מצוקת הקבלנים: עכשיו הם מציעים לכם קניות בסופר

ההאטה בשוק הדירות החדשות והקושי של הקבלנים להחזיר את הרוכשים למשרדי המכירות ממשיכים לייצר מבצעים יצירתיים. אחרי שהנחות ישירות, פריסות תשלום ומבצעי מימון הפכו לחלק משמעותי משוק הדירות החדשות, מגיע עכשיו ניסיון לפנות לרוכש דרך הוצאה שוטפת אחרת לגמרי: הקניות בסופר.

בפרסום של קנדה ישראל נכתב "קונים דירה והקניות עלינו", והחברה מציעה לרוכשים הטבה של 2,600 שקל בכל חודש עד לקבלת המפתח. לפי הפרסום, המבצע מוגבל ל-10 דירות.

כך במקום להציע עוד הנחה במחיר הדירה או לדחות חלק מהתשלום למועד המסירה, היזם מציע להפחית הוצאה שוטפת של משק הבית בתקופה שבין החתימה על החוזה לקבלת הדירה.

גובה ההטבה המצטבר תלוי במשך הזמן עד למסירה. אם היא ניתנת במשך שנתיים, מדובר ב-62.4 אלף שקל. בשלוש שנים הסכום מגיע ל-93.6 אלף שקל. המספר המדויק לכל רוכש תלוי כמובן בתאריך הרכישה, מועד המסירה ותנאי המבצע.

גם הטבה כזאת צריכה להיבחן כחלק ממחיר העסקה הכולל. רוכש שמקבל עשרות אלפי שקלים לקניות מקבל ערך כלכלי ממשי, אך ההשוואה הנכונה היא למחירי דירות דומות באזור ולמחיר שהיזם היה מוכן לקבל בעסקה ללא ההטבה.

אחרי 20/80 והגרלת דירה, הקבלנים מחפשים את המבצע הבא

המבצע של קנדה ישראל מצטרף לשורה הולכת ומתארכת של שיטות שנועדו לעודד מכירות בתקופה שבה מלאי הדירות החדשות הלא מכורות נמצא ברמות גבוהות.

מבצעי 20/80 ו-10/90 היו במשך תקופה הכלי המרכזי. הרוכש שילם חלק קטן יחסית ממחיר הדירה עם חתימת החוזה ואת היתרה סמוך לקבלת המפתח. עבור הקונה מדובר בדחיית הצורך לקחת משכנתה גדולה, ועבור היזם בכלי שמאפשר לדווח על עסקה בלי להוריד בהכרח את מחיר המחירון.

מבצעי התשלום הנדחה כבר הפכו לחלק מרכזי ממאבק הקבלנים על הרוכשים, אך במקביל גם החלו להופיע הסיכונים שלהם. ככל שמועד המסירה מתקרב, חלק מהרוכשים צריכים להשלים סכומים גדולים בתנאי ריבית ומחירי דירות שונים מאלה שעליהם בנו בזמן החתימה.

בחודשים האחרונים המבצעים התרחקו עוד יותר מהנחה רגילה. חברת אנשי העיר, למשל, הציעה ל-50 רוכשים ראשונים להשתתף בהגרלה על דירה נוספת. יזמים אחרים הציעו טרייד אין על הדירה הישנה, שכר דירה מובטח, שדרוגים והנחות שמגולמות דרך תנאי המימון.

• הנדל"ן שמעלה אבק: המחיר האמיתי של הדברים שאנחנו שומרים
• מ-16 מיליון ל-105 מיליון דולר: האחוזה שמוצעת למכירה בפאלם ביץ'

במקרים אחרים היזמים עברו כמעט למודל של מכירה פומבית, שבו הקונים מציעים את המחיר שהם מוכנים לשלם. כל השיטות האלה מנסות לפתור אותה בעיה: הרוכש יודע כיום שיש בשוק מלאי גדול, ולכן יש לו פחות סיבה למהר לסגור עסקה במחיר המחירון.

ליזם יש גם אינטרס לשמור ככל האפשר על המחיר הרשמי. הפחתה ישירה של 100 אלף שקל נרשמת במחיר העסקה ועלולה להפוך מיד לנקודת פתיחה עבור הקונה הבא. הטבה בשווי דומה באמצעות קניות, ריהוט, שכר דירה, מימון או שדרוג מפרט מאפשרת לתת לרוכש ערך בלי לחתוך באותו שיעור את המחיר שמופיע בחוזה.

זה חשוב במיוחד בפרויקטים שבהם הקבלן עדיין מחזיק מלאי גדול. עסקה אחת במחיר נמוך יכולה להשפיע על הציפיות של יתר הרוכשים ולהקשות על שמירת המחירים בהמשך השיווק.

כשהמלאי לא זז, גם עגלת הסופר נכנסת לחוזה

המבצעים החריגים אינם מגיעים במקרה. בשוק נמצאות עשרות אלפי דירות חדשות שמחכות לקונה, ובחלק מהאזורים מדובר ביותר משנתיים של מלאי בקצב המכירות הנוכחי. ביזפורטל הצביע לאחרונה על כ-84 אלף דירות חדשות לא מכורות ועל קרוב ל-29 חודשי היצע.

במצב כזה התחרות אינה רק בין פרויקטים סמוכים. היזם מתחרה גם בדירות יד שנייה, בריבית המשכנתאות וביכולת של הרוכש להמתין. כאשר הקונה אינו חושש שמחיר הדירה יברח לו בעוד חודש, כוח המיקוח עובר אליו.

• מרכז נתונים ליד הבית
• חג'ג' אירופה מכרה 231 דירות בבוקרשט בחמישה חודשים בכ-120 מיליון שקל

עבור הרוכש, המבצע החדש דורש את אותה בדיקה כמו כל הטבה אחרת. אם דירה עולה 3 מיליון שקל ומגיעה עם הטבה של 60 אלף או 90 אלף שקל, צריך לבדוק האם המחיר לאחר שקלול ההטבה עדיין תחרותי מול עסקאות דומות באזור.

צריך לבדוק גם כיצד ניתנת ההטבה בפועל, באילו רשתות אפשר להשתמש בה, מתי היא מתחילה, מתי היא מסתיימת ומה קורה במקרה של הקדמה או דחייה במסירת הדירה. הכותרת השיווקית יכולה להיות פשוטה, אך הערך האמיתי תלוי בתנאים.

הנקודה המעניינת יותר היא מה שהמבצע מספר על מצב השוק. לפני כמה שנים יזמים יכלו להסתפק בשיווק הפרויקט ובתחזית לעליית מחירים. בהמשך הגיעו מבצעי המימון. אחריהם הופיעו טרייד אין, שכר דירה מובטח, הגרלות והנחות עקיפות.

עכשיו גם סל הקניות נכנס לעסקת הנדל"ן. זה אינו שינוי במוצר שהקבלן מוכר, אלא סימן למאמץ הגובר למצוא דרך חדשה לגרום לרוכש להיכנס למשרד המכירות בלי להוריד רשמית את מחיר הדירה.