המניה טסה 20% - מה אומרת מנכ"לית סמארט שוטר: "המספרים חשובים, אבל הבחירה בנו כספק יחיד חשובה יותר"

150 מיליון דולר הם מספר גדול עבור סמארט שוטרסמארט שוטר 25.41%  , בוודאי ביחס לגודלה הנוכחי. בסוף יוני עמד צבר ההזמנות של חברת הדיפנס-טק הישראלית על 51.6 מיליון דולר, כך שתקרת חוזה המסגרת החדש בארה"ב גבוהה כמעט פי שלושה מהצבר כולו באותה נקודת זמן. אלא שעם קבלת החוזה החדש חשוב להדגיש - מדובר בחוזה מסגרת לשלוש שנים, והסכום אינו הזמנה שכבר נכנסה לצבר. ההכנסות יגיעו בהתאם להזמנות שיוציאו האמריקאים בפועל.

מיכל מור, מנכ"לית ומייסדת סמארט שוטר, מדגישה שהמספר לא נקבע על ידי החברה. לדבריה, המסגרת נבנתה על בסיס צרכים שהגיעו מהזרועות האמריקאיות עצמן. "כל המסגרת הזו בעצם נוצרה מהצורך שלהם", היא אומרת. "זה לא שאנחנו קבענו מספר או תקרה, זה הכול הגיע מהם. כשאני רואה הסכם מסגרת כזה, נותר לי לקוות לממש את כולו בדרך הכי טובה והכי מהירה שאנחנו יכולים".

המספרים חשובים, אבל קודם כול יש כאן אמירה טכנולוגית"

מבחינת מור, הסיפור בחוזה אינו מסתכם ב-150 מיליון דולר. סמארט שוטר נבחרה לפתרון בקטגוריה הרלוונטית במעמד של ספק יחיד, והיא רואה בכך אישור משמעותי לטכנולוגיה שפיתחהבשכבה של המאות מטרים הבודדים, שהיא השכבה האחרונה של ההגנה", מסבירה מור. לדבריה, המערכות של החברה מיועדות לשלב שבו הגילוי או השיבוש אינם מספיקים: "כאשר כל הדברים האלה לא מצליחים, הפתרונות שלנו מורידים את הרחפן באופן שהוא  hard kill".

במילים אחרות, סמארט שוטר אינה מנסה בהכרח להחליף מערכות שיבוש או גילוי, אלא להיות שכבת ההגנה הקינטית הקרובה לכוח. "בסוף, אם לא הצלחת לשבש, את מורידה אותו בכדור פיזי.

"אי אפשר להקים מאפס למאה כשמקבלים הזמנה כזאת"

השאלה הגדולה עכשיו היא האם סמארט שוטר ערוכה לכך שהמסגרת האמריקאית אכן תתחיל להתממש בהיקפים גדולים. בסוף יוני עמד הצבר שלה על 51.6 מיליון דולר, וכעת נפתח בפניה נתיב להזמנות שהיקפן המרבי גדול כמעט פי שלושה ממנו.

אם האמריקאים יתחילו להזמין בהיקפים גדולים, מה יקרה ליכולת הייצור?

מור אומרת שהחברה החלה להיערך לגידול עוד לפני הזכייה. "זו תמיד שאלה של ביצה ותרנגולת. את צריכה להיות מוכנה לפני ההזמנה", היא אומרת. ומוסיפה כי "לחברה הייתה תוכנית להגדלת היקפי הפעילות מראש, בישראל ובפעילות שמחוץ לישראל, ובכלל זה Smart Shooter Inc בארה"ב.

חלק מהכסף שגייסה החברה בהנפקה נועד, לדבריה, בדיוק לכך: הרחבת היכולות מחוץ לישראל, הקמת יכולות תחזוקה קרובות ללקוחות והגדלת קצב הייצור כדי לאפשר אספקות גדולות יותר. "זה לא בא בהפתעה. זה משהו שהחברה נערכת אליו, זה מה שהיא רוצה לגדול אליו".

• סמארט שוטר זכתה בחוזה הגדול בתולדותיה: עד 150 מיליון דולר בארה"ב
• השוק שם את סמארט שוטר על הכוונת - המנכ"לית מבקשת שתעשו זום אאוט

היקף כזה יחייב גיוס עובדים בישראל או הרחבת הייצור בארה"ב?

