הבוקר דווח כי הצו שמתיר יצוא קנאביס רפואי צפוי להיחתם בימים הקרובים על ידי שר הכלכלה אלי כהן, וכל מי שמחזיק רישיון גידול קנאביס, יוכלו לבקש אישור לייצאו לחו"ל. על רקע הדיווח, מניות הקנאביס הרפואי מזנקות היום בתל אביב בהובלות המניות קנביטאינטליקנה קנאשור שיח מדיקל 0% ומניית אינטרקיור 0% . אז למרות שכבר שמענו אינספור פעמים דיווחים לפיהם הייצוא עוד רגע מאושר, נניח לרגע שהפעם אכן זה יקרה. כעת עולה השאלה, מה יקרה ביום שאחרי?

לצורך כך, ערכנו ראיון עם אחת מחלוצות רגולציית הקנאביס בארץ, עו"ד חגית ויינשטוק, מייסדת-שותפה במשרד עוה"ד ויינשטוק-זהבי (Weinstock-Zehavi & Co Law) העוסק בארץ כבר מאז 2015 ברגולציית קנאביס רפואי בשווקי ישראל אירופה וקנדה. עו"ד ויינשטוק והמשרד שלה, ליוו בשנים האחרונות עסקאות רבות בתחום הקנאביס הרפואי, והיא חתומה על תיווך וליווי של עסקאות קנאביס עבור חברות ומשקיעים מישראל, קנדה ואירופה בהיקף של כמה עשרות מיליוני דולרים.

אז נניח שבשבוע הבא החברות יקבלו אישור לייצוא קנאביס מישראל, האם זה אומר שבאמת הן יוכלו לייצא?

"אם בימים הקרובים יפורסם הצו, אז ביום שאחרי חברת קנאביס ישראלית שרוצה לשים מכולה בנמל ולשגר אותה, צריכה עוד לעבור את התהליך הטבעי שצריך לקרות – המדינה שממול צריכה להוציא רשיון ייבוא ובשביל זה צריך לעמוד בקריטריונים מסויימים, ובהם רק כ-30% יעמדו ורק בעוד כחודשיים-שלושה. כלומר רק חברות אלה מוכנות רגולטורית לייצוא לאירופה, למרות שכל החברות חושבות שהן מוכנות".

"השוק האירופאי מגדיר בצורה מאוד הדוקה מי יכול לשווק ולמכור קנאביס רפואי, והרגולציה שם עוקבת אחרי האיכות כבר מרמת הזרע. הדרך ברורה למי שרוצה להצליח להיכנס לשוק הזה, הרבה מאוד חברות פונות אלינו עם הרצון לשווק את הקנאביס שלהן בשוק האירופי כי הוא חזק מאוד. אנחנו אומרים להן שאנחנו יודעים בדיוק מה צריך לעשות, ושזו לא דרך קלה, אבל היא מוודאת שהחברות שנשארות ואכן מצליחות בסוף להכניס חומר לאירופה הן רק שחקניות רציניות בקנה מידה בינלאומי, מכל הבחינות – יציבות פיננסית, מענה רגולטורי, הדירות של התוצרת ושל המוצרים. הקשר הטוב עם הרגולטורים במדינות האירופאיות חשוב בדיוק כמו הקשר איתם פה בישראל, ומי שאין לו את זה לא יכול להתקדם שם".

• חובות של 800 מיליון אירו והפסדי ענק: האם אינטר בדרך לפשיטת רגל?
• אינטר מזנקת ב-24% אחרי שהודיעה שתגייס 38 מיליון שקל
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

"נכון להיום אף אחד פה לא מוכן לייצוא. אין ספק שהחברות פה רוצות לייצא ויש להן חומר, והוא חומר מעולה, אבל הוא לא עומד ברגולציה הגרמנית. למה? כי חומר שעובר את הרגולציה הזו חייב קודם כל לענות על תקן EU-GMP  כבר מרמת הזרעים, דרך גידול ועד רמת המוצר, וגם לעבור את המונוגרפיה של הגרמנים. את זה אף חברה עוד לא עושה פה. הם חושבים שאם יש להם פה חממות והם מגדלים בהן חומר עם זרעים שלא עברו את הסינון האירופאי הם יוכלו לייצא, אבל זה לא קיים וזה לא אפשרי. זה משהו שאני אומרת לכל החברות שמגיעות אלינו ורוצות לייצא, צריך לדעת מה הכללים במגרש שאתה נכנס אליו אם אתה רוצה לנצח במשחק".

מתי להערכתך צפוי להתחיל ייצוא הקנאביס בפועל?

