התוכנית של מנכ"ל ארית: "מחזור 250 מיליון דולר בשנה הבאה בשוק היבשתי והכנסות גם מתחום המשוטטים"

מניית ארית ירדה ב-40% מאז הגיוס הגדול לגופים המוסדיים. רק חצי שנה עברה, אבל זה התברר כצעד מאוד חכם של ארית - מגייסים כשאפשר ואם גם צריך אז בטח שכדאי. המוסדיים נכנסו למרות כל סימני האזהרה, ותדפדפו לאחור בכתבות על ארית ותראו שאלו סימנים בזמן אמת. לא בדיעבד. הפסד של 40% זה הפסד גדול, אבל האמת שהשווי של פעילות החברה קרס הרבה יותר. ארית כיום שווה בשוק 2.6 מיליארד שקל ויש לה 1 מיליארד בקופה. שווי הפעילות שלה כ-1.6 מיליארד שקל. בהנפקה שווי הפעילות שלה היה כ-3.8 מיליארד (שווי של כ-4.3 מיליארד  פחות מזומנים של כ-400-500 מיליון). זאת כבר ירידה של כ-60% בשווי הפעילות מאז ההנפקה.

כשמניה נופלת כך ועוד אחרי הנפקה, זה לא נעים. היה אמור להיות לחץ גדול מצד הגופים המוסדיים שמנהלים את הכסף הציבורי שהחברה לא רק תדבר על הפוטנציאל אלא גם תוכיח שהיא מאמינה - רכישה עצמית היא צעד מתבקש, במיוחד כשבקופה יש 1 מיליארד שקל. רכישה של בעל השליטה צבי לוי שמימש במחירים גבוהים היא גם מתבקשת.  זה לא קרה.ניסינו לברר אם זה יקרה - מתי נראה את ההנהלה או את בעל השליטה או את החברה עצמה, קונים מניות ארית? שאלנו את חיים שטפלר, מנכ"ל ארית - "אני לא עוסק במניות, אני אגיד לך את האמת. אני עוסק בהבאת החברה להצלחה. זה הדבר החשוב. אני יוצא מתוך הנחה שכאשר אצליח עם החברה, זה יבוא לידי ביטוי גם במניה.

"אם הייתי צריך לעסוק כל הזמן בשאלה למה המניה ירדה ולמה היא עלתה, לא הייתי ממוקד במטרה. המטרה שלי היא לייצב את החברה מבחינת הזמנות ומבחינת ייצור. אלה שני הדברים שעליהם אנחנו עובדים, יחד עם הבעלים והדירקטוריון".

אבל בהנפקה לפני כמה חודשים כן עסקת במניה. בהנפקה זה בסדר, ברכישה חוזרת - זה לא בסדר?

"בהנפקה עסקתי, כן. אבל עכשיו אתה מדבר על מדיניות אחרת - על רכישה עצמית או על קנייה של מניות במחיר הנוכחי. יש דיונים בתוך החברה ואנחנו מביאים בחשבון את כל השיקולים, אבל אני אישית לא עוסק בזה כרגע. 

המוסדיים והמשקיעים השתתפו בהנפקה במחיר גבוה בהרבה. אם המניה נסחרת כיום בערך בחצי מהמחיר, מדוע החברה או בעלי העניין אינם קונים? אם אתה חושב שהיא תהיה שווה בעתיד 50 שקל, למה לא לקנות ב־26 שקל?  "אני לא יכול להתייחס למהלך כזה. אי אפשר לדבר על רכישה או על מדיניות לפני שהתקבלה החלטה ודווחה לציבור".

אז חושבים על זה ואין עדיין החלטה? לא אמרתי כן ולא אמרתי לא".

בואו נחליף רגע תפקידים - נניח שאנחנו ואתם הקוראים נמצאים בעמדה של חיים שטפלר, המנכ"ל. אם המוסדיים לא מציקים לנו עם רכישה עצמית, אז מה אכפת לנו. תנו לעבוד בשקט, יש מיליארד שקל בקופה, סכום פנומנלי, למה לבזבז אותו עכשיו - האינטרס שלנו ברור: להיות צמודים למזומנים במיוחד כשיש תוכניות צמיחה. השאלה לבעל הבית ולדירקטוריון היא יותר נכונה, הם אמורים לשלב בין האינטרסים של כולם, לרבות בעלי המניות. בסוף השיחה ביקשנו התייחסות של צבי לוי, נעדכן אם תגיע. 

