חברת הסייבר וניתוח הנתונים הישראלית  קוגנייט  (Cognyte Software) היא ספין אוף שבוצע לפני קצת פחות משנתיים מחברת ורינט שמנוהלת על ידי דן בונדר. ורניט נשארה עם המודיעין העסקי בתחום האזרחי וקוגנייט עם הצד הביטחוני. אלעד שרון, שהיה נשיא חטיבת הסייבר בחברה והפך להיות מנכ"ל קוגנייט, קיווה באותם ימים שהחברה "תייצר ערך לטווח הארוך לבעלי המניות". אבל בינתיים, שנתיים אחרי זה לא קורה. אז נכון ששנתיים זו תקופה קצרה, אבל סביר להניח שמשקיעי החברה לא ציפו לנפילה של 85% במניה משווי של יותר מ-2 מיליארד דולר ל-314 מיליון בלבד. אז מה קרה בעצם בחברה שפועלת בתחום הנכון - סייבר,  שיש לה לקוחות של 20 שנה, שמוכרת מוצרים הכרחיים לממשלות וארגוני ביון בתחום שרק הולך וגדל?

קוגנייט אומנם לא כיכבה עם הכרזתה כחברה עצמאית, אבל סה"כ היא היתה "בסדר", עד שהגיעה החולשה בתוצאות בשנה האחרונה כשלפתע הוטלה הפצצה - דוחות איומים ברבעון האחרון. הדוחות הפילו את המניה ב-28% נוספים. הנהלת החברה הנבוכה ניסתה להסביר למשקיעים שמול הלקוחות הכל מתנהל כרגיל ושמדובר בדחיות של ביצוע הזמנות ללא סיבה גורפת ועניינית. אבל המשקיעים מריחים בעיה גדולה. זו לא בעיה של טכנולוגיה, זו לא בעיה של מוצרים. החשש הוא מבעיה של תדמית. ייתכן מאוד שמה שקרה לקוגנייט הוא תוצאה  של פרשת NSO-פגסוס. 

NSO היא חברת סייבר התקפי שלתוכנה שלה קוראים פגסוס. התוכנה הזו יכולה לרגל-לעקוב אחרי מחשבים-סמארטפונים ולשאוב מידע רחב. יש לא מעט חברות שפועלות בסייבר התקפי (אבל יש פחות כאלה מאשר בתחום סייבר הגנתי), אבל יש כל מיני רמות של תחכום ופרצות בתחום הזה. אם מדינה תעשה הכל כדי לאתר מחבלים, ואין קווים אדומים מבחינת חדירה לפרטיות של חשודים, הרי שפירמות וגופים עסקיים כמובן שלא רשאים לעשות מהלכים כאלו. מעבר לכך, בשם ההגנה על הציבור, ניתן להשתמש בתוכנה הזו למניעים פסולים - התוכנה של NSO שימשה גם למעקב אחרי עיתונאים, מתנגדים למשטר וכנראה גם אזרחים תמימים במשטרים שונים בעולם. 

קוגנייט סבלה מהתפוצצות פרשת NSO בארה"ב, כאשר בשנה שעברה הואשמה NSO על ידי אפל בכך שפרצה לטלפונים של עובדי מחלקת המדינה (משרד החוץ) בארה"ב. עוד לפני כן אמזון החליטה להפסיק את פעילותה של NSO בשרתים שלה בעקבות הדלפה של 50 אלף מספרי טלפון שהיו תחת מעקב. האמת היא שהבעיות של NSO התחילו כבר ב-2018 כאשר דווח כי פגסוס סייעה למדינות כמו איחוד האמירויות וערב הסעודית, וב-2019 פייסבוק הגישה תביעה נגד NSO על הונאות מחשב והפרה של החוק בארה"ב, לאחר שטענה שהיא פרצה לטלפונים תוך ניצול בעיית אבטחה בוואטסאפ, שנמצאת בבעלותה של פייסבוק, ובהמשך גם מיקרוסופט וגוגל הצטרפו לתביעה. 

• קוגנייט עם הכנסות של 95.5 מיליון דולר, מעל הצפי
• קוגנייט רוכשת את GroupSense ב-9 מיליון דולר
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

ההמשך כבר היה בארץ כאשר עיתון כלכליסט טען כי המשטרה השתמשה ב-NSO כדי לפרוץ לטלפונים של חשודים בישראל, אפילו בחשדות לעבירות קלות למדי כמו הפגנות,  מבלי לקבל צו שופט. אז אמנם ועדת מררי שמונתה לחקור את העניין קבעה שהטענות לא נכונות, ועדיין נשאר טעם מר וחשש שהתוכנה "עברה את הגבול".

