בפרויקט אחד מוכרים כמו לחמניות חמות, בפרויקט קרוב - אין מכירות; מה ההסבר ומה אפשר ללמוד מזה?
רון אבידן, מנכל אזורים, צילום: תמר מצפי
קבלנים, מתווכים לא אוהבים שכותבים על ירידות מחירים, אז הכתבה גררה הרבה תגובות וניסיונות להסביר את המחירים הנמוכים. גם ראשת העיר התגייסה לתמוך במחירים. אבל למרות ההסברים והתירוצים, למרות שברור שהמימון משפיע על הרווחיות והקבלנים לוקחים אותו בחשבון, אי אפשר להתווכח עם התוצאה - מחירי הקרקעות מבטאים ירידה צפויה במחירי הדירות. אפשר להתווכח אם מדובר על ירידה צפויה של 20% או 10%, אפשר להתווכח אם הקבלן יעבוד על רווחיות גבוהה יותר מבעבר, למרות שזה אמור להיות שוק חופשי ותחרותי עם מחירים משוכללים, אבל אי אפשר להתווכח עם העובדה שהזוכים תמחרו נמוך את הקרקע ובהינתן רווחיות מקובלת, הם בונים על מכירת הדירות במחירים נמוכים משמעותית מהשכונות הסמוכות. אי אפשר גם להתווכח שזה עלול להביא להמשך ירידות בעיר.
המכרזים האלו משליכים על כל נתניה. הירידות במחירים הן עובדה והמכרזים האלו מבטאים חולשה במחירים בעיר. יש לנו סיפור חם מהדוחות של חברה אזורים שמחזק את ההערכה הזאת.
- אזורים קיבלה היתר בנייה ל-220 יח"ד בקרית יערים; מה קרה למחירים בשנה האחרונה?
- אזורים Living: עליה של 13% בהכנסות ועוברת ל-FFO חיובי
- המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7
פרויקט חופים - אין מכירות
הפרויקט הגדול מבין השלושה שלה בעיר, הוא פרויקט שהחל לפני כשנה ואמור להסתיים באמצע 2025 ונקרא פרויקט חופים - "אזורים חופים". זה מגדל יוקרתי קרוב יחסית לים, בן 30 קומות עם 115 דירות. אזורים שותפה בקרקע בעסקת קומבינציה כך שיש דירות שמוקצות לבעלי הקרקע וכמות הדירות שיש לאזורים היא 63 דירות.
הפרויקט שנמצא ברחוב אמנון ליפקין שחק, הושק בספטמבר 2022 ובמהלך 2022 נמכרו 3 דירות במחיר ממוצע של 33 אלף שקל למ"ר ומדובר בקומות נמוכות, המחירים יעלו על 40 אלף שקל בדירות גבוהות יותר ובשליש העליון של הקומות, אפילו משמעתית גבוה יותר. מי יקנה דירות במחירים כאלו? אף אחד. מתחילת 2023 ועד עכשיו נמכרה דירה אחת בודדת.
- קניתם דירה ב-80/20 לפני שנתיים - האם תוכלו לבטל את העסקה?
- אזורים תקים 147 יח"ד בבאר יעקב לאחר שזכתה במכרז רמ"י
- תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
- חובת דיווח על הכנסות משכר דירה: בעד ונגד והסיכויים להצלחה
לאזורים יש יכולת תמרון במחיר (רואים את זה במרווחים שלה בדוחות הכספיים וגם באופן ספציפי בפרויקט הזה), היא יכולה להפחית את המחירים ולמשוך קהל, אבל היא לא עשתה זאת. היא בחרה בטקטיקה אחרת ומצוינת מבחינתה. היא השאירה את המיתוג, התדמית, הפאר של "אזורים חופים" ושכפלה אותו לפרויקט "אזורים חופים EAST" - ברחוב שדרות בנימין ממזרח לפרויקט המקורי. מדובר על פרויקט של 2 בניינים בני 24 דירות, סה"כ 202 דירות. הפרויקט יסתיים באמצע 2027.
בחודש מרץ 2023 החליטה אזורים להתחיל למכור את הפרויקט "חופים EAST" למרות שהוא רק על הנייר. חופים EAST נמצא בקו אווירי של 500-600 מטרים הפרויקט המקורי ושימו לב לנתונים - בתוך חודשים ספורים נמכרו 63 דירות. הצלחה ענקית, סדר גודל של 30% מהפרויקט נמכר ב-3-4 חודשים. בפרויקט הראשון זה סביב ה-5%.
