ארית בשיחת משקיעים: "היעד להגיע ל-15% מהשוק עד 2027 אולי כבר ב-2026"

מנכ"ל ארית ארית תעשיות 4.45%   חיים שטפלר מתייצב מול המשקיעים לשיחת חתך רחבה על מצב החברה, שוק המרעומים העולמי ומנועי הצמיחה שארית מבקשת לבנות לשנים הקרובות. השיחה מגיעה אחרי נפילה במניה, וברקע התוצאות החלשות לרבעון הראשון שהציגו תמונה מורכבת: ארית אמנם דיווחה על הכנסות של כ-77 מיליון שקל ורווח של כ-36 מיליון שקל, אבל ביחס לקצב הפעילות של 2025 זו הייתה ירידה חדה, ובעיקר בצבר שלא הצליח להתרומם.

במרכז שיחת המשקיעים היה המעבר שרשף, החברה הבת של ארית, מנסה לבצע: מחברה מקומית שנשענת בעיקר על השוק הישראלי, לשחקן בינלאומי בשוק המרעומים המתקדמים. שטפלר דיבר על הביקוש הגובר לתחמושת ולמרעומים בעקבות המלחמה באוקראינה, ההצטיידות מחדש של צבאות אירופה ונאט"ו, הצורך של ארה"ב לחדש מלאים, ההסכם ארוך הטווח בהודו עם BEL והכניסה לתחום החימושים המשוטטים.

השיחה עסקה גם באתגרים שמלווים את המעבר הזה: הצורך בהקמת קווי ייצור מקומיים, זמני חדירה ארוכים לשווקים ביטחוניים, קבלת אישורים, הרחבת כושר הייצור, תחרות אפשרית באירופה והניסיון לעבור ממודל של הזמנות נקודתיות לתוכנית רב-שנתית מסודרת.

כיוון שהמצגת והקלטת השיחה צפויות לעלות בהמשך, הבאנו כשירות למשקיעים את הדברים כפי שנאמרו, בעריכה לשונית קלה וככל הניתן בהתאם למקור:

כנס משקיעים ארית תעשיות, יוני 2026

סקירת המנכ"ל, חיים שטפלר:

המלחמה ברוסיה ואוקראינה יצרה בעולם הבנה שצריך לחשוב מחדש על ביטחון. גם אם המלחמה נגמרת מחר בבוקר, באירופה כבר מבינים שהם צריכים לבנות מחדש את הצבאות שלהם. אנחנו רואים שם הגדלה דרמטית של תקציבי הביטחון, תוכניות חדשות והשקעות בהיקפים מאוד גדולים.

באירופה, בעצם, בונים היום את הצבאות כמעט מאפס. בחלק מהמדינות אין באמת צבאות כמו שצריך, והם מבינים את זה. פעם אמרתי שפוטין, אם היה רוצה, היה יכול לקחת טנק אחד ולעבור את אירופה ביום וחצי, קצת בהגזמה כמובן, אבל זה ממחיש את הנקודה. היום הם מבינים את זה. כמעט כל המדינות פרסמו תוכניות, כולל תוכניות כמו SAFE, שמבטיחות מיליארדי דולרים של השקעות בשנים הקרובות.

גם ארצות הברית נמצאת במצב שהיא צריכה למלא מחדש את המלאים שלה. בתחילת המלחמה באוקראינה הם פתחו את המלאים ושלחו הרבה מאוד לאוקראינה. זה נכון גם לגבי נאט"ו, וגם במקומות אחרים. לכן כולם היום נמצאים במצב שבו הם צריכים לבנות מלאים מחדש.

• ארית קרסה ב-58% - למה זה היה ידוע מראש ועל הדוחות לרבעון ראשון
• מניית ארית - בעד ונגד

אחד המסרים החשובים שצריך להבין הוא שיש היום ביקוש שעולה על ההיצע. אין יכולת ייצור מספקת. בקווים הקיימים ובמכונות שהיו עד היום אי אפשר להגיע לכמויות שהשוק דורש. אם מדברים על פגזים, על מרעומים ועל תחמושת בכלל, השוק העולמי דורש כמויות ענק. אנחנו מדברים על מיליונים, ואין שום סיכוי לעמוד בזה במצב הקיים של התעשייה.

גם זמני האספקה בעולם מאוד ארוכים. זמני אספקה של פגזים, מרעומים ורכיבים נוספים יכולים להגיע לפרקי זמן ארוכים מאוד. לכן ככל שנהיה יותר יעילים, וככל שנוכל לתת זמני אספקה קצרים יותר, כך נוכל לתת מענה טוב יותר לשוק.

מה שאנחנו מציגים כאן הוא בעצם לאן אנחנו רוצים להגיע, ומה החזון האמיתי שלנו. אנחנו רוצים לבסס תוכנית בישראל, עם ייצור איתן, על בסיס תוכנית ארוכת טווח. אנחנו מדברים על זה עם משרד הביטחון, על בסיס התר"ש הקיים. אנחנו רוצים לדעת שיש לנו תוכנית קדימה, ולבנות את החברה לשנים קדימה.