"תוך חצי שנה מייצאים את הטון הראשון. חברות שיכולות לייצא הן רק חברות שעומדות במונוגרפיות ואנליטיקות מרמת הזרעים והצמחים, ומסוגלות לשקף את העמידה הזאת לרגולטור בצורה הנכונה. האנליטיקות זה פירוט של הצמח, כלומר מה מרכיב אותו, והמונוגרפיה (COA - Certificate Of Authenticity)  היא היסטוריה של הזרעים שנזרעו – כל גוף רגולטורי בעולם מבקש את ההיסטוריה החוקית הזו עוד לפני הגעת הזרעים למפעל. הביפארם, זה היק"ר של גרמניה - הגוף הרגולטורי הגרמני שמאשר קנאביס רפואי ושכל האיחוד פועל לפיו, יודע בדיוק מה הוא רוצה לראות, ודורש לראות את זה בצורה מסודרת, אחרת הוא לא מעביר את החברה.

אנחנו נמצאים כרגע בשלבים אחרונים של הכנת החברות שפנו אלינו כדי לצאת לייצוא וביצוע התיקונים שעליהם אנחנו עובדים, והפעילות מול הרגולטור האירופאי כבר נמצאת בתהליך לקראת סיום, אז אני מאמינה שתוך חודשיים הן יהיו מוכנות. אבל צריך להבין שמתחילתו ועד סופו התהליך לוקח כ-9 חודשים, אז חברות שעוד לא התחילו את התהליך יישארו מאחור, תלוי כמה החברה מוכנה ובאיזה שלב היא נמצאת מבחינת הרגולציה והמסמכים שצריך להציג".

• היום בבורסה: המשך הראלי והאם ארית תנפיק בנאסד"ק?
• חוסר היציבות הניהולי בנופר נמשך: סמנכ"ל הכספים ניר פלג עוזב אחרי שלושה חודשים בלבד
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• מיליארד שקל בייבי - עמירם לוין בתשואה חלומית

הייצוא אם וכאשר יהיה - יתרכז בגרמניה, קנדה? היכן בעצם?

"בשביל ישראליות זה קודם כל אירופה. כאמור השוק האירופאי הוא ענק, והוא קרוב יותר גיאוגרפית מהשוק הקנדי, שגם ככה כבר מוצף במגדלים. לעומתו, השוק האירופאי מתאפיין במחסור בחומר. יש שם כבר מיליוני מטופלים עם רישומים ורישיונות, אבל עוצרים את החלוקה כי אין עדיין ייצוא לאירופה ואין אישור ייבוא ושיווק. אז אם הצמיחה שם עומדת על 120% בממוצע בשנה, ברגע שייפתחו השערים אנחנו נראה זינוק הרבה מעבר ל-150% צמיחה בשנה".

האם הדרישות הרגולטוריות לצורך ייצוא לאירופה, צפויות להשפיע מהותית על העלויות?

"זה נכון שהרגולציה שיש באירופה על קנאביס רפואי משפיעה על עלות הייצור, אבל מי שרוצה לשחק במגרש הענק הזה, ולספק סחורה למאות אלפי מטופלים, חייב לעשות את הדרך הזו בכל מקרה אחרת הוא לא יחזיק מעמד. אירופה זה שוק ענק. יש שם מחסור עצום, והשוק הזה גדל בממוצע ב-120% כל שנה אבל מול כל זה יש רק ספק אחד של קנאביס רפואי – בדרוקאן.

באיזה עולם זה הגיוני? בשביל לראות את המחסור בעיניים מספיק להסתכל על התורים שיש מחוץ לבתי המרקחת בגרמניה שמטפלים במטופלי קנאביס רפואי. אי אפשר לראות את זה מישראל, אבל ביקור אחד בפרנקפורט ואתה מבין הכל. צריך להבין שגרמניה היא גם בפועל פורטל ייצוא לכל אירופה, אז כאחת שמייצגת היום 6 מתוך 10 חברות קנאביס גרמניות אני יכולה להגיד לך שעל כל קילו של שמן קנאביס שעובר את הביפארם - הרגולציה הגרמנית וכפועל יוצא את הרגולציה האירופאית, יש לפחות 200 מטופלים שצריכים אותו".

מה חסר לחברות המקומיות כדי לייצא, ואיך זה שהן לא נערכו לזה?

"רוב החברות רצו להאמין שמה שחסר להן יסתדר עד הייצוא, אבל למעשה הן היו צריכות לעבוד מלמעלה למטה ולעשות הכל לפי הרגולציה הגרמנית כדי להיות מוכנים מראש. אפשר בקלות לדאוג שהחברות בשוק הישראלי יהיו מוכנות לייצוא אבל הן צריכות להיות מתודרכות עפ"י החוק האירופאי. חשבו פה שדברים יסתדרו מאליהם, אבל זה לא עובד ככה. יש חוקים שצריך לעמוד בהם.

