"רשמנו רווח של 983 מיליון שקל בתשעת החודשים האחרונים. זה לא קרה במקרה ולא בגלל מזל אלא אחרי עבודה קשה בשנתיים האחרונות של טיפול במוצרים שלנו, לקוחות וסוכנים הפסדיים וגם ביטול של חלק מהמוצרים וצמצום בכח האדם. מנגד גם יצאנו עם מוצרים חדשים שנותנים ייחודיות ורווחיות. לא סתם הרווח החיתומי עומד על 675 מיליון שקל"

כך אומר לביזפורטל רן עוז, מנכ"ל מגדל ביטוח, בראיון פרישה מתפקידו כמנכ"ל החברה, לאחר פרסום הדוחות הכספיים לרבעון השלישי של השנה. רק לפני כשנתיים, בספטמבר 2019 נכנס רק עוז לתפקידו כמנכ"ל מגדל ביטוח -7.27% , זאת לאחר מספר מנכ"לים שבאו והלכו מהר מדי. התקווה הייתה שהוא יצליח לייצב את הספינה, אך בעקבות הסכסוכים בחברה, כולל המינוי והנטישה של מוטי רוזן, גם רן עוז עוזב והוא יעבור להיות המנכ"ל של ישרכארט. אחרי מספר ניסיונות מונה למנכ"ל בסופו של דבר שגיא יוגב.

מאז כניסתו של עוז לתפקידו המנכ"ל ועד היום עלתה מניית החברה ב-52% לשווי של 5.46 מיליארד שקל. היא החברה ה-48 בגודלה בישראל ונסחרת במדד ת"א 90. הבעלים, שלמה אליהו, שרכש אותה ב-2012 והפסיד עליה כספים - השנה כבר נמצא ברווח משמעותי של 1.5 מיליארד שקל.

מגדל רשמה רווח רבעוני של 416 מיליון שקל, היא מנהלת 363 מיליארד שקל, התשואה הכוללת על ההון עומדת על 22.3% במונחים שנתיים - ותודה לשוק ההון שייצר לחברה הכנסות של 1.1 מיליארד שקל בתיק הנוסטרו. 

• חובות של 800 מיליון אירו והפסדי ענק: האם אינטר בדרך לפשיטת רגל?
• אינטר מזנקת ב-24% אחרי שהודיעה שתגייס 38 מיליון שקל
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

אבל עוז מסרב להסכים עם הטענה שהמקור לרווח הגדול הוא בתוצאות של שוק ההון ומסביר כי השינויים שביצע בחברה הם המפתח לשיפור בתוצאות.

רן, הבורסה עולה ונמצאת בשיאי כל הזמנים. כל חברת ביטוח רושמת רווחי נוסטרו גבוהים. האם התוצאות הטובות אינן פשוט עניין של שוק שורי?

"ממש לא. זה נכון שכאשר שוק ההון עושה תשואה גבוהה זה עוזר אבל החברה עשתה דרך אדירה בשנתיים האלה. זה כולל את שדרת ההנהלה, מנהלי ביניים רתומים שמיישמים תוכניות עבודה בצורה מאוד ממוקדת. הרווח הוא ממש לא מקרי, אלא רווחי שיא שמגיעים מליבת העסקים שלנו, מעסקי הביטוח וההשקעות ולא מדברים חיצוניים. אני עוזב חברה שנמצאת במובן מסוים רק בתחילת הדרך לממש את הפוטנציאל שלה. אז יש הרבה דברים בתוצאות שלא קשורים לרוח הגבית של שוק ההון.

אז מה בעצם עשית?

"טיפלנו במוצרים הפסדיים, 'פיטרנו' לקוחות וסוכנים שהתרגלו לשלם פחות מהפרמיה שאנחנו חושבים שהיא מינימאלית כדי שהחברה תהיה רווחית, והוצאנו חלק מהמוצרים מחוץ לסל המוצרים שלנו ויצרנו רווח חיתומי של 675 מיליון שקל מעסקי הביטוח.

"עשינו דברים לא פופולאריים כדי להתמודד עם השוק ולתמחר נכון יותר את הסיכון בפוליסות, ולא להיגרר אחרי השוק במקומות שהוא מוריד את המחירים שלא לצורך. לפני שנתיים אמרתי שלמגדל יש רווחיות מייצגת בסיסית של 600 מיליון שקל והתפקיד שלי הוא להביא אותה למיליארד, ואנחנו כבר שם".