למעשה בזמן שמכרו 63 דירות בפרויקט חופים EAST לא נמכרה אפילו דירה אחת בפרויקט החופים המקורי.
זה לא כישלון של אזורים, זו הצלחה גדולה. אזורים הצליחה למתג את פרויקט חופים EAST וליצור לו ביקושים מרשימים. כמו כן, היא הצליחה ביניים להימנע מכניעה לבעיות במכירה שיש לה בפרויקט המקורי. דרך מיתוג-תדמית ומתן מחירים אטרקטיביים בפרויקט המזרחי - היא הצליחה למכור בפרויקט דירות כאילו הן לחמניות חמות. אגב, מדובר על מעל מחצית מהמכירות של אזורים ברבעון.
המחיר הממוצע בפרויקט המזרחי לדירה הוא 2.7 מיליון שקל, כ-20%-30% מתחת לפרויקט המערבי. המחיר למ"ר בפרויקט המערבי יהיה 32-40 אלף שקל (תלוי בקומה) ונראה שבפרויקט המזרחי זה כעת (במחירי השקה) בין 23 אלף שקל למ"ר ל-27 אלף שקל למ"ר. זה מחיר יחסית מפתה וכנראה שגם תנאי התשלום מאוד מפתים, מה שמלמד שבמחיר הנכון - יש ביקוש.
המחיר הזה נחשב מחיר טוב גם ביחס לפרויקט המערבי וגם ביחס לשכונה שרואים בה מחירים של 24-28 אלף שקל למ"ר, אם כי גם דירות במחירים של 20 אלף שקל למ"ר. דירה בניין חדש בחותמת של אזורים אמורה לעלות ברף העליון של המחירים ואף מעבר לכך.
צריך לזכור שזו מכירה בפריסייל. מכירה על הנייר, הדירה תהיה מוכנה רק בעוד 4 שנים וקבלנים נותנים הנחות כאשר מדובר בפריסייל, לרוב של 10% ולכל היותר 15%. כאן זה ברף העליון ומעלה.
מה אפשר ללמוד מקצב המכירות של שני הפרויקטים? שכשהמחירים יורדים, הציבור מזנק. הוא יודע להעריך-לזהות כנראה הזדמנויות וזה תלוי כמובן גם בוותק והניסיון של היזם-קבלן.
אפשר גם להבין שיש ביקוש גדול שמחכה לירידות. קבלן שמוריד את המחירים מקבל זרם גדול של ביקושים. יש ביקוש גדול כבוש שמחכה לירידה במחירים. ברגע שהוא יחשוב שהמחירים כבר טובים הוא יזנק. שר האוצר, בצלאל סמוטריץ ושר השיכון והבינוי יצחק גולדקנופף טובים בדיבורים, אבל הם לא עשו עד עכשיו שום דבר שיכול לגרום להיצע הדירות לעלות. עד שזה לא יקרה, לא תהיה ירידת מחירים לטווח ארוך.
- 22.הומלס 03/09/2023 14:59הגב לתגובה זו"לא עשו עד עכשיו שום דבר שיכול לגרום להיצע הדירות לעלות. עד שזה לא יקרה, לא תהיה ירידת מחירים לטווח ארוך"
- 21.שלומי 03/09/2023 13:31הגב לתגובה זופרויקט עם מאט דירות הוקרב כדי לשכנע שהשני הוא מציאה, אהבתי!
- 20.הגולש 03/09/2023 00:16הגב לתגובה זועליה לחתוך חזק במחירים
- 19.mtlk 02/09/2023 22:21הגב לתגובה זולא אותו מוצר כנראה.אחד יסתיים ב 2027.ולכן יותר אטרקטיבי.לא מעט בגלל שלא רק המחיר יותר נמוך.אלה בגלל שעד שיכנסו הוא צפוי להיות נמוך משמעותית מהסביבה.ומי שרוצה עכשיו או בקרוב מאוד.משלם יותר.אבל יוכל לממש כמה שנים במגורים או השכרה.גם הסיכון לפרויקט יורד.פשוט שני מוצרים שונים.למרות קווי דמיון לכאורה.לעניות דעתי.
- 18.בובי 02/09/2023 20:39הגב לתגובה זוהמשמעות של עיסקת הקומבינמיה לפיה 63 דירות מתוך 115 דירות ניתנות לבעלי הזכויות בקרקע היא שכל מי שרוכש דירה משלם על 2 דירות שהקבלן בונה. פלא שאנדים לא קונים?
