מנ"כל ג'ין טכנולוגיות: "צבר ההזמנות שלנו כבר מגיע למספרים שמגרדים מלמטה את ה-10 מיליון דולר"

ג׳ין טכנולוגיות ג'ין טכנולוגיות 5.43%  , שמפתחת פלטפורמה מאובטחת להטמעה וניהול של יישומי בינה מלאכותית בארגונים גדולים, עם דגש על שילוב בתוך מערכות קיימות ובקרה תפעולית כמו ניהול מודלים, הרשאות ואנליטיקה, מקבלת הזמנה נוספת מלקוח קיים מהזירה הביטחונית בהיקף של כ-4.4 מיליון שקל. ההזמנה היא לתקופה של שנה, וכוללת פיתוח, התאמה והטמעה של יכולות בינה מלאכותית לצד ליווי מקצועי בתוך תשתית אבטחה גבוהה שמוגדרת כחלק מתפעול שוטף בארגון. 

עלינו לשיחה עם מנכ״ל החברה, עודד טהורי, ודיברנו על השנה האחרונה, ההתרחבות בשוק הביטחוני, והכיוון קדימה לשנת 2026, כולל איך העסקה האחרונה משתלבת בתמונה.

מניית ג׳ין טכנולוגיות נסחרת בבורסה בתל אביב לפי שווי שוק של כמעט 266 מיליון שקל, ובטווח של בין 5-6 שקל למניה. בחודש האחרון עלתה המניה בכמעט 55%, מתחילת השנה היא מציגה עלייה של כ-126%, וב-12 החודשים האחרונים נרשמה עלייה מצטברת של כ-145%.

בריאיון טהורי מצייר את השנה האחרונה כנקודת מעבר די ברורה. ״אני חושב שהחברה עברה מלהיות במצב של בנייה והוכחת יכולת בשוק ליכולות הטכנולוגיות שלה, לנקודה שהיכולות שלה מוכחות״, הוא אומר. מבחינתו, זה לא עניין של סיפור יפה אלא של החלטות רכש בארגונים גדולים. ״ארגונים מאוד מתלבטים עם איזה טכנולוגיות לעבוד, עם איזה ספקים לעבוד ועל מי להמר, וככל שרואים יותר חוזים בקנה מידה גדול, זה משקף אמון של הלקוחות ביכולות הטכנולוגיות שלנו״.

מה בעצם קונים פה בתוך הארגון

העסקה האחרונה לא נשענת על כלי נקודתי אלא על מעטפת הטמעה והפעלה. לפי פרטי ההתקשרות, השירותים כוללים פיתוח, התאמה והטמעה, יחד עם ליווי מקצועי, כשהפעילות מתבצעת בתוך סביבת אבטחה גבוהה. סביב זה יושבת תשתית תפעולית רחבה יותר, עם ניהול מודלים, בקרה תקציבית, אנליטיקה, חוויית משתמש, ויצירת סוכנים ואינטגרציות למערכות קיימות של הלקוח.

טהורי מתאר את זה בצורה שמתחברת לעולם הביטחוני, בעיקר סביב הדרישה לעבוד מנותק. ״הלקוח עשה איתנו כברת דרך בעולם הביטחוני, בתפיסה על גבי מערכת מאובטחת לחלוטין שלא מחוברת לאינטרנט״, הוא אומר. ״הערך שאנחנו נותנים הוא יכולות בינה מלאכותית מלאות, כמו שלך ולי יש היום בטלפון, רק באופן מנותק מהאינטרנט״.

לדבריו, הכיוון הוא לא להישאר בשכבת ניסוי אלא להעמיק חיבור לתשתיות. ״המטרה שלו היא להרחיב את הפתרונות בתוך הארגון עם חיבור למערכות התשתית שלו בצורה הרבה יותר מעמיקה כדי לייצר פתרונות עם הרבה יותר ערך עסקי ויותר התייעלות, ולייצר גם חדשנות והובלה טכנולוגית בתוך הארגון שלו עצמו״. 

כששאלנו מה הטריגר להגדלת הזמנה אצל לקוח ביטחוני, יותר משתמשים והתרחבות לרוחב הארגון או יותר העמקה בפיצ׳רים ושירותים שכבר הוטמעו, הוא עונה בצורה ברורה כי ״כל התשובות נכונות. זה גם יותר משתמשים, גם נכנס יותר לעומק, וזה גם וגם וגם. כשגוף ענק מרחיב את המערכת מדובר בתהליכים שייקחו שנים, וההנחה שלנו שמה שמתחיל עכשיו שנה הבאה יתרחב עוד יותר״.

חברת בת ביטחונית והפרדת פעילות בשטח

לצד ההזמנה, החברה מרחיבה את הפעילות מול גופים ביטחוניים וממשלתיים גם ברמה הארגונית. ג׳ין הקימה חברת בת ייעודית שתתמקד בפיתוח ויישום פתרונות בינה מלאכותית לגופים כאלה בישראל ובחו״ל, וציינה כי החלה בגיוס עובדים לפעילות הזו.
טהורי מסביר שהמהלך לא נולד בשביל כותרת, אלא בשביל לעבוד נכון במקומות מסווגים. 

