הסימן המדאיג לחברות התוכנה ושירותי ה-IT - האם הצרות ב-IBM הן של הענף כולו?

הנפילה של IBM בשיעור של כ-25%, שמחקה קרוב ל-70 מיליארד דולר משווי החברה ביום מסחר אחד, נולדה מפספוס כספי משמעותי, אבל המשקיעים הגיבו בעיקר להסבר שסיפקה ההנהלה - לקוחות גדולים שינו בתוך שבועות את סדרי העדיפויות שלהם, העבירו תקציבים לשרתים, מערכות אחסון וזיכרונות, ודחו עסקאות תוכנה ותשתית שהיו אמורות להיסגר בסוף הרבעון. IBM צופה הכנסות של 17.2 מיליארד דולר ברבעון השני, עלייה שנתית של 1%, מול צפי של כ-17.9 מיליארד דולר. הרווח המתואם צפוי להגיע ל-2.93 דולר למניה, לעומת תחזית של כ-3.01 דולר. תוכנה צמחה ב-5%, הייעוץ נותר ברמה דומה לשנה הקודמת והתשתיות ירדו ב-7%. שיעור הרווח הגולמי המתואם ירד ב-0.7% ל-59.4%, בעוד התזרים החופשי במחצית הראשונה הגיע ל-4.8 מיליארד דולר. 

פער של כ-700 מיליון דולר בהכנסות מסביר חלק מהתגובה, אך חברה בגודל של IBM יכולה בדרך כלל לספוג רבעון חלש בלי למחוק רבע משווייה. החרדה הגיעה מהאפשרות שהרבעון חושף שינוי עמוק בדרך שבה ארגונים מחלקים תקציבי טכנולוגיה. חברות ממשיכות להוציא סכומי עתק, אלא שהכסף זורם תחילה לתשתית הנדרשת להפעלת בינה מלאכותית. תוכנה, ייעוץ, מעבר לענן ומודרניזציה של מערכות ותיקות מקבלים קדימות נמוכה יותר.

הפער ניכר בתוך IBM עצמה. פעילות התשתית המבוזרת, הכוללת שרתים ומערכות אחסון, צמחה ב-37% ורשמה את הרבעון החזק בתולדותיה. החברה סיימה את התקופה עם צבר של כ-500 מיליון דולר בתחום הזה. במקביל, פעילות המיינפריים ותוכנות עיבוד העסקאות הציגה ביצועים חלשים מהתכנון. כלומר, הלקוחות המשיכו לקנות חומרה, אך בחרו בחומרה אחרת מזו ש-IBM ציפתה למכור.

הבעיה הגדולה: IBM ראתה את השינוי, אך העריכה בחסר את עוצמתו

הנהלת IBM ידעה שהלקוחות נערכים לעליות מחירים ולמחסור ברכיבים. שבבי זיכרון, מערכות אחסון ושרתים הפכו בשנים האחרונות למשאב מבוקש, והרחבת חוות ה-AI הגדילה את התחרות על ציוד. לקראת סוף יוני ארגונים הקדימו רכישות כדי להבטיח אספקה ולצמצם חשיפה להתייקרויות. IBM ציפתה לחלק מהתנועה הזאת. הבעיה הייתה בעוצמה ובמהירות. לקוחות לקחו תקציב שיועד לעסקאות אחרות והעבירו אותו לרכישת תשתית מיידית. התוצאה הייתה דחייה של כמה חוזים גדולים מעבר לסוף הרבעון. בחברות תוכנה וייעוץ, מספר מצומצם של עסקאות גדולות מסוגל להכריע את התוצאה הרבעונית, במיוחד כאשר החתימות מתרכזות בשבועות האחרונים.

המנכ"ל ארווינד קרישנה לקח אחריות והודה שהחברה הגיבה באיחור. IBM התקשתה להתאים את מאמצי המכירה, את חבילות המוצרים ואת התמחור לסדר העדיפויות החדש של הלקוחות. מבחינת המשקיעים, הודאה כזאת מעלה שתי שאלות: האם מדובר בכשל מכירות זמני, והאם הנהלת החברה מבינה בזמן אמת את השינוי שמתרחש אצל לקוחותיה. כשל ביצוע נחשב בדרך כלל בעיה שניתנת לתיקון. מנהלים יכולים להחליף אנשי מכירות, לשנות תמריצים, להציע חבילות חדשות ולהאיץ חתימות. שינוי מבני בתקציבי IT מורכב בהרבה. אם הלקוחות ממשיכים להעביר כסף מתוכנה ושירותים לחומרה, IBM וחברות דומות ייאלצו להתמודד עם מחזורי מכירה ארוכים יותר, הנחות עמוקות יותר וצמיחה חלשה.

