צילום: PEXELS

פתיחת עסק חדש יכולה להיות משימה לא פשוטה, במיוחד עבור יזמים לעסקים קטנים. אחת המתודולוגיות הפופולריות ביותר לפתיחת עסק חדש היא מודל ה-Lean Startup. מודל זה מבקש לקבוע במהירות אם עסק או מוצר בר קיימא בטווח הארוך, בדרך כלל על ידי השקת מוצר מינימלי בר קיימא או  MVP (הוא ראשי תיבות למונח “Most Valuable Player” אשר מתאר את השחקן החשוב ביותר בספורט.

אך בהקשר של יזמות ופיתוח מוצרים, MVP מתאר את המוצר המינימלי הנדרש כדי לענות על צורך חשוב לקהל המטרה העיקרי שלך שאפשר להוציא לשוק ולבחון יעילות עסקית של המוצר בשוק. המוצר הזה צריך להיות טוב מספיק כדי לבדוק את השוק ולאסוף משוב מהלקוחות.

מחזור ההפעלה של מודל הסטרטאפ הרזה, המכונה Build-Measure-Learn, מדגיש את המהירות של צוות או לחברה ליצור רעיון, לבנות מוצר בר-קיימא מינימלי, למדוד את יעילותו בפועל בשוק וללמוד מן הניסיון הזה. הסבר מעשי על מחזור ההפעלה וכיצד ליישם את המודל גם אצלכם בהמשך המאמר אבל לפני כן קצת היסטוריה:

• הצעה: עסקים עד מחזור של 300 אלף שקל לא ידווחו למס הכנסה; מה הסיכויים שזה יקרה?
• גם בצפון: בכל עסק שלישי נתפסו ליקויי ספרים - האם זה קל מידי?
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

 

התפתחות מודל ה-LEAN

מודל ה-LEAN התפתח ביפן של אחרי מלחמת העולם השנייה. התעשייה היפנית היתה מחוסלת ויפן נזקקה לשיקום מהיר. שוק הרכב באותה תקופה היה שייך לארה״ב שהחזיקה בנתח שוק גדול. תעשיית הרכב היפנית זיהתה הזדמנות להיכנס עם רכבים משלה שיספקו ערך גבוה יותר ללקוח. 

הרכבים האמריקאים היו גדולים כבדים צרכו הרבה דלק וגם עמוסים בפיצ׳רים ופרטי עיצוב שמסתבר שלא היו תמיד חשובים ללקוח. היפנים מצידם פיתחו רכבים שתאמו את הרצון האמיתי של הלקוח. להגיע ממקום למקום בבטיחות נוחות יעילות וחסכון. האם זה עבד? ההיסטוריה מלמדת שכן. את סיפור קריסתה של תעשיית הרכב האמריקאית אפשר לראות עד היום עם מבקרים בערים במישיגן שבעבר סגסגו בשנות החמישים עד שבעים שמונים של המאה הקודמת. בשנות ה-2000 חברות ההי טק עברו קריסה דומה. הבהלה להשקעה בחברות דוט קום הובילה להשקעה של שנים ומיליוני דולרים במוצרים שלא החזירו את ההשקעה הגדולה מכיוון שלא התאימו לצרכי הלקוח לתמונת המציאות בשוק או איחרו את ה Time to Market. לאחר קריסת חברות הדוט קום והמשבר שהגיע בעקבותיהם אימצו חברות הסטארטאפ את המודל ושכללו אותו למודל הסטארטאפ הרזה. 

 

למה גם יזמים ובעלי עסקים קטנים יכולים להעזר במודל? 

יזמים לעסקים קטנים צריכים להשתמש במודל ה-Lean Startup לפתיחת עסק מכיוון שהוא מעודד אותם להתחיל עם רעיון עסקי, השערה, ולא תוכנית עסקית. ואז עליהם לבדוק את ההשערה על ידי שיחה עם לקוחות רבים ככל האפשר, מהר ככל האפשר. זה מאפשר להם לאמת את הרעיונות שלהם ולהבטיח שהם בונים משהו שהלקוחות באמת רוצים. שיטת התכנון העסקי הרזה עוסקת בנקיטת צעדים קטנים, מעקב עקבי ותיקונים תכופים בתוכנית הפעולה. תכנית מודל הסטארט-אפ הרזה עצמה כוללת רק את מה שמוסיף ערך ללקוח, ללא בזבוז משאבים מיותר על השערות ותיאוריות. התוכנית עצמה רזה, קטנה, יעילה לשימוש פנימי בלבד, מספיק גדולה לאופטימיזציה של העסק.