- שאול 02/09/2023 22:27הגב לתגובה זודירות שהולכות לבעלי הקרקע אמורות לשקף בעלות שלהן את עלות הקרקע
- 17.כלכלן 02/09/2023 17:41הגב לתגובה זוזה טיעון שחוק ונחמד. מבלבלים את המוח בעיקר, לך ללמס, יש עודף היצע. כל הסיפור זו הריבית. היא הכח המניע. בריבית פריים של 6.5% מעטים האנשים שיכולים לקחת משכנתא של למעלה מ-1 מיליון. זה כל הסיפור חברים, בריבית הנוכחית המחירים ימשיכו לרדת כל חודש בעוד 1-2%
- 16.אמונחטאפ 02/09/2023 17:27הגב לתגובה זולדעתי מסקנתו של הכותב שגויה. זה שקבלנים קונים קרקע ב-10%פחות לא מבטיח ירידה במחיר מכיון שמצב הריבית בשוק השתנה ואם מוסיפים לעלות הקרקע (ב- 10% פחות) את הריבית מחיר הקרע יהיה כנראה דומה ולא תהיה הוזלה במחיר הדירה
- 15.מה שלא מספרים לכם . שכל הדירות שנמכרו באזורים מזרח 02/09/2023 17:25הגב לתגובה זומה שלא מספרים לכם . שכל הדירות שנמכרו באזורים מזרח ברובם נמכרו לעמיתי ״חבר ״ במחירים עוד יותר זולים . אז שלא יעבדו עליכם .
- שאול 02/09/2023 22:26הגב לתגובה זואין דירות שנמכרות ב״חבר״ בלי שכל העולם שומע על זה לפני.
- מחיר מכירה 02/09/2023 19:05הגב לתגובה זומחירי מכירה = 5 חדרים= 3.2 מליון. 4 =חדרים 2.8 מליון
- 14.מה יהיה? 02/09/2023 16:26הגב לתגובה זוכעת מכרו בבניין בפרוקייט המזרחי רק דירות 3 ו-4 חדרים בעיקר. מעט 5 חדרים וכנראה כמעט ללא דירות יוקרה. מחיר הממוצע (הדגש ממוצע) של דירות בפרוייקט הזה בערך 3.1-3.25 מליון
- 13.תבדקו 02/09/2023 16:23הגב לתגובה זוכנסו בעצמכם לאתר רשות המסים ותראו את העסקאות שם. לפחות 25 עד 28 אלף שח למטר
- 12.יש כאלו שמתעקשים לראות רק ירידות, גם כשיש עליות (ל"ת)בקביעות 02/09/2023 15:28הגב לתגובה זו
- יש כאלה שרוצים להאמין בעליות, למרות שיש רק ירידות (ל"ת)יש כאלה 03/09/2023 00:00הגב לתגובה זו
- 11.ראש דוק 02/09/2023 15:14הגב לתגובה זומעניין כמה נכסים יש לה ולמשפחתה בעיר..... ועל זה נאמר הון שלטון שווה ריקבון
- 10.לילי 02/09/2023 14:12הגב לתגובה זוכל קבלן שלא התחיל בניה ורוצה לבנות עושה חישוב קר של ריבית וסיכונים . אם יש מכירה של מחצית הדירות מראש הן יכולות לממן את הבניה י. יותר זול מעלות הריבית . הריבית לא נעצרת ב 7.5% ( ריבית שחברת מור משלמת ) יכולה עוד לעלות .