אנחנו לא רוצים להיות חברה שמקבלת הזמנה כאן והזמנה שם, 50 מיליון כאן ו-50 מיליון שם, ואז לראות מה קורה. אנחנו רוצים לבסס תוכנית מסודרת, עם תר"ש (תכנית רב-שנתית, מ.ה) קדימה. אנחנו מדברים על הנושא הזה, ואנחנו מאמינים שאנחנו בכיוון הנכון.

ארצות הברית היא יעד מרכזי להתרחבות. שם מדובר בהקמת מפעל ובכניסה לשוק, ועל זה נדבר בהמשך. אירופה בעצם מאפסת את עצמה מחדש, ולכן מדובר בפוטנציאל חדירה לעשר השנים הקרובות, אולי אפילו פחות. בהודו אנחנו מעמיקים את מה שכבר יש לנו שם, ומרחיבים את הפעילות הקיימת.

• המוסדיים אמרו לאהרון פרנקל - "הגזמת"; האם יוויז'ן שווה 3.5 מיליארד דולר?
• השבוע בבורסה: מי המועמד שעדיף לבורסה ועל המניות הדואליות

תחום החימושים המשוטטים

כשמסתכלים קדימה על עולם המרעומים, ועל מרעומי רשף בפרט, אנחנו רוצים לעמוד בחזית הטכנולוגית. אין הרבה יצרנים שיודעים לתת מענה אמיתי לחימושים משוטטים. צריך להבין שהחימושים המשוטטים נולדו מתוך שינוי מבצעי וטכנולוגי בתורת הלחימה.

אם פעם היו שולחים מטוס F-35 למשימה, היום במקרים מסוימים רחפן קטן או חימוש משוטט יכול לייצר כמעט את אותו אפקט. לכן אנחנו רואים בעולם, גם בתקופה האחרונה וגם בפעילות הגלובלית שלנו, דרישות אדירות לכמויות של מאות אלפים בשנה, בארצות הברית, בדרום אמריקה ובאירופה.

זה השוק שאנחנו מכוונים אליו. השוק הזה משתנה מהר. הרבה מאוד מדינות בעולם חושבות היום בצורה אחרת. הן מגיעות אלינו, מדברות איתנו ומחפשות פתרון אמיתי למרעום שייתן להן מענה.

עד היום, חלק גדול מהיצרנים בתחום הזה לא באו מחברות שמייצרות מרעומים, אלא מחברות טכנולוגיה, חברות הנדסה וחברות אחרות, שפחות מתאימות לעולם הזה. אנחנו מגיעים מהטכנולוגיה שלנו, מהניסיון שלנו ומהיכולת שלנו בתחום המרעומים, ולכן אנחנו חושבים שיש לנו יתרון.

גודל השוק משמעותי מאוד. קיימות כמה חברות גדולות ומובילות שמחפשות פלטפורמה שתיתן מענה לדבר הזה. המרעום שאנחנו מפתחים הוא מרעום אלקטרוני מתקדם, ואנחנו מביאים אליו את הטכנולוגיה שלנו. מבחינתנו, גם הבטיחות היא נקודה מרכזית. אנחנו רוצים להיות בין חברה אחת או שתיים בעולם שיודעות לתת מרעום כזה ברמה הנדרשת.

דבר חשוב נוסף לגבי המרעום הזה הוא שיש לו יכולת תקשורת עם הרחפן או עם החימוש המשוטט. כלומר, הוא לא חייב בהכרח להתפוצץ. אם בסוף משימה רוצים להחזיר את הרחפן או את הכלי לבסיס, אפשר לעשות את זה בלי בעיה של הפעלה לא רצויה.

כמו שאמרנו, אין הרבה חברות בתחום הזה. אנחנו לא מכירים הרבה חברות שיש להן פתרון אמיתי. תמיד יכול להיות שיש, אבל להערכתנו אפשר לספור ביד אחת את החברות שיש להן פתרון ברמה הזאת. לא פתרון תיאורטי או טכנולוגיה כללית, אלא פתרון מבצעי אמיתי.

בימים אלה אנחנו מסיימים גרסה משופרת, כלומר אב טיפוס נוסף, שמפותח יחד עם משרד הביטחון. לפני כשלושה חודשים קיבלנו הזמנה ממשרד הביטחון, שהיא מבחינתנו הזמנה פורצת דרך. היא מאפשרת לנו להתקדם מול החברות הגדולות, שמאמינות ביכולת שלנו.

כאשר נסיים את הפיתוח הזה, סביב הרבעון הרביעי של השנה, זה יהיה דור חדש שלוקח קדימה את מה שכבר פיתחנו. אפשר לומר שיש לנו כאן רפרנס לעולם כולו. היום העולם מחפש פתרון ישראלי, וזה בדיוק מה שנוצר כאן.

