טוב חבר רחוק: הקשרים השטחיים ששווים יותר מהקרובים

בשנת 1973 סוציולוג מסטנפורד פרסם מאמר שכותרתו נשמעה פרדוקסלית: "כוחם של קשרים חלשים". הוא טען שכדי למצוא עבודה, להשיג מידע חדש או להתקדם בקריירה, הקשרים הרופפים - מכרים, אנשים שפגשת פעם אחת, קולגה מהעבודה הקודמת - שווים יותר מהחברים הקרובים ביותר שלך.

זה נשמע מוזר. איך יכול להיות שמישהו שבקושי מכיר אותך יעזור לך יותר ממישהו שמכיר אותך שנים? אבל 50 שנה של מחקרים הוכיחו את צדקתו – ועכשיו המחקרים מסבירים למה.

המחקר המקורי: איך אנשים מוצאים עבודה?

במסגרת המחקר רואיינו 282 אנשים שמצאו עבודה חדשה לאחרונה, והתבקשו לדווח דרך מי מצאו  את העבודה. התוצאות הפתיעו:

16% מצאו דרך "קשרים חזקים" - חברים קרובים, בני משפחה, אנשים שהם פוגשים לעיתים קרובות.

• המיומנות שמנבאת הצלחה יותר מ-IQ -למה השכל הוא רק כרטיס הכניסה?
• למה הכימיה עם הבוס משפיעה על המשכורת יותר מהביצועים שלכם?
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

84% מצאו דרך "קשרים חלשים" - מכרים, אנשים שהם רואים לעתים רחוקות או מישהו שפגשו פעם אחת באירוע.

מתוך אלו שמצאו דרך קשרים:

27% דרך אנשים שהם רואים "לעתים רחוקות"; 28% דרך אנשים שהם רואים "רק מדי פעם";

ורק 17% דרך אנשים שהם רואים "לפחות פעם בשבוע".

• משקיעים בנפש: למה המנהלים הבכירים משלמים 15 אלף שקל על סוף שבוע של שתיקה?
• עורכי דין ורואי חשבון - "המשרה שלכם בסכנה"
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• למה הכימיה עם הבוס משפיעה על המשכורת יותר מהביצועים שלכם?

כלומר, ככל שהקשר היה רחוק יותר, כך הסיכוי למצוא עבודה דרכו היה יותר גבוה.

למה קשרים חלשים עדיפים על חזקים?

ההסבר לפרדוקס הזה מורכב משלוש סיבות אפשריות:

1. חברים קרובים - מעגל מידע זהה: החברים הכי טובים שלך מכירים את אותם אנשים שאתה מכיר. הם נמצאים באותם מעגלים חברתיים. לכן, המידע שיש להם זהה למידע שיש לך. אם אתה יודע על משרה פנויה, סביר שהם גם יודעים.

2. מכרים רחוקים - גשרים לעולמות אחרים: מכר שפגשת באירוע לפני שנתיים נמצא בעולם אחר - חברה אחרת, תעשייה אחרת, מעגל חברתי אחר. לכן יש לו גישה למידע שאתה לא יכול להגיע אליו. הוא "גשר" בין העולם שלך לעולמות אחרים.

3. מכרים פחות מאוימים: חבר קרוב עשוי להיות מאוים אם אתה מתקדם מהר מדי ("למה הוא הצליח ואני לא?"). מכר רחוק לא מרגיש איום - אין תחרות, ולכן הוא יותר מוכן לעזור.

מחקר הפייסבוק הענק

ב-2016, חוקרים מפייסבוק ניתחו 20 מיליון משתמשים ואיך קשרים חלשים עזרו להם למצוא עבודה. הם חילקו את הקשרים ל-3 קטגוריות:

·        קשרים חזקים: אנשים שאיתם יש יותר מ-50 אינטראקציות (לייקים, תגובות, הודעות).

·        קשרים בינוניים: 10-50 אינטראקציות

·        קשרים חלשים: פחות מ-10 אינטראקציות

התוצאות הראו כי קשרים חלשים הובילו לפי 5 משרות חדשות מקשרים חזקים.

קשרים בינוניים - "מכרים קרובים" - היו הטובים ביותר: הם מספיק רחוקים כדי לתת גישה למידע חדש, אבל מספיק קרובים כדי לסמוך עליהם.

קשרים חזקים עזרו הכי פחות, כי המידע שהם חולקים הוא זהה למידע שכבר יש לך.

הרשת הנסתרת: איך מתפשטים קשרים?

מחקר של פיזיקאי רשתות מאוניברסיטת נורת'ווסטרן מצא שלרוב האנשים יש רשת חברתית של 300-150 אנשים שהם מכירים באופן אישי. אבל רק 10-5 מהם הם "קשרים חזקים" - אנשים שאתה מדבר איתם לפחות פעם בשבוע. 100-50 הם "קשרים בינוניים" - אנשים שאתה מדבר איתם פעם בחודש, ו-200-100 הם "קשרים חלשים" - אנשים שאתה זוכר, אבל בקושי מדבר איתם.

כל אחד מהקבוצה האחרונה של הקשרים החלשים מחובר ל-300-150 אנשים אחרים. זה אומר שיש לך גישה ל-60,000-15,000 אנשים דרך הקשרים החלשים שלך - לעומת גישה ל-1,500-750 בלבד דרך הקשרים החזקים.