האם ה-AI דוחק החוצה השקעות אחרות?

מרוץ הבינה המלאכותית התחיל כתוספת לתקציב. ארגונים פתחו ניסויים, רכשו גישה למודלים והקימו צוותים קטנים. בשלב הנוכחי ההוצאות גדולות מספיק כדי להתחרות עם מערכות קיימות. חברה שרוצה להפעיל מודלים על מאגרי מידע פנימיים זקוקה לכוח מחשוב, אחסון, אבטחה ורשת. חלק מהציוד דורש הזמנה מוקדמת, ולכן סמנכ"ל הכספים מעדיף להבטיח אותו גם במחיר של דחיית פרויקט אחר.

התהליך הזה מיטיב עם יצרניות שבבים וזיכרונות. ביום שבו IBM נפלה, מניות של חלק מיצרניות הזיכרון עלו בחדות, בעוד חברות תוכנה ושירותי IT נסחרו בירידות. אקסנצ'ר וקוגניזנט ירדו ביותר מ-2%, אינפוסיס איבדה קרוב ל-4%, וורקדיי ירדה כ-3.5% וסרוויסנאו איבדה קרוב ל-6%. השוק קרא את ההודעה של IBM כאזהרה סקטוריאלית, גם כשהנתונים הגיעו מחברה אחת. התנועה הזאת מחדדת את הפער בין תתי התחומים - שבבים, שרתים וזיכרונות נמכרים כבר עכשיו. הערך העסקי של חלק מיישומי ה-AI עדיין נמצא בבדיקה. ארגונים יכולים להזמין תשתית ולדחות את התוכנה שתפעיל תהליכים רחבים, במיוחד כשהם בוחנים כמה ספקים וממתינים להתייצבות השוק.

עבור חברות IT, המשמעות הראשונה היא מחזור מכירה ממושך יותר. לקוח שמסיט תקציב לשרתים עשוי להמשיך להתעניין בפרויקט ייעוץ, אך החתימה תעבור לרבעון הבא או לשנה הבאה. המשמעות השנייה היא ירידה בגודל העסקה. ארגון שכבר השקיע סכום גדול בתשתית יבקש מספק השירות להתחיל בפרויקט מצומצם, להציג תוצאה ולגדול בהדרגה.

המשמעות השלישית נוגעת לתמחור. מנהלי כספים בוחנים כעת את כל שרשרת העלויות: שבבים, ענן, מודלים, רישיונות תוכנה, אינטגרציה וייעוץ. ככל שהעלות המצטברת עולה, כל ספק נדרש להצדיק את חלקו. תוכנה שבעבר נמכרה כחוזה רחב עלולה להפוך לרכישה לפי שימוש. חברת ייעוץ שקיבלה פרויקט של מאות עובדים עשויה לקבל צוות קטן המתמקד בהטמעה ממוקדת.

• IBM קורסת: המנכ"ל מודה - "לא פעלנו מספיק מהר"
• IBM צונחת 19%, מיקרוסופט 2.7% - מה קורה בחוזים העתידיים?

המשמעות הרביעית היא קושי להבדיל בין הוצאה שמייצרת ערך לבין הוצאה שנועדה לעמוד בקצב של המתחרות. דירקטוריונים אישרו תקציבי AI גדולים מתוך חשש להישאר מאחור. כעת מגיע שלב המדידה. ארגונים רוצים לראות חיסכון בשעות עבודה, גידול במכירות, שיפור בשירות או קיצור זמן פיתוח. ספק שלא מחבר את המוצר שלו לתוצאה מדידה יתקשה לשמור על מחיר גבוה.

שירותי ה-IT נמצאים בחזית הסיכון

IBM Consulting, שמסייעת לארגונים להטמיע מערכות ולשנות תהליכים, סיימה את הרבעון עם הכנסות יציבות, או עלייה של 1% בנטרול מטבע. הנתון נראה סביר בתקופה של חוסר ודאות, אך הוא חלש יחסית לציפייה שה-AI ייצור גל גדול של פרויקטים.

חברות הייעוץ הציגו במשך שנים את הבינה המלאכותית כהזדמנות. כל ארגון יזדקק לאסטרטגיה, ניקוי נתונים, חיבור מערכות, אבטחה, שינוי תהליכים והדרכת עובדים. התיאוריה נשארת הגיונית, אך הדרך להכנסות ארוכה. לקוחות יכולים לרכוש שרת בתוך רבעון, בעוד פרויקט ארגוני דורש אישורים, בדיקות, תקצוב, הגדרת אחריות ושיתוף בין מחלקות.

