שוחחנו עם תומר ברנס, הבעלים והמנכ"ל של חברת "ברנס גרופ שיווק פרויקטים", הנחשב למומחה בתחום. קבוצת ברנס מספקת שירותי מיקור חוץ איכותיים בכל הנוגע לשיווק נדל"ן.

"בתחום שלנו, חשוב מבחינתי לכוון גבוה ולהסתכל קדימה. הכרחי לבחון כל פרויקט לשיווק באופן מדוקדק ביותר, וללמוד אותו על כל פרטיו. אנחנו תמיד בודקים כיצד ניתן לשדרג אותו, מההיבטים של תמהיל הדירות והתמחור. נוסף על כך, מיתוג נכון ומוקפד, יעזור למכור כמעט כל פרויקט נדל"ן במהירות שיא."

כנראה שברנס יודע מה הוא עושה, שכן חברות בנייה מוכרות כמו "חנן מור", "יוסי אברהמי", "קבוצת סופרין" ו"קלוד נחמיאס",  הבינו שמדובר באדם בעל כישורים ייחודיים, ובחרו ב"ברנס גרופ" לשווק פרויקטים גדולים שלהם, והתוצאות דיברו בעד עצמן.

קבוצת ברנס החלה את פעילותה ב-2004. החברה מתמחה בשיווק פרויקטים, מיתוג ומכירה של פרויקטים בענף הנדל"ן למגורים ולמסחר עבור יזמים וקבלנים, וכן בשיווק דירות פרטיות. צוות החברה מורכב מאנשי מקצוע עם ניסיון מוכח וותק בתחום הנדל”ן.

• דירה בהנחה - האם כדאי לכם לחכות להגרלה או לחפש דירה?
• מחירי הדירות בירושלים בשיא כל הזמנים - הכיצד?
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

החברה שיווקה מאות יחידות דיור במגוון פרויקטים בכל הארץ, עבור יזמים מובילים בענף הנדל”ן בישראל וביניהם קבוצת ב.ס.ר פרויקטים, קבוצת צים אחזקות, ועוד. היזם מקבל ליווי מלא החל מגיבוש האסטרטגיה השיווקית ועד למכירת הנכסים בפועל.

כמו כן, קבוצת ברנס שיווקה למעלה מ 20,000 מ”ר של נדל”ן מסחרי במתחמי מסחר בכל רחבי הארץ, עבור יזמים שונים.

החברה מציעה ניהול מלא של אופרציית השיווק במתחמים מסחריים. זה כולל שירותי שיווק למתחמים מסחריים חדשים וקיימים, מתמחים בשיפור חוזים קיימים, בניית תמהיל נכון עבור מרכז המסחרי, הפקת מצגות שיווקיות וחוברות אינפורמטיביות ושיווקיות עבור שוכרים פוטנציאלים.

מלבד שיווק פרויקטים למגורים ולמסחר עבור חברות בנייה, החברה מציעה ללקוחות פרטיים שירותי ייעוץ רכישת דירה מקבלן, ייעוץ משכנתאות, וייעוץ לדיירים בתחום תמ”א 38.

מהו היתרון הגדול ביותר שלכם כחברה המציעה שירותי מיקור חוץ לשיווק בענף הנדל"ן?

"יש לנו ניסיון רב בענף שיווק פרויקטים בענף, וזה חשוב מהרבה בחינות. אנחנו דואגים תמיד להמשיך ולהוביל את השוק עם מכלול שירותים מקצועיים ברמה גבוהה ביותר, ולא פחות חשוב, במחירים נוחים, גם עבור היזמים וגם עבור הלקוחות הפרטיים.

היתרון הגדול ביותר שלנו, זה ניסיון. מכרנו בהצלחה יתרה כ- 700 דירות במגוון פרויקטים ברחבי גוש דן. כמו כן יש לנו ניסיון רב בעבודה משותפת עם חברות נדל"ן ציבוריות גדולות בשוק, כגון טר ארמה, יוסי אברהמי, חנן מור, קלוד נחמיאס, איתם עבדנו בעיקר על פרויקטים למגורים, אך גם על שיווק פרויקטים של נדלן מסחרי.