 

דוגמה לעסק קטן שהכרתי לו את המודל וחסך מיליונים

כיועץ עסקי המתמחה בשיווק דיגיטלי לעסקים קטנים ליוויתי זוג יזמים חרדים שרצה להקים חדר כושר לנשים בלבד כדי לתת מענה של חיטוב לקהל של נשים חרדיות ודתיות יחד עם שמירה על צניעות ודיני הלכה. הם היו זוג רציני הכינו תכנית עסקית מקצועית עם יועץ פיננסי למוצר קרוב לשלמות עם פירוט ההשקעה בעלות של מיליוני שקלים לחדר כושר מפואר עם כל הטכנולוגיה העדכנית מכשירים מקצועיים ואפילו חדר לשמירה על הילדים עם בייביסיטר בזמן האימון. שאני פגשתי אותם הם הביעו חשש: ״מה אם נשקיע מיליונים ולא יבואו מספיק לקוחות? האם נעמוד בהחזר ההשקעה החודשי? בהוצאות התפעול? אנחנו זוג צעיר עם תינוק קטן האם מתאים לנו מעבר לסיכון הכלכלי להוסיף לחצים ודאגות? 

כאן סיפרתי להם על מודל הסטארטאפ הרזה והצעתי תכנית צמיחה חלופית. במקום להשקיע מיליונים במוצר מושלם לפני שהגיע לקוח אחד למה לא להוציא מוצר נחות אבל איכותי מספיק? מה עם קורס כושר דיגיטלי או ערוץ יוטיוב עם שיעורי וידאו שאפשר לבצע בבית? בשלב הבא אפשר להרים חנות דיגיטלית עם מוצרים נלוים כמו מוצרי כושר ותזונה בריאה. עם מתחילים כך יש הזדמנות לבנות קהילת לקוחות להתחיל לייצר הכנסה ללא סיכון עם מוצר מבוסס ידע ותוך כדי תנועה לבדוק מול הלקוחות מה אפשר לשפר במוצר או מה עוד חסר להם. יש המון דוגמאות אבל אפשר לקחת את הרעיון הזה וליישם כל אחד במיזם שלו.

מודל הסטארט-אפ הרזה הוא דרך מצוינת ליזמים לעסקים קטנים להקים עסק. זה מעודד אותם להתחיל עם רעיון עסקי, השערה, ולא תוכנית עסקית התלושה מצרכי הלקוח. הרעיון הוא בדיקת ההשערה שלכם על ידי שיחה עם לקוחות רבים ככל האפשר, מהר ככל האפשר. זה מאפשר לאמת את הרעיונות שלכם ולהבטיח שאתם בונים משהו שהלקוחות באמת רוצים. שיטת התכנון העסקי של הסטארטאפ הרזה עוסקת בנקיטת צעדים קטנים, מעקב עקבי ותיקונים תכופים להתאמת המוצר / שירות לצרכי הלקוח. תוכנית הסטארטאפ הרזה עצמה כוללת רק את מה שמוסיף ערך ללקוח, ללא בזבוז.. על ידי הקפדה על עקרונות אלו, אותם למדו חברות ענק יזמים עסקיים קטנים יכולים להגדיל את סיכויי ההצלחה שלהם וליצור עסק בר קיימא.

 

מחזור ה-Build-Measure-Learn

 

כדי ליישם את מחזור ה-Build-Measure-Learn על הרעיון העסקי שלך, תוכל לבצע את השלבים הבאים:

1. בנייה:

צור מוצר מינימלי בר-קיימא (MVP) שמייצג את הרעיון העסקי שלך. ה-MVP צריך להיות גרסה פשוטה של ​​המוצר שלך שניתן לבדוק בשוק. זה אמור לכלול מספיק תכונות כדי לבדוק את ההשערה שלך ולאסוף משוב מלקוחות.

2. מדידה:

מדוד את הביצועים של ה-MVP שלך על ידי איסוף נתונים על האופן שבו לקוחות מתקשרים איתו. נתונים אלה יכולים לכלול מדדים כגון עלות רכישת לקוחות, שיעור הפעלה, התאמה לשוק המוצר (PMF), ציון מקדם נטו (NPS) וציון שביעות רצון לקוחות (CSAT) ¹.

3. למידה:

נתח את הנתונים שנאספו בשלב המדידה כדי ללמוד מהניסיון. השתמש בתובנות שהושגו כדי לבצע התאמות מושכלות למוצר שלך. שתף את הממצאים שלך עם בעלי עניין פנימיים כדי ליישם ולשפר את המוצר / שירות.

על ידי ביצוע שלבים אלה, תוכל להחיל את מחזור הבנייה-מדוד-למד על הרעיון העסקי שלך ולהבטיח שאתה בונה משהו שהלקוחות באמת רוצים. המחזור מאפשר לך לאמת את ההנחות שלך, לזהות מה עובד ולשפר את המוצר שלך לאורך זמן.