הפטנט של חתן פרס נובל: כך תחסכו יותר לפנסיה בלי להרגיש בחוסר

למה אנשים לא חוסכים מספיק לפנסיה, אף שהם יודעים היטב שזה הדבר הנכון לעשות? זו התעלומה שעמדה במרכז שיתוף הפעולה בין שלמה בנרצי, פרופסור ישראלי-אמריקאי מאוניברסיטת UCLA, לבין ריצ'רד ת'יילר, מי שזכה בפרס נובל לכלכלה ב-2017. הפתרון שלהם, שפורסם במקור בשם Save More Tomorrow (לחסוך יותר מחר), הפך מאז לאחד היישומים המהפכניים והמוצלחים ביותר בתולדות הכלכלה ההתנהגותית.

הרעיון עצמו פשוט להפליא: במקום לבקש מעובדים להדק את החגורה עכשיו ולהגדיל את ההפקדה לפנסיה, התוכנית מבקשת מהם להתחייב מראש להקצות חלק מהעלאות השכר העתידיות שלהם לטובת החיסכון. בדרך זו, ההפקדה גדלה רק כאשר הנטו גדל, והעובד לעולם לא מרגיש "ירידה" בשכר המשולם. התוצאות מהיישומים הראשונים היו חסרות תקדים: שיעור החיסכון הממוצע של המשתתפים זינק פי ארבעה - מ-3.5% ל-13.6% - בתוך 40 חודשים בלבד, ללא כל הוצאה מיידית מהכיס.

איך עובד הקסם? הפיכת האויבים לבני ברית

הצלחת התוכנית נשענת על ניצול חכם של שלוש הטיות קוגניטיביות המובנות במוח האנושי. הראשונה היא הטיית ההווה - הנטייה שלנו להעדיף סיפוק מיידי על פני תועלת רחוקה. באמצעות התחייבות לחיסכון עתידי, אנחנו עוקפים את הקושי להפריש כסף כאן ועכשיו.

השנייה היא שנאת הפסד - כיוון שהחיסכון גדל רק בהתאמה לעליית שכר, העובד לא חווה את ההפקדה כהפסד של כסף שהיה רגיל לקבל.

• כך תהפכו אפיקומן לחיסכון: השיעור הפיננסי שאפשר להתחיל ללמד בפסח
• 30 טריליון דולר: כך האוכלוסייה המזדקנת של אירופה יכולה להפוך לנכס כלכלי ולהעלות את הבורסות
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

השלישית היא האינרציה (התמדה) - מרגע שהעובד נרשם לתוכנית, הוא נשאר בה כברירת מחדל אלא אם יבחר אקטיבית לצאת.

מה שהתחיל כרעיון אקדמי הפך לסטנדרט עולמי. בתי השקעות ענקיים אימצו את השיטה, ומיליוני אמריקאים ובריטים מצטרפים כיום אוטומטית לתוכניות חיסכון כאלו. מחקר שפורסם בכתב העת Science בשנת 2013 הראה ששינוי פשוט בהגדרת ברירת המחדל מ"לא רשום" ל"רשום באופן אוטומטי" הקפיץ את שיעורי השתתפות העובדים החדשים מ-50% ליותר מ-90%.

גובה החיסכון לא פחות חשוב

מחקרים עדכניים שנערכו בשנים האחרונות (2025-2021) לוקחים את התיאוריה צעד אחד קדימה. בכתב העת לכלכלה התנהגותית וארגונית פורסם לאחרונה ניתוח של מעל 20 שנות יישום, שממנו עולה מסקנה חדשה ומרעישה: לא מספיק שקיימת ברירת מחדל, חשוב מאוד מה הגובה שלה. נמצא כי תוכניות שקבעו ברירת מחדל של 12% הפקדה הניבו תוצאות טובות בהרבה מתוכניות עם שיעור נמוך יותר.

• טסו בלי המזוודות, תבעו 25 אלף - ולא יקבלו שקל
• ONE ZERO: הטבה של עד 100 פעולות חינם במסלול Startrade
• תוכן שיווקי גידור בנאמנות: הראל Multi-Strategy (4D) מובילה את הטבלה

מחקר נוסף בחן את הנטייה האנושית להישאר עם ברירת המחדל גם כשהיא גבוהה באופן משמעותי מהממוצע (12% לעומת 6-3% המקובלים). התוצאות הראו שרוב האנשים פשוט משאירים את ההגדרה הקיימת, מה שמשנה לחלוטין את כללי המשחק עבור מעצבי תוכניות הפנסיה בעולם. גם בישראל העיקרון הזה מיושם דרך "קרנות ברירת המחדל", שנבחרו על ידי המדינה כדי להבטיח דמי ניהול נמוכים והצטרפות אוטומטית לעובדים שלא בחרו קופת גמל לפנסיה באופן פעיל.

מדריך מעשי: איך תיישמו את הפטנט על הכסף שלכם?

המסר של בנרצי ות'יילר עבור החוסך הישראלי הוא ברור: אל תתנו לברירת המחדל המקרית לקבוע את עתידכם הכלכלי. כך תוכלו לנצל את הפסיכולוגיה לטובתכם:

אל תסתפקו בבסיס: בדקו עוד היום מהו שיעור ההפקדה שלכם לפנסיה. האם זהו המינימום שנקבע במסמך משאבי האנוש לפני שנים, או שיעור שבאמת יאפשר לכם לשמור על רמת החיים בעתיד?

נצלו את "חלון ההזדמנות" של העלאת השכר: קיבלתם העלאה? זהו הטיימינג המושלם. הגדילו את אחוז ההפקדה באותו רגע בדיוק. מכיוון שהשכר נטו שלכם עדיין יעלה, המוח שלכם לא יפרש את המהלך כ"הפסד" אלא כצמיחה.

שנו את הטרמינולוגיה: אל תחשבו על זה כהגדלת חיסכון - מינוח שמעוררת תחושת צמצום. חשבו על זה כביטוח רמת חיים. בנרצי ות'יילר הוכיחו שההבדל בין עוני לעושר בגיל פרישה תלוי לעיתים קרובות רק בדרך שבה מבקשים מאיתנו לחסוך - ובטיימינג שבו זה נעשה.