2026 כשנת מעבר

זו נקודה שהייתי רוצה להתעכב עליה. אנחנו רואים את שנת 2026 כשנת מעבר. צריך להבין שאנחנו עושים פעילות בינלאומית מאוד רחבה. זה לא שיום אחד החלטנו לפתח מוצר, ופתאום כל יצרני הפגזים ומשרדי הביטחון בעולם אומרים, רשף הגיעה, בואו נזמין עכשיו.

זו פעילות מאוד מסיבית. אנחנו משתתפים בתערוכות, יש לנו סוכנים, חברות בנות וחברות שותפות. כולם פועלים, והיום אנחנו כבר נמצאים בקרוב ל-30 מדינות, עם דאטאבייס של כ-75 לידים או גופים שנמצאים איתנו בתהליך, כתוצאה מהפעילות בכל המדינות האלה.

זה מה שקורה ב-2026. אנחנו מרחיבים את הפעילות הבינלאומית שלנו, בונים תשתית ייצור ושותפויות. כשאני אומר תשתית ייצור, הכוונה היא גם ליכולת לייצר במפעלים שלנו, וגם לחלק של העברת ידע. במקביל אנחנו מכוונים לשווקי יעד מרכזיים. חייבים להחליט מי הפרטנרים שלנו בעולם.

אנחנו כבר היום מתקדמים בנושא הזה, אפילו יותר ממה שחשבנו. בשנת 2027 אנחנו רוצים לממש את ההבנות האלה, להתחיל לייצר על בסיס הזמנות, לקבל הזמנות משמעותיות, לגדול בייצור ובמכירות ולבסס את השם שלנו בעולם.

היום השם שלנו בעולם כבר מוכר. מי שייכנס לאינטרנט ויחפש את רשף יראה שהיא מופיעה לא מעט. יש לה גם היסטוריה ונוכחות, אבל צריך להגיע גם לחברות עצמן ולגופים המקצועיים. היעד שלנו ב-2027 הוא להגיע לקרוב ל-15% מהפוטנציאל בשתי היבשות המרכזיות שבהן אנחנו פועלים. זה היעד השיווקי שלנו.

אירופה

לגבי אירופה, כמו שאמרנו בהתחלה, אירופה מאפסת את עצמה מחדש מבחינה ביטחונית. היום בונים שם מפעלים ברחבי אירופה, וחלק מהחברות גם בונות מפעלים בארצות הברית כדי לעמוד ביעדים.

הם מתקשים מאוד לעמוד ביעדים של הפגזים, ועוד יותר מזה ביעדים של המרעומים. לכן אנחנו נכנסים בדיוק לתחום הנכון. התקציבים באירופה מונעים גם על ידי תוכנית SAFE, שמאפשרת השקעות גדולות מאוד. בדרך כלל מדובר כאן על השקעות של עשרות מיליארדי דולרים לשנים קדימה.

הבעיה היא שאי אפשר ללחוץ על כפתור ולומר לחברה שייצרה עד היום בהיקף של 100 מיליון דולר בשנה, תעשי לי עכשיו מיליארד דולר בשנה. זה לא עובד ככה. כרגע כולם מחפשים את הדרך לעשות את הדבר הזה, והם מחפשים פתרונות.

אנחנו רואים באירופה הרחבה של תפיסות הצבא, הגדלת מלאים והשקעות שלא נראו שם הרבה שנים. הם לא תמיד עומדים ביעדים, אבל הם עושים מאמצים גדולים, וחלק מהמאמצים האלה כבר כוללים שיחות איתנו.

מה שאנחנו נותנים לשוק הזה הוא מרעומים מתקדמים, אלקטרוניים. המרעומים המכניים כבר פחות מתאימים לקדמה שהשוק הולך אליה. אנחנו מקבלים הרבה פניות באירופה, ולעיתים גם אנחנו מופתעים מהרמה שבה נמצאים חלק מהגופים שם, במובנים מסוימים עשרות שנים אחורה לעומת מה שאנחנו מציעים. אנחנו מגיעים עם פתרון מתקדם יותר.

בשנתיים האחרונות בנינו יכולת ייצור משמעותית. בעבר היינו ברמה של כ-20 אלף מרעומים בשנה, ובשנה האחרונה הגענו לכ-220 אלף מרעומים. אין הרבה חברות שהצליחו להגדיל את כושר הייצור שלהן מ-20 אלף ל-220 אלף בשנה.

כיום אנחנו פועלים ליצירת שיתופי פעולה עם חברות ביטחוניות וגופים ממשלתיים באירופה. חלק מהם רוצים שנעביר אליהם קווי ייצור, במודל שדומה במידה מסוימת למודל בהודו, אם כי לא זהה. אנחנו מנסים לבנות קונספט שייתן לנו מענה טוב יותר לכמויות. בנוסף, אנחנו רוצים להיכנס לשיתופי פעולה אסטרטגיים עם יצרנים ממשלתיים, וכבר היום יש בנושא הזה דיבורים.

הודו

לגבי הודו, זה שוק שמאופיין ביציבות. יש לנו הסכם עם BEL, חברה ביטחונית הודית מרכזית. BEL קיבלה עד היום קרוב ל-1.5 מיליון מרעומים, במסגרת פעילות שאנחנו עושים איתם יחד מאז 2015.

