פורסטר: סלולר בדור 3 מציג צורך בגישה שונה לשיווק
הצרכנים בעולם המערבי חוו צמיחה טכנולוגית מהירה ביותר בעשור האחרון, אולם רבות משיטות השיווק המשמשות למכירת טכנולוגיות אלו לצרכנים, מבוססות עדיין על תיאוריות ישנות, שאינן בהכרח עומדות במבחן הזמן. אלה דברים שמפרסמת השבוע חברת המחקר והייעוץ הבינלאומית, פורסטר ריסרץ' במחקר חדש שפורסם בימים אלה.
לפי פורסטר, פילוחים דמוגרפיים מסורתיים, כגון גיל, מין, גיאוגרפיה או מצב כלכלי ? אינם יכולים לחזות במקרים רבים את הצלחתן של טכנולוגיות חדשות ואת אימוצן, ולשם כך צריכים המשווקים להשתמש בפרמטרים נוספים וחדשים.
ידיעת נתונים כגון כיצד ומדוע הצרכנים מאמצים טכנולוגיה חדשה, היא בעלת חשיבות רבה לחברות המפתחות ומשווקות טכנולוגיות לצרכנים. המשווקים רגילים לחלק את הצרכנים לקבוצות דמוגרפיות סטנדרטיות, וחלוקה זו מביאה לקביעת המטרות, במקרים רבים. אבל, הנחה כגון זו שרבים מתבססים עליה, לפיה כל הגברים הצעירים, בעלי השכלה גבוהה, יהיו 'מאמצים מוקדמים' של הטכנולוגיה ? פשוט אינה נכונה, וכך גם הנחות יסוד אחרות.
בפורסטר אומרים, כי בסקרים רחבי היקף שביצעה החברה בשנים האחרונות, ואשר הקיפו מאות אלפי צרכנים בארה"ב ובאירופה, הסתבר כי שני הפרמטרים העיקריים אשר יכולים לסייע בחיזוי אימוצה של טכנולוגיה חדשה, הם הכנסה וגישה טכנולוגית. בפורסטר מציינים כי באופן כללי, כניסתה של כל טכנולוגיה חדשה לשוק ? בין אם מדובר בטלפון סלולרי, טלוויזיה, מחשב או מכשיר DVD, נחלקת לשלושה גלים. בגל הראשון נמצאים המאמצים המוקדמים, בגל השני נמצאת רוב האוכלוסייה, ובגל השלישי נמצאים המאחרים לאמץ את הטכנולוגיה.
בחברת המחקר סבוריםם, כי שעל מנת להבין כיצד ומתי הצרכנים מחליטים לאמץ טכנולוגיה חדשה, ובאיזה משלושת ה"גלים" הם נמצאים, צריכים המשווקים לבחון את יחסם וגישתם של הצרכנים כלפי טכנולוגיה, ולא להסתמך על פרמטרים כגון מין או גיל.
הטכנולוגיה, אומרים חוקרי החברה, נמצאת סביב כולם והיא זמינה לכולם, אבל לא כולם מאמינים שהטכנולוגיה יכולה לתרום לחייהם גישה חיובית או שלילית כלפי טכנולוגיה היא הפרמטר הבודד האמין ביותר שיש, כדי לחזות את אימוצם של מכשירים חדשים או שירותים טכנולוגיים חדשים", אומרת פורסטר.
בנוסף, פורסטר מציינת שגישה חיובית בלבד אינה מספיקה לצורך אימוץ טכנולוגיות חדשות, ולכן יש צורך גם ביכולת כלכלית לאימוץ הטכנולוגיות הללו. לפיכך, על החברות להתמקד במאמצים מוקדמים בעלי הכנסה גבוהה, אשר יהיו מוכנים לרכוש את הטכנולוגיות החדשות במחיר גבוה, בעוד מאמצים מוקדמים בעלי הכנסה בינונית ונמוכה, יעדיפו במקרים רבים לחכות עד שמחירי הטכנולוגיה החדשה יצנחו.
על פי המחקר, ארגונים אשר יצליחו להשיג יותר מידע אודות גישת הצרכנים שלהם לטכנולוגיה, יצליחו להניב הצלחות מרשימות ממאמצי השיווק והמכירות שלהם.
בחברת המחקר מציינים, כי גישה זו מאפשרת לבדל בין הצרכנים, ולהציע להם אלטרנטיבות שונות. במקרים רבים הסתבר כי מכירת טכנולוגיה לצרכנים, לכשהיא לעצמה, אינה מביאה לשימוש בטכנולוגיה. אחת הדוגמאות העדכניות הם טלפונים סלולריים התומכים באינטרנט סלולרי ? תכונה שצרכנים רבים, שמכשיר בטכנולוגיה זו נמכר להם, כלל אינם משתמשים בה ואינם מעוניינים בה.
