מורי ארקין: "החלום שלי שאודיסייט תהיה נקסט ויז'ן הבאה"

כשמורי ארקין מסתכל על אודיסייט (Odysight.ai), הוא לא רואה רק חברת הייטק קטנה ששורפת מזומנים. הוא רואה מודל עסקי שכבר עבד לו בעבר. "החלום שלי הוא שהיא תהיה נקסט ויז'ן הבאה", הוא אומר בשיחה לביזפורטל. "אנחנו לא רוצים לאכזב בטווח הקצר ולכן מספקים תחזית יחסית שמרנית, אבל הפוטנציאל פה הוא אינסופי". אודיסייט נרשמה בנאסד"ק לפני כשנה, כשיצאה מה-OTC וגייסה מעל 10 מיליון דולר לפי שווי של 63 מיליון דולר. שנה אחרי והשווי שלה כיום ב-78 מיליון דולר, בשנה האחרונה המניה איבדה 45% משוויה אך בחודש האחרון זינקה בשיעור של כ-40% למחיר של 4.6 דולר.

אודיסייט שורפת כ-4 מיליון דולר ברבעון, אבל זה טבעי לחברות בשלבים שלה. החברה שמפתחת מצלמה זעירה ותוכנה שמנתחת את הצילומים מוכרת בקצב של 2.5 מיליון דולר בשנה וצפויה למכור כפול בשנה הבאה. צפויה זו מילה גמישה. כלפי חוץ זה המסר, אבל בפנים הציפיות גבוהות יותר. 

החברה מעניינת את השוק כי המוצרים שלה פונים לשווקים מאוד רחבים לרבות השוק הביטחוני ובעיקר כי האיש שמאחוריה. ארקין, נחשב לאחד מגדולי התעשיינים והמשקיעים בישראל. הוא בנה את אימפריית "אגיס" ומכר אותה לפריגו לפני כמעט 20 שנה בעסקת ענק של כ-800 מיליון דולר ומאז הוא אחד מהמשקיעים הטובים ביותר בעיקר בתחומי הביוטק אבל גם בתקשורת, נדל"ן ועוד. "אני עובד עכשיו באופן חלקי. הילדים שלי מנהלים את העסקים", הוא אומר.  לפני פחות משנתיים כותרות העיתונים תהו האם "איבד את מגע הקסם" בעקבות הפסדים בקרנות הביומד והשקעות מאתגרות בחברות כמו סול-ג'ל. אבל ארקין, הוא מרתוניסט. הוא מאמין ביכולת שלו לקחת טכנולוגיה ישראלית ייחודית, להפוך אותה לסטנדרט עולמי, ולמכור אותה לשוק הגלובלי במיליארדים כשהוא מצליח לשנות כיוון בסולג'ל שזינקה פי 5 בשנתיים האחרונות. 

באודיסייט הוא גם מבצע "פיבוט" אישי, מעולם הפארמה אל עולם הטכנולוגיה הביטחונית. ארקין, אומר שהבורסה היא לא תמיד המקום האידיאלי לחברה בשלבי צמיחה מוקדמים. "לו הייתה הברירה בידינו לחלוטין, ברור שלא היינו יוצאים לבורסה בשלב כזה. היינו מפתחים אותה כחברה פרטית, מחכים שתבשיל, ואז מוציאים אותה". אבל אודיסייט נולדה מתוך היסטוריה מורכבת של שלד ציבורי, וארקין בחר להשקיע פנימה כ-20 מיליון דולר בשנתיים האחרונות במקום לרכוש את מניות המיעוט בחוץ. "חשוב שנתחיל להראות שהזמנות הן לא רק דיבורים, אלא עסקאות", הוא מסביר "ואז גם יגיע הערך". 

• בניסיון לבלום את הנפילה - סול-ג'ל מוכרת שתי תרופות דגל
• אודיסייט בדרך לנאסד"ק: ההנפקה הישראלית הראשונה של 2025
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

כדי להבין את אודיסייט של היום, צריך לחזור אחורה אל "מדיגוס" (Medigus) החברה שממנה צמחה. במשך שנים, מדיגוס הייתה הבטחה גדולה בתחום הציוד הרפואי, עם פיתוח של מצלמות זעירות שנועדו להחליף ניתוחים פולשניים. גולת הכותרת הייתה מכשיר לניתוחי גב (Spinal Surgery) שפותח עבור חברת ענק מרשימת ה-Fortune 500. הטכנולוגיה אפשרה להכניס צינור פלסטיק דקיק עם "עין" אופטית ישירות לעמוד השדרה, וככה לחסוך את הצורך בפתיחה מלאה של הגב.

אל״מ במיל׳ יהוא עופר, מנכ"ל אודיסייט, צילום: באדיבות החברה

אלא שהשוק הרפואי, עם הרגולציה הנוקשה וזמני האימוץ האיטיים, הכביד על החברה. "זה מוצר שהגיע עד ל-FDA, הוא פשוט נכנס לאט מדי לעולם", מסביר עופר. בגלגולה הבא כ"סקאוט קאם" (ScoutCam), החברה החלה להבין שהפוטנציאל האמיתי של המצלמות הזעירות והעמידות שלה לא נמצא רק בתוך גוף האדם, אלא דווקא בקרביים של מנועים ותעשיות כבדות.

