הקבלנים כבר נותנים הנחות של 10%-20%: כמה אפשר לחסוך על דירה של 3 מיליון שקל?
המלאי הגבוה, קצב המכירות החלש ועלויות המימון משנים את יחסי הכוחות במשרדי המכירות; אאורה מכרה מאות דירות עם הנחות של 10%-12%, אביסרור הציעה הטבות של עד 700 אלף שקל, חג'ג' הגיעה להטבה כלכלית של כ-20%, ופרשקובסקי הוציאה מאות דירות למכרז. רוכש שמגיע היום עם יכולת לסגור עסקה יכול לדרוש הרבה יותר ממזגן או משדרוג מטבח
84,280. זה מספר הדירות החדשות שנותרו למכירה בסוף יוני, מלאי שמספיק לכ-26 חודשי מכירות בקצב הנוכחי. יותר ממחצית הדירות האלה מרוכזות במחוזות תל אביב והמרכז. במקביל, מחירי הדירות כבר ירדו בכ-1.5% בשנה האחרונה, הריבית עדיין גבוהה ביחס לעשור הקודם והקבלנים ממשיכים לבנות. עבור מי שמתכנן לקנות דירה, המשמעות ברורה: בחלק גדול מהפרויקטים הוא מגיע היום למשרד המכירות עם כוח מיקוח גדול יותר מזה שהיה לו לפני שנתיים.
וזה כבר מתבטא בהנחות של מאות אלפי שקלים. אאורה יצאה בקיץ למבצע עם מועדון חבר בחדרה, רמת השרון, רמת גן, קריית אונו ואופקים. ההנחות הגיעו ל-10%-12%, לצד מסלול תשלומים של 15/85 ופטור מהפרשי הצמדה. התוצאה הייתה מהירה: מאות חוזים נחתמו במסגרת המבצע, וברבעון השלישי מכרה החברה 431 דירות, כאשר מרבית המכירות הגיעו מאותו מהלך.
המבצע של אאורה המחיש עד כמה הביקוש מתעורר כשהמחיר ותנאי התשלום משתנים. עבור רוכש שאינו חבר במועדון, הנתון הזה חשוב לא פחות. הוא מגלה כמה יזם כבר היה מוכן להפחית ממחיר הדירה כדי להגיע לעסקה. זהו נתון שאפשר להכניס למשא ומתן גם בפרויקטים אחרים, תוך התחשבות במיקום, בסוג הדירה ובמצב המכירות.
על דירה שמחירה הרשמי 3 מיליון שקל, הנחה של 10% שווה 300 אלף שקל. הנחה של 12% מגיעה ל-360 אלף שקל, ו-15% כבר חוסכים לרוכש 450 אלף שקל. כשההטבה מתקרבת ל-20%, מדובר בשווי של 600 אלף שקל.
אלה סכומים שיכולים לשנות את היקף המשכנתה, את ההחזר החודשי ולעיתים גם את עצם היכולת לרכוש את הדירה.
אביסרור, למשל, הציעה במסגרת מבצע ללקוחות סיבוס הטבות שהגיעו עד 700 אלף שקל בפרויקטים שונים, בהם שדה דב, ירושלים, אשקלון, באר שבע ולוד. בחלק מהמקרים מדובר בשיעור שמתקרב לכ-13%. גם כאן החברה שמרה על מחיר המחירון, אך הציעה לרוכשים בקבוצה מסוימת תנאים טובים משמעותית מאלה שהוצגו לציבור הרחב.
חג'ג' הלכה רחוק יותר בפרויקט אינפיניטי בתל אביב. החברה אפשרה לרוכשים לשלם מיליון שקל במעמד החתימה ואת יתרת הסכום רק כעבור כשלוש שנים, ללא ריבית וללא הצמדה. במקביל הציעה התחייבות לתשלום שכר דירה בשנתיים הראשונות. בחישוב הכלכלי, שווי ההטבות בפרויקט מגיע בחלק מהמקרים לסדר גודל של כ-20%. חשוב להבחין בין המקרים: זו אינה בהכרח הפחתה של 20% ממחיר הדירה בחוזה, אלא חיסכון הנובע משילוב של דחיית תשלומים והטבות נוספות.