בנוסף, AI מסוגל לקצר חלק מהעבודה שחברות הייעוץ מוכרות. כתיבת קוד, בדיקות, תיעוד, המרת מערכות ישנות וניתוח דרישות הופכים מהירים יותר. ספק השירות יכול לבצע פרויקט עם פחות עובדים, אך הלקוח מצפה ליהנות מהחיסכון. כך נוצר פער: הפרודוקטיביות עולה, בעוד ההכנסה לפי שעות עבודה עלולה להצטמצם.

אקסנצ'ר, קוגניזנט, אינפוסיס וטאטא יצטרכו להרחיב מודלים שמבוססים על תוצאה ולא על מספר עובדים. במקום לשלוח מאות יועצים לתהליך ממושך, הן יצטרכו למכור פתרון שמתחייב לשיפור מדיד. המעבר הזה עשוי לחזק רווחיות אצל החברות היעילות, אך יפגע במי שנשענת על כוח אדם רב ועל חוזים ארוכים.

• מירוץ הגלולות: נובו נורדיסק פותחת פער מול אלי לילי בזירת ההרזיה
• אירופה לקראת קפיצת רווחים - נפט, בנקים ו-AI מובילים

מצד שני, עומס התשתיות יכול ליצור גל עבודה מאוחר יותר. השרתים שנרכשים כעת יצטרכו להתחבר לנתונים, למערכות אבטחה וליישומים קיימים. אם ארגונים יסיימו את שלב הרכישה ויעברו לשלב היישום, חברות הייעוץ עשויות ליהנות מהצטברות פרויקטים. לכן האירוע של IBM יכול להעיד על דחייה בין רבעונים, לצד אפשרות לשינוי מבני.

התוכנה נשארה חזקה יחסית, אבל הרף השתנה

חטיבת התוכנה של IBM צמחה ב-5%. בתקופה אחרת זה היה נתון סביר לחברה ותיקה. כיום המשקיעים מצפים לקצב גבוה יותר, משום שהתוכנה אמורה להוביל את השינוי העסקי של IBM ולשפר את הרווחיות. בתחילת 2026 החברה כיוונה לצמיחה של כ-10% בתוכנה, על בסיס רד האט, אוטומציה, נתונים ורכישות. רד האט סיפקה נקודת אור עם צמיחה של 11%, האצה לעומת הרבעון הקודם. גם האשיקורפ וקונפלואנט הציגו ביצועים חזקים. החולשה הגיעה בעיקר מהתוכנה שמחוברת למערכות המיינפריים, ובפרט עיבוד עסקאות. זהו תחום רווחי מאוד, שמשרת בנקים, חברות ביטוח, ממשלות וחברות תעופה.

מכירת מיינפריים יוצרת סביבו הכנסות תוכנה ושירות למשך שנים. כאשר המכירה או ההרחבה נדחות, ההשפעה עוברת מיד לתוכנות הנלוות. לכן ירידה במיינפריים אינה נשארת בתוך חטיבת החומרה. היא פוגעת גם בהכנסות בעלות שיעור רווח גבוה יותר. הדיון סביב המיינפריים קיבל ממד נוסף בעקבות כלים מבוססי AI שמסייעים להבין ולחדש קוד קובול ישן. ארגונים החזיקו במשך עשרות שנים במערכות כאלה בגלל המורכבות והסיכון שבהעברתן. ככל שה-AI מוריד את עלות ההמרה, אפשרות המעבר לפלטפורמות אחרות נעשית מעשית יותר.

ועדיין, מיינפריים ממשיך להפעיל מערכות קריטיות בקנה מידה עצום. החלפה של מערכת בנקאית מרכזית כרוכה בסיכון תפעולי, רגולטורי ואבטחתי. גם כלי AI מתקדם מתקשה לבטל את הצורך בבדיקות ובשמירת רציפות. IBM דיווחה שתוכנית z17 עדיין נמצאת בכ-130% לעומת הדור הקודם בשלב מקביל, ושלקוחות שמייצגים 85% מכוח העיבוד המותקן שמרו על הקיבולת או הגדילו אותה.מכאן שהמיינפריים טרם נעלם. הבעיה היא שהשוק דורש מ-IBM להוכיח שהנכס הוותיק מסוגל להמשיך לצמוח במקביל למעבר ל-AI. ברבעון הנוכחי הוא סיפק פחות הכנסות מהתכנון והכביד על התוכנה. כל עוד החברה תלויה במחזורי שדרוג גדולים, התנודתיות תישאר גבוהה.