ולפני שנמשיך בראיון - קצת רקע. ארית היתה בעשור האחרון חברה קטנה שמתמחה בייצור מרעומים, חברה רווחית ויציבה. המלחמה הזניקה את הפעילות שלה פי 10. היא הפכה מחברה של 200 מיליון שקל לחברה של מיליארדים, בשיא כבר נשקה ל-6 מיליארד שקל. היא מייצרת מרעומים בעיקר לצה"ל - מרעומים מכניים, מרעומים אלקטרונים ונכנסה לשוק המרעומים המשייטים. רווח של 5-10 מיליון שקל בשנה קפץ למעל 300 מיליון. השאלה העיקרית היא האם מדובר על שינוי שורשי ועמוק בשוק או שהמלחמה היא הטריגר היחיד. התשובה כנראה משלבת בין שתי התשובות, אך מה שאמור להבטיח המשך שגשוג הוא ההצטיידות של צבאות העולם. בינתיים, שנת 2026 כפי שהערכנו כבר מזמן, תהיה פושרת. "שנת מעבר" אומר שטפלר, וזה אחרי שנים של צמיחה בעיקר בזכות רכישות מצה"ל. 

• ארית בשיחת משקיעים: "היעד להגיע ל-15% מהשוק עד 2027 אולי כבר ב-2026"
• ארית קרסה ב-58% - למה זה היה ידוע מראש ועל הדוחות לרבעון ראשון

את הצמיחה העתידית אחרי שנת המעבר, מייחס שטפלר לשוק האמריקאי והאירופאי וגם למוצרים חדשים שנבדקים כעת בצה"ל - מרעומים משייטים שלגישתו יכולים לייצר מחזור דומה למרעומים האלקטרוניים.  

 תוצאות ארית ברבעון הראשון של השנה:

ארית בשווי של כ-1.6 מיליארד שקל מתומחרת במכפיל 5-6 על הרווח ב-12 החודשים האחרונים (ובנטרול הכנסות המימון מהמזומנים). זה נמוך, אבל הרבעון הראשון של השנה היה חלש. אם ניקח דיסקאונט על הרבעון הראשון ונגדיר רווח של 100-120 מיליון שקל (נמוך מקצב של 140 מיליון על פי הרבעון הראשון)- נמוך ב-65% ביחס לשנה קודמת, הרי שארית נסחרת במכפיל לא גבוה, אבל גם לא נמוך)  של כ-13-16. וזה תרחיש שלילי שהחברה ממש לא מצפה לו. הצפי, אגב לשנה הבאה הוא מכירות של כ-250 מיליון דולר, זה אומר רווח שיכול להיות בקלות מעל 100-120 מיליון דולר. אם אתם מאמינים, אז יש כאן השקעה מעניינת. רק חשוב להדגיש שנטל ההוכחה על החברה. היא במשחק חדש - אירופה וארה"ב, זה לא צה"ל שרוצה סחורה ישראלית. 

יתרון נוסף שנוצר בארית הוא שיש לכאורה, רצפה למניה. אחרי שהמניה צנחה, המזומנים בקופה מהווים כ-40% משוויה. לכמה כבר היא תרד - מתחת למזומנים? צריך להיות תרחיש מאוד מאוד פסימי. לפי 2 מהמזומנים- אפשרי, שווי פעילות של 1 מיליארד בהחחלט אפשרי, אבל יש בכל זאת פוטנציאל וצריך לתמחר אותו. כשמנסים להבין לאן המניה הולכת, מסיקים שזה תלוי בכמה גורמים - הזמנות מאירופה, פעילות בארה"ב ותחום המשייטים. היא כבר פחות מסוכנת מבעבר כי היא מלאה במזומנים וערכה צנח, אבל נטל ההוכחה עליה. אם הניסיונות באירופה וארה"ב ובעולם בכלל - לא יצליחו, זו תהיה חברה קטנה עם הר של מזומנים. זה כמובן לא התרחיש של מנהלי החברה, ואז בהדרגה השווי יכול לרדת למזומנים. אם התחזית של שטמפלר תצליח, תהיה התאוששות המניה, אבל קשה לראות אותה חוזרת לשיא, גם המחיר שבו המוסדיים קנו הוא יעד לא פשוט.   

יכול לעדכן בקשה בהתפתחויות בשבועות ובחודשים האחרונים. אחרי פסגת נאט"ו האחרונה, אילו מסרים אתם מקבלים מהשוק?

• פימי התפשרה על השווי: רפא תונפק לפי 1.65 מיליארד שקל
• התוכנית של רפי עמית: הנפקת אקסס - הנזלת מניות ומה בהמשך?

"כשמסתכלים על נאט"ו, למעשה מסתכלים בעיקר על השוק האירופי. רוב הצבאות שם התחילו לבנות את עצמם כמעט מאפס. הם ממש בונים צבא מחדש. זה כמו להניע מכונית מאפס למאה. קשה להם לעמוד אפילו במשימות שהם עצמם הציבו - להגיע לשניים או ל-2.5 מיליון פגזים בשנה. בחלק מהמקומות באירופה ייצרו בעבר רק 100–200 אלף פגזים בשנה. אתם מבינים את הקושי לעשות קפיצה כזאת. לכן יש לנו כאן פוטנציאל משמעותי, אבל הוא בהחלט מאתגר. אנחנו בקשר עם רוב הגורמים הרלוונטיים ומדברים איתם. הם שמחים לדבר איתנו. ישראלים אולי פחות מתקבלים שם בשמחה בתקופה הזאת, אבל הם מדברים איתנו על הקונספט, על הטכנולוגיה ועל שיתופי הפעולה.

