"הצלחה עסקית בחו"ל, כמו הצלחה צבאית בטריטוריה זרה תלויה במודיעין לא פחות מאשר באסטרטגיה. אי הבנת המערכות הכלכליות והשלטוניות "בשטח" עלולה לגרום להפסדים , גם אם ה"ביזנס" מצוין.

עו"ד ארז מודעי סוקר את תופעת ישראליות היתר בעסקאות בינלאומיות, ונותן כמה כללי אצבע להתנהגות מול תרבויות זרות.

בין העוסקים בסחר הבינלאומי מסתובב סיפור על בנק סיני שסירב לכבד אשראי דוקומנטרי, שנפתח לטובת יצואן ישראלי. לטענת אותו בנק שטרי המטען לא היו ... בצבע הנכון. מה שהיה חסר לאותו היצואן הוא לאו דוקא ידיעת הצבע ה"נכון" של שטרי המטען באותו מחוז בסין.

המודיעין שהיה חסר לאותו היצואן הוא ההבנה שאי אפשר ליחס לבנק סיני פרובינציאלי אותה אמינות שאנו מייחסים לבנקים הישראלים, ושבסין מסחר, שלטון, כסף ומשפט הם כלים שלובים. "מי שלא עושה שיעורי בית עלול ליפול גם על פרטים שנראים מאד שוליים ולא חשובים".

"סיפור אחר אותו אני מכיר מכלי ראשון הוא על איש עסקים ישראלי ששותף סיני לא עמד בהסכם מולו. היזם הישראלי החליט לתבוע את הסיני בסין, ולמרבה שמחתו הצליח לקבל פסק דין מבית משפט מקומי לטובתו, אך כשהגיש לאחר כבוד את פסק הדין לאותו לסיני, גיחך הסיני בפרצופו של הישראלי וקרע את פסק הדין לעיניו". לדברי עו"ד מודעי הסתבר שפסק הדין התקבל "בכלל במחוז אחר" בסין, מחוז שאין לו כל סמכות שיפוטית על איש העסקים הסיני. זה מה שקורה שחושבים שהחוקים בכל מקום דומים.

בנושא זה חשוב להדגיש את נושא הכרת החוקים הרלבנטיים לכל תחום ותחום, שגם בו ישראלים לא מצטיינים.

"עוד סיפור מוכר, הוא הסיפור על היצואן הישראלי שלקח סוכן אירופי. כיוון שאותו סוכן "לא סיפק את הסחורה" החליט היצואן לא לחדש את הסכם הסוכנות לאחר תקופת הבסיס. רק אז התברר ליצואן, כי הדין ש"בחרו" הצדדים להסכם הסוכנות (בתהליך של סחר סוסים בלתי מושכל ותו לא), מקנה לסוכן זכויות מפליגות בתור מי שלכאורה "פתח את השוק" לאותו היצואן, על אף שכאמור הסוכן לא סיפק את הסחורה.

כלומר, אי השגת המודיעין של משמעות הדין החל על הסכם הסוכנות עלתה ליצואן מיליונים ולא בצדק". מה שנכון לגבי החוק והמסחר, נכון גם לגבי התרבות העיסקית: הישראלים לוקים באי הכרה גם של המנטאליות המקומית.

"שמעתי פעמים רבות, גם מלקוחות שלי, שהמחוות הגופניות של חיבוקים וטפיחות התקבלו נורא אצל הקולגות שלהם מחו"ל. צריך להבין שישראלי שנותן צ'אפחה ליפניבריטיהולנדישבדיאוסטרי מסיים בכך למעשה את מערכת היחסים איתם. מדובר במחווה ברבארית מבחינתם".

גם בנושא הבאת מתנות הישראלים עלולים לשגות, ואף שוגים הרבה פעמים. במקומות מסוימים נתפשת הבאת מתנה כשוחד, וזה מעמיד את הישראלי במצב מאד לא נעים.

במקומות אחרים הבאת מתנה היא חובה - אם אתה לא מביא מתנה אתה פוגע קשות ברגשות הקולגה שלך. וגם כאן ברוב המקומות המתנה תגיע רק אחרי סגירת העסקה ולא לפניה.

מי שמעוניין להביא מתנה כמו מים מארץ הקודש, שיחשוב פעמיים: סיכוי טוב שישראלי אחר הביא כבר לפניו את אותה תשורה. זה הופך את המתנה לנדושה. ואולי חשוב יותר כשמביאים מים או אדמה קדושים: כדאי מאד לוודא שהלקוח שאתם נותנים לו את המתנה הזו יהיה נוצרי ולא מדת אחרת, שממש לא מחשיבה את המים הקדושים של הירדן או את האדמה עליה דרך ישו.

עוד שגיאה נפוצה אצל ישראלים היא בחירת צבע העטיפה של המתנות ביפן. צבע העטיפה יכול לעשות את ההבדל בין הצלחה מסחררת לעלבון קשה.

אי כיבוד תרבות הזמן

תאונות רבות בעיסקאות קורות בגלל אי כיבוד תרבות הזמן של הצד השני. אי הכרת השוני בתפישת הזמן בין הלאומים השונים, עלולה לייצר בעיות קשות בתקשורת וביחס. למשל בכל נושא האיחורים לפגישות. ביפן למשל אין סובלנות לאיחור בכלל, "חייבים להיות בזמן. נ-ק-ו-ד-ה".

"במערב אירופה איחור של 5 דקות יכול עוד להיתפש כמקובל, אך ממש לא יותר מחמש דקות. בארה"ב אולי לאחר טיפה יותר – עד 10 דקות רבע שעה גבולי - תוך הודעה בטלפון על איחור.

מול זה בהודו שם לוחות זמנים הם משהו אחר לגמרי, איחור של יום (של המארח) יכול להיות מקובל, מפני שהם יכולים להיעלם גם לשבועות ללא התרעה. אי הכרת המנטאליות בנוגע לתפיסת הזמן מעוררת פעמים רבות כל כך הרבה אנטגוניזם, שעסקה לא תוכל לצאת מכאן".

"לסיכום ניתן לומר, שאין די ב"פצצה של מוצר" שותף מתאים ואסטרטגיה מעולה. המודיעין והכרת השטח צריכים לכלול גם אספקטים תרבותיים, כלכליים, עסקיים ומשפטיים".