• ממשל טראמפ רוכש 10% מחברת כרייה של מתכות נדירות
• גנבה ממשקיעים מאות מיליוני דולרים ומבקשת חנינה - הסיפור הלא ייאמן של אליזבת הולמס
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• המשקיעים מושכים מיליארדים מקרנות המניות בארה״ב

הטראומה שהולידה מוצר: מהאפאצ'י ועד נאס"א

מי שמופקד על הפיכת החזון של ארקין למציאות הוא יהוא עופר, לשעבר בכיר באלביט ומפקד בסיס בחיל האוויר. עבורו, המוצר של אודיסייט הוא לא רק "מצלמה זעירה", אלא לקח שנלמד בדם. עופר חוזר בראיון לטרגדיה של התרסקות מסוק האפאצ'י בבסיס רמון ב-2017, שנגרמה בשל כשל טכני במוט המחבר לרוטור הזנב. "האום שהחזיק אותו נפתח לאט-לאט והטייסים איבדו שליטה", הוא משחזר. "המסקנה הייתה שמחפשים פתרון: להכניס מצלמה למקומות שאי אפשר להגיע אליהם, ולזהות אנומליה לפני שהיא הופכת לאסון. זו בעצם המערכת של אודיסייט".

המצלמה הזעירה שפיתחו באודיסייט - תמונה באדיבות החברה

ההישגים לא איחרו לבוא. המערכת כבר הותקנה וטסה על מסוקי האפאצ'י של חיל האוויר מספטמבר 2023, והיא חלק בלתי נפרד מהמסוק הימי החדש ("השלח") שמחליף את ה"עטלף". גם בשמיים הרחוקים יותר, אודיסייט רושמת הצלחות. החברה קיבלה הזמנה חוזרת מנאס"א לאחר שהטכנולוגיה שלה כבר טסה פעמיים בחלל וסיפקה אמצעי חישה בתוך מערכות קריטיות. "העובדה שנאס"א חוזרת לחברה קטנה מישראל כדי לקבל עוד פעם אמצעי חישה היא דבר נדיר מאוד", מציין עופר בגאווה.

הטכנולוגיה של אודיסייט עובדת גם על הקרקע בשיתוף עם רכבת ישראל. המערכת מותקנת בתוך ה"סוויצ'ים" המנגנונים שאחראים על הסטת הפסים מצד לצד. אלו נקודות קריטיות שקשה מאוד לבדוק באופן ידני, ואודיסייט היא הראשונה לספק שם "עיניים" בזמן אמת. "היום אין לטכנאים אינדיקציה על בעיות שם, ואנחנו יודעים לזהות נזילה או תקלה בתנועה ולהתריע עליה בזמן אמת", מסביר עופר. הפוטנציאל הזה זולג גם לעולם המעליות, עם מכירה ראשונה של 200 מערכות לניטור שחיקה בכבלים עבור חברות ענק כמו אוטיס ומיצובישי. "הסוג מוצר הזה הולך להיכנס לכל מקום ולייצר תקן חדש", הוא מצהיר.

מכיוון שהמצלמה של אודיסייט יודעת לשרוד תנאים קיצוניים ולנתח נתונים ברמה לוקאלית (לבצע את האנלטיקה בשטח כמו בחלל וכדומה), נראה שהשימושים שלה הם אינסופיים. שאלנו את השניים אם הטכנולוגיה רלוונטית גם לעולם השבבים - תעשייה שבה כל חלקיק אבק או סטייה מיקרוסקופית שווים מיליארדים. ארקין אישר שזה בהחלט אפשרי, אבל הבהיר, "אנחנו צריכים להתמקד". למרות שהטכנולוגיה יכולה תיאורטית לפתור בעיות בהרבה תעשיות, ארקין ועופר מבינים שכדי לבנות חברה, הם חייבים קודם כל לנצח במגרשים שנבחרו: תעופה, ביטחון ותשתיות קריטיות. "היכולת קיימת, אבל אנחנו לא רוצים להתפזר", הוסיף.

מסיפורים למספרים

המבחן האמיתי פחות סקסי מהסיפור על נאס"א וחיל האוויר והוא משתקף בתוצאות הכספיות. את 2024 סיימה החברה עם הכנסות של כ-4 מיליון דולר אך הוצאות המו"פ הגבוהות שהסתכמו יחד עם הוצאות המנהלה בכ-13 מיליון דולר מובילים את החברה להפסד תפעולי של כ-12 מיליון דולר, בשנה הזאת אודיסייט שרפה 8.2 מיליון דולר, כשגם ברבעונים האחרונים התמונה לא משתפרת, ההכנסות מאופיינות בתנודתיות, בין מחזור של 2 מיליון דולר ל-150 בלבד והפסדים רצופים של כ-4 מיליון דולר מידי רבעון, עם זאת בקופה יש כ-30 מיליון דולר.

