חברת דריו הלת' DarioHealth Corp. (נאסד"ק: DRIO) היא חברה גלובלית, המפתחת פתרונות דיגיטליים לטיפול במגוון מחלות כרוניות. מוצרי החברה מאושרים ע"י ה- FDA ועיקר פעילות החברה מתמקד בארה"ב. בדצמבר 2019 גייסה החברה 21 מיליון דולר בעיקר ממוסדיים אמריקאים. הגיוס האיץ מספר תהליכים בחברה בעיקר התבססות בשוק האמריקאי והתמקדות בערוצי מכירה מול מבטחים במודל עסקי חדשני.

 להרשמה לכנס לחצו כאן 

בשיחה עם מנכ"ל החברה הוא חושף את השינויים והתמורות שעוברים על מערכת הבריאות האמריקאית בעקבות משבר הקורונה ואיך כל זה תורם לאימוץ חדשנות בתחום הבריאות וטיפול במחלות כרוניות. נתחיל בלהבין מי זאת דריו ומה מייחד אותה?- 

ארז, תוכל להסביר בקצרה את מוצר החברה?!

"דריו מחברת בצורה הוליסטית מכשור רפואי וכן טיפול שמתאפשר דרך אפליקציה וכן על ידי צוותים קליניים כאשר הכל מתאפשר על גבי פלטפורמת תכנה דיגיטאלית אחת. למעשה החולים אשר מנויים על הטיפול משתמשים במכשור הרפואי הדיגטלי יעודי של החברה על מנת למדוד נתונים קליניים כגון רמות סוכר ורמות לחץ דם, המידע הרפואי בשילוב עם מידע נוסף שמגיע מהאפליקציה כגון תזונה, פעילות גופנית וטיפול תרופתי למעשה מאפשרים לתכנה לתת המלצות והדרכה למטופלים אשר עוזרת להם לטפל בצורה יעילה במצב הכרוני שלהם.

ההמלצות יכולות להגיע מהאפליקציה או משיחות מקוונות על ידי מאמנים אישיים שמועסקים על ידי החברה."

למעשה ראינו כבר פתרונות בשוק אשר מקשרים מכשור רפואי לאפליקציה ולענן, תוכל להסביר מה מייחד את הפתרון שלכם?

"הוכח בעבר שהעברת מידע רפואי כגון מדידות סוכר או לחץ דם לאפליקציה ולענן כשלעצמו, למעשה נותן ערך חלקי בלבד בשיפור מצבו של המטופל, ללא סיוע המטופל לא יודע מה לעשות עם המידע ויש קושי לייצר שינוי התנהגותי באורח החיים של המטופל שזה למעשה מה שנדרש בטיפול במחלה כרונית.

• הקורונה היא אירוע מסכל? קניון TLV נגד חברת התכשיטים
• ה-FDA מגביל אישורים לחיסוני קורונה - אז למה מודרנה קופצת?
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

בחברת דריו הבנו שעל מנת לשפר מצב קליני של מטופלים צריך לעזור להם לא רק עם כלי מדידה דיגיטליים אלא ממש ליעץ להם מה לעשות עם המידע שהמכשור נותן להם כל זאת בעזרת תמיכה זריזה ומתמשכת בעזרת האפליקציה ועל ידי צוות רפואי יעודי מטעם החברה.במילים אחרות תקשור עם המטופל בזמן הנכון עם המידע הנכון יכול לגרום לשינוי התנהגותי שיביא לשיפור המצב הקליני.

לשם כך יצרנו מערכת ניהול מלאה turn key solution  אשר מקיפה את המטפול ועוזרת לו להבין את המדדים של עצמו ואף מנחה אותו ממש מה לעשות בהינתן הדאטה אשר מיוצר מהמדדים שלו ומההתנהות האישית שלו. בעזרת חוויית משתשמש המשלבת את כל הכלים מצליח המטופל לנקוט באותם צעדים קטנים אשר משפרים בסופו של דבר את מצבו הכרוני."

  להרשמה לכנס לחצו כאן 

יש לכם הוכחות שהגישה עובדת?

"בהחלט! החברה למעשה החלה למכור לפני מספר שנים ישירות לצרכן, לאורך השנים האחרונות העלנו על הפלטפורמה יותר מ50,000 משתמשים משלמים שהשתמשו בפלטפורמה והזרימו כמות דאטה אל הענן, למעשה זרימת הדאטה הביא לבניית AI שמאפשר פרסונליזציה של הטיפול.

החברה הגישה 11 מסמכים קליניים ל ADA (American diabetes association) וכן למוסדות נוספים אשר נותזת הוכחות קליניות של עשרות אלפי מטופלים לאורך זמן.

למעשה הצלחנו בחברה להוכיח דרך דאטה ממשתמשים אמיתיים שחוויית משתמש טובה למעשה מובילה לשיפור קליני."

