שגית חן: "כדי שטראלייט תמשיך לצמוח בטווח הרחוק, היא צריכה זרוע גלובלית"

טראלייט טראלייט 1.92%   מציינת בימים אלה חמש שנים להנפקתה בתל אביב, ובמידה רבה גם מגיעה לנקודת מבחן בהתפתחות שלה כחברת אנרגיה מתחדשת. בשנים הראשונות שלה כחברה ציבורית, טראלייט התמקדה בעיקר בישראל: ייזום, פיתוח, הקמה ותפעול של פרויקטים סולאריים ופרויקטי אגירה, לצד פעילות EPC ו-O&M, כלומר תכנון, רכש, הקמה ותחזוקה של מתקנים, הן עבור עצמה והן עבור צדדים שלישיים. היא בנתה לעצמה צבר משמעותי של פרויקטים, בין היתר דרך שיתופי פעולה עם מושבים ופעילות קרקעית רחבה יחסית לשוק המקומי.

הסיפור של טראלייט עד היום היה בעיקר סיפור של פייפליין. החברה מחזיקה בצבר פרויקטים גדול בישראל, אבל חלק משמעותי ממנו עדיין נמצא בשלבי הקמה, פיתוח או לקראת חיבור. פרויקט תענך 1 כבר חובר לרשת, ותענך 2, פרויקט סולארי בשילוב אגירה בהספק של כ-107 מגה-וואט וקיבולת אגירה של כ-440 מגה-וואט שעה, אמור להתחבר ברבעון הרביעי של 2026. בהמשך נמצאים גם פרויקטים גדולים נוספים, בהם פרויקט מגלן בבקעת הירדן. כלומר, החברה נמצאת בשלב מעבר, מפיתוח והקמה לתזרים משמעותי יותר מנכסים מניבים.

ועל הרקע הזה ההודעה האחרונה של טראלייט מעניינת מאוד,אבל גם מעלה שאלות. החברה דיווחה הבוקר כי חתמה על הצעה בלתי מחייבת לרכישת 70% מתאגידים המחזיקים בפורטפוליו נכסי אנרגיה מתחדשת באירופה, בתמורה לכ-165 מיליון דולר. הפורטפוליו כולל פרויקטים פוטו-וולטאיים בהספק כולל של כ-2.5 ג'יגה-וואט ופרויקטי אגירה בהיקף של כ-3.8 ג'יגה-וואט שעה, חלקם מחוברים וחלקם בשלבי פיתוח שונים, במספר מדינות באירופה, בהן איטליה, אנגליה וצרפת. בנוסף, השותפות הרוכשת, שטראלייט מתכננת להקים ולנהל, תוכל להשקיע עד 50 מיליון דולר נוספים בפיתוח פרויקטים, מה שעשוי להגדיל את שיעור ההחזקה לכ-75%.

צריך גם לציין שזו עדיין לא עסקה סגורה. מדובר בהצעה בלתי מחייבת, עם תקופת בלעדיות עד ה-1 לאוגוסט הקרוב, יש עוד בדיקות נאותות, חשבונאיות, משפטיות והנדסיות. גם התמורה עצמה היא אינדיקטיבית, והיא יכולה להשתנות בהתאם לממצאים. עדיין ההודעה מסמנת תעוזה מרעננת ושבכנפיה יש לא מעט חששות. טראלייט רוצה לצאת מהגבולות של ישראל, ולא דרך רכישה נקודתית של פרויקט אחד, אלא דרך פלטפורמה קיימת באירופה, עם צוות, ניסיון מקומי וצבר פרויקטים. (נדגיש שיש להם כבר החזקה נקודתית בקנדה)

כשמסתכלים על עסקה כזאת, השאלות די מתבקשות. 

הראשונה היא מה בדיוק טראלייט קונה? זה נכסים מניבים שמייצרים הכנסות כבר היום, או בעיקר צבר עתידי שידרוש עוד שנים של פיתוח, היתרים, חיבורי רשת ומימון. באירופה, ובמיוחד בקלינטק, צבר גדול הוא לא תמיד ערך כלכלי מיידי. צריך להבין כמה מזה מחובר, כמה נמצא בשלב RTB ( = מוכן להקמה) וכמה עוד תלוי ברגולציה, ברשת החשמל, במחירי החשמל.