יהוא עופר לא מנסה לייפות את התמונה, ומסביר שבשלב הזה הוא לא רוצה שיסתכלו על תנודתיות בין רבעונים אלא על הצבר. "אני חושב שאנחנו צריכים להסתכל בעיקר על Backlog ולא על Revenues בשלבים של החברה היום", הוא אומר. לפי עופר, הצבר עומד על 14.2 מיליון דולר, והוא מדגיש שזה לא "צבר על הנייר" אלא הזמנות חתומות (Purchase Orders) בלבד.

האם אודיסייט תצליח להמיר את הצבר החתום להכנסות לפני שהמזומן בקופה ייגמר? המבנה של הצבר, שנשען על 6 עד 8 עסקאות גדולות בתחומי התעופה והתשתיות, מסביר את התנודתיות ברבעונים; מספיק שמועד אספקה של עסקה אחת במיליוני דולרים זז בכמה שבועות, כדי ליצור בור בדו"ח הרבעוני. עופר תולה את הסקייל העתידי בכך שהמערכת עברה את שלב ה"דיבורים" והיא כבר מותקנת בשטח, כשהשאיפה שלו היא להגיע לקצב צמיחה שבו ההכנסות מכפילות את עצמן מדי שנה. ניסינו להבין לכמה הזמנות או לקוחות מתחלק הצבר, וזה סדר גודל של 6-8 עסקאות גדולות.

אז מתי אודיסייט רואה את עצמה עוברת משלב ההבטחה לשלב הביצוע? התשובות זהירות, אבל לא מתחמקות. עופר מעריך שהחברה תזדקק למכירות של סביב 20 מיליון דולר כדי להתקרב לאיזון תזרימי. "אני מעריך שאנחנו צריכים להיות באזור ה-20 מיליון דולר מכירות", הוא אומר, ומסייג שלא מדובר בתחזית רבעונית אלא ביעד של כיוון כללי.

מורי ארקין מדייק את לוח הזמנים: "אני מקווה מאוד שב-2027 נראה קצב מכירות שנותן ויזיביליות ברורה לזה שבעוד שנה ומשהו נגיע לאיזון תזרימי", הוא אומר. המטרה, לדבריו, היא לא בהכרח להיות מאוזנים בנקודת הזמן ההיא, אלא להראות לשוק שהמסלול ברור.

אמנם 30 מיליון דולר הם "כרית" מכובדת, אבל בחישוב פשוט היא מספיקה לשנתיים בקצב הזה האם החברה בדרך לגיוס-דילול נוסף בקרוב?

מורי ארקין לא מתמחק ומניח את שאלת הגיוס על השולחן: "ברור שיהיה גיוס", הוא אומר, ומעריך שזה יקרה במהלך 2027 ולא "בשנייה האחרונה" כשהקופה תתרוקן. מבחינתו הכי חשוב זה להגיע לגייס מעמדת כוח ולא מתוך לחץ. "משקיעים תמיד מסתכלים קדימה", הוא מסביר את האסטרטגיה. "אם נראה ברבעונים הראשונים של 2027 קצב מכירות שנותן לשוק תחושת ודאות שב-2028 אנחנו מגיעים לאיזון תזרימי, אז לא תהיה בעיה לגייס במחיר טוב. המטרה היא לקנות זמן עם המזומן הקיים כדי להעלות את שווי החברה לפני שנבקש מהשוק עוד כסף".

בינתיים, עופר מבקש שנסיט את המבט מהתוצאות הרבעוניות אל עבר הפוטנציאל של ההתרחבות, הסקייל. "אנחנו בשלב החדירה שבו כל לקוח הוא עולם ומלואו. מה שעשינו זה להביא את המוצר לרמת בשלות ולהכניס אותו ללקוחות", הוא אומר. "זה תהליך שלוקח זמן בכל שוק, ובמיוחד כשמדובר במערכות קריטיות כמו מנועי מטוסים או מסילות רכבת".

למרות המהמורות בדרך. ארקין מתאר את המודל העסקי דרך היכולת של החברה להתרחב אופקית אצל הלקוחות הקיימים: "ה-200 מערכות שמכרנו עכשיו יכולות להפוך ל-200,000", הוא אומר כדי לתת מספרים למה הם מתכוונים כשהם מדברים על סקייל. המטרה היא לא לצבור הרבה לקוחות קטנים, אלא להפוך לסטנדרט מחייב אצל ענקיות כמו נאס"א או חברות המעליות הגדולות בעולם.

"באסטרטגיה שלנו אנחנו מדברים על חברה שתעבור את הרף של ה-100 מיליון דולר הכנסות באזור 2030-31", מסכם ארקין, אך מיד חוזר לזהירות המאפיינת אותו בראיין: "אנחנו לא רוצים להתחייב למספרים בטווח הקצר כי אין לנו עדיין את דרגת הוודאות שהיינו רוצים. השאיפות שלנו ענקיות, אבל כל עוד אין את ההזמנות בהיקפים האלה ביד, אנחנו מעדיפים לדבר בזהירות".