- 9.סבלנות עד 4/2024 המחירים יורדים בעוד 17% ממוצע זה 02/09/2023 14:04הגב לתגובה זוסבלנות עד 4/2024 המחירים יורדים בעוד 17% ממוצע זה בקטנה עוד ובתנאי שלא יהיו עוד עליית ריביות
- 8.סבלנות עד 4/2024 המחירים יורדים בעוד 17% ממוצע זה 02/09/2023 14:04הגב לתגובה זוסבלנות עד 4/2024 המחירים יורדים בעוד 17% ממוצע זה בקטנה עוד ובתנאי שלא יהיו עוד עליית ריביות
- 7.סבלנות עד 4/2024 המחירים יורדים בעוד 17% ממוצע זה 02/09/2023 14:04הגב לתגובה זוסבלנות עד 4/2024 המחירים יורדים בעוד 17% ממוצע זה בקטנה עוד ובתנאי שלא יהיו עוד עליית ריביות
- 6.אבי. 02/09/2023 13:00הגב לתגובה זואתה יכול לקרוא לפרויקט EAST אן WEST או PRIMUM זה לא משנה ברגע שהמחיר נפגש עם כח הקנייה של הציבור אז יש עסקה. והמחירים ממש לא בכיוון של עלייה. הריבית הולכת להמשיך לעלות והחורף מתקרב
- 5.שירה 02/09/2023 12:55הגב לתגובה זולא לקנות דירות עד שהמחיר יחתך ב- 75%
- חי בסרט הודי אתה (ל"ת)מיקי 02/09/2023 15:05הגב לתגובה זו
- 4.סמי הנמוך 02/09/2023 12:53הגב לתגובה זוברגע שאנשים מצפים שהמחירים ימשיכו לרדת בשנה הקרובה הם מעדיפים לחכות ולחסוך מאות אלפי שקלים כדי לקנות את אותה דירה בפחות כסף. הקבלנים והמתווכים חוששים מזה ועושים הרבה כדי שהציבור יאמים שתיכף המחירים יחזרו לעלות. מה האמת? פה לעיתונות מעמיקה יש ת פקיד חשוב. בארה"ב המחירים ירדו בכ-25% מאז השיא של פוסט-קורונה. כל מדינה זה אחרת ותלוי איפה בארה"ב.. צריך תחקיר.. מדהים שהממשלה בכלל לא עוסקת בזה.
- 3.3-4 שנים זה עוד 300 אלף שח למחיר ריבית 9% ( נגיע ל 02/09/2023 12:35הגב לתגובה זו3-4 שנים זה עוד 300 אלף שח למחיר ריבית 9% ( נגיע לשם ) על משכנתא ממוצעת היא עוד 100 אלף לשנה כלומר עוד 300-400 ולזה קורים מחירים ״זולים״ עדיף לאכול חביתה בלחם
- 2.אנונימי 02/09/2023 12:13הגב לתגובה זועשו ועושים הרבה בשביל החרדים והמתנחלים
- אנונימי 03/09/2023 00:48הגב לתגובה זוהם לא עשו כלום לאף אחד
- 1.איך איך איך המסקנה היא המחיר עולה??? (ל"ת)סתם אחד 02/09/2023 12:12הגב לתגובה זו
רז אברהם. קרדיט: רון כהןמבצעי הייאוש של הקבלנים מלמדים שירידת מחירי הדירות תימשך
רז אברהם, משפטן ושמאי מקרקעין, על המלאי הענק, הטריקים להשארת מחיר הדירה הרשמי יציב כשבפועל המחיר בירידה דרמטית
מחירי הדירות שוק הדיור הישראלי עבר בשנתיים האחרונות שינוי משמעותי: יותר תנודתיות והרבה יותר יצירתיות שיווקית מצד יזמים. מי שמחפש תשובה פשוטה (עולה/יורד) מפספס את הסיפור. מי שמנסה להבין מה באמת קורה למחיר - לא צריך להסתכל על המספרים, אלא על מה שמנסים להסתיר מאחוריהם.
עודף מלאי חדש: כשההיצע נהיה שחקן פעיל
עפ״י נתוני הלמ״ס בסוף אוקטובר 2025 נותרו למכירה כ־83,580 דירות חדשות, עם 29.2 חודשי היצע. כלומר בקצב המכירות הנוכחי יידרשו מעל שנתיים עד לסיום מכירת המלאי הקיים. כבר כאן עולה מצוקת היזמים
על פני השטח: כשיש כל כך הרבה דירות על המדף, הקבלן חייב למכור כדי לפתור לעצמו בעיות מימון, תזרים וודאות.
ועוד נתון שמחדד איפה הלחץ יושב: כ-32% מהמלאי שנותר למכירה נמצא במחוז תל אביב (26,570 דירות) וכ-25% במחוז המרכז (20,750 דירות). כלומר: עודף
המלאי מתרכז באזורי ביקוש - בדיוק המקומות שבהם הקונים הכי רגישים למחיר, לריבית ולתחושת הסיכון.
בשלושת החודשים אוגוסט- אוקטובר 2025 נמכרו כ-19,870 דירות (חדשות + יד שנייה, ירידה של 9.8% לעומת שלושת החודשים הקודמים). מתוך זה, 40.2% דירות חדשות (כ-7,990),
ומתוכן כ־35.6% מהדירות החדשות שנמכרו היו במסגרת סבסוד ממשלתי.
- אושרה תכנית להקמת שכונת "מצפה תלפיות" בהיקף של כ-900 יח"ד
- לזה הקבלנים לא ציפו - מבול של ביטולי עסקאות בפתח
- המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7
זה אומר משהו לא נעים לקבלנים אבל אמיתי: כשחלק גדול מהפעילות נשען על מסלולים מסובסדים, השוק החופשי מאותת שהוא מתקשה לייצר ביקוש במחירים שהיזמים רוצים - והפער הזה הוא הדלק למבצעים.