שאלה שלישית נוגעת לאירופה עצמה. "אירופה" היא לא שוק אחד. איטליה, בריטניה וצרפת אינן פולין או מדינות מזרח אירופה, שבהן חלק מהחברות הישראליות בתחום האנרגיה המתחדשת נתקלו באתגרים של רשת, רגולציה ותנודתיות (אנרגיק'ס וכו') לכן אחת השאלות המרכזיות היא באיזו אירופה טראלייט רוצה לפעול, איפה נמצא עיקר הערך של הפורטפוליו, ומה היתרון היחסי שלה בשווקים שבהם כבר פועלים שחקנים מקומיים גדולים.

שאלה רביעית והכי חשובה היא שאלת המימון. טראלייט פועלת בתחום ממונף מטבעו. פרויקטים של אנרגיה מתחדשת נבנים לרוב באמצעות חוב פרויקטלי, והרגישות לריבית ולעלות ההון היא חלק בלתי נפרד מהמודל. גם במאזן של טראלייט רואים חברה עם התחייבויות משמעותיות ביחס להון העצמי, אם כי ביחס לחברות אחרות בסקטור, ובמיוחד כאלה שגייסו אג"ח ברמת החברה, טראלייט מדגישה כי מבנה החוב שלה שמרני יותר ומבוסס בעיקר על מימון פרויקטלי. ועדיין, רכישה בהיקף של 165 מיליון דולר, גם אם תבוצע דרך שותפות שאליה ייכנסו משקיעים, היא מהלך גדול ביחס לחברה בשווי שוק של כ-1.4 מיליארד שקל.

אז ישבנו לשיחה עם שגית חן, מנכ"לית טראלייט שחוגגת תיכף שנה בתפקיד, כדי שתסביר לנו את ההיגיון מאחורי המהלך. אם ננסה לאמל"ק לכם, טראלייט לא מחפשת רכישה מזדמנת של פרויקט פה ופרויקט שם, אלא פלטפורמה שתאפשר לה לצמוח בשנים הבאות גם מחוץ לישראל.

זו עסקה מעניינת, ואני רוצה להבין קודם את ההקשר שלה מבחינת טראלייט. מה בדיוק אתם קונים כאן? איזו חברה זו, כמה מהפעילות כבר מחוברת לרשת, וכמה עדיין בשלבי הקמה או פיתוח?

אז אני אגיד קודם כל שזה מגיע כהחלטה אסטרטגית של טראלייט. בשנים האחרונות, ואנחנו עכשיו משלימים חמש שנים מההנפקה, התרכזנו בפיתוח באופן בלעדי בישראל ובהגדלה של הפייפליין שלנו בישראל. הגדלנו את הפייפליין מכמה מאות מגה-וואט בפיתוח בתחילת הדרך, והיום אנחנו על למעלה מ-2.5 ג'יגה-וואט PV ולמעלה מ-6 ג'יגה-וואט שעה אגירה. כל זה בפיתוח והרחבה של הפייפליין בתוך ישראל.

עכשיו החברה נמצאת בשלב מאוד משמעותי של execution. אנחנו עדיין מאוד נוכחים וחזקים בישראל ומרחיבים את הפייפליין, אבל יש איזושהי תובנה והבנה שהחברה כבר היום נמצאת במצב בשלות כזה שאנחנו צריכים להסתכל על השלב הבא. והשלב הבא, ברמה האסטרטגית, כמו שאנחנו רואים ומאמינים, הוא התרחבות לשווקים נוספים.

