המחירון נשאר גבוה, אבל המכוניות כבר נמכרות בעשרות אלפי שקלים פחות

מי שמבקש להבין את שוק הרכב הישראלי צריך להתחיל מחוץ לאולם התצוגה הרשמי. בשוק ה-0 קילומטר אפשר למצוא מכוניות חדשות בפער של 15 אלף, 25 אלף ולעתים אפילו יותר מ-30 אלף שקל ממחיר המחירון. לעתים מדובר בדגם שעלה לכביש לפני חודשים ספורים, ולעתים במכונית שהגיעה לישראל השנה וכבר נמכרת דרך חברת ליסינג או סוחר במחיר נמוך בהרבה מזה שבו מפרסם היבואן.

הפער הזה מספר סיפור רחב יותר מהנחה נקודתית. שוק הרכב עבר ממחסור במכוניות לעודף היצע. יבואנים הזמינו מלאי בתקופה שבה הביקוש נראה חזק, מותגים סיניים חדשים נכנסו בקצב מהיר, הטכנולוגיה מתחלפת בתוך חודשים וחלק מהדגמים מתיישנים עוד לפני שהמלאי הקודם עזב את הנמל. במחצית הראשונה של 2026 נמסרו בישראל כ-178 אלף מכוניות חדשות - עלייה של כ-12% לעומת התקופה המקבילה. אלא שחלק מהמסירות בוצע באמצעות רישום עצמי של היבואנים וחברות הליסינג. בנטרול של מכוניות 0 קילומטר, הצמיחה מתונה בהרבה. עבור היבואן, רישום של המכונית נחשב מסירה. מבחינת השוק, המכונית עדיין מחפשת נהג.

כמעט 45% מהמכוניות החדשות שנמסרו בתקופה הזו הגיעו מיצרנים סיניים. ההנעה החשמלית, כולל היברידיות, היברידיות נטענות וחשמליות, כבר אחראית לכשני שלישים מהשוק. הנתונים המלאים של שוק הרכב במחצית הראשונה מצביעים על זינוק במסירות הסיניות ועל משקל גדול של רכבי 0 קילומטר.

התחרות הזאת אמורה להוביל להורדת מחירים רחבה. בפועל, המחירון הרשמי מגלה עמידות מפתיעה. ההוזלה עוברת במסלולים אחרים: אבזור נוסף, מימון מסובסד, טרייד-אין במחיר משופר, טיפולים, עמדת טעינה או מכונית שכבר נרשמה על שם חברת ליסינג ונמכרת במחיר נמוך יותר.

היבואן יכול להציע הנחה של 20 אלף שקל דרך מסלול של 0 קילומטר, ובמקביל להשאיר את המחירון ללא שינוי. כך הוא מפנה מלאי, מושך לקוחות רגישים למחיר ושומר על ערך רשמי גבוה למכוניות שכבר מכר.

מבצעי 0 קילומטר כבר כוללים הנחות של 15% ולעתים יותר, לצד מימון והטבות נוספות. ההנחות הגדולות מופיעות בדרך כלל בדגמים עם מלאי גבוה, בקצב מכירות חלש או לקראת ההגעה של גרסה חדשה. ברכב חשמלי התהליך מהיר במיוחד, משום ששיפור בטווח, בקצב הטעינה ובמערכות המחשוב יכול להפוך דגם צעיר למבוקש פחות בתוך זמן קצר.

גם אומודה 7, קרוסאובר היברידי סיני נטען שהושק במחיר סביב 180 אלף שקל, הופיע במסלולי 0 קילומטר סביב 166 אלף שקל. בצ'רי הוצעו בחלק מהתקופות הנחות של כ-12 אלף שקל לצד חבילות אבזור. במקרים אחרים ההנחה מגיעה דרך הלוואה בריבית מסובסדת - מהלך ששווה לקונה אלפי שקלים, אך משאיר את מחיר הרכב הרשמי במקומו.

רק אחרי שמבינים את השוק המקביל, אפשר לחזור לדגמים המובילים. יונדאי קונה ההיברידית קיבלה תוספות כמו חיישני חניה קדמיים ותא מטען חשמלי, תוך שמירה על המחיר. ג'אקו 7 קיבלה מושבים חשמליים, מצלמות היקפיות ותוספות נוספות, שוב תוך שימור המספר במחירון.

עבור חלק מהקונים השדרוג הוא אטרקטיבי. אחרים היו מעדיפים לוותר על מצלמות או על כוונון חשמלי, ולקבל הפחתה של 8,000 או 10,000 שקל מהמחיר עצמו. מבחינת היבואן, האבזור מציע פתרון יעיל: העלות שלו עשויה להיות נמוכה מהערך שמוצג ללקוח, והמכונית נתפשת כעסקה טובה יותר בלי שינוי במחיר הבסיס.