גם פרשקובסקי בחרה במהלך חריג: מאות דירות בשישה פרויקטים הועברו למכירה במכרז אינטרנטי עם מחירי מינימום. במקום להמתין לרוכש שמוכן לשלם את המחיר המבוקש, החברה אפשרה לקונים להגיש הצעות משלהם. עצם הבחירה במנגנון כזה מעידה על נכונות לבחון דרכים נוספות למימוש מלאי הדירות.
למה הקבלנים מוכנים לתת כל כך הרבה?
התשובה נמצאת בפער שבין קצב הבנייה לקצב המכירות. האשראי הבנקאי למימון פרויקטים למגורים זינק במהלך 2025 בכ-40%, מכ-49 מיליארד שקל לכ-69 מיליארד שקל. במקביל, גדל חלקם של הפרויקטים שבהם הבנייה מתקדמת מהר יותר מהמכירות.
- 1,130 דירות חדשות ייבנו במרכז קריית גת
- הדירות שהמדינה הפסיקה לספור: כמה מלאי באמת מסתתר מאחורי 84 אלף הדירות הלא מכורות
כל חודש שבו דירה נשארת במלאי עולה ליזם כסף. יש ריבית על הקרקע ועל מימון הפרויקט, הוצאות שיווק, כוח אדם, תחזוקה והון שממשיך להיות מושקע בדירה שטרם נמכרה. יזם שכבר מכר חלק גדול מהדירות בתחילת הדרך נמצא במצב שונה מיזם שמתקרב לסיום הבנייה כשעשרות יחידות עדיין ממתינות לקונים.
אלא שהפחתה רשמית במחיר הדירה אינה בהכרח האפשרות המועדפת על היזם. היא עלולה להשפיע על תמחור יתר הדירות בפרויקט, לעורר שאלות מצד רוכשים שכבר חתמו ולחייב בחינה מחודשת של ההנחות שעליהן התבסס המודל הכלכלי מול הבנק המלווה.
לכן חברות רבות מעדיפות להעניק הטבות בלי לשנות את מחיר המחירון. מסלול 15/85, פטור מהצמדה למדד תשומות הבנייה, מימון מסובסד, מטבח משודרג, מחסן, חניה נוספת או השתתפות בתשלומי שכר דירה - כל אלה מאפשרים לשפר את תנאי העסקה בלי להציג הפחתה ישירה במחיר הדירה.
מבחינת הרוכש, השאלה החשובה היא כמה ההטבות האלה שוות בפועל, ומה היה משלם אילו בחר בדירה אחרת ללא מבצע.
בדירה שמחירה 3 מיליון שקל, למשל, מסלול שבו 80% מהתשלום, כלומר 2.4 מיליון שקל, נדחים בכמה שנים יכול להעניק לרוכש יתרון כלכלי משמעותי. הכסף נשאר ברשותו לתקופה ארוכה יותר, והוא עשוי לחסוך חלק מעלויות המימון. גם פטור מהצמדה למדד תשומות הבנייה יכול להיות שווה עשרות אלפי שקלים, בהתאם ליתרת התשלום, לתקופת ההצמדה ולשינויים במדד. מטבח, מיזוג, מחסן או חניה יכולים להוסיף ערך נוסף, אם כי השווי האמיתי תלוי במה שהרוכש היה מוכן לשלם עבורם מלכתחילה.
- שלוש הורדות ריבית ברצף: כמה כסף זה חוסך לכם במשכנתא?