האם זו אזהרה לכל ענף התוכנה?

האירוע בהחלט מצדיק זהירות, אך הוא רחוק מהוכחה לקריסה כוללת. IBM מחזיקה תמהיל יוצא דופן של מיינפריים, תוכנה ארגונית, ייעוץ ותשתית. חלק מהפספוס נבע ממעבר תקציב בין מוצרים של IBM עצמה. יצרנית תוכנה טהורה עשויה להיפגע בצורה שונה.סרוויסנאו, וורקדיי וסיילספורס מוכרות מערכות שמנהלות תהליכים יומיומיים. לקוח יכול לדחות הרחבה או לצמצם רישיונות, אך מעבר מלא דורש זמן. ההכנסות החוזרות מספקות להן בסיס יציב יותר. מצד שני, AI יוצר איום חדש: סוכנים דיגיטליים יכולים לבצע משימות שבעבר דרשו ממשק תוכנה, מספר רישיונות ועבודה ידנית.

אם עובד מבקש מסוכן AI להפיק דוח, לפתוח קריאת שירות או לעדכן נתון, הערך עובר בהדרגה מהממשק אל הסוכן. ספקית התוכנה יכולה להשתלב בתהליך ולגבות תשלום על השימוש, או להפוך למסד נתונים שקט מאחורי הקלעים. המשקיעים מנסים כעת להעריך מי ישמור על הקשר עם המשתמש ומי יאבד כוח תמחור.

התוכנה הארגונית גם מתמודדת עם ריבוי מוצרים. ארגונים רכשו במשך שנים עשרות ומאות מערכות נפרדות. AI מאפשר לבנות שכבת גישה אחת מעל חלק מהן, ולכן מנהלי מערכות מידע בוחנים איחוד ספקים. תהליך כזה יכול לחזק חברות רחבות כמו מיקרוסופט, אורקל ו-IBM, ובמקביל לפגוע בספקיות נישה.

הצד החיובי הוא שהפעלת AI בארגון דורשת תוכנה רבה. מודלים צריכים הרשאות, ניטור, אבטחה, חיבור לנתונים, בקרת עלויות ותיעוד החלטות. רד האט, האשיקורפ וקונפלואנט פועלות בדיוק בשכבות האלה. הצמיחה שלהן ברבעון מצביעה על ביקוש אמיתי לתשתית תוכנה שמלווה את המעבר.

לכן המסקנה רחבה יותר מהטענה ש-AI מחליף תוכנה. הוא מחליף חלק מהמוצרים, מחזק אחרים ומשנה את הדרך שבה לקוחות משלמים. תוכנה שמבצעת פעולה בסיסית ומתומחרת לפי מספר משתמשים נמצאת בסיכון גבוה. תוכנה שמנהלת נתונים קריטיים, אבטחה ותשתיות עשויה לקבל תפקיד מרכזי יותר.

IBM נופלת בין שני סיפורים

בשנים האחרונות IBM ניסתה לשכנע את המשקיעים שהיא עברה מחברת חומרה ושירותים איטית לחברת תוכנה, ענן היברידי ובינה מלאכותית. רכישת רד האט ב-2019 הייתה הבסיס. בהמשך הגיעו האשיקורפ וקונפלואנט. החברה מכרה פעילויות חלשות, שיפרה רווחיות והגדילה תזרים.

בסוף 2025 הסיפור נראה משכנע. ההכנסות השנתיות צמחו ב-6%, התזרים החופשי הגיע ל-14.7 מיליארד דולר והתוכנה צמחה ב-11% ברבעון הרביעי. IBM הציבה ל-2026 יעד לצמיחה של מעל 5% בהכנסות וכ-10% בתוכנה. היא גם העריכה שהתזרים החופשי יעלה לכ-15.7 מיליארד דולר. הרבעון השני שבר את הרצף. התוכנה צמחה במחצית מהקצב שאליו כיוונה החברה, התשתיות ירדו והייעוץ קפא. השוק חשש שהשינוי האסטרטגי התבסס על הנחה שתקציבי AI יתווספו לתקציבים קיימים. כעת עולה אפשרות שהם באים על חשבונם.

