת מטריקס. מזה כמה שנים מהווה מטריקס זרוע הפצה ושיווק Tier 1 של יבמ, בשורה ארוכה של מוצרים מבית הענק הכחול. השת"פ הזה זכה לסיקור וחשיפה ציבורית רבה, לשביעות רצון שני הצדדים. הכנסת מפיץ נוסף היא לכאורה מהלך אסטרטגי שמטריקס אמורה הייתה להגיב עליו וגם לדווח, אולי, לבעלי המניות.

אלא שבבירור שנערך אצל שתי החברות, התקבלה התשובה כי אותם עסקי תוכנה שחברת One1 תטפל בהפצתם - אינם מהווים נתח משמעותי מסך הכל פעילותה של מטריקס מול יבמ, והם נמוכים מאחוז אחד. סכומים לא מהותיים בלשון הבורסה, הן עסקאות שהיקפן פחות מ-60 מיליון שקלים ועליהן החברה הציבורית לא חייבת לדווח לבורסה.

במה המדובר? מטריקס, שדיווחה בשנת 2006 על הכנסות בסך 1.2 מיליארד שקלים, מעסיקה 3300 איש והפעילות שלה מול יבמ כוללת ייעוץ, הפצת מוצרי תוכנה וחומרה, פיתוח, יישום, הטמעה והדרכה. כאמור, היא נחשבת למשווקת Tier 1, כלומר משווקת ראשית. בין היתר, היא משווקת מוצרי תוכנה של יבמ כגון לוטוס, על גרסאותיה השונות, וובספיר, ברמת פתרונות אינטרגציה, שרתים, מסחר וקמעונאות, פתרונות RFID וכמובן OEM.

בנוסף, יש למטריקס פעילות של הפצת תוכנה ל-Tier 2, שמופנית בעיקר לשותפים עסקיים שמטמיעים פתרונות של יבמ ומבקשים גם למכור את התוכנות השונות. במטריקס מגדירים את התחום הזה כלא גדול במיוחד. קשה להעריך אותו במספרים, אולם במטריקס אומרים שהוא מהווה פחות מאחוז אחד מסך כל המחזור שלהם, ואם נעשה את החשבון הפשוט הרי שמדובר במכירות שנתיות של פחות מ-12 מיליון שקלים.

One1 מתמחה בפתרונות כוללים בתחום המיחשוב העסקי. עסקי התוכנה שלה מורכבים מכמה רבדים, כאשר עיקר ההכנסות בתחום זה הם מתוכנות שהקבוצה עצמה מפתחת. גם אצלה הפעילות של הפצת תוכנה מול יבמ אינה מהווה חלק גדול מהכנסותיה, אבל קשה מאוד לכמת זאת, בעיקר מדובר בפתרונות תוכנה בנושאי ניהול האחסון, וכעת כנראה גם פתרונות נוספים ל-Tier 2. מחזור המכירות של One1 נאמד בכ-500 מיליון שקלים בשנה. גם One1 לא דיווחה לבורסה על השת"פ החדש שלה עם יבמ מאותה סיבה - עסקה לא מהותית - שערכה הוא פחות מ-60 מיליון שקלים.

עכשיו נשאלת השאלה: מדוע בכלל החליטה יבמ להכניס לשוק עוד מפיץ, אם מטריקס ו-One1 מדווחות שמדובר בהיקף עסקים הקטן מ-60 מיליון שקלים? מן המפורסמות היא שמרבית ההכנסות של עסקי התוכנה של יבמ, המהווים כמעט מחצית מכלל העסקים של החברה, באות ממכירות ישירות, ומהסכמי רישוי רוחביים שנעשים עם ארגונים גדולים. יתר פתרונות התוכנה נמכרים באמצעות 26 שותפים ומפיצים ברמות שונות. מלבד מטריקס ו-One1 יש גם חברות לא פחות גדולות, כגון טלדור, אמת מיחשוב, קומטק, הראל ועוד. אבל בנישה הזו של הפצה ל-Tier 2, כנראה שהעסקים לא ממש פורחים. מדובר בעיקר באינטגרטורים שמתמחים בנישות מסויימות, הם מספקים פתרונות אינטגרציה לארגונים ומבקשים למכור גם פתרונות של יבמ.

גורם שמעורה בשוק התוכנה אמר כי ספק אם יש מקום בכלל למשווק אחד בנישה המיוחדת הזו ולכן המהלך של יבמ לא כל כך ברור. אותו גורם ציין לעומת זאת כי יכול להיות שמבחינה חשבונאית העסקים אינם מהותיים, אבל בפועל החבירה ליבמ משמעותית מאוד ל-One1, שעושה מאמצים גדולים להדביק את הפער בינה לבין מתחרותיה - ובהן מטריקס. אז בסרגל העסקים הלא מהותיים, המינוי החדש של יבמ הרבה יותר מהותי ל-One1 מאשר למטריקס.