מדוע אנשים לא מנצלים קשרים חלשים?

מחקר שפורסם במגזין העסקים של הרווארד מצא ש-78% מהאנשים לא פונים לקשרים חלשים כשהם מחפשים עבודה. למה?

נוח יותר לפנות לחברים קרובים:

קל להרים טלפון לחבר ולהגיד "אני מחפש עבודה, תעזור לי?" קשה לשלוח מייל למישהו שלא דיברת איתו 3 שנים.

פחד מדחייה:

"למה שהוא יעזור לי? הוא בקושי מכיר אותי", אנשים חוששים שהם "מטרידים".

לא חושבים על זה:

כשצריכים עזרה, חושבים על החברים הקרובים. לא עולה בראש לפנות למכר מאירוע לפני שנתיים.

אבל המחקר מצא משהו מפתיע: קשרים חלשים בדרך כלל רוצים לעזור. 73% מהאנשים שקיבלו פנייה ממכר רחוק ענו בחיוב והציעו עזרה - כי זה נעים לדעת שאנשים זוכרים אותך וחושבים שאתה יכול לעזור.

4 אסטרטגיות לבניית קשרים חלשים

1. צור קשרים באירועים:

אל תלך לכנס רק כדי לשמוע הרצאות - לך כדי לפגוש אנשים. החלף כרטיסי ביקור, תעקוב בלינקדין, שלח מייל תוך 48 שעות: "היה כיף לדבר איתך על X".

מחקר מצא שאנשים שהולכים לפחות לשלושה אירועי נטוורקינג בשנה מקבלים 41% יותר הצעות עבודה לאורך 5 שנים מאנשים שלא הולכים.

2. שמור על קשר עם עמיתים לשעבר:

כשעוזבים עבודה, רוב האנשים מאבדים קשר. מחקר מצא שלשמור על קשר עם לפחות 5-3 עמיתים מכל עבודה קודמת מגדיל את סיכויי הקריירה ב-27%. כל שנה-שנתיים, שלח מייל: "היי, איך אתה? מה חדש?"

3. עזור לאחרים בלי לצפות לתמורה:

אם אתה רואה מכר מחפש עבודה בלינקדין ומכיר מישהו שעובד בחברה רלוונטית - תחבר ביניהם. זה לא עולה לך כלום, אבל זה בונה רשת של אנשים שזוכרים שעזרת להם.

מחקר שנעשה באוניברסיטת הרווארד מצא שאנשים שנוהגים כנותנים במקום כלוקחים מרוויחים לטווח ארוך 38% יותר - כי הרשת שלהם מחזירה להם טובות.

4. השתמש ברשתות מקוונות בחוכמה:

לינקדין היא כלי מצוין לקשרים חלשים - אבל צריך להשתמש בה נכון. אל תשלח הודעה גנרית "תוסיף אותי", במקום זאת שלח:

"היי [שם], פגשנו ב-[אירוע] לפני [זמן]. דיברנו על [נושא]. רציתי להישאר בקשר - אשמח להתחבר".

זה מזכיר להם מי אתה, ומראה שאתה זוכר את השיחה. מחקר מצא שהודעות מותאמות אישית מקבלות פי שלושה יותר תגובות מהודעות גנריות.

הפער המגדרי בקשרים חלשים

מחקר משנת 2019 מצא שנשים משתמשות פחות בקשרים חלשים מגברים - והפער הזה פוגע בקריירה שלהן. לגברים קל יותר לשמור על קשרים רופפים - משחק כדורסל שבועי, יציאה לבירה אחרי העבודה, אירועי ספורט. הם "עושים נטוורקינג" בלי לחשוב על זה.

נשים: נוטות להשקיע בקשרים עמוקים יותר - חברויות איכותיות. אבל זה אומר שהרשת שלהן קטנה יותר. בנוסף, נטוורקינג נתפס לעתים כ"פוליטי" או "לא אותנטי", דבר שמרתיע נשים רבות.

התוצאה: גברים מקבלים 27% יותר המלצות למשרות מהרשת שלהם.

הפתרון: רשתות נשים פורמליות - קבוצות כמו "פורום נשים בתעשייה - קהילת המנהלות", "נשים בהייטק" - שעוזרות לנשים לבנות קשרים חלשים בצורה מכוונת ותומכת.

ההיסטוריה מדברת: איך ג'ובס הצעיר מצא משקיע

ב-1976 ג'ובס היה בן 21 עם רעיון לפי Mac. הוא פגש במקרה את מייק מרקולה, משקיע, באירוע טכנולוגי. הם דיברו 10 דקות. מרקולה השקיע 250,000 דולר באפל - וככה החברה התחילה. זה היה קשר חלש לחלוטין - מפגש אקראי שהפך לאחת ההשקעות המשתלמות בהיסטוריה.

בקריירה, רוב האנשים בונים "מגדל" - רשת צרה ועמוקה של חברים קרובים. אבל ההצלחה באה מבניית "גשרים" - קשרים רופפים שמחברים בין עולמות שונים. 40 שנה של מחקר מוכיחות שלא כדאי להשקיע רק בחברים הקרובים - חשוב לשמור על קשר עם מכרים, עמיתים לשעבר, אנשים שפגשתם באירועים. הם הרשת הנסתרת שלכם - וביום שתצטרכו, הם יכולים להיות בדיוק מה שחסר לכם.