ועל הרקע הזה, NSO הורחקה - הוצא לה כרטיס אדום והמשטרים הדמוקרטיים, בראשות ארה"ב, נמנעו ממנה. זה התחיל באזהרה, עבר להתבטאויות. זו נקודה מאוד רגישה כי בסופו של יום המוצרים האלו נדרשים, אבל בשיח הפוליטקלי-קורקט ובהינתן המעקבים האסורים שבהם היו מעורבים המוצרים של NSO, החברה הפכה לשנואה ומורחקת. מעבר  לכך - התעשייה של הסייבר ההתקפי הפכה למוקצה עם תדמית שלילית. חברות שנגעו בסייבר התקפי, קיבלו כתף קרה מלקוחות. החברות הישראליות בתחום ספגו יותר, כיוון שהקירבה שלהן ל-NSO לכאורה גדולה מאשר של חברות זרות. 

לקוגנייט היתה פעילות התקפית. לא ממש מצליחה, סוג של סטארטאפ, אבל זה ככל הנראה הכניס אותה לתוך הרשימה הלא מחמיאה. הפעילות הזו נסגרה בחודש יוני, אז אולי מכאן ואילך משהו ישתפר ביחס של הלקוחות. לא בטוח. לא ידוע. ממש לא ברור. קוגנייט עוסקת בדברים החשופים-גלויים ונדרשים של עולם הסייבר אבל התדמית שלה כנראה נפגעה. או שכמו במקרים רבים - הלקוחות פשוט לא רוצים לספוג כעת ביקורת, ולכן הם דוחים קצת את ההזמנות, עד יעבור זעם, עד שהשיח יעבור לנושאים אחרים והם יחזרו לרכוש את המערכות של קוגנייט. 

• המרווחים בשפל של 27 שנה - מה קורה בשוק האג"ח בארה"ב?
• הבנק המרכזי יתחיל למכור מניות - לקראת שינוי מגמה ביפן?
• תוכן שיווקי צברתם הון? מה נכון לעשות איתו?
• המניה הישראלית שזינקה אתמול פי 5 וצפויה להמשיך לעלות גם היום

צבר הזמנות חזק, אבל ירידה חדה בהכנסות והפסד מפתיע הפילו את המניה ב-28% במניה. מה אמרו בחברה?

בדוחות האחרונים שפרסמה החברה בחודש יוני דיווחה החברה על נפילה של 25% בהכנסות ל-86.4 מיליון דולר, לעומת 114.7 מיליון דולר ברבעון המקביל והרבה מתחת צפי האנליסטים ל-112.6 מיליון דולר. בשורה התחתונה דיווחה החברה במפתיע על הפסד של 79 סנט למניה, בעוד הצפי היה לרווח של 9 סנט למניה.

בחלוקה למגזרים - מגזר התוכנה ספג את עיקר המכה, עם נפילה של 52% בהכנסות ל-24.9 מיליון דולר ברבעון הראשון של השנה, לעומת 51.7 מיליון ברבעון המקביל בשנה שעברה. ההכנסות משירותי תוכנה ירדו גם הם אבל הרבה פחות: 45.8 מיליון דולר ברבעון הראשון, ירידה של 10% לעומת 50.8 מיליון ברבעון המקביל. המגזר היחיד שהחברה עלתה בו הוא השירותים האישיים, בו עלתה החברה ב-28% ל-15.7 מיליון דולר, לעומת 12.3 מיליון דולר אשתקד.

יצוין כי לחברה יש מזומנים בהיקף של 107 מיליון דולר, והיא שרפה ברבעון 8.7 מיליון דולר מפעילות שוטפת. בהינתן שלא היה מדובר ברבעון מוצלח ניתן להניח שמדובר על קצב גבוה יחסית של שריפת מזומנים ולכן נראה שבשלב זה יש לה מספיק מזומנים לפעילות.

בתחזית לרבעון הבא, האנליסטים צופים לחברה הכנסות של 92.5 מיליון דולר והפסד של 17 סנט למניה. בתחזית לשנה כולה צופים האנליסטים לחברה הכנסות של 380.7 מיליון דולר והפסד של 1.04 דולר למניה.

צבר הזמנות של 512 מיליון דולר - עדיין צומח

אבל בעוד התוצאות לא טובות, צבר ההזמנות של החברה דווקא חזק ועומד על 512 מיליון דולר. צבר הוא בעצם ההזמנות שיש לחברה בקנה. היא תספק את המוצרים והשירותים ותקבל את הכסף. במקרה של קוגנייט, הצבר צמח בקצב של "כמה מיליוני דולרים לעומת הרבעון המקביל" בשעה שהמכירות קרסו. זה מעיד לכאורה שהמצב בחברה (מול הלקוחות) לא נורא כפי שמספרות המכירות. 

מתוך אותם 512 מיליון דולר החברה מעריכה כי כשני שלישים אמורים להפוך להכנסות תוך שנה ושליש בהמשך, וכי כפי שהסביר מנכ"ל החברה אלעד שרון: "אנו מאוכזבים מתוצאות הרבעון הראשון שלנו, שהושפעו מהמרה איטית בצנרת ובעיות בשרשרת האספקה. בשלב זה, איננו מסוגלים לתת תחזית. אך ממשיכים להאמין בהזדמנות ארוכת הטווח". עם זאת, הוסיף "אנו מאמינים שהאתגרים העומדים בפנינו הם זמניים באופיים".