מאז 2015 הרחבנו את הפעילות איתם, והארכנו את ההסכם לעשר שנים נוספות. זה נותן לנו הסכם קדימה לשנים ארוכות. בתוך ההסכם הזה יש פוטנציאל של קרוב לחצי מיליון מרעומים בשנה, וזה אחד ההיקפים הגדולים בעולם.

עבורנו, ההסכם הזה נותן פוטנציאל של כ-17 מיליון דולר בשנה, במסגרת מכרז רב-שנתי לשמונה שנים. מעבר לזה יש גם ציפייה להזמנות המשך נוספות מעבר להזמנה הרב-שנתית הקיימת.

חשוב להבין שגם בהודו אין הרבה חברות מתחרות. יש את BEL ועוד חברה אחת. ההודים מבקשים עמידה בדרישות של Make in India, ולכן אנחנו בונים היום את רשף הודו. החברה נמצאת כרגע בתהליכי הקמה, והיא נועדה לבצע את החלק המקומי בהודו במקום שייעשה משדרות, כי זה מה שנדרש שם.

מעבר להזמנות הרב-שנתיות הקיימות, יש גם פוטנציאל להזמנות נוספות. בנוסף, יש לנו את נושא הסוללות. פיתחנו סוללות אלטרנטיביות בעקבות אמברגו מצד הספק העיקרי שלנו, שנאלצנו להחליף. היום הסוללות האלה נמצאות בחזית הטכנולוגיה בתחום, וכבר יש לנו דרישה או בקשות לסוללות האלה גם מצד מתחרים פוטנציאליים שלנו, כאלה שמייצרים מרעומים וצריכים סוללות. הם רוצים דווקא את הסוללות שלנו כי הן סוללות בטוחות.

אנחנו רוצים למכור סוללות כאלה גם ל-BEL, ונמצאים איתם בדיבור בנושא הזה. ייתכן שנוכל להגדיל את ההזמנות השנתיות גם דרך התחום הזה.

כמו שדיברנו, יש לנו קו ייצור בהודו. אנחנו מפתחים כרגע את הקו עצמו, ועברנו לשלב האישורים. לפי ההסכמים, אנחנו צריכים להגיע עד 2028 לייצור בהודו, דרך רשף הודו, כקו ייצור נוסף. בנוסף, יכול להיות שנשתמש בייצור מהודו במקום לעשות את זה מישראל, אם המחיר יהיה יותר אטרקטיבי.

ישראל כמנוע צמיחה

ישראל היא מנוע צמיחה, וזה חשוב להבין. בסוף אנחנו נמצאים בישראל. אנחנו רוצים לקחת את הניסיון המבצעי העשיר שלנו, שנצבר לאורך שנים, ולעשות מעבר חכם לטכנולוגיה של מרעומים אלקטרוניים. זו הטכנולוגיה עצמה.

יש כאן גם גלובליזציה וגם נגישות מקומית. אנחנו מתחרים היום מול חברות מקומיות שנמצאות בארצות הברית ובאירופה, ולכן אנחנו צריכים לייצר נגישות מקומית לשווקים האלה. אנחנו מדברים כרגע גם עם הגורמים והרשויות המתאימות בישראל, כדי לאפשר לנו למכור את המוצרים האלה ביתר קלות. פיתחנו את זה לא רע.

הרחבת קיבולת הייצור היא החלק החשוב ביותר כרגע. אנחנו בונים קווים כדי שנוכל לעבור לייצור בכמויות. צריך להבין, לייצר ביחידות של 15-20 אלף זה לא פשוט, ובוודאי לא כאשר מדברים על כמויות גדולות יותר.

ארצות הברית

לגבי ארצות הברית, אנחנו כבר פעילים שם. פתחנו חברה באוגוסט 2025. היום אנחנו מחפשים מפעל, ומנהלים משא ומתן עם כמה אפשרויות. כנראה שבחודשיים-שלושה הקרובים נמקד את עצמנו למקום שנרצה ונוכל לסגור את העניין. אנחנו נמצאים גם בשלב של אישורי מרעומים בארצות הברית לשוק הזה.

בארצות הברית יש למעשה שני שווקים. שוק אחד הוא שוק של Made in USA, שבו המוצר יצטרך להיות מיוצר במפעל בארצות הברית. המרעומים האלה קיבלו עכשיו תאוצה והבנה מצד משרד הביטחון האמריקאי. יש גוף אמריקאי, השם המדויק דורש בדיקה, שנכנס איתנו לעניין ומחכה למרעומים שלנו, כי הוא רוצה מרעומים מהסוג הזה שאין לו היום.

זה אולי נשמע לא ייאמן, אבל בארצות הברית אין היום מרעומים אלקטרוניים מהסוג שלנו. הם מחכים לנו.

