הבנק שלכם רוצה שתעשו יותר פעולות בניירות ערך, לא תמיד זה נכון

כשלקוח קונה תיק פסיבי רחב, מחזיק אותו עשר או עשרים שנה ולא נוגע בו, הבנק או הברוקר מרוויח ממנו הרבה פחות כסף לאורך הדרך. בשנים האחרונות הבנקים עובדים בצורה עקבית על הורדת סף הכניסה לעולם ההשקעות. בעבר, ייעוץ השקעות היה הליך מסורבל שהצריך הגעה לסניף, ישיבה עם יועץ ומעבר על הררי טפסים.

היום הכול הרבה יותר פשוט. פותחים חשבון השקעות דרך האפליקציה, מקבלים שאלון דיגיטלי, הצעות אוטומטיות לתיק, התראות ורעיונות השקעה בלי לדבר כמעט עם בן אדם. זה מוצג כהנגשה פיננסית, אבל צריך להבין גם את האינטרס שמאחורי זה, זה מודל עסקי: הבנק שלכם מעדיף לקוח פעיל על פני לקוח פסיבי.

זאת גם הסיבה שיועצי השקעות מתקשרים מדי חודש עם רעיונות חדשים. לא תמיד בגלל שקרה משהו דרמטי בשוק, אלא כי מערכת הייעוץ בבנקים בנויה סביב פעילות. תמיד יש איזושהי מניה "מעניינת", אג"ח עם תשואה אטרקטיבית יותר מהאג"ח הקודמת שהמליצו לכם לפני רבעון, קרן נאמנות חדשה ומבטיחה במקום הקרן שכבר יש לכם או אלוקציה של תת סקטור חליפי לזה שכבר המליצו לכם עליו לפני רבעון.

בשנים האחרונות פותחו בבנקים מערכות שמאפשרות לשלוח המלצות השקעה בצורה ממוחשבת ורוחבית. אם פעם יועץ היה צריך להתקשר ולתפוס באמצע יום עבודה לקוח-לקוח ולהציע פעולה, היום אפשר בלחיצת כפתור לשלוח לעשרות לקוחות המלצה לקנות או למכור נייר ערך מסוים. מבחינת הבנק זאת דרך הרבה יותר יעילה לייצר פעילות.

גם עולם אנליזות ה-sell side פועל בדיוק באותו כיוון. הבנקים ובתי ההשקעות מפיצים באופן קבוע המלצות, סקירות, מחירי יעד ורשימות מניות מומלצות דרך האפליקציות, אתרי הכלכלה והמערכות הפנימיות שלהם. מבחוץ זה נראה כמו שירות ללקוח, אבל צריך להבין את התמריץ - סקירת אנליסטים שמסתיימת בהמלצת קנייה אמורה לייצר פעולה. מחיר יעד גבוה אמור לגרום ללקוח להרגיש שיש הזדמנות קניה וטריגר לפעולה נוספת כשהמניה תגיע למחיר היעד.

ככל שיש יותר תוכן השקעות, יותר המלצות ויותר "רעיונות", כך גדל הסיכוי שהלקוח יבצע פעולה בתיק. מבחינת הבנק, לקוח שקורא סקירה ונכנס לבצע קנייה הוא לקוח הרבה יותר רווחי מלקוח שמחזיק מדד עולמי ולא נוגע בו שנים. במקביל מוטמע AI בתוך פלטפורמות המסחר לטובת הפקת רעיונות השקעה, זיהוי טרנדים ושליחת התראות בזמן אמת. ככל שהמערכות האלו יהיו טובות יותר, הן גם יהיו משכנעות יותר. 

הבעיה היא שפעילות יתר לא משפרת תשואות. היא מגדילה עלויות, מייצרת רעש וגורמת למשקיעים לקבל החלטות קצרות טווח. בעולם שבו כולם מנסים לגרום לכם לבצע עוד פעולה, דווקא היכולת לא לעשות כלום הופכת ליתרון. לא כל סקירה דורשת תגובה, לא כל הודעה מהיועץ מחייבת שינוי בתיק, ולא כל רעיון חדש הוא באמת הזדמנות השקעה.

הכותב עסק שנים בייעוץ השקעות וכיום הינו משקיע עצמאי