״הקמה של חברת בת מאפשרת לנו לעבוד בעצם באזורים מסווגים ובצורה חופשית יותר וקלה יותר, ולגייס אנשים שבאים מעולמות הביטחון, במיוחד בצד הכבד שלו״, הוא אומר, ומחדד את נקודת הסיווג. ״זה דורש רמות סיווג של האנשים עצמם. כדי לשלב את הטכנולוגיות שלנו בתוך התעשייה הביטחונית, בתוך רשויות הביטחון, אתה צריך סיווג. הפרדנו את זה מתוך הבנה כדי שהצוות הזה יהיה ייעודי וממוקד״.

הוא מוסיף שההפרדה קשורה גם לאיך מוכרים ואיך מוסרים מוצר. ״סוגי המסירה שונים, תהליכי המכירה שונים, שיתופי הפעולה שונים״. מבחינתו, זה מאפשר לרוץ במקביל על מסלול אזרחי ועל מסלול ביטחוני בלי לייצר ערבוב שמאט את שניהם.

ברקע, החברה מציינת שהיא מנהלת מו״מ מתקדם עם גוף ביטחוני ישראלי משמעותי נוסף לקראת התקשרות להסכם למתן שירותי תכנון, פיתוח, התאמה והטמעה של יישומי בינה מלאכותית. במקביל, היא החלה בביצוע בדיקת היתכנות אצל לקוח פוטנציאלי נוסף בתחום.

ההחלטה להתמקד בגדולים ולא להתפזר לקטנים

אחד הקווים שטהורי חוזר אליהם הוא הפוקוס בלקוחות גדולים. הוא אומר שבשוק יש המון דיבור על פתרונות לכל אחד, אבל בפועל מבנה ההטמעה דורש יכולת השקעה ויכולת ביצוע. ״אצל לקוחות קטנים, אחד האתגרים שהיום נדרשת השקעה גדולה כדי להצליח בלקוחות קטנים. הם זקוקים למוצרים ממש סגורים ברמת מוצרי מדף. אין להם יכולת למקסם ולהתאים פתרונות שלהם בתוך הארגון בהיקפים גדולים״.

הוא קושר את זה גם לכוח האדם ולסבלנות לתהליך. ״ככל שארגונים קטנים יש להם קושי להעסיק את הצוותים האלה בלי החזר השקעה אגרסיבי ומהיר. ארגונים גדולים מסוגלים לעשות השקעות ארוכות טווח יותר, וגם בגלל זה הפוקוס שלנו בארגונים הגדולים ולא בקטנים״. מבחינתו, אם בונים חזק אצל הגדולים, אפשר אחר כך להוריד גרסאות פשוטות יותר למטה.

קראו עוד על העסקאות האחרונות של החברה בביזפורטל:

• ג׳ין טכנולוגיות תטמיע AI בקופ"ח גדולה - במי מדובר?
  
• ג'ין טכנולוגיות: "זה ה'מאני-טיים' של ה-AI" - הנפקה בנאסד"ק? "על השולחן"
  
• ג'ין טכנולוגיות יוצאת לדרום אמריקה: הסכם הפצה עם שותף מקומי בברזיל
  
• "החזון שלנו הוא להיות חברה גלובלית גדולה ומשמעותית ב-GenAI"

העסקאות האזרחיות והטענה שהחוזים לא באמת נגמרים אחרי שנה

במקביל להזמנות במגזר הביטחוני, ג׳ין ממשיכה לפעול גם בזירות האזרחיות. החברה זכתה בשתי זכיות במכרזים לאספקת שירותי בינה מלאכותית למערך הדיגיטל הלאומי בהיקף עד כ-6 מיליון שקל, לרבות תכנון, פיתוח והטמעה. בתחום הבריאות החברה נבחרה כספק יחיד לתשתית בינה מלאכותית ארגונית לאחד משלושת גופי הבריאות הגדולים בישראל. בתחום הביטוח היא זכתה בפרויקט עבור ביטוח ישיר בהיקף של כ-2.2 מיליון שקל למתן שירותים ומערכות.

טהורי מנסה ליישר את הציפיות לגבי איך נראית הכנסה בעולם הזה, במיוחד כשחוזה כתוב לשנה. ״כשלקוח בונה חוזה לשנה, בטח בארגונים גדולים, שום דבר לא נגמר בשנה והתהליכים הם רב שנתיים״, הוא אומר. ״כל החוזים שאנחנו מציגים צריך להבין שההנחה שלנו, ההנחה שלנו שהם לא רק ימשיכו לשנה נוספת הם גם יגדלו בשנה נוספת. גופים גדולים שעושים תהליך מסתכלים שנים קדימה, לא מסתכלים על תהליכים חד פעמיים״.