IBM גם נמצאת בין חומרה יקרה לבין מודלים חדשים. מצד אחד, היא נהנית מהביקוש לשרתים ולאחסון. מצד שני, היא תלויה במכירת תוכנה ושירותים בעלי רווחיות גבוהה. כאשר הלקוח קונה יותר חומרה ופחות תוכנה, ההכנסה יכולה להישאר יציבה בזמן שאיכותה הכלכלית נחלשת.

זו הסיבה ששיעור הרווח הגולמי ירד. פעילות תשתית נושאת בדרך כלל רווחיות נמוכה יותר מתוכנה. גם אם Distributed Infrastructure ממשיכה לצמוח, תמהיל שמוטה לחומרה מקשה על הרחבת המרווחים. המשקיעים חיפשו IBM בעלת הכנסות חוזרות ורווחיות עולה, וקיבלו רבעון שבו החומרה החזקה פיצתה חלקית על חולשה בתוכנה.

מדוע הירידה יכולה להיות מוגזמת

נפילה של 25% מגלמת חשש שהאירוע יימשך מעבר לרבעון. יש גם תרחיש מתון יותר. הלקוחות הקדימו רכישות של ציוד בעקבות מחסור ועליות מחיר, כך שההסטה עשויה להיחלש אחרי שהמלאי הובטח. העסקאות הגדולות שנדחו יכולות להיסגר ברבעון השלישי. רד האט ממשיכה לצמוח בקצב דו ספרתי והרכישות האחרונות מספקות ביצועים טובים. גם תוכנית z17 עדיין חזקה מול הדור הקודם. הירידה של 7% בתשתיות מגיעה אחרי מחזור השקה חריג בעוצמתו, ולכן בסיס ההשוואה מאתגר. IBM ציפתה מראש לירידה, אך קיבלה ירידה עמוקה יותר. פער כזה יכול להיסגר באמצעות עסקאות שנדחו ותמהיל משופר.

החברה ממשיכה לייצר מזומנים, מחזיקה בסיס לקוחות גדול ופועלת במערכות שקשה להחליף במהירות. אלה יתרונות משמעותיים בתקופה שבה ארגונים רוצים יציבות ואבטחה. IBM גם יכולה לחבר בין חומרה, תוכנה וייעוץ, יתרון מול ספק שמוכר שכבה אחת. ברקליס שמרה על גישה חיובית והעריכה שהפספוס קשור בעיקר להסטה זמנית של השקעות מהמיינפריים לתשתיות אחרות. לפי הגישה הזאת, הביקוש למערכות המרכזיות נשאר, אך הלקוחות הקדימו רכישות דחופות. אם החוזים יחזרו לצינור המכירות, הירידה תיראה כתגובה חריפה לרבעון בעייתי.

מדוע הירידה יכולה להיות מוצדקת

התרחיש השלילי מתחיל באמון. IBM פרסמה אזהרה מוקדמת ואכזבה מאוד את השוק וזה מצטייר כתחילתו של משבר אמון - אי אפשר להאמין להערכות המנהלים. ההנהלה גם הודתה שהבינה את המגמה באיחור והחמיצה עסקאות. משקיעים מעניקים מכפיל גבוה לחברה שמספקת תחזיות אמינות. ברגע שהיכולת הזאת מתערערת, המכפיל מתכווץ. הסיכון השני נמצא בתוכנה. צמיחה של 5% רחוקה מהסיפור שעליו נשענה העלייה במניה. אם גם הרבעונים הבאים יציגו קצב דומה, IBM תתקשה להחזיק תמחור של חברת תוכנה צומחת. רד האט יכולה להמשיך להצליח, אך החולשה בעיבוד עסקאות ובמוצרים הוותיקים תקזז חלק מההתקדמות.

הסיכון השלישי הוא תקציבי AI. ארגונים השקיעו תחילה בתשתית, ובהמשך הם עשויים לצמצם ספקי תוכנה וייעוץ כדי לממן את העלויות השוטפות. מחירי ענן, טוקנים, זיכרונות וחשמל מצטברים לחשבון גדול. גם כשהפרויקטים מצליחים, הכסף מתחלק בין יותר ספקים.

הסיכון הרביעי הוא שחברות חדשות מציעות כלים שמפחיתים תלות במערכות ישנות. מודלים יכולים לכתוב קוד, לתרגם שפות, לנתח מסדי נתונים ולבנות ממשקים. תהליכים שבעבר דרשו פרויקט של IBM או חברת ייעוץ יכולים להתבצע בעלות נמוכה ובזמן קצר. חברות ותיקות ימשיכו לנהל מערכות קריטיות, אך קצב הצמיחה והרווחיות עלולים להיפגע.