"שוק נאט"ו הוא שוק מאוד מאתגר. ההבדל בינו לבין השוק האמריקאי, ואפילו לבין השוק ההודי, הוא שבהודו ובארצות הברית יודעים להגיע לכמויות ולהגדיל קיבולת. זה לא שלא היו להם צבאות או צרכים. הם קנו והשקיעו. באירופה פשוט לא השקיעו במשך הרבה שנים.אתה מגיע למדינה שיש בה מפעלים, אבל המפעלים היו רגילים לעבוד ברמה של עשרות אלפים ולא מיליונים. זה שינוי גדול מאוד, ושם אנחנו נכנסים. בגלל זה השוק הזה גם מאתגר וגם מאוד מעניין. אתה רואה שם את הצורך ואת חוסר האונים שלהם לפעמים מול השאלה איך להגיע לכמויות האלה. איך הם יצליחו לייצר את מה שהם צריכים. בחלק מהמקרים מדברים איתנו אפילו על העברת קווי ייצור. כמובן, שהכול כפוף לאישורים שנקבל מהרשויות בישראל. כשאנחנו התחלנו להגדיל את הייצור בישראל, עברנו מכמות של X לכמות של פי עשרה, ואולי אפילו פי 15. גם שם צריך שינוי בסדרי גודל.

"הבעיה אינה רק המכונות. צריך להבין איך מתכנסים לכמויות האלה, איך משיגים חומרי גלם ואיך מנהלים את הרכש. זה עסק מורכב מאוד לגדול במהירות. אנחנו הישראלים יודעים יחסית טוב לגדול תחת לחץ. שם הם עובדים בצורה שיטתית ואיטית יותר".

השוק מאתגר גם מבחינת הכניסה אליו או בעיקר מבחינת הצורך בשינוי דפוסי פעולה קיימים ואולי גם ייצור עצמי?

"שוק נאט"ו מאוד מאתגר. דווקא מפני שהוא כל כך מאתגר, אני חושב שבמובנים מסוימים הוא יכול להיות קל יותר לחדירה עבור חברה כמונו, לעומת השוק האמריקאי, שהוא מסודר יותר, יודע בדיוק מה הוא רוצה ופועל לפי תהליכים מאוד מוגדרים. הם כבר בונים מפעלים, כולל מפעלים לפגזים. אבל צריך להבין שפגז לבדו אינו מספיק. צריך את כל הסט, ופגז ללא מרעום אינו מוצר שלם. היום אנחנו נמנים עם מספר מצומצם יחסית של חברות בעולם שיש להן מרעומים אלקטרוניים. היתרון של מרעום אלקטרוני אינו רק שהוא אלקטרוני. יש הבדלים ביכולת, באחסון ממושך, בדיוק, באמינות ובאפשרות לתכנת אותו.

"היום נכנסים לשימוש תותחים חדשים, גם בישראל וגם בעולם, שיכולים לירות בקצב גבוה מאוד, עד שמונה פגזים בדקה. כדי להגיע לקצב כזה, חייבים לכוון ולתכנת את המרעום בצורה אוטומטית. מרעום מכני פשוט כבר לא מתאים למערכת כזאת. כל מי שייצר עד היום מרעומים מכניים צריך לעבור למרעומים אלקטרוניים. המעבר הזה קשה מאוד, משום שהוא דורש ידע וניסיון. לנו יש ניסיון של יותר מ-40 שנה בתחום.

"צריך לחלק את שוק נאט"ו לשני חלקים. יש מדינות באירופה שלא משנה להן באיזו מדינה אירופית המוצר מיוצר, כל עוד הוא מיוצר באירופה ולא בישראל. יש לנו כבר כמה דרכים להתמודד עם זה וכמה מקומות שבהם ניתן לייצר. מצד שני, יש מדינות שרוצות שנעביר אליהן קו ייצור. זה דומה במידה מסוימת למודל שעשינו בהודו, אבל לא זהה. אנחנו נרצה לשמור אצלנו חלק מהותי מהפעילות ומהערך הכלכלי. הרעיון יכול להיות שחלק מהייצור יהיה אצלנו וחלק שם". 

כלומר, כדי למכור באירופה בכמויות צריך בהכרח להקים שם מפעל?

"שני מודלים אפשריים -  במודל אחד הלקוח רוצה ייצור באירופה, ולא בהכרח במדינה שלו. במודל אחר המדינה מבקשת העברת ידע וקו ייצור אליה.על העברת ידע וקווים אני צריך לקבל אישור ממשרד הביטחון ומרשויות היצוא הביטחוני בישראל. אם נקבל את האישור, נוכל להתקדם במודל שהם רוצים. ויש מדינות שרוצות בכך מאוד".