בשלב הזה הדגש בארה"ב הוא על תחזוקה ושירות ולא על העברת הייצור. "אנחנו מתמקדים בפעילות התחזוקה בארצות הברית, לאפשר להם מענה זריז, מהיר ויעיל לצרכים שלהם.. בישראל, החברה ממשיכה להעלות את הקצב בהתאם לתוכנית שכבר הייתה קיימת.

"אי אפשר להקים מאפס למאה כשמקבלים כזה דבר. זה משהו הדרגתי שצריך להיות מוכנים אליו". סמנכ"ל הכספים ברונו קרן הוסיף כי החברה אינה מזהה כיום קושי שימנע ממנה לספק את הצרכים הצפויים באמצעות ההיערכות שביצעה.

האמריקאים דורשים שהייצור יהיה מקומי?

"כרגע אין דרישה כזאת", משיבה מור. לדבריה, ייצור מקומי אינו תנאי מקדים למימוש ההסכם.

• לפני שמזמינים בבוקינג: השינוי באירופה שיכול לחסוך לכם כסף
• הסיכוי לריבית צונח; אסיה בירוק, סופטבנק +7%

מבחינת המחירים, מדגיש קרן  כי גם לא היה  שינוי לעומת ההתקשרויות הקודמות עם הלקוחות האמריקאיםהחוזה הזה הוא בדיוק באותם תנאים ובאותם מחירים כמו ההתקשרויות הקודמות בארה"ב בשנה-שנתיים האחרונוץ".  לכן, החברה לא נדרשה לשנות את התנאים או להתפשר על המחירים במסגרת המשא ומתן.

נקודת האיזון סביב 36 מיליון דולר - ומה יקרה אם המכירות יעלו

מה צריך לקרות כדי שהגידול במכירות יתורגם לשיפור עקבי ברווח התפעולי?

"גידול במכירות באופן טבעי יביא לגידול ברווח התפעולי", אומר קרן. לדבריו, לחברה בסיס הוצאות קבועות של סדר גודל של כ-4.5 מיליון דולר לרבעון, ולכן ככל שההכנסות עולות נוצר מנוף תפעולי משמעותי.

"בהנחת רווח גולמי של 50%, צריך למכור באזור 36 מיליון דולר בשנה בשביל להיות break even". מכאן, לדבריו, העלייה במכירות מעל נקודה זו אמורה לחלחל בשיעור משמעותי לשורה התפעולית: "ברגע שהמכירות הרבה יותר מזה, כל דולר נוסף - לא 50% ממנו, אבל כמעט 50% ממנו - אמור להתבטא ברווח התפעולילצבא ארה"ב, וביוני נוספו חוזים של 1.8 מיליון דולר עם הצי ושל 3.4 מיליון דולר עם המארינס, לצד מימוש אופציה של 2.4 מיליון דולר.

האם הבחירה האמריקאית יכולה לפתוח לכם דלתות גם במדינות אחרות?

"ארה"ב היא קודם כול שוק גדול בפני עצמו, אבל להחלטות רכש אמריקאיות יש השפעה גם על צבאות אחרים, במיוחד בקרב מדינות שמשתפות פעולה, מתאמנות יחד ומחליפות ידע על תורות לחימה ומערכות.

"מדינות נאט"ו ומדינות שעושות אימונים משותפים מתקשרות ביניהן את הכלים שלהן ואת האופן שבו הן משתמשות במערכות", אומרת מור. עם זאת, היא מדגישה שאין קו ישיר בין החוזה האמריקאי להזמנות עתידיות ממדינות אחרות: כל צבא מבצע בדיקות והטמעה משלו

והחברה כבר מסתכלת מעבר לרחפן הבא. לצד מערכות הנשק שנושא החייל, היא מפתחת ומקדמת גם עמדות נשלטות מרחוק ובוחנת שילוב בפלטפורמות רובוטיות. מור מדגישה שגם ככל שהמערכות נעשות אוטומטיות וחכמות יותר, החברה משאירה שתי החלטות בידי האדם: זיהוי והפללת המטרה והאישור לבצע ירי.