• טסלה מעלה מחירים כששוק החשמליות נחלש, אבל הפוקוס נותר על ה-AI
• מחירי הרכבים יורדים - מבצעים, תשלומים, דגמים

חברות הליסינג מגינות על מיליארדים

מחירון הרכב משמש בסיס למערכת שלמה. הוא משפיע על עסקות טרייד-אין, המחיר של מכונית משומשת, שווי בטוחות לבנקים, תמחור הלוואות ועל הערכת הציים של חברות הליסינג. הפחתה רשמית בדגם פופולרי מתגלגלת במהירות אל אלפי מכוניות שכבר נוסעות בכבישים.

חברת ליסינג שמחזיקה 5,000 מכוניות מדגם מסוים עשויה להתמודד עם ירידה של עשרות מיליוני שקלים בשווי הצי בעקבות הפחתה של 10,000 שקל במחיר החדש. ההשפעה החשבונאית תלויה בגיל המכוניות, בתקופת ההחזקה ובמחירי המכירה בפועל, אבל הכיוון ברור: מחיר חדש נמוך יותר גורר כלפי מטה את המחיר שהחברה תקבל בעוד שנתיים או שלוש.

הסיכון הזה מסביר את הזהירות של היבואנים, בעיקר במותגים שחלק גדול מהמכירות שלהם מגיע לציים. כ-59% ממכירות ג'אקו הגיעו לחברות ליסינג, ובצ'רי השיעור הגיע לכ-82%. הלקוחות העסקיים האלה קונים אלפי מכוניות, מספקים ליבואן נפח של עבודה ורווחים, ומאפשרים למותג חדש להפוך בתוך זמן קצר לנוכחות מוכרת בכביש.

יבואן שמוזיל רשמית דגם שכבר נמכר בהיקפים גדולים, מעביר חלק מהעלות לחברות הליסינג וללקוחות פרטיים. לקוח שקנה מכונית לפני חודשיים מגלה שהנכס שלו איבד ערך באירוע אחד. חברת הליסינג מגלה שהרווח הצפוי במכירת הצי הצטמצם. מכאן מגיעה גם "קדושת" המחירון: שינוי קטן במספר הרשמי יכול לייצר הפסד גדול במערכת כולה.

גם שווי השימוש של רכב צמוד מחושב לפי מחיר הרכב החדש. עובד שמקבל רכב שמחירו 180 אלף שקל מחויב בשווי שימוש חודשי של כ-4,460 שקל, לפי שיעור של 2.48%. הפחתה של 10,000 שקל במחירון מקטינה את שווי השימוש בכ-248 שקל בחודש. זה מעניק יתרון לעובד, אך משנה את תמחור העסקה בין היבואן, חברת הליסינג והמעסיק.

• וולוו בונה על התאוששות בארה"ב: החשמליות באירופה צריכות להציל את המחצית השנייה
• הנחה בתחבורה ציבורית: מי נוסע חינם ומי מקבל הנחה של עד 50%

מכאן נוצר מצב שבו המחירון גבוה, אבל מעט קונים משלמים אותו במלואו. הלקוח הפרטי מקבל אבזור או מימון. חברת הליסינג מקבלת הנחת כמות שלא מתפרסמת. מכונית שנרשמה עוברת לערוץ 0 קילומטר. כל צד מקבל מחיר אחר, בעוד המספר הרשמי נשאר עוגן שמחזיק את השוק.

הפחתות רשמיות מופיעות בעיקר בדגמים עם מעט לקוחות קיימים. לובינסקי הורידה בין 15 אלף ל-25 אלף שקל ממחיריהם של כמה דגמי סיטרואן, ובהם C3 איירקרוס, C4 ו-C4X. שלושת הדגמים מסרו יחד 361 מכוניות. מספר קטן של כלי רכב בשוק המשומשות מפחית את עוצמת הפגיעה, ומאפשר ליבואן לנסות להניע את הביקוש דרך מחיר חדש.

אצל דגם מצליח החשבון שונה. אלפי לקוחות כבר מחזיקים בו, חברות הליסינג בנו עליו תוכניות לתקופה של שלוש שנים והבנקים מימנו עסקות לפי שווי מסוים. לכן דגם פופולרי מקבל יותר אבזור, בעוד שדגם חלש מקבל תג מחיר נמוך יותר.

בעולם כבר הפנימו: מחיר חדש קובע את ההפסד ביד השנייה

הדילמה הישראלית קיימת גם בארה"ב ובאירופה, ובעוצמה גבוהה במיוחד בשוק החשמליות. יצרניות שנדרשות לעמוד ביעדי מסירות או לפנות מלאי מעניקות הנחות, הלוואות מוזלות ועסקות ליסינג מסובסדות. כל הטבה שכזו מסייעת למכור מכונית חדשה, אך גם פוגעת במחיר של אותה המכונית בשוק המשומשות.

בבריטניה, מכונית חשמלית בת שלוש שנים שווה בממוצע סביב 38% ממחירה המקורי, שיעור נמוך במיוחד ביחס למדינות אירופיות אחרות. התחרות מצד יצרניות סיניות, הורדות המחירים של טסלה והשיפור המהיר בסוללות הפכו את חיזוי הערך העתידי למשימה מורכבת עבור חברות הליסינג והבנקים.