"בדרך כלל המדינה עצמה רוצה את הייצור המקומי. בחלק ממדינות אירופה יש מפעלים ממשלתיים או מפעלים שנמצאים בשליטה ממשלתית, והן רוצות לראות את קו הייצור אצלן. מעבר לכך קיימת תוכנית SAFE, שאתם מכירים. מדובר במסגרת של כ-150 מיליארד אירו שהאיחוד האירופי מעמיד למדינות לצורך הצטיידות, באמצעות הלוואות ארוכות טווח ובתנאים נוחים. מדינות מסוימות, כמו פולין, קיבלו במסגרת הזאת סכומים גדולים מאוד. אחד התנאים של SAFE הוא שהרכש יהיה מתוך אירופה, ולא מחוץ לאירופה. זה תנאי משמעותי מאוד.

"מעבר לזה יש מדינות שאומרות: לא מספיק לי שהמוצר מיוצר באירופה, אני רוצה שהייצור יהיה במדינה שלי. זו כבר החלטה של הממשלה המקומית. אנחנו מנסים לבנות פתרונות שמתאימים גם למודל הראשון וגם למודל השני."

מה המצב בגרמניה? האם היא דורשת שהמפעל יהיה בגרמניה, או שמספיק שהייצור יהיה במדינה אירופית אחרת?

"בגרמניה המצב שונה. אין שם מפעל ממשלתי מרכזי שמייצר תחמושת. רוב התעשייה היא פרטית, למשל ריינמטאל. למיטב הבנתי, מבחינת גרמניה הייצור יכול להיות במדינה אחרת באירופה. אין בהכרח מגבלה שהייצור יהיה על אדמת גרמניה. אני גם לא בטוח שגרמניה תזדקק ל-SAFE, אבל אם היא תשתמש במסגרת הזאת, הייצור יצטרך לעמוד בכללי התוכן האירופי".

בפסגת נאט"ו האחרונה דיברו רבות על הסטה של תקציבים למערכות הגנה אווירית, רחפנים ומערכות נוספות. איפה נמצאים התותחים והמרעומים בסדר העדיפויות? האם משהו השתנה בחודשים האחרונים?

"אנחנו לא רואים שינוי, הביקושים חזקים. אנחנו מסתכלים על שוק היבשה. לפי הבדיקות שעשינו והמידע הציבורי, שוק המרעומים באירופה עומד על כ-700–800 מיליון אירו בשנה. שוק המרעומים בארצות הברית נמצא בסדר גודל דומה, ואולי מעט גבוה יותר. אני מדבר כאן על מרעומים למרגמות ולארטילריה. שוק החימושים המשוטטים הוא שוק אחר לגמרי, והוא גדול מאוד בפני עצמו. זו קטגוריה שנולדה מתוך שינוי בתורת הלחימה.

היום רואים כניסה של חימושים משוטטים. הכלים האלה נשלפים, משוגרים ומתחילים לשוטט בשטח. זו תורת הלחימה החדשה. אנחנו רוצים להיות בתוך השוק הזה עם המרעומים שלנו. אלה מרעומים יקרים ומשוכללים יותר, ועולם המכירה שלהם שונה. זו גם אחת הסיבות שהבאנו את צביקה חיימוביץ' להוביל את הפעילות. לפי הבדיקות שלנו, שוק המרעומים לחימושים משוטטים יכול להיות דומה בגודלו לשוק המרעומים היבשתי"

באיזה שלב אתם נמצאים בתחום החימושים המשוטטים?

"כפי שאמרנו בעבר, אנחנו נמצאים בפיתוח. המרעום עצמו כבר נמצא בשלב מתקדם מאוד. קיבלנו ממשרד הביטחון הזמנה נוספת, שבאמצעותה אנחנו מתקדמים לרמה הבאה. זו הזמנה שקיבלנו לאחר תהליך תחרותי מול חברות גדולות בישראל. ההזמנה הזאת אמורה להכשיר את המרעום בהתאם לדרישות צה"ל. יש לכך חשיבות גדולה מאוד. לצה"ל יש תקן מחמיר, וכאשר אני יוצא לעולם עם מרעום שאושר בהתאם לתקן של צה"ל, אני נראה אחרת. אנחנו מעריכים שהשלב הזה יושלם ברבעון הרביעי. בעבר פיתחנו אב-טיפוס עם UVision, אבל זה לא היה עדיין מוצר שהוכשר בידי צה"ל. ההכשרה הצה"לית היא היעד המרכזי.במקביל, כבר התחלנו בשיווק. לא חיכינו לסיום התהליך".

על איזו פלטפורמה המרעום הזה יושב? הוא מיועד לתותחים או לכל סוג של מערכת?