קניתם דירה ב-80/20 לפני שנתיים - האם תוכלו לבטל את העסקה?
גל של ביטולים צפוי להגיע למבצעי ה-90/10, 80/20, אבל במקרים רבים הרוכשים לא יוכלו לבטל - הנה התרחישים הצפויים
הרוכשים במבצעים של 80/20 ו-90/10 מגלים שהעסקה שעשו פחות טובה ממה שהעריכו. בשלוש השנים האחרונות השוק היה מוצף בהצעות כאלו, ומסתבר שבמקרים רבים על רקע הירידה במחירי הדירות, העסקה כבר לא משתלמת. כלומר, ההנחה שמתבטאת במבצע המימוני נמוכה מהירידה במחיר הדירה בפועל. כלכלית - הרוכש אמור לקום וללכת. משפטית - הוא לא תמיד יכול.
הביטולים החלו השנה ומוערכים בקרוב ל-2,000 בעיקר בדרום - רוכשים שלא יכלו לעמוד בתנאים, ובעסקאות יוקרה בת"א בהם רוכשים הפסידו והעדיפו לצאת מהעסקה. אבל זה יכול להיות כדור שלג שיתעצם. אנחנו לפני גל של מסירות וביטולים משיקולים כלכליים. אבל לרוכשים יש כמה משוכות לעבור.
ראשית, הם צריכים להבין שהמקדמה ששמו כנראה הלכה "לפח". האם שווה להפסיד את המקדמה של ה-10%, או 20% כקנס כדי להימנע מההפסד הכלכלי על הדירה שמסתכם כנראה בכמה אחוזים (ירידת מחירים של 5%-10% מול הנחת מימון של כ-5%)? השאלה מה ההסכם מול הקבלן. מבירורים שערכנו עולה כי ברוב המקרים הקנס מסתכם ל-10% מערך הדירה. כלומר במבצעים של 90/10 אתם אמורים להשאיר את ה-10% אצל הקבלן. בעסקאות של 80/20 (בהנחה שזה לפי המודל של קנס 10%) אתם אמורים לקבל החזר מהקבלן כי שילמתם כבר 20%. לכו תרדפו אחרי הקבלן וגם יהיו לכם משוכות משפטיות - סילוק המשכנתא שלקחתם במקביל לרכישה שהיתה בערבות של הקבלן שמימן אותה (עד למסירה). גם בעסקאות בשיעורי מבצעים אחרים יהיה כמובן צורך להסיר את המשכנתא. בסוף המשכנתא עליכם וכדי להסיר אותה צריך הסכמה של הקבלן ושל הבנק.
עורכי דין בתחום הנדל"ן מספרים שיש צורות שונות של הסכמי רכישה בעסקאות כאלו. יש הסכמים עם הגנות על הרוכשים ויש שחשופים לחלוטין לחסדי הקבלן. כלומר, יכול להיות שלמרות שצפוי גל של ביטולים בגלל הפסדים, התוצאה תהיה אחרת כי הקבלנים לא יוותרו לרוכשים ואלו יצטרכו לשלם את ה-80%-90% או להגיע למאבק משפטי מול הקבלן.
- אושרה תכנית להקמת שכונת "מצפה תלפיות" בהיקף של כ-900 יח"ד
- לזה הקבלנים לא ציפו - מבול של ביטולי עסקאות בפתח
- המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7
מאבק משפטי זה לרוב נזק לשני הצדדים. יכול להיות שלפני השלב הזה, הצדדים ינסו להידבר. השלב הזה של המו"מ - השלב המסחרי עשוי להיות חבל הצלה לשני הצדדים. הקבלן רואה כעת שוק קשה. שוק של קונים. היקף העסקאות יורד, המחירים יורדים. הדבר האחרון שהוא צריך זה ביטולי עסקאות. הוא ינסה לשמור על העסקה וכדי לשמור עליה הוא עשוי לספק לרוכש הנחה נוספת - כספית או מימונית. הוא לא ירצה להגיע לבית משפט או למצב שהרוכש לא יכול או לא ישלם לו את היתרה של ה-80%. במקרה כזה הלכה העסקה, וזה עלול להיות בעיה גדולה מול הבנק הממן-מלווה ובכלל - לא רק שאין מכירות יהיו ביטולים (מכירות שליליות).