השוק השני הוא שוק שהוא לא Made in USA, בדומה להזמנה האחרונה שהייתה ב-2025, כלומר שוק שבו נוכל למכור מרעומים שמיוצרים מחוץ לארצות הברית. גם על הדבר הזה כבר יש דיבורים, ולכן השוק הזה מאוד מעניין אותנו.

מעבר לזה, בתחום החימושים המשוטטים, השוק האמריקאי אפילו מתקדם יותר מאירופה מבחינת הרצון להוביל את התחום הזה בעולם. יש לנו כבר דיבור עם כמה חברות מובילות בארצות הברית בנושא הזה.

אנחנו רוצים להיות חברה בינלאומית מובילה. אם היום יש חברה כמו Junghans, שמי שמכיר אותה יודע שהיא אחת החברות המובילות בעולם בתחום המרעומים, היא עדיין חברה אירופאית. אנחנו רוצים להיות בשלוש היבשות האלה: בהודו אנחנו כבר נמצאים חזק, בארצות הברית אנחנו נהיה חזקים, ובאירופה אנחנו מתמקדים בכניסה לשוק.

החדירה שלנו מבוססת על שלוש היבשות האלה. מעבר לכך, יש לנו מעבר ברור לתחום המרעומים האלקטרוניים המתקדמים. כבר היום כ-65% מהפעילות היא במרעומים אלקטרוניים מתקדמים, וכיוון שהתותח החדש ידרוש רק מרעומים אלקטרוניים, השיעור הזה צפוי להתקרב ל-100%.

אנחנו פועלים על רקע מחסור חמור בהיצע וזמני אספקה ארוכים. הדרך שלנו לקצר את זמני האספקה היא באמצעות ייצור למלאי, לצד תוכנית ייצור מיוחדת שנועדה לאפשר ייצור מהיר יותר. זה כרגע הפוקוס שלנו.

שאלות ותשובות

מנחה:

תודה רבה לחיים על ההצגה. חיים פרס בפניכם את התמונה הרחבה של הפעילות העסקית של החברה בתחומים הדומיננטיים. עכשיו נעבור לחלק של השאלות. קודם אתייחס לשאלות הכתובות, ואחרי זה מי שירצה לשאול שאלה בעל פה מוזמן כמובן להרים יד, ואנחנו נאפשר לו לשאול.

שאלה:

בנוגע לשותף האירופי, האם החברה הזרה כבר החלה בפעולות שיווק? לאיזה שלב אתם מצפים להגיע משותף זה עד סוף 2026?

שטפלר:

החברה הזרה הזו כבר פועלת מספר חודשים. חתמנו איתם על הסכם מפורט לפני חודשיים-שלושה. אנחנו כרגע בתהליך קבלת אישורים סופיים להעברת ייצור אליהם. הם בשלבי קבלת אישורים במקום שבו נמצא המפעל שלהם.

אנחנו כבר היום שולחים מרעומים לירי דרכם. הם פעילים, והם נוכחים בתערוכות. הם ממצבים כרגע את עצמם בתוך אירופה, בחלק היחסי שלהם.

חשוב שיהיה ברור: אנחנו לא בונים על החברה הזאת כחברה היחידה שלנו באירופה, כי אירופה היא יבשת הרבה יותר מסובכת. היא לא כמו ארצות הברית, שיש בה כוח אחד, מספר לקוחות, מספר יצרנים, אבל חוק אחד ומדינה אחת. באירופה מדובר ביותר מעשרים מדינות, וכל אחת עם חשיבה אחרת וצורת פעילות אחרת. צריך להבין את זה.

לכן אנחנו מנסים להיות ממוקדים לפחות בעוד ארבעה מקומות דומים לאותה חברה שאנחנו כרגע מחוברים איתה. חלק מהם יהיו במודל דומה, וחלק מהם יכולים להיות במודל של קווי ייצור בתוך מדינה מסוימת, בתוך מפעל קיים או מפעל צבאי של אותה מדינה, ואז נעשה העברת קווי ייצור.

יש כאן כמה פוטנציאלים מאוד מעניינים באירופה. החברה הזאת עושה עבודה יפה. היא הכניסה אותנו לאירופה, הייתי אומר שהיא הייתה הרגל הראשונה שהכניסה אותנו לשם. אנחנו מאוד מעריכים את ההסכמה שלהם להיות איתנו, בימים שבהם לא כל אחד רוצה להיות איתנו, וצריך לברך על זה. הם נתנו לנו את דריסת הרגל הראשונה, והיום אנחנו נמצאים בעוד כמה מקומות שם.

לגבי מה נקבל מהם, זה תלוי. אמרתי את היעד שלי, להגיע ל-15% מהשוק ב-2027. יכול להיות שחלק מזה יוקדם ל-2026, אם זה מהם ואם זה מאחרים. כרגע אנחנו פועלים בכל הכיוונים.

מנחה:

יש כאן שאלות שמתייחסות לנתחי שוק ולנתונים של חברות אחרות. כמו שציינו, במסגרת המותר והחוק אנחנו יכולים להתייחס רק לנתונים ולמידע שפורסם מצד ארית. לכן נענה רק על שאלות שניתן לענות עליהן.