"המרעום הזה מיועד לחימוש משוטט - מה שמכונה לעיתים רחפן מתאבד. הוא יכול להתאים לכלי טיס בלתי מאויש או לגוף אחר שטס ונועד לפגוע במטרה. המרעום הוא מרעום חכם. היה לנו בעבר גם מרעום מכני לחימושים כאלה, ועבדנו בין היתר עם התעשייה האווירית. אבל כיום השוק דורש מרעום אלקטרוני. התכונה המרכזית של המרעום היא היכולת שלו לתקשר עם הפלטפורמה. זה שונה ממרעומים רגילים. נניח ששיגרת רחפן מתאבד לעבר נקודה מסוימת, ודקה לפני הפגיעה אתה רוצה לבטל את המשימה. באמצעות התקשורת עם המרעום ניתן לבטל את המשימה ולהחזיר את הכלי. במרעום מהדור הקודם, לא תמיד ניתן היה להחזיר את הכלי בבטחה, משום שהמרעום כבר היה חמוש. לכן יש כאן היבט משמעותי של בטיחות ושליטה."

אם משרד הביטחון יאשר את המוצר ברבעון הרביעי, האם ניתן לצפות למכירות משמעותיות במחצית השנייה של 2027?

"כן, זה היעד לגבי המוצר הזה".

אבל בשנה הראשונה המכירות בתחום החימושים המשוטטים עדיין לא יתקרבו להיקף המכירות של המרעומים האלקטרוניים היבשתיים. צריך זמן להכניס מוצר חדש לשוק, לא?

"לא בהכרח. זה שוק עם ביקוש גדול מאוד, שרוצה פתרונות במהירות. אין בשוק הזה הרבה מתחרים אמיתיים. יש חברות עם מהנדסי אלקטרוניקה טובים שפיתחו מערכת שיודעת להפעיל חומר נפץ, אבל הן לא הגיעו מעולם המרעומים ואין להן ידע אמיתי בתחום. ייש בישראל חברה אחת או שתיים שפועלות בתחום, ולא אציין שמות. גם בעולם, להערכתי, אין הרבה חברות עם פתרון אמיתי ומסודר כמו שלנו. אני מעריך שמדובר בחמש עד עשר חברות. יש חברות שניסו לפתח את המרעום בעצמן ולא הצליחו. מרעום דורש ניסיון מצטבר. זה לא רק כרטיס אלקטרוני".

מי הן שתיים או שלוש החברות המובילות בעולם בתחום המרעומים, לצד ארית?

"החברה המובילה באמת היא Junghans הגרמנית. היא חברה מספר אחת בתחום, מושרשת היטב באירופה, ולכן קל לה יותר למכור בכל היבשת וגם בארצות הברית. היא נחשבת לאורים ותומים של התחום ויש לה קו מוצרים רחב מאוד. בארטילריה יש כמה קטגוריות עיקריות: מרעום הקשה, שמתפוצץ במגע עם הקרקע; מרעום קרבה, שמתפוצץ בגובה מסוים; ומרעומי זמן או מרעומים עם פונקציות נוספות. קיימים מוצרים מקבילים גם למרגמות. לנו יש מגוון כזה, וגם ליונגנס. יש חברות נוספות שמייצרות רק חלק מהקו. יונגנס שלטה במשך שנים בחלק גדול מהשוק האירופי, אבל בעבר הכמויות באירופה לא היו גדולות. דיברו על מאות אלפי יחידות, ופתאום נדרשים מיליונים. יש חברה נוספת שמייצרת מרעום רב-תכליתי, שמאחד כמה פונקציות במוצר אחד. גם לנו יש מוצר כזה. בארצות הברית יש חברות שמייצרות מרעומי הקשה פשוטים ומכניים בכמויות גדולות."

החברות האמריקאיות לא עוברות למרעומים אלקטרוניים?

"עד לפני שנתיים האמריקאים השתמשו במידה רבה במרעומים פשוטים. זה היה מפתיע, אבל בגלל הכמויות והמערכות הקיימות הם לא מיהרו לעבור למוצרים מתקדמים. ברגע שהם החליטו להשתנות, הם התחילו לפתח מרעומי זמן ומרעומים רב-תכליתיים. הם פיתחו לאחרונה מרעומים מתקדמים מאוד, אבל גם יקרים מאוד. אצל האמריקאים לפעמים יש קיצוניות: או מוצר פשוט מאוד או מוצר משוכלל ויקר מאוד. זה הופך את השוק למאתגר, אבל אנחנו חושבים שיש לנו מקום חזק בקטגוריות שביניהם". 

אני רוצה להבין את היעד שהצבתם להגיע ל-10%–15% מהפוטנציאל באירופה ובארצות הברית. מה פירוש "פוטנציאל"? מספר מרעומים, הכנסות או משהו אחר?

"אני מכוון לנתח שלנו של כ-200 מיליון דולר. כשאני אומר 10%15%, זו הנגזרת שאליה אנחנו מכוונים, וזה במרעומים אלקטרוניים, ויש עוד את ישראל והודו ותחומים נוספים".

אנחנו כבר פחות מחצי שנה מ-2027. עד כמה אתה רואה שהיעד מתקדם?