בחנו כמה אפשרויות, כמה הזדמנויות, בדקנו מספר מדינות ולמדנו את האפשרויות. בסופו של דבר, החשיבה וההחלטה הייתה שהרצון הוא להיכנס באופן מאוד מסודר, לא באופן ספורדי, לא לקנות פרויקטים פה ופרויקטים שם. יש המון הזדמנויות, אבל רצינו לבסס פלטפורמה משמעותית עם know-how, עם כוח אדם ועם פייפליין חזק, שאנחנו יודעים לקחת, לפתח, להרחיב ולחבר, גם באמצעות הידע והניסיון של טראלייט, וגם באמצעות הקשרים שיש לנו באירופה עוד מההיסטוריה, כשהיו לנו שותפים כמו Canadian Solar בתחילת הדרך, ועוד לפני כן שותפים באיטליה בפרויקטים שהקמנו.

ההזדמנות הזו הגיעה בעקבות הקשרים האלה והפרויקטים בעבר. מדובר בעצם בחברה, בקבוצת חברות, חברה אירופאית שמחזיקה פייפליין משמעותי של פרויקטים של PV ושל אגירה, בעיקר באיטליה, וגם באנגליה ובצרפת. יש כמה עשרות מגה-וואט שכבר מחוברים, ויש עוד מאות מגה-וואט בשלבי RTB לחיבור בשנתיים-שלוש הקרובות, לצד פייפליין נוסף, כל השארית מתוך ה-2.5 ג'יגה-וואט, בשלבי פיתוח שונים. התוכנית היא לפתח ולהביא את הפרויקטים לחיבור באופן דומה למה שאנחנו עושים בטראלייט.

זו פלטפורמה מבוססת, יש לה know-how, יש לה ניסיון במדינות הרלוונטיות ויש לה מטה. אנחנו מכירים את החברה הזאת, והרעיון הוא בעצם שילוב קלאסי. אני לא רוצה להיות קלישאתית, אבל הרעיון הוא שבגדול, אחד ועוד אחד יצא שלוש. זו המטרה.

אבל אשמח להבין את ההחלטה ברמה האסטרטגית. זה מגיע בגלל סוג של רוויה או מגבלות בשוק הישראלי, למשל קרקעות, רגולציה, רשת ותחרות גבוהה יותר? או שמדובר בהחלטה אסטרטגית שתכננתם כבר תקופה?

קודם כל, לגבי השוק, האם הוא ברוויה או לא, בשנתיים האחרונות יש תחרות מאוד משמעותית על קרקעות, בסגמנטים של האגירה ובסגמנטים של האגרו בעיקר. אנחנו נמצאים שם בצורה מאוד משמעותית. הסגמנט של הפרויקטים הקרקעיים, וזה ידוע ולא משהו שאני מחדשת בו, די נסגרה האפשרות ברמת המדינה כרגע, ברמת התפיסה, לפרויקטים קרקעיים.

טראלייט מחזיקה את הפרויקטים הקרקעיים הכי גדולים בארץ. לגבי תענך 2, תענך 2 לקראת חיבור. אנחנו בשלבי הקמה מאוד מתקדמים. הפרויקט הזה הולך להתחבר ברבעון הרביעי של 2026, והתזרים שלו הולך להיכנס באופן מיידי. יש לנו תזרים של תענך 1 ושל הפרויקטים האחרים שלנו, כך שאנחנו במקום הרבה יותר נוח היום.

ובכל זאת, אם מסתכלים על החברה, אנחנו עדיין מחכים לתענך 2, יש הוצאות מימון, והחברה עדיין נמצאת בתהליך מעבר מתכנון ופיתוח לתזרים יציב. למה לא לחכות עוד קצת, להגיע למהלך כזה ממקום פיננסי חזק יותר?

תענך 2, כמו שאמרתי, נמצא לקראת חיבור. אנחנו בשלבי הקמה מאוד מתקדמים, והפרויקט צפוי להתחבר ברבעון הרביעי של 2026. יש לנו כבר תזרים מתענך 1 ומהפרויקטים האחרים שלנו. לכן אנחנו במקום נוח יותר היום.

