מבצעי 20/80 לא באמת בחינם: ״הרוכש משלם פרמיה של עד 400 אלף שקל״

חברת מותג עירוני מותג עירוני 0%  , אשר יוזמת ומקימה פרוייקטים של בנייה למגורים, בעיקר התחדשות עירונית, הפכה בשנה האחרונה לחברה ציבורית לאחר שגייסה חוב והון דרך אג״ח ומניות וחיזקה את בסיס ההון שלה. החברה מחזיקה כיום במלאי של 116 דירות לשיווק בפרויקטים בגבעתיים, ברמת גן ובשאר גוש דן. בראיון לביזפורטל' מתן סופר, מנכ״ל ומבעלי השליטה בחברה, מספר על קצב המכירות בתקופה המאתגרת, מסביר כיצד פועלים מבצעי ה-20/80 ומה המחיר האמיתי שלהם, ומתייחס לסוג הרוכשים שמסוגלים לקנות דירות במחיר ממוצע 4.3 מיליון שקל וצפונה.

מה הרקע של החברה? ומה קצב המכירות?

״מותג עירוני היא חברה שליבת הפעילות שלה היא התחדשות עירונית. אנחנו פעילים כבר קרוב ל-14 שנה ומקדמים פרויקטים רבים, בעיקר באזור המרכז. לפני כשנה ביצענו סדרת מהלכים שבמסגרתם נכנסנו לשוק ההון. התחלנו בגיוס אג״ח ובהמשך חיזקנו את בסיס ההון באמצעות גיוס אקוויטי, כך שהיום אנחנו חברה ציבורית לכל דבר. נכנסנו לשוק ההון עם שמונה פרויקטים בשלבי ביצוע, והנתונים שלנו מראים שלמרות התקופה המאתגרת אנחנו מצליחים למכור בצורה טובה מאוד. 

כמובן שהכול יחסי לכמות הדירות שעומדת לרשות החברה ולגודל הפעילות שלה, אבל כשנכנסנו לשוק ההון, במאי 2025, היו לנו בערך סדר גודל של 27 דירות מכורות. כיום אנחנו כבר עומדים על כ-60 דירות מכורות, ולצדן עוד כתשע בקשות הרשמה חתומות. כלומר, בשנה האחרונה יותר מהכפלנו את מספר הדירות שמכרנו, ואנחנו הולכים ומתקרבים לשיעור מכירות של כ-60% מתוך המלאי שלנו״.

בשוק של היום, איך אפשר להצליח למכור במחירים כאלו?

״יש לנו כיום 116 דירות לשיווק. חמישה מהפרויקטים נמצאים בגבעתיים, שני פרויקטים נוספים ברמת גן ופרויקט אחד בתל אביב. מדובר בפרויקטים שנמצאים בלוקיישנים טובים מאוד, וזה מרכיב משמעותי ביכולת שלנו למכור גם בתקופה הנוכחית. צריך לומר שהדירות שאנחנו מוכרים אכן לא זולות. מחיר המכירה הממוצע לדירה אצלנו עומד על קצת יותר מ-4.3 מיליון שקל. 

אלה לא דירות שמיועדות בדרך כלל לזוגות צעירים שרוכשים את דירתם הראשונה, אלא בעיקר למשפרי דיור. מדובר במשפחות שכבר מתגוררות ברמת גן או בגבעתיים ורוצות להישאר באותה שכונה ולעיתים אפילו באותו הרחוב, אבל זקוקות לחדר נוסף, לבניין חדש ולדירה עם ממ״ד ואני חושב שהשילוב בין המיקומים של הפרויקטים, המוניטין של החברה ומערך השיווק והמכירות שלנו מאפשר לאנשים להרגיש בנוח כשהם רוכשים מאיתנו דירות גם בסכומים האלה. 