"אני מאמין שב-2027 נגיע למה שאמרתי. אנחנו עובדים יפה ועושים את כל מה שצריך. רוב ההזמנות בשווקים האלה אמורות להיות רב-שנתיות. לא מדובר בהזמנה חד-פעמית. זו אחת הסיבות שהשוק הזה כל כך מעניין".

בעוד שנתיים-שלוש, ישראל עדיין תהיה השוק העיקרי של ארית?

"ממש לא. אני רוצה שישראל תהיה בערך 20% מהפעילות. הבעיה בישראל היא התקציביות והיעדר תוכניות רב-שנתיות יציבות. הודו, למשל, נותנת לשותף שלנו הזמנה לעשר שנים. הוא יודע בתחילת כל שנה ובכל שבוע כמה הוא צריך לייצר, כמה חומרי גלם לקנות ואיך להיערך. באירופה ובארצות הברית חושבים בצורה דומה. רק בישראל אתה מקבל בכל פעם הזמנה נקודתית וצריך להמתין להזמנה הבאה". 

אם היעד הוא כ-200 מיליון דולר מחוץ לישראל, וישראל תהיה כ-20% מהמכירות, אפשר לגזור מכך יעד כולל של כ-250 מיליון דולר, במרעומים אלקטרוניים ואולי יותר כשלוקחים בחשבון את הודו.

"אני לא רוצה לנקוב במספר כזה באופן מפורש. אמרתי מה נתח השוק שאליו אנחנו מכוונים, היעד הוא להגיע ל-10%–15% מהשוק הרלוונטי, ואני מאמין שנעמוד בו ב-2027. אנשים חושבים שלוחצים על כפתור וכולם מחכים לך. אני הגעתי מחברה בינלאומית, אחרי 32 שנה בסימנס, ואני יודע איך זה עובד. אתה בונה את עצמך, בונה מערך שיווקי, קשרים, אישורים וייצור. זה בדיוק מה שאנחנו עושים, ולכן אני מאמין ביכולת שלנו להגיע ליעדים האלה."

אם מביאים בחשבון גם את הפעילות בישראל, אתה למעשה מאותת לשוק על הכנסות באזור 250 מיליון דולר. זה באמת היעד לעוד שנתיים-שלוש או שצריך גם להתייחס לצמיחה נוספת בנתח השוק שלכם?

"כשאמרתי 10%–15% ב-2027, צריך לזכור שזו רק ההתחלה. ברגע שנחדור לשוק, יהיה לנו קל יותר להגדיל את הפעילות בשנים הבאות. ואני מתייחס לכל תחום היבשתי. שוק החימושים המשוטטים הוא שוק נוסף, שיכול להיות דומה בגודלו, אבל אני לא רוצה להתחיל לזרוק מספרים לפני שנוכיח את עצמנו.

שיעור הרווחיות בחימושים המשוטטים דומה לרווחיות במרעומים האחרים?

"כן. בחימושים המשוטטים יש אפילו פחות תחרות".

מה החזון שלך לארית בעוד שלוש או ארבע שנים? האם אתה רוצה להשאיר חברה שמוכרת בחצי מיליארד דולר?

"אני לא מתייחס למספרים. אני חושב שיש לרשף ולארית פוטנציאל גדול מאוד. החזון של רשף הוא להיות שחקנית מרכזית בשוק העולמי. כשאני בוחן חברה, הדבר הראשון שאני בודק הוא אם יש שוק. במקרה שלנו השוק אינו תלוי רק במלחמה כזאת או אחרת. מדובר בבניית צבאות, בחידוש מלאים ובהיערכות לשנים קדימה.גם בישראל מבינים היום שצריך מלאים לתקופה ארוכה יותר, ובהודו יש פעילות רב-שנתית. להערכתי, השוק יהיה גדול ויציב לפחות לשש, שבע או שמונה שנים קדימה, ואולי אפילו ל-20 שנה, גם אם לא בכל התקופה באותם היקפים. אם נגיע ל-10%–15% ב-2027, נוכל להעלות את הקצב בשנים שאחר כך. וזה עוד לפני שדיברתי בצורה רחבה על החימושים המשוטטים, שבהם יש היתכנות גבוהה כבר בשנה הבאה. אני לא יכול לפרט יותר, משום שאנחנו נמצאים בתהליכים מסחריים".

חיים אתה בן 72, נשמע מאוד נמרץ, אבל לא הגיע הזמן לתת לאחרים את ההובלה. אחרי הכל, אם נמצאים בשינוי כיוון - כניסה לאירופה, ארה"ב, ויש בארץ מנהלים מצוינים מהחברות הביטחוניות הגדולות עם נסון עשיר. אתה חושב על פרישה?