שאלה:

למה בתותחים החדשים מרעום מכני אינו מתאים? ומה שיעור הנפלים במרעום אלקטרוני לעומת מכני?

שטפלר:

שיעור ההצלחה של המרעומים שלנו מוגדר מעל 98%. זה פחות או יותר ההבדל, וזה הבדל גדול מאוד. צריך להבין שכאשר המרעום לא עובד, לא רק המרעום לא עובד. גם הפגז לא עובד, גם המטען לא עובד וגם הפיקה לא עובדת. כלומר כל הסט נפגע.

לכן המרעום האלקטרוני, שנותן ביטחון גבוה יותר שהסט הזה יעבוד כמו שצריך, הוא המרעום המקובל יותר.

לגבי התותח החדש, צריך להבין שהרעיון הוא להגיע לשמונה פגזים בדקה. כדי להגיע לשמונה פגזים בדקה, צריך מערכת אלקטרונית שתכוון את המרעומים. כמו שראיתם בסרט, חלק מהמרעומים הם מרעומים אלקטרוניים, והשיטה לכוון אותם היא באמצעות מערכת שמונחת מעל המרעום ומכוונת אותו.

בשביל להגיע לשמונה פגזים בדקה חייבים לכוון את זה בצורה כזאת. אין פתרון אחר במכני. לכן מרעומים מכניים לא מתאימים לתותח החדש הזה.

שאלה:

האם אפשר להניח שככל שיש יותר מכירות של אלביט בתחום התותחים, כך הביקוש באירופה יגדל גם למרעומים האלקטרוניים שלכם? האם יש התאמה בין השניים?

שטפלר:

כן, אבל עם תיקון אחד. אלביט היא לא היצרן היחיד של תותח כזה. אנחנו חושבים שבישראל אנחנו מרכז העולם, אבל ממש לא. אלביט היא אולי 20%-30% בתחום הזה, משהו כזה. יש עוד הרבה יצרנים שמתחרים על הנתח הזה.

גם להודים שאנחנו עובדים איתם יש את התותח שלהם. יש בערך ארבעה מתחרים רציניים לאלביט שגם מוכרים תותחים מהסוג הזה. הצבאות היום באירופה וגם בארצות הברית נכנסים לתותחים האלה יותר ויותר.

זה ייקח כמה שנים, זה לא דבר שקורה מחר בבוקר, אבל אין ספק שכל תותח כזה שנכנס לכל חיל, ובישראל דרך אגב הוא כבר בתהליך כניסה, יצטרך מרעומים אלקטרוניים.

שאלה:

מדוע לוקח זמן לחדור לשוק האירופי והאמריקאי, למרות שסביבת הביקוש חזקה מאוד מול ההיצע?

שטפלר:

בחודשים האחרונים היינו במספר ביקורים בארצות הברית ובאירופה, ובעיקר ראינו שהם לא מוכנים מספיק. יש להם תקציבים של עשרות מיליארדי דולרים לפיתוח מפעלים, בתחום הפגזים, בתחום המרעומים ובתחומים נוספים, אבל הם נעים בקצב מאוד איטי.

אנחנו באים עם רעיון ואומרים להם: בואו, ניתן לכם פתרון ל-100 אלף, 200 אלף או 300 אלף מרעומים בשנה. בשבילם אלה מספרים כמעט בלתי נתפסים, כי הם חיים היום ב-20, 30 או 40 אלף בשנה.

לדוגמה, ריינמטאל צריכה להגיע היום ל-1.2-1.5 מיליון סטים בשנה. עד לפני שנתיים היא הייתה ב-70-100 אלף בשנה. היא קונה גם מ-Expal וגם מ-Junghans, אבל שתי החברות האלה לא מסוגלות, להערכתי, להגיע ליותר מ-300-400 אלף בשנה. לכן כל חברה כמונו שנכנסת לשוק ומפתחת קונספט נכון יכולה להיות חלק מהפתרון האמיתי שלהם.

שאלה:

מדוע עד כה לא התקבלו הזמנות בהיקף גבוה מצד אירופה, ובפרט מגרמניה, לנוכח המחסור החמור בפגזי 155 מ"מ?

שטפלר:

זו בעצם שאלה דומה למה שעניתי לפני דקה. אי אפשר לדבר על הכול בגלל מגבלות צנזורה, מגבלות דיווח והכללים של הבורסה ושל מאיה. אבל בגדול אנחנו בדיבורים, ומנסים להיכנס לשוק. זה בדיוק המקום שבו אנחנו פועלים.

מנחה:

יש כאן שאלות גם לגבי UVision ולגבי הצפי להזמנות. כמובן, כמו שאמרנו בתחילת המפגש, אנחנו לא יכולים לתת תחזיות שלא דווחו. ברגע שיהיה מה לדווח, נדווח בצורה מסודרת.

שטפלר:

אולי אגיד מילה או שתיים על UVision ועל תחום החימושים המשוטטים. UVision הייתה הפרטנר שלנו לפיתוח אב הטיפוס הראשון. UVision, כמו כל החברות שאנחנו מדברים איתן, מחכה להתקדמות. גם היא מניעה את החלקים שלה בקצב שלה.