הצורך של המשפחות להישאר בסביבה המוכרת להן, לצד הרצון לעבור לדירה ממוגנת ומתאימה יותר, מחזק את יכולת המכירה שלנו״.

עד כמה צריך להתגמש כיום במחירים או בתנאי התשלום כדי לסגור עסקה?

“אין ספק שהעולם השתנה. אם חוזרים שלוש שנים לאחור, רוב הדירות נמכרו בלוחות תשלום ליניאריים, והתחושה הייתה שזה שוק של מוכרים. בשלוש השנים האחרונות חל שינוי, וכיום חלק גדול מהעסקאות נעשה במודלים של 20/80 או במתווים דומים.

עם זאת, צריך להבין נכון את המשמעות של מבצעי המימון האלה. כאשר אנחנו מציעים דירה, אנחנו מציגים ללקוח שתי חלופות: חלופה אחת היא לוח תשלומים ליניארי, והחלופה השנייה היא מתווה של 20/80. הלקוח בוחר את המסלול שמתאים לו, אבל בין שתי האפשרויות קיימת דלתא לא קטנה, שיכולה להגיע גם ל- 300-400 אלף שקל.

אם הלקוח מעדיף את תנאי התשלום הנוחים, שמאפשרים לו למכור בזמן את הדירה שבה הוא מתגורר ולהיערך לכניסה לדירה החדשה בעוד שנתיים או שלוש, הוא משלם על הנוחות הזאת פרמיה. זו לא הטבה שניתנת בחינם ולא הורדת מחיר סמויה. המחיר של תנאי המימון מגולם במחיר העסקה”.

• שיכון ובינוי נבחרה לקדם פינוי-בינוי בראשון לציון: 114 דירות במקום 38
• קיבלו דירה חדשה ונכנסו לשנתיים של תקלות, נזילות ומרדף אחרי היזם

אז בעצם דירה שנמכרת במתווה 20/80 תהיה יקרה יותר מאותה דירה בתשלום רגיל?

״בהחלט יכולה להיות הבדל משמעותי בין שתי החלופות. עסקה שהייתה יכולה להיסגר לדוגמה במחיר מסוים בלוח תשלומים רגיל, עשויה להיסגר במחיר גבוה יותר כאשר הרוכש בוחר במתווה תשלום נדחה. התוספת הזאת מאפשרת לנו כיזמים לממן את עלות הכסף באמצעות הלוואת קבלן.

מבחינת החברה, אני מקבל את הכסף כבר עכשיו ולא ממתין שנתיים או שלוש עד למסירת הדירה. ככה יוצא שהתזרים של הפרויקט לא נפגע, ואנחנו יכולים להמשיך להתקדם ולממן את הביצוע.

יש לכך גם יתרון נוסף: הרוכש עובר חיתום פיננסי כבר היום ולא רק בעוד שלוש שנים, לקראת קבלת הדירה. מבחינתנו, הדבר אפילו מחזק במקרים רבים את העסקה, משום שאנחנו יודעים כבר היום שהרוכש עבר את הבדיקות וקיבל את המימון. עשינו התאמות למצב השוק, אבל נכון לעכשיו הן אינן פוגעות ברווחיות או במודלים הכלכליים שלנו. כך השיטה עובדת אצלנו, והיא מאפשרת לנו להמשיך למכור״.

מי בעצם מסוגל לרכוש היום דירה ברמת גן ובגבעתיים במחירים כאלה?

״אנחנו לא מבקשים מרוכש להתחייב שהוא זה שיתגורר בדירה, ולכן אי אפשר לקבוע באופן מוחלט שאין בין הקונים גם משקיעים. עם זאת, אפשר להבין די מהר מי עומד מולך. כאשר משפחה או זוג מגיעים לפגישת מכירה, ומהדקות הראשונות הם מתעניינים בזהות הרוכשים האחרים, בזהות בעלי הדירות הקיימים, באופן שבו ייראה הבניין ובמפרט הגמר של הדירה, ברור שמדובר באנשים שמתכוונים לגור בה ולא רק להחזיק בה כהשקעה.