"אני אדם של משימות. כל הזמן אני מציב לעצמי אתגרים, ואני חייב לעמוד בהם. כשייגמרו לי המטרות, אפרוש. עבדתי 32 שנה בסימנס וקיבלתי הצעות מהרבה חברות. הייתי במגוון תפקידי שיווק ומכירות. כמעט פרשתי בגיל 50 ועברתי לחברה אחרת, אבל נשארתי משום שבכל פעם היה אתגר חדש. פעם זו הייתה רכבת, פעם תחנת כוח ופעם ציוד לתעשיית התעופה. היה לי מגוון גדול מאוד. כאן הצבתי לעצמי יעדים. להעביר חברה מקומית לחברה בינלאומית הוא אתגר גדול מאוד. גם פתיחת תחום חדש של מרעומים לחימושים משוטטים היא מהלך שזיהיתי לפני כשנה וחצי. לפני שנה וחצי הצעתי שנתחיל לפתח את התחום, ועכשיו אנחנו מתקרבים למימוש. צריך ראייה קדימה כדי להגיע לשם, וכשאתה רואה שזה קורה, יש בכך סיפוק. אבל לוקח זמן לממש את הדברים.

"אני האחרון שייאחז בכיסא. אני אדם של משימות. באוגוסט אני משלים חמש שנים בתפקיד, ויש לי משימות שהצבתי לעצמי. אני מתכוון להשלים אותן ואף מעבר לכך. גם צבי לוי, בעל השליטה בחברה, אינו רחוק ממני בגיל, והוא החזיק את החברה גם בתקופות הקשות. אנחנו נאמנים לערכי החברה ולתהליך שהתחלנו. אנחנו מחויבים גם למשקיעים. לא אעשה מהלך שעלול לפגוע בהם. ואם אתה מרמז שאני מפריע להתפתחות החברה, אני לא חושב שזה המצב".

לא מרמזים על זה שאתה מפריע, רק שואלים - האם אין מנהלים שיודעים את העבודה, מנוסים בעבודה, יש פה חברות כמו אלביט. רפאל, תעשייה אווירית עם מנהלים שמכירים את אירופה וארה"ב. כנראה שבוצי מכליס לא יעבור לנהל את ארית, גם אם תרצו, אבל יש שכבת ניהול גודלה שיכולה לתרום לארית.

"זו כבר שאלה אחרת. אפשר לחשוב על מנהל לרשף הבינלאומית, שינהל את החברות והפעילויות בחו"ל. אנחנו בהחלט שוקלים מבנה כזה. אבל זה לא קשור כרגע לתפקיד שלי כמנכ"ל ארית. צריך לזכור שהחוכמה אינה רק לקחת אדם מוכר, לתת לו תואר ולסמן וי. קודם צריך לייצב את הפעילות ולבנות את התשתית. מעבר לכך, אני לא עובד לבד. יש לנו נציגים, חברות, שותפים ומנהלי לקוחות. אנחנו מחוברים לחברות באמצעות קשרים מגוונים. בהמשך, כאשר נגיע לשלב התפעולי והביצועי הרחב יותר, ברור שלא אני לבדי אנהל את כל הפעילות. גם לכך אנחנו נערכים, ויש לנו בצמרת ההנהלה גם את תא"ל במיל' צביקה חיימוביץ', שהובא כדי להוביל את תחום החימושים המשוטטים.

עד כמה העובדה שאתם חברה ישראלית פוגעת ביכולת לפעול באירופה?

"חברה ישראלית מתקבלת כיום באירופה בצורה לא טובה. אי אפשר להתעלם מזה. מצד שני, בגלל הטכנולוגיה שלנו, מתייחסים אלינו בכבוד רב. נוצר פער: מצד אחד קיימת רתיעה מישראל, ומצד שני הם מחפשים את הטכנולוגיה שיש לנו, משום שאין להם מספיק פתרונות כאלה. יש להם מספר מצומצם מאוד של חברות, כמו Junghans ועוד כמה שחקניות. הם צריכים אותנו. האתגר הוא לגשר על הפער הזה. הם מדברים איתנו ומנהלים איתנו תהליכים. בסופו של דבר אפשר לבנות את ההתקשרות בצורה שתאפשר להם לעבוד איתנו. הם מעריכים מאוד את רשף בגלל הטכנולוגיה ובגלל הניסיון של יותר מארבעה עשורים. בעולם הביטחוני, ניסיון כזה מדבר חזק מאוד"

האם החברה בוחנת רכישות של פעילויות אחרות?

"כן. יש לנו כסף ואנחנו בוחנים מספר פעילויות משלימות. לדוגמה, אם אנחנו מייצרים מרעום לחימוש משוטט, ניתן לחשוב גם על פעילות בתחום ראשי הקרב. ראש הקרב הוא החלק שמכיל את חומר הנפץ ומחובר למרעום. אנחנו מדברים עם חברות שפועלות בתחום הזה ויש לנו כמה אפשרויות. אפשר לחשוב גם על הפלטפורמה עצמה או על גוף הרחפן. יש לנו כמה כיוונים. אנחנו מחפשים מוצרים משלימים. יש לנו גם כיוונים נוספים בתחום היבשתי, אבל לא נוכל לדבר עליהם עד שיהיה משהו ממשי.