המספרים מסביב והזווית של שוק ההון

החברה ציינה כי צבר ההזמנות שלה בסוף אוגוסט עמד על כ-10.6 מיליון שקל, ומאז דווח על עסקאות בהיקף מצטבר של למעלה מ-12.4 מיליון שקל, כולל העסקה הנוכחית, מול מערך הדיגיטל הלאומי, גורם מוביל בתחום הבריאות וביטוח ישיר.

טהורי מדבר על זה בצורה יותר חופשית, ומייצר תמונה של קצב שעלה אחרי נקודת הדיווח. ״מאז ספטמבר המספרים מדברים על כ-12 מיליון שקל״, הוא אומר. ״אם אתה מחבר, אתה מגיע לסדר גודל של סביב 22 מיליון ועוד היד נטויה״. חשוב להבין, זה לא מחליף את דרך הדיווח הרשמית, אלא משקף את האופן שבו הוא מסתכל על סך ההתקשרויות וההתפתחויות סביב התקופה.

באותה נשימה הוא מכניס את הדיון לזווית של תמחור מול מה שקורה מחוץ לבורסה המקומית. “אם תעשה בנצ׳מרק מול סטארטאפים שמגייסים בקרנות, אתה תראה פער מאוד גדול בשווי”, הוא אומר. “בעולם הטכנולוגי קוראים לזה ARR, אבל צבר ההזמנות שלנו כבר מגיע למספרים שמגרדים מלמטה את ה-10 מיליון דולר, וחברות מקבילות מגייסות לפי שווי של כמעט מיליארד דולר”.

טהורי גם נוגע ישירות בצד ההוצאות, בעיקר סביב הצמיחה והשאיפה לגלובליות. ״ההנחה היא שההוצאות שלנו בתחום המכירה והשיווק יגדלו עוד. הם יהיו הוצאות שוטפות״, הוא אומר, ומסביר שזה חלק מבנייה קדימה. ״ג׳ין שואפת להיות חברה גלובלית ואנחנו מתחילים לראות ניצנים לשיתופי פעולה עם מפיצים בעולם בקנה מידה שאנחנו מעריכים שנראה את ההשפעות שלו במחצית השנייה של 2026״. מבחינתו, ההיגיון פשוט, אם ההשקעה מביאה תוצאות, ממשיכים. ״בינתיים נראה שהוצאות שיווק ומכירה מביאות תוצאות טובות, אז זה נותן לנו רצון להמשיך״.

כשעולה נושא ההוצאה שנרשמה סביב הרישום למסחר, טהורי מפריד בין חשבונאות לכסף שיוצא. ״זה רישום חשבונאי, לא הפסד תזרימי״, הוא אומר, ומחדד. ״זה לא בתזרים. זאת הוצאה שנרשמה במאזן כנגד הכניסה לבורסה״.

ישראל כבסיס הוכחה והיעד שבו הכנסות מחו״ל מתחילות להופיע

הסיפור שטהורי מנסה למכור הוא של שכפול, קודם בארץ ואז החוצה. ״זה משרת את האסטרטגיה שלנו שהאסטרטגיה שלנו אומרת לפתח בארץ ולשכפל בחו״ל״, הוא אומר, ומחבר את זה לרפרנסים מקומיים. ״זה סימן שאני אכנס לחו״ל עם מערכת שלמה, עם רפרנסים שלי וגדולים. זה יאפשר לנו לעשות עסקאות בעיניי הרבה יותר גדולות ממה שאנחנו רואים היום בארץ ובחו״ל״.

הוא אומר שהחברה כבר הוכיחה לעצמה שהיא יודעת לחזור על ההצלחה בתוך ישראל בין מגזרים שונים, וזה מבחינתו המבחן לפני שמרימים הילוך בחוץ. ״אני שמח שהצלחנו להוכיח שאנחנו מצליחים לשכפל את המודלים בין תעשיות בארץ, ושאנחנו מצליחים בתחום הביטוח והממשלה, וגם בתשתיות בתחום הביטחון והבריאות״. 

לגבי הטיימינג של הכנסות מחו״ל הוא שם יעד ברור יחסית. ״אנחנו יותר מסתכלים על המחצית השנייה של 2026 בהיבטים של הכנסות מחו״ל, אבל ההכנסות המשמעותיות מחו״ל הן יתחילו להגיע במחצית השנייה של 2026״.

בסוף, שאלנו את טהורי מה המדדים המרכזיים שדרכם אפשר להבין את סיפור החברה ב-2025 ו-2026, הוא אומר כי יש ״מדד אחד מאוד פשוט - מספר ההזמנות. חתימה על חוזים בהיקפים של מיליונים״. ואז מסכם ״ברגע שאתה רואה הכנסות של מיליונים רבים מלקוחות מהסוג שאנחנו עובדים איתם זה כבר לא פיילוטים. אנחנו כבר בשלב היישום״.