אנחנו מתמחים ברגולציית קנאביס מאז 2015 ועובדים צמוד עם הרגולטור הגרמני כבר שנים – אתה לא מגיע לייצג 6 חברות קנאביס גרמניות סתם ככה. צריך להיות בקשר הדוק עם הרגולטור. בגלל זה חיברנו חברות ישראליות שאנחנו עובדים איתן לחברות גרמניות לצורך הקמת מערכי שיווק והפצה באירופה.

בגלל שהתקן שמכתיב את ההתנהלות האירופאית הוא גרמני, החברות הגרמניות למעשה מתדרכות את הישראליות בתקן ובדרישות, מכתיבות להן מה הצעדים שצריך לעשות, ולפי זה עובדים נכון. חברות כאלו, שעבדו מראש לפי התקן או עשו הסכם אסטרטגי עם חברה גרמנית כבר מוכנות רגולטורית ויכולות כאמור להתחיל למכור לאירופה תוך חודשיים, כי הן למעשה כבר עובדות בפועל עם הרגולטור המקומי".

לאחרונה דווח על ייבוא קנאביס בהיקף נרחב על ידי חברות שונות, איך ישפיע הייבוא על המחירים בשוק המקומי?

"יש הרבה ייצור מקומי, אבל הייבוא הכרחי בשלב זה. הוא יציב את השוק המקומי במקום יותר ריאלי ולא יהיה לחץ להעלות את המחירים".

איך את רואה את הרופרמה בשוק המקומי והשפעתה על מרווחי ורווחי החברות? על פי הערכות שקיבלנו, הרווחים שלהן יתכווצו

"הרפורמה כרגע פועלת רגיל, והרווחים בשוק המקומי הם מטאוריים. בהמשך האיכות תכתיב את התמחור ואת המרווחים. חברות יכולות לשמור על הרווחים שלהן, הן רק צריכות להיות אלו שיש להן איכות חומר מבוקשת ואז הרווחים שלהן יהיו גבוהים. בואו לא נשכח שהמרכז של התעשייה הזו הם המטופלים.

המטופלים מכירים את החומר יותר טוב מכל אחד, והם יודעים מה הם צריכים, איזו איכות צריכה להיות לזה ומה עוזר להם. יודעים להבדיל בין חומר טוב לרע גם היום – אז בשלב הבא מה שנראה הוא שוק של קונים, ואלה הם קונים חכמים, והם לא יקנו כל מה שיש. מי שיציע חומר עם עובש לא יחזרו אליו. מי שיציע חומר באיכות גבוהה ויעמוד בזה לאורך זמן יראה עלייה יפה ברווחיות שלו".

לאן הולך השוק מבחינת מיזוגים ורכישות, ומי מהישראליות היא מועמדת טובה להתמזג?

"טכנולוגיות ישראליות שכבר מייצרות מכירות בעולם נמצאות כבר היום בתהליכי מיזוג לחברות ציבוריות בחו"ל ובארץ. השוק צמא לטכנולוגיות בעלות הכנסה ו-IP איכותי, ושם נמצאים המיזוגים החזקים. חברות קנאביס ישראליות צפויות להתמזג גם ביניהן וגם עם חברות מחו"ל כי הן הכינו את הנכסים שלהן מצוין. ההסתכלות היום על ישראל היא כעל עוד מדינה אירופאית, ושוק החברות הישראליות ידוע ומבוקש בעולם כי זה שוק של מטופלים מאוד מותווה דרך שמתפתח מאוד גם פנימה וחזק בפני עצמו.

אנחנו עומדים בארץ על 60 אלף חולים, הצפי של היק"ר מדבר על 100 אלף חולים, ועם ההתוויות בהמשך יהיה מדובר על מאות אלפי חולים וזה כבר שוק עם הכנסות של מעל למיליארד שקל, אז ברור שהחברות בחוץ מסתכלות על הישראליות כמועמדות לרכישה. מעבר לזה, בגלל שהרכישות נעשות יקרות והעלויות מתחילות לטפס, גם חברות ישראליות יתמזגו בינן לבין עצמן, כל אחת עם הפעילות שיש לה – חברה שעושה גנטיקה, עם חברה שעושה מו"פ או טכנולוגיה וחברה שעושה ייצור למשל, זה שילוב חזק מאוד וכל חברה שדאגה לפתח פעילות אמיתית באחד מהתחומים הללו היא מועמדת טובה למיזוג כי היא מביאה ערך מוסף עצום בשוק שכבר לא בתולי".