כשחברת ליסינג קובעת תשלום חודשי, היא מעריכה מראש תמורת כמה תימכר המכונית בסוף התקופה. מכונית שמחירה 200 אלף שקל וצפויה להימכר אחרי שלוש שנים תמורת 100 אלף שקל, צריכה לכסות ירידת ערך של 100 אלף שקל. אם מחיר המכירה מגיע ל-75 אלף שקל, החברה סופגת פער נוסף של 25 אלף שקל. כשמדובר בעשרות אלפי מכוניות, הטעות נהפכת להפסד מהותי.

הבעיה הזאת כבר מייקרת עסקות ליסינג למכוניות חשמליות בחלק מאירופה. הבנקים דורשים כרית ביטחון רחבה יותר, היצרניות משתתפות בסיכון וחלק מהמותגים מפעילים תוכניות משומשות מאושרות כדי לייצר ביקוש ולתמוך במחיר.

בארה"ב נוצרה תופעה אחרת. במשך כמה שנים, הטבת מס של עד 7,500 דולר הפכה את הליסינג של מכוניות חשמליות לאטרקטיבי במיוחד. יותר ממיליון חשמליות נמסרו במסגרת עסקות שכאלה בין 2023 ל-2025. ב-2026 חלק גדול מהן מתחיל לחזור לשוק, והיצע המשומשות גדל.

חלק מהנהגים מגלים שמחיר הרכישה שנקבע בחוזה גבוה ממחיר המכונית בשוק, ולכן הם מחזירים אותה לחברת הליסינג. שיעור החשמליות מתוך המכוניות שחוזרות מליסינג בארה"ב צפוי לעלות מכ-5% ב-2025 לכ-12.5% ב-2026, ולהתקרב ל-19% ב-2027. ההיצע הזה עשוי להוזיל חשמליות משומשות, אך גם להגדיל את ההפסדים של הגופים שמימנו אותן.

התגובה של היצרניות מזכירה את ישראל: מבצעים נקודתיים במקום הפחתה קבועה, הארכת תקופות ליסינג, הצעות לרכישת המכונית במחיר נמוך מהסכום שנכתב בחוזה, ושדרוג אבזור תוך שמירה על מחיר רשמי. המטרה זהה: למכור יותר בלי ליצור מחיר ייחוס נמוך לכל המכוניות שכבר נמצאות על הכביש.

בסין התחרות חריפה אף יותר. היצרניות המקומיות מציגות דגמים חדשים בקצב מהיר, עם שיפור בסוללות, בתוכנה ובמערכות הנהיגה. מלחמות המחירים הגדילו את המכירות, אך שחקו את הרווחיות ויצרו חשש בקרב רגולטורים מפני הנחות עמוקות, רישום מכוניות שלא הגיעו ללקוח ויצוא מלאי במחירים אגרסיביים.

היצרניות הסיניות פונות כעת לאירופה, לישראל ולשווקים נוספים כדי לפצות על התחרות בשוק הביתי. עבור ישראל מדובר בזרם קבוע של דגמים, גרסאות ומותגים שמגיעים עם מחירים ואבזור אגרסיביים. כל דגם חדש מפעיל כוח על הדגם שהגיע חצי שנה קודם.

זו גם הסיבה שמחירון גבוה מעניק הגנה חלקית בלבד. כשמכונית חדשה נמכרת במסלול של 0 קילומטר עם הנחה של 20 אלף שקל, שוק המשומשות לומד את המחיר האמיתי במהירות. לקוח שמפרסם מכונית בת שנה לפי המחירון מגלה שמולו עומדת מכונית חדשה וזולה יותר. הפערים בין מכוניות סיניות חדשות לבין משומשות כבר גוררים ירידות בשווי היד השנייה.

מבחינת הקונה, האבזור הוא חלק קטן מהחשבון. השאלה המרכזית היא מה המחיר בפועל לעומת האלטרנטיבות, תנאי המימון, מועד תחילת האחריות, מספר הבעלויות ברישיון ושווי המכונית ביום המכירה. הנחה של 15 אלף שקל עשויה להיראות גדולה, אך היא יכולה לשקף ירידת ערך צפויה של 30 אלף שקל. מנגד, דגם שנמכר בהנחה עמוקה אחרי שהמחיר כבר התייצב עשוי להעניק עסקה טובה.

גם מימון זול דורש בדיקה. יבואן יכול להציע הלוואה בריבית נמוכה ולהשאיר את מחיר המכונית גבוה, בעוד שעסקה אחרת מציעה מחיר נמוך יותר עם ריבית רגילה. ההשוואה צריכה להתבצע לפי הסכום הכולל שישולם לאורך התקופה, כולל מקדמה, תשלום בסוף, עמלות ושווי הטרייד-אין.

למחירון עדיין יש כוח, אבל הוא כבר משקף רק חלק מהשוק. המחיר הכלכלי נמצא בשיחה עם איש המכירות, באתרי ה-0 קילומטר, בתנאי ההלוואה ובשווי שמציעים עבור המכונית הישנה. ככל שהמלאי גדל והתחרות הסינית מתרחבת, הפער בין שני המחירים צפוי להישאר חלק מרכזי בשוק הרכב הישראלי.