• גניבות הרכב בירידה תלולה - ביטוח הרכב עדיין יקר
• תביעת ענק נגד בכירי סלייס: 950 מיליון שקל על קריסת חיסכון הפנסיה של אלפי עמיתים
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• גניבות הרכב בירידה תלולה - ביטוח הרכב עדיין יקר

כשאתה מדבר על ביטול פוליסות אתה מדבר על הביטוח הסיעודי מן הסתם?

"כן. זו הדוגמה הבולטת. שבועיים אחרי שנכנסתי לתפקיד מגדל הייתה הראשונה שהודיעה שהיא מורידה את הביטוח הסיעוד מהמדף. כולם חשבו שהשתגענו. איך יכול להיות שאנחנו מפסיקים את זה, אבל אחרי חודש כל החברות הבינו שהתמחור של הפוליסה הזו לא נכון, והן מפסידות יותר ממה שמכניסות. זה מודל שלא יכול להתקיים ולכן עצרנו אותו.

"התפקיד של חברות הביטוח אינו לסבסד את אזרחי מדינת ישראל אלא לתמחר נכון את הסיכון הגלום ובמחירים שבו נמכרו הביטוחים הסיעודיים לא ראינו שום אפשרות לשווק אותם. במקביל העלנו את הפרמיות במוצרים נוספים איפה שמודל ניהול הסיכונים הראה שאנחנו צריכים להעלות למחיר המתאים. נכון, היו לקוחות וסוכנים שלא אהבו את זה ואנחנו מאחלים בהצלחה לחברות שהסכימו לקחת אותם במחירים ההפסדיים האלה.

"ויתרנו על לקוחות סופר חשובים וקיבלתי טלפונים איך אתה מוותר על חברות מהגדולות בישראל. אבל בחידוש הכיסוי הביטוחי שמנו על השולחן את המחיר המלא וההחלטה הייתה שלהם. התפקיד שלי אינו לסבסד אף חברה עסקית בישראל, וחברות שקיבלנו הצעות מחברות אחרות - שבעינינו הם לא רציניות - שיחררנו אותם. לא דגלנו בהיקפים אלא בלבנות את הביזנס ולתמחר את הפוליסה, המוצר והלקוח, ובהתאם רואים את התוצאות. היו סוכנים ולקוחות שעבדו כאן עשרות שנים וברור שזה לא שיחות נעימות, אבל אנחנו לא יכולים להפסיד על מוצרים שנה אחרי שנה, על אף אחד. פשוט אין סיבה לזה"

כבר החזרתם את הביטוח הסיעודי? 

"נאלצנו להוריד אותו מהמדף כאמור כי המודל שלא לא אפשרי מבחינתנו, ועדיין לא החזרנו אותו, למרות שהצענו לפיקוח פתרונות מתאימים, הם לא אישרו עדיין את המודל החדש ואנחנו לא מוכנים למכור בינתיים בהפסד.

"אגב, יש מוצר נוסף שהורדנו, את ביטוח תאונות אישיות. ברגע שראינו שאי אפשר לתמחר אותו נכון ואנחנו לא מקבלים מהרגולטור אישור לתמחר כמו שאנחנו חושבים שזה צריך להיות מתומחר - הורדנו אותו. גם במוצרים אחרים שינינו את המוצרים בצורה שמתמחרת נכון את הסיכון".

אתה יכול להסביר בצורה פשוטה לאנשים למה הם משלמים 'מחיר יקר מדי' על מוצרי הביטוח? אתה מכיר מן הסתם את האימרה שבביטוח חיים אתה נמצא בהימור נגד חברת הביטוח - ואתה מנצח אם אתה מת

"השילוב של התארכות התקופה של אנשים במצב סיעודי עם העלייה בתוחלת החיים ועלייה במספר האנשים שנמצאים במצב סיעודי - המכפלה של זה מייצרת לחברת הביטוח הוצאות הרבה יותר גבוהות ולא יכול להיות שהחברה תיגבה פרמייה נמוכה יותר ממה שמגלם את הסיכון.

"לחברת ביטוח יש את הפיזור ומודלים של סטטיסטיקה. אם לצורך ההמחשה (לא המספרים במציאות כמובן. נ"א) אחוז אחד מהאוכלוסיה אמור להיות חולה בשנה אחת והעלות של חולה היא 6000 שקל אז לי כלקוח 6000 שקל נשמע המון אבל לחברת הביטוח כל לקוח זה 60 שקל ויכולה לספק ביטוח נגד המקרה הזה שיכול ליפול עליך ב-6000. חברת הביטוח לקחה את המרווח המתאים מבחינתה, לקחה בחשבון את הסטטיסטיקה, וכל עוד השוק תחרותי המרווח של חברת הביטוח לא גדול. ברגע שיש התערבות של המדינה בתחום הסיעוד למשל, כך שבמקום לקחת 100 בצורה שמתמחרת את הסיכון מאשרים לנו לגבות פרמיה נמוכה מדי של 30 שקל אז החברה מפסידה בוודאות עוד לפני ההוצאות. צריך לתת לכוחות השוק לאזן.