האם רכישה כזאת יכולה להיסגר עד סוף השנה?

"יכול להיות שחלק מהתהליכים יבשילו, אבל אני לא יכול להתחייב".

הרחבת הפעילות בארצות הברית ובאירופה, גיוס עובדים ושיווק יגדילו את ההוצאות. באילו סדרי גודל של עלייה בהוצאות השוטפות מדובר?

"ההשקעה ההונית במפעל יכולה להגיע לכמה מיליוני דולרים. האתגר העיקרי לאחר מכן הוא ההוצאה התפעולית, אבל לא מדובר במאות מיליוני שקלים. בכל יבשת ההשקעה ההונית יכולה להיות בסדר גודל של 5, 6, אולי 10 מיליון דולר, בהתאם למבנה שנבחר. ההוצאה התפעולית יכולה להגיע לכמה מיליוני דולרים בשנה. זו לא תהיה הוצאה דרמטית ביחס לפוטנציאל".

מהשיחה עולה שסוף השנה הוא נקודה חשובה.  אתם אמורים לקבל את אישור משרד הביטחון למרעום לחימושים משוטטים. לאחר מכן ייקח עוד זמן עד שהפעילות תתגבש, ולכן גם תחילת 2027 עלולה להיות חלשה יחסית. זה נכון?

"לא, כי אנחנו כבר עושים שיווק עכשיו. יש לנו אישור לבצע פעילות שיווקית גם סביב המרעום לחימושים משוטטים. אנחנו לא מחכים לסיום האישור ורק אז מתחילים לעבוד. צביקה חיימוביץ' נמצא ברחבי העולם ונפגש עם לקוחות ושותפים".

אז כבר ברבעון הראשון של 2027 אמורה להיות עליית מדרגה?

"זו המטרה".

כמה זמן עובר מרגע קבלת הזמנה באירופה או בארצות הברית ועד תחילת האספקה?

"גם בהזמנות הרגילות שלנו בישראל מדובר בדרך כלל על חמישה או שישה חודשים.צריך להצטייד בחומרי גלם, ותהליך הרכש יכול לקחת שלושה או ארבעה חודשים. אם מדובר בהזמנה למוצר חדש שדורשת התאמת קו, נדרשים כמה חודשים להתארגנות. מהחודש החמישי או השישי אפשר להתחיל לספק, בהתחלה בכמויות נמוכות יותר ובהמשך בכמויות משמעותיות. זה פחות או יותר פרק הזמן מרגע קבלת הזמנה ועד תחילת אספקה.

אתם נערכים מראש להזמנות?

"כן. אנחנו רוכשים כיום חומרי גלם ונערכים לייצור למלאי. השוק עובד כך שלקוח יכול לומר שהוא רוצה X מרעומים ב-2026, Y ב-2027, ולאחר מכן להגדיל את הכמות ב-20% בכל שנה. אם יהיו לי מרעומים מוכנים במלאי, אוכל לספק לו כבר ב-2026 או בזמן קצר מאוד. כתבנו בדיווחים לבורסה שאנחנו נערכים השנה למלאי ושחלק מכספי הגיוס מיועד לכך. ברגע שיהיו לנו מרעומים מוכנים, ואנחנו מקווים שזה יקרה ברבעון האחרון של השנה, נוכל למכור אותם גם במחיר טוב יותר וגם באספקה כמעט מיידית. הסיכון הוא שאתה בונה מלאי של דגם מסוים, והלקוח יבקש דגם אחר. אבל בגלל מגוון המוצרים שלנו, אני חושב שהסיכון הזה מוגבל". 

מה יכול לאיים על החזון שלך ולהפריע לארית להגיע להיקפי המכירות שעליהם דיברנו?

"אני לא מפחד ממתחרים. להפך, מתחרים מוכיחים שיש שוק. פורסם לאחרונה ש-MSM הסלובקית הקימה פעילות משותפת עם חברה דרום-אפריקאית בתחום המרעומים, והציבה יעד ייצור מעניין. אנחנו מכירים את היכולות של החברות ואת איכות המוצרים. אני לא חושב שהן איום משמעותי עלינו בטווח הקרוב. אנשים ראו בכך איום, ואני ראיתי בכך איתות חיובי לשוק. כשחברות נוספות נכנסות ובונות קווים, הדבר מוכיח שיש ביקוש. 

"האיום העיקרי שאני יכול לדמיין הוא מצב שבו העולם יחליט פתאום לעצור לחלוטין את תקציבי הביטחון, להפסיק את ההצטיידות ולהפוך את הטנקים למוצגים במוזיאון. אם מישהו מאמין שזה תרחיש אפשרי, זה האיום. אבל לדעתי זה תרחיש לא סביר. בעבר היה גם חשש שלמדינות לא יהיה מספיק כסף. תוכנית SAFE באירופה מקטינה את הסיכון הזה, משום שהיא מספקת מסגרת מימון ארוכת טווח".