יש לה גם בארצות הברית דרישה לכמויות גדולות, וגם בהודו. אנחנו עובדים על זה כדי לעשות איתה שותפות שתהיה שותפות אמיתית לשנים קדימה.

כל התחום הזה של חימושים משוטטים הוא דבר גדול. כמו שדיברנו בהתחלה, ב-2026, לפי פרסומים שאתם יכולים לקרוא באינטרנט, מדברים בארצות הברית בלבד על רכישה של 300-400 אלף חימושים משוטטים בשנתיים הקרובות. אלה כמויות מאוד גדולות.

ככל שאנחנו מתקדמים גם מול משרד הביטחון בפיתוח שלנו, יש לנו כאן רפרנס שכל העולם מחכה לו. כשאני בא לעולם ואומר שהמוצר הוא לפי תקינה ישראלית של צה"ל, זה כשלעצמו מוכר. זה לא אומר שלא צריך לעבוד קשה, אבל זה עוזר.

שאלה:

בנוגע לתר"ש של משרד הביטחון בישראל, מתי צפוי אישור התר"ש ותחילת ייצור מוגבר לנוכח התוכנית?

שטפלר:

במסגרת המגבלות של מה שמותר לענות, אנחנו בקשר רציף עם משרד הביטחון על כל גווניו, מפא"ת, מז"י, מנה"ר ועד הגורמים הבכירים. אנחנו בונים תוכנית ארוכת טווח. התר"ש הזה שפורסם הוא תר"ש גדול, והשאיפה שלהם היא להגיע איתנו לתר"ש. אנחנו עושים כל מאמץ ליישם את זה. זה בדיבור שוטף.

יש היום בצה"ל הרבה יותר הבנה שהצבא צריך מחסנים לשנה. אם פעם היו עושים מחסנים לשבוע, כי חשבו שמלחמה תיגמר בחצי שבוע, היום מבינים שצריך לפחות מחסנים לשנה. לכן כולם מבינים שצריך תוכנית תר"ש מוסדרת, ועובדים איתנו בעניין הזה. יש נכונות מצד הצבא לדבר הזה.

שאלה:

במסגרת הגיוס דיברתם על הגדלת המלאי הקיים כדי להקדים אספקות. בנוסף, הודעתם על הקמת קו ייצור נוסף כדי לעמוד בביקושים. האם חלק מאותו מלאי אמור לעבור לחברה האירופאית כדי לתת מענה לביקושים באירופה?

שטפלר:

המלאי שאנחנו בונים עכשיו הוא הפעם הראשונה שהחברה בכלל בונה מלאי בצורה כזו. כרגע חומרי הגלם אמורים להגיע למפעל בעוד רבעון, כך שברבעון הרביעי נתחיל לייצר.

אם המרעומים האלה יהיו מוכנים, אני מעריך שלא תהיה לנו בעיה למכור אותם בעולם, בגלל הדרישה הגבוהה. זה יהיה חלק מהסכמים, כנראה הסכמים ארוכי טווח עם חלק מהמדינות, לצד העברת קווי ייצור.

צריך להבין שקו ייצור לא אומר שבבוקר אני מיד מייצר שם. בהתחלה אני מוכר מהמפעל בשדרות, ואחר כך עושה העברה. גם בהעברה אני שומר נתח לא רע על שדרות.

שאלה:

בכנס האחרון ציינתם שהמרעום שפיתחתם יחד עם UVision עבר את כל שלבי הפיתוח. ראינו הזמנה גדולה מאוד מצבא ארצות הברית, בהיקף של כמיליארד. אשמח אם תרחיבו לגבי היכולת לספק את ההזמנה הזו.

שטפלר:

קודם כול זו הזמנה של ארצות הברית. גם UVision, לדעתי, עוד לא ערוכה ב-100% להזמנה הזאת. אנחנו מדברים איתם בכל הרמות, כולל מנכ"ל, כולל האפשרות להגיע גם לחברת הבת בארצות הברית.

עם UVision פיתחנו אב טיפוס ראשון. מה שדיברנו עליו מול משרד הביטחון הוא אב טיפוס שני. גם UVision תרצה את אב הטיפוס הזה, כי הוא לפי תקינה צה"לית, וסביר להניח שכולם ירצו לעבוד לפי התקינה הזאת.

כרגע אני לא יכול לדבר על הזמנות או על מועד מימוש, כי אסור לי, אבל בהחלט זה מתקרב.

שאלה:

מה היקף ההשקעות ברכוש קבוע שאתם צופים לשנתיים הקרובות?

סמנכ"ל הכספים:

היקפי ההשקעות ברכוש קבוע תלויים בהתקדמות של שלבי האישור שנקבל בחו"ל, גם בארצות הברית, גם באירופה וגם בהודו. לפי מה שאנחנו צופים כרגע, מדובר בסכומים של כמה מיליונים בודדים בכל אתר, סביב 5-10 מיליון דולר בכל מקום.