"בסוף האזרחים צריכים להחליט אם זה סיכון שהם חוששים ממנו עד כדי כך שהם רוצים לעשות ביטוח או שהם מסוגלים לעמוד במלוא המשמעות אם הסיכון יתממש".

מגדל הייתה ידועה כמי שהתשואות שלה נמצאות בתחתית הטבלה. זה נכון גם בחודש אוקטובר האחרון שהוריד אותה למקום החמישי מתחילת השנה, אבל בחודש ספטמבר היא הייתה במקום השני מבין כל החברות, וזה לא מובן מאליו. מה קרה שם?

"נכון. עד ההשקעות עד לפני שנתיים וחצי היינו במקום האחרון בטבלת התשואות. הטלפון האחרון של מי שעשה עסקאות היה להתקשר למגדל, והאמת שאנשים אמרו לי שהם אפילו לא היו מרימים טלפון למגדל כי זה בזבוז זמן, והנה עכשיו אנחנו בצמרת הטבלה.

"היום אין עסקה בעולם, לא רק בארץ, בתחומים שאנחנו פועלים בהם כמו בתחום האנרגיה המתחדשת, שלא מרימים אלינו טלפון. הסיבה היא כי יודעים שאנחנו יודעים לעשות עסקאות מהר ובצורה יעילה, לנתח מהר ולהחזיר תשובות מהר. כך גם בתחום הדאטה סנטרס. אנחנו משקיעים מיליארדים בתחומים הללו, ואנחנו שחקן משמעותי גם ברמה העולמית. חלק מהעניין זה להיות הראשון שמזהה ובוחר את ההשקעות הכי טובות - ולא זה שנשארות לו רק ההשקעות שכל השאר אמרו לא. 

עוז מותח ביקורת מרומזת על הבעלים שלמה אליהו וטוען כי "אם היו נותנים לי ולגיא (פישר, מנהל ההשקעות שפרש לאחר פרישתו של עוז עצמו. נ"א) עוד כמה שנים היינו למעלה. אם היינו ממשיכים פה עוד כמה שנים היית רואה תוצאות עקביות, כמו אלה שרואים בשנתיים האחרונות. איך התוצאות והרווחים עולים גם בצד ההשקעות וגם בצד הביטוח.

איך עושים את זה?

"בנוגע להשקעות - אתה צריך להפוך להיות יותר אקטיבי בחוץ, להגדיר יעד ברור, לשמור על מקצועיות ואינטרקציה ואז אחרים לוקחים אותך בחשבון. גם צריך לתרום למבנה העסקה - וכמובן השתתפות בקנה מדיה שהוא משמעותי גם ברמה העולמית.

"ובנוגע לניהול תיקים - לא המצאנו את הגלגל כמובן, ולא את התעשייה. כן לקחנו את החברה, רתמנו את האנשים, תוך יצירת מיקוד ולאט לאט זה מביא את התוצאות". 

דיברת על עבודה מול העובדים. איך מתמרצים אותם?

"צריך לבנות את צוות ההנהלה הכי מקצועי ומחויב שאתה יכול, וגם לבנות תוכניות עבודה ברורות. כשנכנסתי לתפקיד, ירדתי לכל מנהל ביניים ונפגשתי איתו. מדובר על פגישות שקיימתי בהתחלה עם כל 50 ויותר מנהלי דרגי הביניים. בסוף מי שמנהל את הארגון זה מנהלי הביניים. אף אחד לא יכול לעשות לבד את ההבדל. לא המנכ"ל ולא היו"ר. רציתי לוודא שיש לי את האנשים הנכונים, אז ישבתי איתם, ואחר כך נפגשנו כל חודש וכל רבעון להתקדמות, ועוזר לעשות מה שצרך כדי לשפר, לתקן ולקדם - כשכולם יודעים לאן הולכים ואין הולכים לשם, וכל אחד יודע את החלק שלו והוא מחויב".

"חלק מהמלכים שעשינו הם קשים וסיזיפיים. קיבלתי חברה עם יותר מ-5000 עובדים והיום יש בה כ-4400 עובדים".

מילה לסיום?