לכן הסיפור המרכזי אצלנו הוא משפרי הדיור. אנחנו רואים משפחות שזקוקות לעוד חדר, לממ״ד ולמיגון טוב יותר, אבל לא רוצות לעזוב את השכונה שבה הן חיות. זה צורך אמיתי שמניע את הפעילות שלנו ומחזק את המכירות.

• הדירות שהמדינה הפסיקה לספור: כמה מלאי באמת מסתתר מאחורי 84 אלף הדירות הלא מכורות
• כידן דהרי: ״עכשיו אנחנו לוקחים את הבמה - נהפוך את ג׳י סיטי שוב למעצמת נדל״ן״

בסופו של דבר זה שוק תחרותי והרוכשים עושים השוואות ויודעים היטב מה הם קונים. לצד הדירות הרגילות יש לנו גם דירות מיוחדות, כמו דירות גן ופנטהאוזים, שמחירן יכול להגיע ליותר מ-10 מיליון שקל. אלה בהחלט אינם מחירים שמתאימים לכל אחד״.

מה אתם רואים בשוק שהציבור והמשקיעים אולי עדיין אינם מבינים?

״אי אפשר להתעלם מהסנטימנט שהיה כאן בשנים האחרונות. יש רוכשים שיושבים על הגדר ויש משקיעים שממתינים לראות לאן השוק הולך. כל מי שחי בישראל ובגוש דן והיה חלק ממה שקרה כאן, הרגיש את חוסר הוודאות הזה.

אבל לצד זאת, יש כמות גדולה של אנשים שכבר מתגוררים בגוש דן, רוצים להמשיך לגור בו וצריכים באופן טבעי להגדיל את סביבת המגורים שלהם. לאנשים האלה יש יכולת כלכלית, והם ימשיכו לרכוש דירות. אנחנו לא רואים את הצורך הזה נעצר. ייתכן שקצב המכירות עדיין לא חזר לרמות של לפני מספר שנים, אבל יש בישראל כסף ויש אנשים שיכולים להרשות לעצמם לרכוש.

לא כולם צריכים לחיות בגוש דן. גם אנחנו, כחלק מאסטרטגיית הצמיחה שלנו, מסתכלים בשנים האחרונות על הרחבת הפעילות ועל פרויקטים במעגלים השני והשלישי, ויש לנו גם פרויקטים שנמצאים בפריפריה, כדי לפנות לקהלים נוספים. בסופו של דבר, מחירי המכירה בגוש דן אינם זולים ולא מתאימים לכל אחד, ולמי שמחפש אפשרויות אחרות קיימות אלטרנטיבות״

ולסיום, מה צפוי בשוק הנדל״ן בהמשך הדרך?

״אנחנו אופטימיים מאוד לגבי ענף הנדל״ן, המשק והכלכלה הישראלית. התקופה האחרונה הייתה קשה ומאתגרת עבור כולנו, אבל בחודשים האחרונים אנחנו מרגישים שהאופטימיות חוזרת. בהסתכלות של שנה, שנתיים או שלוש קדימה, בין שמדובר במשפרי דיור ובין שמדובר ביהודים שחיים בחו״ל ורוצים לחזור לישראל או להחזיק כאן דירה, אנחנו רואים ביקושים שהולכים וגדלים. להערכתנו, השוק יחזור בהדרגה להיות שוק של מוכרים״.

שווי שוק, הון עצמי ומה עשתה מניית החברה?

שווי השוק של החברה עומד על כ-79 מיליון שקל והונה העצמי נאמד בכ-40 מיליון שקל. מניית החברה ירדה מתחילת החודש בכ-3% ומהיום בו התחילה להיסחר בכ-15%.

מניית החברה. ירדה בכ-15% מאז ההנפקה