בנוסף, המינוף שלנו הוא תמיד בפרויקט פייננס, ברמת הפרויקט. אנחנו לא ממונפים ביחס לחברות אחרות בשוק הזה כמו שאולי לפעמים מציגים את זה. לא גייסנו אגח, והמימון אצלנו נמצא ברמת הפרויקטים.

בהקשר הזה, ראינו היום את אקונרג'י שנקנסה ב-0.25% בריבית האגח. איך אתם מסתכלים על מימון ועל מינוף בתקופה שבה השוק מתמחר מחדש את הסיכון בתחום?

אצלנו זה שונה. לא גייסנו אגח, והמימון שלנו הוא פרויקטלי, ברמת הפרויקט. לכן צריך להסתכל על זה אחרת. אנחנו פועלים במבנה שבו המימון מותאם לפרויקטים עצמם, ולא כחוב ברמת החברה הציבורית.

אז בואי נחזור לשאלה של "למה אירופה". בישראל יש לכם יתרון יחסי ברור, היכרות עם הרגולציה, קרקעות, מושבים, פרויקטים גדולים וצבר משמעותי. באירופה, לעומת זאת, אתם נכנסים לשוק שבו יש שחקנים מקומיים גדולים. מה היתרון היחסי של טראלייט שם?

קודם כל, לא כל אחד יכול לעשות עסקה כזו, כי זה כן מצריך יחסי אמון, יכולת ניהול ואת כל הפלטפורמה שכבר קיימת בטראלייט כדי שזה יצליח.

אני אגיד שני דברים. אתה צודק שישראל היא היתרון היחסי המובהק שלנו, ואכן בחמש השנים האחרונות זה מה שעשינו. התרחבנו מאוד בישראל. אבל בסופו של דבר, באיזשהו שלב זה כן יגיע לרוויה מסוימת. כדי לגדול ולהמשיך לצמוח ב-long run, אם אני רואה את טראלייט בעוד חמש שנים ובעוד עשר שנים, צריך לפתח ולהקים זרוע גלובלית.

לגבי השאלה למה אירופה ולא מדינות אחרות, התשובה מתחלקת לשתיים. קודם כל, יותר נכון וקל מבחינתנו, גיאוגרפית, להיות במקומות קרובים ונגישים יותר וברמת היכרות גבוהה יותר. כמו שאמרתי, בתחילת הדרך פעלנו בעיקר באיטליה. אנחנו מכירים את השוק, מכירים שחקנים, ויש לנו יועצים שעבדנו איתם ואנחנו עובדים איתם. זה מבחינתנו אזור נוחות.

בנוסף, הניתוח שלנו והרצון שלנו היו להיכנס, בטח בשלב ראשון, למערב אירופה ופחות למזרח אירופה.

זו בדיוק נקודה מעניינת, כי כשאומרים אירופה זו כותרת רחבה מאוד. אנחנו רואים חברות ישראליות שחשופות למזרח אירופה, למשל בפולין, שלא תמיד רואות שם נחת, בגלל רשת, רגולציה ותנודתיות. אתם במכוון מעדיפים מערב אירופה?

אני חייבת להגיד שזה לא שעכשיו יש החלטה גורפת לא להיכנס לעולם למזרח אירופה. כרגע, בשלב ראשון, בתחילת הדרך, אנחנו מרגישים יותר בנוח להיכנס למדינות שאנחנו מכירים יותר ושיש לנו בהן יותר ניסיון וקשרים.

ברמת מרכז הכובד של העסקה, עד כמה הפעילות מחולקת בין איטליה, אנגליה וצרפת? איפה נמצא עיקר המשקל?

זה מחולק בין שלוש המדינות. יש פרויקטים מעט יותר בשלים באיטליה, אבל בכולן פחות או יותר מדובר בהיקף משמעותי. אלה המדינות המובילות.

אני רוצה לחזור להיבט של הריבית. אתמול ראינו את מניות הקלינטק בנפילה בגלל תמחור מחודש של סביבת הריבית בטווח הבינוני בארהב. בישראל השוק עדיין מתמחר אפשרות להפחתות ריבית, אבל באירופה ובארהב התמונה יכולה להיות שונה. כשאתם יוצאים לעסקה כזו, אתם משקללים שינוי בסביבת המאקרו והריבית?

