סנסטאר, חטיבת המוצרים של חברת מגל מערכות, המפתחת פתרונות לאבטחת מתקנים, היתה אחראית ללמעלה ממחצית מהרווח הגולמי של מגל ב-2020, בעוד שפחות ממחצית מההכנסות היו מיוחסות לה – כך מעריכים בחברה. מגל הודיעה השבוע על מכירת חטיבת הפרויקטים לאירונאוטיקס של רפאל ואביחי סטולרו בתמורה ל-35 מיליון דולר, ותתמקד בהפעלת חטיבת המוצרים. בראיון לביזפורטל סמנכ"ל הכספים של מגל, קובי וינוקור, מסביר מה עומד מאחורי המהלך ואיך הם מתכננים למעשה לצמוח עם סנסטאר.

את שלושת הרבעונים הראשונים של 2020 סגרה מגל עם הכנסות של 52 מיליון דולר, נמוך ב-17% לעומת התקופה המקבילה ב-2019. בשורה התחתונה רשמה החברה רווחיות נמוכה של 1.2 מיליון דולר, אולם מדובר בכפול ויותר מסכום של 0.5 מיליון דולר בתשעת החודשים הראשונים שנה קודם לכן. ב-12 החודשים האחרונים עלתה במנייה בכ-30% וכיום מגל נסחרת לפי שווי של 117 מיליון דולר. בעלת המניות הגדולה בה היא קרן פימי (42.6%).

ובחזרה לעסקה, אירונאוטיקס תקבל לידיה חטיבה הפועלת בישראל, באפריקה, במקסיקו בספרד בהודו וברומניה, ועיסוקה ייזום וביצוע של פרויקטי בטחון-מולדת בדגש על אתרים קריטיים/רגישים דוגמת בתי סוהר, גבולות, שדות תעופה, נמלי ים ותשתיות גז ונפט. אז למה במגל החליטו לוותר על החטיבה? בכל התחומים הללו, "וקטורים", כפי שמכנה אותם וינוקור, פועלת גם חטיבת המוצרים של מגל, והאחרון מפרט על ההבדלים בהקשר זה בין שתי החטיבות.

"שיעורי הרווחיות בביצוע פרוייקטים נמוכים יותר מבתחום המוצרים", הוא אומר, "פרויקטים מצריכים רכש של מרכיבים רבים, למשל מצלמות, בקרי כניסה וחיישנים, ולצד זאת הוצאות על עבודות תשתית וקבלנות. פעילות פרויקטלית מאופיינת בתנודתיות בהיבט ההכנסה וההתקדמות בעבודות. לעומת כל אלה, הפעילות של חטיבת המוצרים מוטית הרבה יותר לכיוון הטכנולוגי".

• סטולרו מורווח כ-65% על ההשקעה בברן - עכשיו הוא קונה עוד
• מסתמן: תמיס וסטולרו זכו במכרז וירכשו את מי עדן ב-200 מיליון שקל
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

 מה עושה סנסטאר ומהם אזורי הפעילות המרכזיים?

"זו חטיבה שבה אנחנו מפתחים, מייצרים ומוכרים מערכות חיישנים כמוצר מדף, רישיונות לתכנת ניהול מערכות וידאו (שמתקבל ממצלמות אבטחה – א.פ) ואנליטיקה מתוחכמת. אנחנו מוכרים ברחבי העולם בעיקר לאינטגרטורים. עיקר השוק שלנו הוא צפון אמריקה, ארצות הברית בפרט, שם מתרכזות 40-45% מהמכירות שלנו. עיקר השוק כיום הוא צפון אמריקה, ארה"ב זה השוק הכי גדול, שם אנחנו מוכרים בערך 40-45% מהמכירות. הטריטוריה השניה בגודלה היא אירופה, כשגם בה וגם בארה"ב אנחנו פועלים באמצעות חברות הפצה. שני מרכזי מכירות נוספים הם אסיה-פסיפיק ואמריקה הלטינית".

 אז נשארתם עם סנסטאר, איך עכשיו אתם מתכננים לצמוח?

"נתמקד בשווקים הקיימים ונרחיב את החדירה באתרים קריטיים, לרבות תשתיות של גז ונפט וגם אנרגיה מתחדשת ולוגיסטיקה. בשנתיים האחרונות אנחנו רואים את שחקניות הלוגיסטיקה מקימות מרכזים לוגיסטיים שהולכים וגדלים ויש להן צורך בפתרונות אבטחה. אגב, בגלל שבסנסטאר אנחנו מוכרים בעצם מוצר מדף ותכנה, עם אותם משאבים אנחנו יכולים לצמוח בעשרות אחוזים. כל דולר שאנחנו מכניסים מתורגם ל-0.6 דולר בשורה התחתונה".