סמנכ"ל הכספים דוד עבאדי הסביר שהירידה בהכנסות מתוכנה התרחשו "עקב עיכובים בפריסה של לקוחות והמרה איטית של הצבר". בתחום השירותים הוא הסביר את הירידה ב"צמצום הלקוחות הפדרליים בהוצאות התמיכה והמנויים". 

"אנו ממשיכים לזכות בעסקאות גדולות מלקוחות קיימים המדגימים את הצורך בטכנולוגיה" אמר בשיחת הוועידה, המנכ"ל שרון, "העסקאות האלו ממחישות את החוזק של קשרי הלקוחות שלנו, וכיצד הלקוחות מסתכלים עלינו כדי לעזור להם להתמודד עם איומי אבטחה מתפתחים.

"אנחנו ממשיכים לקבל הזמנות גדולות שממחישות את האמון שיש ללקוחותינו בטכנולוגיה שלנו ואת היכולת שלנו לפרוס פתרונות מורכבים גדולים. במונחים של פעילות ההזמנות הכוללת, הרי שעלינו בצבר שלנו בכמה מיליוני דולרים, וזו עלייה רציפה. הצבר בדרך כלל מספק לנו נראות טובה לטווח הקרוב. עם זאת, ברבעון האחרון, אתגרי שרשרת האספקה ​​פגעו בנו. הנה דוגמה שתעזור להסביר את הנקודה הזו: היה לנו צבר הזמנות של מיליוני דולרים שציפינו לפרוס ברבעון הראשון. במקרה זה, הלקוח שלנו הזמין מאיתנו תוכנה והזמין בנפרד חומרה מספק אחר כדי להפעיל את התוכנה שלנו. במהלך הרבעון, הלקוח הודיע ​​לנו שאספקת החומרה שלו מתעכבת וביקש לשנות את מועד הפריסה של התוכנה עד לאחר הגעת החומרה. ההשפעה של עיכוב לקוחות זה הייתה שלא יכולנו לספק את התוכנה ולהכיר בהכנסות ברבעון הראשון לפי לוח הזמנים המקורי.

"אנו מאמינים שהקושי ברבעון נובע משני גורמים. הראשון הוא ביצוע פנימי והשני הוא עיכובים של לקוחות בביצוע הזמנות שיכולים להיות קשורים להשפעה של הסביבה המאקרו-כלכלית והגיאופוליטית הכוללת. כפי שאמרנו לפני מספר חודשים, שכרנו  CRO

(Chief Revenue Officer) חדש כדי לשפר את הביצוע הפנימי שלנו. חלק מהפעולות שכבר נקטנו כוללות מיקוד צוותי המכירות שלנו בטריטוריות שבהן אנו רואים את הפוטנציאל הגבוה ביותר, זיהוי נקודות הכאב הדוחקות ביותר ללקוח, ושימוש בגישת מכירה מייעצת יותר, והגדלת תדירות בדיקת הצנרת.

"במהלך החודשים האחרונים, ה-CRO שלנו והצוות שלו פגשו לקוחות רבים כדי להבין טוב יותר את הסיבות מאחורי ההמרה האיטית בצנרת. למרות שמוקדם מדי להגיע למסקנות מראיונות הלקוחות שלו, אני רוצה לחלוק כמה דוגמאות אנקדוטליות, שאני מקווה שתמצאו בהן שימושיות. הדוגמה הראשונה היא סוכנות ממשלתית, שאמרה לנו שתקציב הסוכנות שלהם לשנה ירד, ובעקבות כך הם החלו בתהליך של התאמת תוכניות התפעול שלהם. אנו מאמינים שהעיכובים שחווינו עם לקוח זה הם תוצאה של התהליך שלו לשקול מחדש את סדרי העדיפויות שלו בפרויקט. דוגמה שנייה היא סוכנות ממשלתית נוספת, שאיתה השלמנו את תהליך המכירה ברבעון הרביעי בשנה שעברה תמורת הזמנה של מיליוני דולרים. במקרה זה, ציפינו שההזמנה תתבצע במהלך הרבעון הראשון, אך ההזמנה עדיין לא הגיעה. לא ברור מה הסיבות לעיכוב. אבל בהתבסס על דיונים עם הלקוח, אנחנו ממשיכים לצפות להזמנה. דוגמה שלישית קשורה לאירופה שבה חווינו המרה נמוכה מאוד בצנרת. זה עשוי להיות קשור למשבר באוקראינה ולאופן שבו מדינות אחרות באירופה מגיבות אליו או לא. חשוב לציין שמהמפגשים על הלקוחות האלו ועוד אנחנו מעריכים שלא איבדנו עסקאות מפתח עקב תחרות, וששמרנו על עמדת המוצר המיוחדת שלנו. אנו מאמינים שמערכות היחסים שלנו עם הלקוחות נשארות חזקות ושההמרה האיטית בצנרת לא נגרמה מחוסר שביעות רצון של הלקוחות מהפתרונות או השירותים שלנו".