הרגישות להצמדה היא משמעותית כשאתה חופף את זה דרך המימון, זה ברור. אני לא יודעת אם המספר שציינת בהכרח נכון, אבל ברור שיש רגישות להצמדה. בפרויקטים שבהם אנחנו צמודים בצד של ההוצאות, אנחנו גם צמודים בצד של ההכנסות. לכן ההשפעה בסופו של דבר מאזנת את עצמה.

יש לנו את החשבונאי, שהוא תמיד קצת פחות נוח, כי אתה מכיר בצד של ההצמדה בהוצאות באופן מיידי קדימה, ובצד של ההכנסות אתה מכיר כל רבעון. לכן ברמה החשבונאית יש איזשהו פער, אבל ברמה הכלכלית, במקום שבו אנחנו צמודים בחוב, אנחנו צמודים גם בצד ההכנסות.

לגבי השאלה הראשונה שלך, ברור שעכשיו תקופת הבלעדיות נועדה בעיקר לעשות Due Diligence מעמיק יותר. עשינו Due Diligence ראשוני לצורך הערכת המחיר וההצעה שהגשנו, ועכשיו יהיה Due Diligence מעמיק, שחלק ניכר ממנו הוא ניתוח מאקרו משמעותי וסיכונים.

מה יכול להפיל את העסקה?

כמו בכל עסקה, לגלות שבסופו של דבר הדברים הם לא כמו שהם נראים בשלב הזה, אחרי מספר שבועות של בדיקה. כמו כל עסקה.

מי השותפים שאתם רוצים להכניס? מדובר גם על שותפים בינלאומיים, או על גופים שכבר נמצאים סביב החברה, כמו הראל או נוקד?

אני לא יכולה כרגע להתייחס לזה. באופן כללי, נכניס שותפים ומשקיעים טובים.

הגדלת המסגרת מול לאומי שדווחה לאחרונה קשורה לעסקה הזו?

לא, זה משהו אחר. סגרנו פיננסית מסגרת של 250 מיליון שקל על הפעילות שלנו בתחום הגידור הסולארי. אלה בעצם פרויקטים תעריפיים במתח נמוך עם אגירה. אנחנו מחזיקים היום נתח מאוד משמעותי של השוק בסגמנט הזה, חתומים עם למעלה מ-120 מושבים, ומתחילים עכשיו הקמות וחיבורים לקראת סוף השנה. מה שראית זה פתיחת המסגרת למימון של הגידור הסולארי.

לא צריך לחשוש מקניבליזציה או מתחרות על משאבי מימון וניהול בין הפעילות בישראל לבין העסקה באירופה?

לא. אנחנו מסתכלים על זה באופן מאוד נפרד. כל הצרכים של ישראל וכל התוכניות של ישראל ממשיכים במלוא הדחיפה קדימה. הדברים ברורים וסגורים. אין קשר אחד לשני.

לסיכום - אם נסתכל שלוש שנים קדימה, מה יהיה המדד מבחינתך לכך שהעסקה הזו הצליחה?

קודם כל, שה-pipeline שאנחנו ברמת התוכנית העסקית מתכננים להביא לחיבור, אכן יבשיל בצורה מאוד משמעותית, באופן דומה להערכות ולרצונות שלנו. שטראלייט, כמובן, כקבוצה כולה, תמשיך לעשות execution מוצלח של הפרויקטים שלה. תענך 2 מתחבר, כמו שאמרתי, בסוף השנה, ויש לנו את בקעת הירדן שצריך להתחיל בקרוב, והפרויקטים של האגירה שלנו, וכמובן תחום האגרו, execution משמעותי.

עוד שלוש שנים מהיום אני רוצה להיות במקום שבו אני גאה להגיד שהצלחנו לעמוד בהבטחות ובתחזיות של עצמנו, בשני הצדדים, גם בחול וכמובן בארץ.