בתמונה: תומר ברנס, מנכ"ל ובעלים "קבוצת ברנס"

קרדיט: קבוצת ברנס - שיווק פרויקטים בנדל״ן

יש לנו ניסיון גם עם  יזמים קטנים יותר כמו יוראפ, נאות המכבים ועוד, איתם עבדנו על פרויקטים במסגרת תמ"א 38 , כשחשוב להזכיר כי התכנית הזו תקפה עד סוף שנת 2022, ויש פרויקטים רבים במסגרתה כך ששלב המכירה צפוי להימשך בערך עד שנת 2025. שלב השיווק והמכירה מגיע במקביל לקבלת היתר הבניה, פחות או יותר. עבודת השיווק מתחילה בדרך כלל כמה חודשים לפני שמתקבל היתר בניה, כך שיש עוד זמן רב להתעסק עם פרויקטים של תמ"א 38."

לחברת ברנס גרופ יש מתודה מנצחת. 4 שלבים לאסטרטגיה שיווקית חכמה עבור כל פרויקט

כל תהליך של שיווק פרויקט מתחיל במחקר שוק מעמיק, בכל הקשור לפרויקט. המחקר כולל,  זיהוי מתחרים בהווה ובעתיד, זיהוי ואפיון של קהל היעד הפוטנציאלי והדרכים לאתר אותו. זה השלב הראשון. לאחר מכן אנו מבצעים בדיקת מחירון של היזם ביחס לסביבה התחרותית מולו, מנתחים את החזקות והחולשות של הפרויקט, ומטמיעים הכל במחירון.

שלב 1 - מחקר שוק. מיקוד חוסך טעויות וממקסם תוצאות

מחקר השוק הוא השלב הראשון והוא חשוב מאוד. בשלב זה לומדים מי קהל היעד המתאים והנכון עבור הפרויקט. מפה מסביר ברנס, ניתן לבדוק איך מאתרים את האנשים בקהל היעד, לבחון את ההתנגדויות הצפויות להכיר את המתחרים בסביבה. לדבריו, אם מבצעים את החלק הזה באופן הנכון, הדרך להביא תוצאות היא קצרה יותר.

במקביל לשלב מחקר השוק, אתם מציעים שיפור תמהיל הדירות עבור הקבלן?

"כן. כחלק מהשירות שלנו, הודות לניסיון הרב שצברנו, לבדיקות מעמיקות שאנו עורכים, ולהבנה שלנו את לקוח הקצה, כמו גם את ההיצע והביקוש, אנחנו מייעצים לקבלן או ליזם עוד בשלב התכנון, על מנת לשפר את תמהיל יחידות הדיור, וזאת כדי למקסם את הרווח עבורו.

אתן דוגמא מפרויקט של יוסי אברהמי ברחוב ארלוזרוב 57 ברמת גן.

בתכנון היו יחידות דיור בגודל 55 מ"ר בנות שתי חדרים, ודירות בגדול 78 מ"ר בנות שלושה חדרים. ייעצנו לקבלן להקטין את דירות שני החדרים ב-5 מ"ר, ולהוסיף את אותם 5 מ"ר לדירות של השלושה חדרים. כך שדירות השלושה חדרים הפכו להיות דירות ארבעה חדרים, מה שהגדיל את הרווח עבור הקבלן ברמת המכירות, באופן משמעותי.

הסיבה שהצענו את זה היא משום שמן הסתם כל יזם רוצה למקסם את הרווחים מכל פרויקט, והשינוי הזה נועד להגדיל את התמורה ליזם, הכל הודות לבחינה במשקפיים שיווקיות.

במקרה הזה הרווח של דירות שני החדרים לא נפגע, אבל עדיין יש הבדל משמעותי בין דירות שלושה חדרים לבין דירות 4 חדרים. צריך להבין שהיום שטח הדירה פחות משחק תפקיד בשוק הנדל"ן למגורים, ומספר החדרים בנכס הוא משמעותי יותר עבור הקונה ועבור הקבלן.

לאחר שצברנו ניסיון של מעל 16 שנים, יש לנו אתה כלים לזהות כיצד ניתן לשפר את הפרויקט עוד ברמת התכנון, בכדי להגדיל את התמורה, וזאת  מבלי לפגוע באיכות הדירות.