- אחרי שנתיים של הקפאה: הוועדה מתכנסת כדי לחלץ את 23 אלף הדירות בתע"ש השרון
אבל כאן גם מסתתר הסיכון. מבצע 20/80 יכול להתברר כעסקה יקרה יותר מדירה שמחירה נמוך מלכתחילה. ההטבה אינה הופכת כל מחיר לעסקה משתלמת, ודחיית התשלום אינה מבטלת את הצורך להשיג את יתרת הכסף במועד שנקבע. רוכש שיבחן רק את גובה ההנחה המוצהרת, בלי להשוות את המחיר הסופי לדירות דומות שנמכרו בפועל בסביבה, עלול לגלות שהחיסכון קטן בהרבה מכפי שהובטח לו.
אז כמה כדאי לבקש מהקבלן?
המשא ומתן צריך להתחיל במחיר הדירה עצמה. אם היזם מציג מחיר של 3 מיליון שקל, אין סיבה להסתפק אוטומטית בהצעה לשדרוג המטבח או להוספת מזגן. אפשר לפתוח בדרישה לחבילת הטבות בשווי של 300-400 אלף שקל, שתשלב הפחתה במחיר, פטור מהצמדה, תנאי תשלום נוחים ושדרוגים. אין פירוש הדבר שכל יזם יסכים לדרישה כזו, אבל מבצעי המכירות האחרונים מראים שהסכומים האלה כבר אינם תיאורטיים.
ככל שהמלאי בפרויקט גדול יותר, הבנייה מתקדמת וקצב המכירות חלש, כך עשויה לגדול הנכונות של היזם להתפשר. מנגד, בפרויקט מבוקש שבו נותרו דירות בודדות, כוח המיקוח יהיה בדרך כלל מוגבל יותר. גם לסוג הדירה יש משמעות: דירה שנותרה זמן רב במלאי עשויה לאפשר משא ומתן שונה לחלוטין מדירה מבוקשת באותו בניין.
יש יתרון נוסף לרוכש שמגיע לקראת סוף רבעון או סוף שנה. חברות ציבוריות מדווחות על מספר הדירות שמכרו, והיקף המכירות הוא נתון שהמשקיעים והבנקים עוקבים אחריו. משום כך, סגירת חוזה לפני תום תקופת דיווח עשויה להיות חשובה לחברה. עם זאת, אין בכך כדי להבטיח הנחה, והנכונות להתגמש תלויה בעיקר במצב הפרויקט ובצורכי היזם.
גם מבצעים דרך מועדוני צרכנות ממחישים את השינוי. אאורה הראתה שכאשר המחיר ותנאי התשלום משתפרים, רוכשים שהמתינו חוזרים לחתום על חוזים. הדבר אינו מוכיח שאין בעיית ביקוש בשוק, אך הוא מלמד שבחלק מהפרויקטים קיים פער בין המחיר שהיזמים מבקשים לבין המחיר שבו הציבור מוכן לבצע עסקה.
רוכש שמגיע עם הון עצמי זמין, אישור עקרוני למשכנתה וגמישות במועד הכניסה לדירה נמצא בעמדה טובה יותר במשא ומתן. מבחינת הקבלן, זהו לקוח שיכול להפוך במהירות לחוזה חתום ולצמצם את המלאי. בשוק שבו יותר מ-84 אלף דירות חדשות ממתינות לקונים, גם לוודאות הזאת יש ערך כלכלי.
השורה התחתונה מבחינת הרוכשים היא שהמחיר שמופיע בפרסום או מוצג בפגישה הראשונה במשרד המכירות אינו בהכרח המחיר האחרון. לפעמים ההפרש מסתכם בכמה עשרות אלפי שקלים, ובמקרים אחרים הוא עשוי להגיע למאות אלפים. כדי לדעת כמה באמת חסכו, צריך לחשב את שווי ההטבות, לבדוק את המחירים בעסקאות דומות ולהשוות את העלות הכוללת של הדירה - ולא להסתפק באחוז ההנחה שמופיע על שלט המבצע.
