"טרמינל איקס 0.14% נהנית ממצב שאיש לא מייחל לו, גם לא אנחנו – והוא סגר או הגבלות על החנויות. מן הסתם אנחנו מרוויחים מהמצבים האלו, אבל מקווים כמובן שיקרה ההפך", כך אומר ניר הורוביץ, מנכ"ל החברה בראיון לביזפורטל שמתקיים רגע לאחר פרסום דוחותיה לרבעון השני, ובימים שבהם גם ללא הסגר ההגבלות על התנועה והעסקים הולכות ומחמירות.

טרמינל איקס, אתר הסחר שמרכז בעיקר אבל לא רק מותגי אפנה, ונמצא בבעלות קבוצת פוקס 4.25% של הראל ויזל, הציג ברבעון השני של השנה על רווח תפעולי של 3.7 מיליון שקל ברבעון השני של השנה והכנסות של 66.5 מיליון שקל - גידול של 48% ו-41%, בהתאמה למול הרבעון המקביל אשתקד. הרווח בתקופה ירד בכ-35% מ-1.7 מיליון שקל ל-1.1, כשבין היתר הוצאות המימון עלו מ-422 אלף שקל שנה קודם לכן לקרוב ל-2 מיליון, וזאת עקב יישום של תקן IFRS 16 על הסכמי לוגיסטיקה וגם בגלל הפרשי שער בתקופה. ה-EBITDA שולשה ויותר ל-10.9 מיליון שקל בהשוואה לכ-3.3 מיליון בזמנו.

הנכסים השוטפים עלו מ-83.6 מיליון שקל ל-135.5 מיליון בסוף הרבעון, בעיקר עקב הצטיידות במלאי כבר בסוף 2020. בטרמינל איקס הסבירו בדוחותיהם כי מדובר בתקופה של עלייה בפעילות של אתרי סחר אינטרנטי. ואולם, על פניו ניתן לתהות על העונתיות הזו, שלא קיימת בסניפי רשתות האפנה. הורוביץ מצדו מסביר כי מדובר במגמה קבועה באתרי אי-קומרס, וכך יש לשפוט את טרמינל איקס עצמה – ולא כעוד רשת אפנה.

"אצל רשתות אפנה התנודתיות היא בעיקר מול לוח החגים, ואין להן רבעון יוצא דופן" הוא אומר. "בחברות איקומרס בכל העולם כמו אסוס, זלנדו ועוד תראה את אותה עונתיות שמאפיינת אותנו. צריך להדגיש שהרבעון האחרון של השנה יכול להוות בין 40-50% מהמחזור השנתי כולו.

• חובות של 800 מיליון אירו והפסדי ענק: האם אינטר בדרך לפשיטת רגל?
• אינטר מזנקת ב-24% אחרי שהודיעה שתגייס 38 מיליון שקל
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

"מעבר לזה צריך לזכור שאנחנו חנות לייפסטייל, לא רק אפנה, אנחנו מוכרים גם ביגוד בייסיק, מוצרי ספורט, קוסמטיקה ועוד. מכל מקום, באונליין יש 'פיק' מאד גדול בנובמבר עקב הבלאק פריידר, שופינג-il, סייבר מאנדיי ויום הרווקים הסיני. גם בחברות האפנה גדלים אולי באתרים היעודיים שלהן בנובמבר אבל האונליין אצלן הוא בשיעור של 10% מהמכירות בכלל כך שזה זניח. מכל מקום, טרמינל איקס משתתפת בצורה חזקה מאד גם בימי הרכישות הבינלאומיים - הבלאק פריידי והסייבר מאנדיי".

אותה הצטיידות שלכם במלאי היא עניין שבשגרה ברבעון השני של השנה, או שיש פה מהלך אסטרטגי שקשור לצמצום החשיפה לעלויות השילוח? כלומר, אוגרים עכשיו כדי לשלם פחות אחר כך?

"ראשית זו באמת התקופה הזאת בשנה, ואחדד שקשה להסתכל אצלנו על רבעון ולומר מה קורה למלאי. בכלל את טרמינל איקס צריך לבחון במבט יותר רחב, חצי שנתי או שנתי. בכל אופן, לקראת אותה פעילות חזקה ברבעון הרביעי שדיברתי, אכן מצטיידים כבר ברבעון השני. ספציפית השנה גם עשינו כפי ששאלת מהלכים של הקדמת הזמנת סחורה, גם קצת ברבעון השני, וגם בזה הנוכחי".