בדיקה מעמיקה וירידה לפרטים מאפשרת לזהות מה הן הדירות שתומחרו בחסר ובמה.

לאחר הבנת התמונה, מתפקידנו לעדכן את היזם ולהרכיב צוות מכירות שיתאים לקהל היעד. הצוות יבחן את עלויות השיווק והפרסום הנדרשות, ויגדיר יעדי שיווק ולוחות זמנים לשיווק הפרויקט."

שלב 2 - בניית אסטרטגיה שיווקית, בידול ומיתוג חכם זהו שם המשחק

זהו השלב בו אנו בונים אסטרטגיה לשיווק הפרויקט. שלב זה כולל גיבוש והקצאה נכונה של תקציב למיתוג ושיווק, גיבוש צוות המכירות, יצירת בידול ממתחרים והכנת לוחות זמנים לשיווק הפרויקט.

אנחנו נמצאים בסביבה תחרותית מאוד בענף הנדל"ן בארץ, וכחברה אנחנו חייבים לדעת מה מייחד ומבדיל את הפרויקט שאנחנו משווקים לעומת האפשרויות האחרות.

בין מאפייני הבידול ניתן למנות, מרפסות גדולות, גודל דירות שאינו סטנדרטי, מיקום (כגון קרבה לפארק או הרכבת הקלה). המטרה שלנו היא לזהות את המאפיינים הללו ולהעצים אותם.

מטרת הבידול היא להציג שוני שיהווה יתרון לעומת פרויקטים מתחרים באותה הסביבה, וזה קלף חשוב.

מה קורה בפרויקטים שאין להם שום דבר ייחודי?

"במקרים כאלה נפעל מראש מול היזם כדי לייצר בידול. זה יכול להיות חשמל חכם, בנייה ירוקה, אפיון ספציפי של קהל היעד שנרצה לאכלס בפרויקט. מוצאים פתרון.

מבחינת המיתוג, זהו החלק של הסיפור של הפרויקט. כאן אנחנו בעצם מייצרים אופי לפרויקט. אנשים מתחברים לסיפור רקע. אם זה ספורט, או האפשרות לא להזיז את הרכב כדי לנהל אורח חיים ירוק, או להרגיש טבע בסביבה אורבנית. צריך לעטוף כל פרויקט בסיפור שמחבר בין המקום, היזם, האדריכל והקהל הפוטנציאלי.

בשלב זה, נדאג לחבר את היזם עם חברות מיתוג מובילות שמתאימות לאופי שלו, כדי לייצר מותג מוביל ושונה מהסביבה המתחרה. נטמיע את אסטרטגיית המיתוג בכל אפיקי הפרסום, התכניות, ההדמיות וכמובן, בשיווק."

שלב 3 - פרסום ומכירות

"לכל יזם יש את הרעיון שלו כשזה נוגע לפרסום ולתקציב אותו הוא מעוניין להשקיע עבור הפרויקט.

אנו נגיש את הכללים החשובים בנושא, ונתאים את עצמנו  לדרכים בהן היזם מעוניין להשקיע את כספו בפרסום.

עם ניסיון של למעלה מ- 16 שנה בפרסום מותגי נדל"ן מובילים, בכל המדיות,  אנחנו כבר יודעים מה הצליח לעומת מה שלא עבד, והידע הזה הוא כוח שמאפשר לנו לחסוך בטעויות ובעלויות ללקוחות שלנו. אנחנו יודעים להגיד איפה נכון להשקיע או פחות, זה יכול לחסוך הרבה מאוד כסף."

שלב 4 - סגירת עסקאות מכירה

סגירת המכירה היא השלב האחרון אך אולי החשוב ביותר. בשל כך, תומר ברנס כמנכ"ל החברה, בוחר להיות מעורב באופן אישי בכל סגירת עסקה.

"הצוות שלנו מורכב מאנשי מכירות מקצועיים ומנוסים. לאורך השנים ראינו שאיש מכירות טוב הוא המפתח המבדיל בין הצלחה מטאורית לכישלון גדול.

יכולת סגירת מכירה, לשביעות רצונם של שני הצדדים לעסקה, היא בגדר התמקצעות בפני עצמה. בהשקפתנו כחברה, האחריות על סגירת עסקה היא לחלוטין עלינו."