זה תלוי גם בשאלה אם נשכור מבנה, נרכוש מבנה וכדומה. הכיוונים שאנחנו בודקים כוללים גם אפשרות של רכישת פעילות קיימת, כדי לזרז את קבלת האישורים ואת הכניסה לאתרים. זה יכול להיות מהיר יותר מאשר לקנות קרקע תעשייתית או מפעל תעשייתי ולהתחיל להשיג את כל האישורים, שזה תהליך שלוקח הרבה יותר זמן.

לכן לפי קצב ההתקדמות יהיו ההשקעות האלה, אבל בכל מקרה מדובר בסדר גודל של 5-10 מיליון דולר לכל אתר.

שאלה:

עד כמה משמעותית מכירה של מרעומים ממלאי מוכן לאספקה מיידית, לעומת אספקה שלוקחת מספר חודשים?

שטפלר:

יש איזשהו כלל בעולם שאומר שככל שאני מקצר את זמן האספקה, אני יכול להעלות את המחיר. אני מעריך שאפשר להעלות את זה אפילו עד רמה של 30%, כי אם מישהו צריך את המרעום, ובגלל המרעום הוא לא יכול למכור את הסט, הוא ישלם יותר כסף.

צריך לזכור שהמרעום עצמו הוא בערך 15% מהסט. לכן נכון שהוא יהיה יותר יקר, אבל זה כדאי לו בשביל לשחרר את ההזמנה שלו.

שאלה:

בכנס הביטחוני שהתקיים בפריז ראינו האצה משמעותית בייצור מרעומים מצד שחקנים אירופיים גדולים. איך מתמודדים עם התחרות הגוברת באירופה?

שטפלר:

האמת היא שאין הרבה תחרות שם, לדעתי. היינו ביורוסאטורי בצוות גדול, לא כמשתתפים אלא כנוכחים. בגדול, אין שם הרבה תחרות.

יש את MSM הסלובקית, ששייכת ל-CSG הצ'כית, שפיתחה עכשיו קונספט עם חברה דרום-אפריקאית, השם המדויק דורש בדיקה. הם הקימו חברה ביחד והיה על זה פרסום. הם מסתמכים על טכנולוגיה דרום-אפריקאית. מבחינת טכנולוגיה למרעומים אלקטרוניים, אני לא חושב שיש להם את הליין שלנו או את הקדמה שלנו. לדעתי, עד שהם יקימו את הקו הזה ייקח להם שנתיים-שלוש.

אני דווקא מסתכל על זה בחיוב. אני בעד שיהיו כמה שיותר מתחרים, כי מתחרים מראים שיש שוק. לכן כשהם הקימו את החברה הזאת, הסתכלתי על זה בחיוב. אני רק חושב שהם לא יכולים להיות מתחרים אמיתיים בטווח הקרוב.

יש את Junghans, שהיא חברה מובילה בעולם בתחום המרעומים. גם היא הצליחה להגיע לקו ייצור מוגבל יחסית. שמעתי על מספר של כ-300 אלף בשנה, וזה מספר קטן יחסית לצורך. קשה מאוד להרים קו ייצור בתחום הזה.

צריך להבין שאין הרבה מתחרים בתחום המרעומים, כי זה דורש הרבה רפרנס, הרבה ניסיון, הרבה ירי והרבה אישורים צבאיים. כמעט לא תמצאו חברות חדשות שקמו בתחום הזה ונהיו פתאום מובילות עם ידע. אין כמעט דבר כזה.

לכן אנחנו רוצים למצב את עצמנו, במיוחד במרעום לחימושים משוטטים, במקום מאוד מוביל. הכול תלוי כמובן בביצוע, אבל זה הכיוון.

שאלה:

דיווחתם באחת ההזמנות האחרונות שקיבלתם חלק מהכמות במכרז של משרד הביטחון הישראלי לאחד המרעומים שלכם. האם אתם רואים מצב שעוד חברה ישראלית תיכנס יחד איתכם ותיקח נתח שוק מהמרעומים לשוק הישראלי?

יועץ חיצוני לחברה:

מדובר היה במכרז של משרד הביטחון, שאליו ניגשה עוד חברה. קיבלנו 40% מההזמנה. לא פירטנו את שם החברה, ואנחנו לא יכולים לפרט את שם החברה.

מה שכן הדגשנו הוא שמדובר במוצר חדש, שלא סיפקנו ולא ייצרנו כמותו בעשרות השנים האחרונות למשרד הביטחון. לכן גם אם תהיה תחרות במוצר הספציפי הזה, מבחינתנו זו תחרות על מוצר חדש, שלא באה על חשבון המוצרים הרגילים שאנחנו מספקים למשרד הביטחון.

אין לנו כרגע אינדיקציה לתחרות במוצרים נוספים. אם תהיה, כמובן נעדכן.

שטפלר:

אני רק אוסיף מילה אחת. לא צריך לפחד מתחרות. להפך, תחרות אומרת שיש שוק, וזה בסדר גמור.