• מה יהיה מחר בבורסה? הנפילה בגילת ומה יקרה בטבע?
• אקזיט לפימי - הצעת המכר ל"עמל ומעבר" הצליחה
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• אופנהיימר: אפסייד של 30% בטבע

ראינו שמספר המנויים קפץ פי שניים לכ-600 אלף בעוד מספר הביקורים באתר עלה ב-20% "בלבד" ל-12.5 מיליון. מה תוכל לומר על הפער?

"כמעט בכל פרמטר גדלנו, בחלק יותר ובחלק פחות. בכל החציון הצטרפו לטרמינל איקס הרבה לקוחות חדשים, וכשזה קורה לוקח זמן ללקוח חדש עד שהוא נהיה 'מכור' שיוצר הרבה ביקורים. בטווח הזה נוצר הפער בין הנתונים".

לא דיווחתם על מספר העסקאות פר משתמש, וזה דבר שאני מניח שאתם כן סופרים. איך "סוחטים את הלימון" מכל משתמש רשום?

"אנחנו חושפים את הנתונים העיקריים. בטרמינל איקס אנחנו עוד לא במקום של חברת סלולר או מזון שבו מיצינו את הלקוחות החדשים. אנחנו בוחנים את המיצוי מלקוח קיים דרך ניתוח מקובל בעולם אצל חברות אי-קומרס שנקרא Cohort ואני מאמין שנציג אותו בדוח השנתי, שכן הבחינה של הנתון הזה צריכה להיות בפריזמה שנתית. לגבי מיצוי הלקוחות הקיימים אגיד שהקשר בין הנחות לקניה חוזרת הוא לא הקשר היחיד – אפשר להכניס עוד קטגוריות, לשפר את החוויה ולהביא עוד מותגים בקטגוריות הקיימות. בחציון הזה למשל הוספנו מעל ל-20 מותגים".

"מכוונים להיות שחקן גלובלי מוביל"

אתר טרמינל איקס הושק בארץ בשנת 2018. החברה הונפקה בסוף יולי, אז גייסה 281 מיליון שקל לפי שווי של 1.3 מיליארד שקל אחרי הכסף. מאז ההנפקה עלתה מניית החברה ב-21.5% וכיום היא נסחרת לפי שווי של כ-1.6 מיליארד שקל.

טרם ההנפקה השקיע אנדרסן הולך פובלסן, מבעלי האתרים אסוס וזלנדו כמאה מיליון שקל בתמורה לנתח של 10% קודם לדילול עקב ההנפקה לציבור. אסוס הוא אתר פופולארי בקרב ישראלים שמחזיק גם במותג אפנה פרטי משלו – שלא נמכר כעת תחת טרמינל איקס. האם ימכר בעתיד? הורוביץ מסתפק ב"יכול להיות" בתשובה. מה שכן, כפי שתכננו, בינתיים החלו כבר ברבעון השני למכור מוצרים של מותגי הקוסמטיקה אייקוניק, נטאשה דנונה ו-Fre, וגם בהום-סטיילינג את אלה של ארקוסטיל, סיסטמה, ואזי ואזי ואשראם.

"בימים אלה אנחנו מתחילים לבנות את התשתיות של הפעילות החדשה שלנו באתונה", הורוביץ מספר. "אנחנו מגייסים אנשים ומותגים ועושים הזמנות. זה לא ברמת התכניות אלה בשלב ההקמה, ואני מעריך כפי שפרסמנו שנתחיל למכור שם בתחילת 2022".

הקריטריונים שפרסמתם לכניסה לטריטוריות נוספות היו כאלה שבהן אין שחקן מרכזי, יש מעט חברות שמשווקות מספר מותגים, וצורך בהפצה מקומית ושירות בשפה מקומית – איזה עוד יעדים עונים להגדרות הללו?

"יעדים שציינו הם ברצלונה, פריז, ליון, בוקרשט, מדריד, טורונטו, מונטריאול, אמסטרדם ורוטרדם. לגבי התרחבות מבחינת קטגוריות אנחנו ממשיכים להסתכל על ביוטי והום סטיילינג – וגם אולי על לרכוש שחקן ישראלי שמוביל קטגוריה או שיביא ערך מוסף".

איפה תהיה טרמינל איקס עוד 3 שנים?