למי אתם מוכרים ומה המודל העסקי של החברה

"ובכן, גם במודל העסקי שלנו יש חידוש, למעשה אנחנו מוכרים את הפתרון בצורה של מנויים שבמסגרתם מקבלים המשתמשים גם את המכשור הרפואי וגם את המתקלים כמו גם את היעוץ הרפואי הדיגיטאלי וכן את תמיכת המערך הקליני שלנו.

המודל הוא חדשני ולמעשה פורץ דרך עבור המבטחים האמריקאים שלמעשה יכולים לעבור למודל של תשלום עבור שימוש וכן תשלום עבור ביצועים של שיפור במצב הקליני של המטופלים. הגישה היא מהפכנית עבור מבטחים שבמהלך עשרות שנים שילמו עבור מכשור רפואי של מטופלים שלא בהכרח היה בשימוש או שלחילופין לא היה אפקטיבי בטיפול.

מבחינת התמחור שלנו, חבילה של מנוי חודשי יכולה לעלות עבר 25$ בחודש לחבילת בסיס עד 80$ בחודש לחבילת הפרימיום. השונות במחיר המודל תלויה בעיקר ברמת השירות הניתן. המחירים אף שונים בהתאם למספר המחלות הכרוניות שמטופל מקבל על גבי הפלטפורמה. מטופל שסובל מיתר לחץ דם וגם סכרת יקבל טיפול רחב יותר ולכן המבטח ישלם יותר.

למעשה החברה היא חברת תכנה SaaS (Software as a Service) מה שמאפשר לה שולי רווח נאים הנהוגים בחברות מהסוג הזה."

  להרשמה לכנס לחצו כאן 

למה אתם חושבים שאתם לפני פריצה? 

שאלה טובה!

אני רואה כאן 3 סיבות עיקריות:

הראשונה, המשך גידול של ערוץ שיווק קיים והוא השיווק ישיר ללקוח, שם צברנו ניסיון של יותר משלוש שנים מה שהגדיל את מאמר הלקוחות שלנו ליותר מ50 אלף משתמשים וימשיך להגדיל את מאגר המשתמשים אשר משלמים מנויים חודשיים.

השניה, הרחבה לשוק המבטחים, למעשה כמות הדאטה שצברנו מאפשרת לנו לפתוח דלתות בעולם המבטחים האמריקאים, בין אם אלו הם מבטחים ישירים או מעסיקים המבטחים את העובדים שלהם.

אחת החברות שפרצו את הדרך בתחום של מכירה למבטחים אמריקאים לפי מנויים ולפי רמות שימוש וביצועים היא Catasys(CATS)  אשר עשתה זאת בתחום של  טיפול במחלות כרוניות מהתחום ההתנהגותי כגון דכאון אך לא בתחום של סכרת ולחץ דם.

מערך המכירות וניהול הלקוחות שהקמנו בארה"ב למעשה מתבסס על מספר בכירים שהגיעו מCatasys ובכללם ריק אנדרסון הנשיא לשעבר של Catasys , לריק ולצוות יש את המערכות יחסים בתחום וכן את הנסיון של ערוץ המכירה הזה במודל של יצירת ערך למבטח.

אנחנו כבר רואים תוצאות ראשונות עם חוזים משמעותיים ואנו מאמינים שבחצי השני של השנה אנחנו נראה את הדברים מתבטאים בגידול משמעותי במכירות.

הסיבה השלישית היא תזמון,

נראה שהקורונה דחפה את השוק כמה שנים קדימה, הדרישה וההאצה בתהליכי המכירה מול המבטחים בארה"ב היא משהו שמורגש מאוד שכן הפלטפורמה שלנו מטפלת באוכלוסיה הכי רגישה ופגיעה ודואגת להשאיר אותה ב"ריחוק חברתי".

החברה הודיעה בחודשים האחרונים על חוזים עם מספר חברות בארה"ב, כל אלה יתרמו להגברת קצב המכירות, לחברה יש הסכמים עם ענקית הקמעונאות Walmart,   Vitality Group ואחרים.

לכמה זמן גיוס ההון שהצגתם בדצמבר יספיק? 

בדוחות שהגשנו לרשות ניירות הערך האמריקאית בשבוע שעבר הצהרנו שיש לנו מימון עד עד ספטמבר שנה הבאה, מה שנותן לנו מספיק זמן כדי להשיג את היעדים שלנו ולקחת את החברה לשלב הבא, במיוחד בתקופה הנוכחית שהיוותה גורם מאיץ לאימוץ חדשנות דיגיטלית בתחום הבריאות.

מה החזון שלכם לעוד שנתיים שלוש? כל תחום ניהול המחלות הכרוניות בארה"ב ואחר כך בשאר העולם למעשה יתבצע בצורה דיגיטלית מלאה. פלטפורמת דריו כמובן תהיה שחקן משמעותי בשינוי התפיסתי הזה שהעולם עובר. היעד הוא להנגיש לחולים במחלות כרוניות פלטפורמה הוליסטית לטיפול במחלה מה שיאפשר לחברות ביטוח לשלם אך ורק על בסיס יצירת ערך, דבר שישפר משמעותית את חיי הלקוחות ובאותה נשימה יחסוך כסף רב לחברות הביטוח.