ובמה אתם מתרכזים כרגע במחקר ופיתוח שלכם? איזו בשורה חדשה תביאו מעבר למוצרים הקיימים?

"ראשית כל אנחנו עובדים על שדרוג ליין המוצרים מבוססי טכנולוגיית סיב-אופטי. בעולמות שלנו, השימוש בסיב מאפשר לגלות באופן מדויק יותר את מיקום החדירה למתקן כלשהו ולספק מידע מהימן יותר שיביא למינימום התראות שווא – שזה אלמנט קריטי בתחום.

• ג’יי.פי מורגן: בועת ה-AI היא סיכון גדול יותר לשווקים מהמתיחות הגיאופוליטית
• לא רק AI: הנישה החדשה והצומחת שמתפתחת במקביל לתחום הלוהט
• תוכן שיווקי צברתם הון? מה נכון לעשות איתו?
• המניה הישראלית שזינקה אתמול פי 5 וצפויה להמשיך לעלות גם היום

"אם עד היום החיישנים במוצרים שלנו היו כלכליים יותר עבור לקוחות שמחזיקים במתקנים גדולים, כמו גבול ארוך שצריך לאבטח, אז בזכות השימוש בסיב נוכל להביא דור חדש של סנסורים לטווחים יותר קצרים, וכך נתחרה בשחקנים אחרים שכבר משתמשים בטכנולוגיית סיב אופטי. במקביל אנחנו מצמצמים את הפורטפוליו שלנו ומתמקדים במספר נמוך יותר של טכנולוגיות. לאט לאט נוציא את המוצרים הישנים מהמחזור ונספק בתהליך מסודר חלופה ללקוחות הקיימים.

"בתחום התוכנה אנחנו עובדים על גרסה חדשה לתכנת ניהול הוידאו שלנו סימפוני שאמורה לצאת בהמשך השנה. נוסיף פיצ'ר של ניהול בקרי כניסה – כלומר מנגנונים שנותנים פקודה לפתוח או לסגור דלת כשמצמידים צ'יפ, כרטיס, טביעת אצבע וכו'. כך למשל, בבית סוהר יוכלו לנעול ברגע את כל הדלתות אם יזהו פריצה. התכונה הזאת תקושר לניתוח הוידאו, ואם האנליזה תזהה אדם מסוים כמי שאינו מורשה להיכנס באופן אוטומטי ינעלו הדלתות".

"הפיתוח השלישי שלנו הוא יצירה של מולטי-סנסור. במקום שחיישן אחד יזהה חדירה ותהיה בנפרד מצלמה שקולטת תמונה של האירוע, חיישן בודד יתחבר למצלמה ולרדאר וישדר את הדאטה החוצה. לדוגמה, היום יכול לקרות מצב שחיישן מקפיץ התראה על נגיעה בגדר למרות שבמצלמה רואים שזה בגלל בעל חיים שהתקרב אליו. השאיפה היא שעוד לפני ההתראה החיישן יזהה בעצמו את העצם ולא יקפיץ צוות אבטחה לשווא. זה לא יקרה ברבעון הבא – אבל בגדול זה הרעיון".

בדוחות הקודמים שפרסמתם ציינתם את ההשפעה של משבר הקורונה על חטיבת הפרויקטים, איך סנסטאר הושפעה מהמשבר ואיפה הדברים עומדים כיום?

"מכירות סנסטאר בסך הכל ירדו באחוזים בודדים בשנה החולפת, ועדיין זו כן פגיעה מסוימת בהתחשב בכך שהיינו אמורים לצמוח. ציפינו לרשום ב-2020 הכנסות של מעל ל-40 מיליון דולר אבל נגיע לקצת פחות, למרות שבמו"פ ובתשתיות המכירה לא פגענו. צריך לציין שהמכירות בארה"ב נותרו כמו שהיו והפגיעה הייתה בעיקר באירופה ובאסיה. בחטיבת המוצרים ההיצע המגוון שלנו מביא לפיזור הפעילות על פני שווקים שונים באזורים גיאוגרפיים רחבים, וזה מה שקיזז את הפגיעה בוקטורים כמו הגז והנפט, הלוגיסטיקה ובתי הכלא".