יותר מ-80% מהפעילות של אורביט היא במגזר הצבאי. זה ה'פורטה' שלה. במגזר הזה היא יכולה לקחת פרמיה על מוצרי התקשורת הלווינית שמתפקדים כמעט בכל תנאי שטח ועכשיו מתברר שהמוצרים שלה גם מילאו תפקיד חיוני באוויר-בים-וביבשה במהלך המערכה מול איראן.

קישוריות בעולם האזרחי לא דורשת הרבה, סביבת הפרוטוקולים יותר נוחה ולכן כאן התחרות גדולה יותר, אבל בסביבה צבאית, מול מיסוכים ושיבושי GPS היציבות של התקשורת היא אתגר, מתקפות סייבר ותקשורת בתנאי שטח קיצוניים מחייבים פיתוח אנטנות, מודולים ופרוטוקולים שיכולים להתגבר על זה ולאפשר למפקדים ולצוותים בשטח תקשורת יציבה לניהול הקרב - משהו שאורביט יודעת למלא כבר למעלה משבעה עשורים.

אורביט מסכמת את הרבעון השני עם צמיחה בהכנסות ושיפור בפרמטרים התפעוליים. ההכנסות עלו ב־19% ל־19.6 מיליון דולר, הרווח התפעולי טיפס ב־25% ל־3.8 מיליון דולר, וה־EBITDA צמח ב־26% ל־4.9 מיליון דולר. שיעור הרווח הגולמי נשאר יציב סביב 40% מההכנסות, וצבר ההזמנות הגיע לשיא של 133.7 מיליון דולר. מנגד, בשורה התחתונה נרשמה ירידה קלה ברווח הנקי ל־2.7 מיליון דולר, שהוסברה בהשפעת שער הדולר על חכירת המבנה בנתניה.

מניית אורביט 2.51%   זינקה מתחילת השנה ב-37%, וב-12 חודש הכפילה את ערכה, עם זאת בחודש האחרון היא איבדה כ-8%, ושווי השוק שלה עומד על כ-1 מיליארד שקל. זה מגיע בעיקר מחששות מחרמות מאירופה ועצירת הזמנות בעקבות המערכה המתארכת בעזה אבל לאורביט יש פתרונות יצרתיים איך להתמודד עם זה. 

• אורביט: שיפור בפרמטרים התפעוליים, הצבר עלה
• אורביט מרחיבה את הזמנה מנאט"ו - תוספת של 5.7 מיליון דולר
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

בשיחה לביזפורטל מנכ"ל אורביט, דני אשחר, מדבר על האווירה האנטי-ישראלית והקניות שממשיכות למרות הכל מתחת לשולחן, מדבר על הגורמים שתמכו בביצועים הפיננסים, מביר על המוצרים והיתרונות הטכנולוגיים כמו גם על הפעילות בזמן המלחמה ואומר שכבר במחצית מתוכננת רכישת פעילות בגרמניה כדי להשקיט את ה'מצפון האירופאי' ולהמשיך להתרחב ביבשת.

נתחיל מהתוצאות והביצועים ברבעון האחרון - אנחנו רואים עלייה משמעותית של 19% בהכנסות - אורביט במומנטום חיובי אבל יש את מי שחוששים שהביטחוניות באיזשהו 'שיא' - נהנות בעיקר מגאות בצרכים הבטחוניים - איך אתה רואה את זה? 

"אני חושב שבעבר התראיינתי אצלכם, ודיברתי לא מעט פעמים על צמיחה דו-ספרתית שמכוונת להגיע ל-100 מיליון דולר בטווח של השנה-שנה וחצי הקרובות, בזכות צבר טוב, בזכות הרוח הגבית מהגדלת תקציבי נאטו, בזכות הגדלת תקציבי הביטחון, בזכות פרויקטים שאני מקבל מהתעשייה הישראלית כקבלן משנה של התעשיות הישראליות. וגם בזכות המלחמה באיראן, שגרמה למלחמה ארוכה בטווחים רחוקים להדגיש את החוזק והנחיצות של תקשורות לוויינים, כל הארגומנטים שאמרתי ימשיכו לתמוך בצמיחה הזו. זה בטח לא שיא ובטח לא חד-פעמי, וזה ימשיך להיות ככה, ככל שהגיאו-פוליטיקה לא תהרוס לנו את מה שאנחנו עושים". 

• "נותנים לך - תיקח", דמרי ממשיכה לחלק מתנות למוסדיים כדי להישאר במדד ת"א 35
• כמה תקבלו בפיקדונות - והאם הם הופכים לאטרקטיביים יותר מקרנות כספיות?
• תוכן שיווקי צברתם הון? מה נכון לעשות איתו?
• רמז עבה לסיום העליות בבורסה

אתם 80% במגזר הביטחוני. האם יכול להיות גם שינוי בתמהיל ושהמגזר האזרחי יתפוס קצת יותר נפח?

"לא, אנחנו נמצאים מאוד חזק בצבאי, בביטחוני, ונמשיך להיות חזק בצבאי ובביטחוני מכמה טעמים: אחד, כי הצרכים גדלים, התקציבים גדלים, והיכולת שלי לייצר רווח גולמי או רווח יותר משמעותי בתחום הצבאי באה לידי ביטוי הרבה יותר מאשר בסגמנט האזרחי. 

"אני לא חושב שאני אגדל בשוק בסגמנט האזרחי. בסגמנט האזרחי אנחנו נמצאים במקומות של 15%, 18%, אבל לא יותר. הרוב הדומיננטי הוא במגזר הביטחוני ואני מכוון את אורביט לתמהיל של 90/10 - 90% צבאי, 10% אזרחי בגדול.

"אנחנו משקיעים המון מאמץ שיווקי ולקוחות ופעילויות בעיקר במגזר הצבאי. בתחום האזרחי, אנחנו לא ממקדים מאמצים, אלא נשענים בעיקר על לקוחות עבר - סוכנויות חלל ואחרים שקונים מאתנו מוצרים ליישומים אזרחיים. אנחנו כמובן לא נסרב למכור להם, ובהחלט יש לנו מוצרים שהם גם צבאי וגם אזרחי, ולכן הסגמנט האזרחי הוא לא הכי בפוקוס. 

אז אפשר לנסח את זה שהיתרון הטכנולוגי שלכם הוא בעיקר במגזר הצבאי ובמגזר האזרחי אתם לא יודעים להביא את היתרון?

"אני לא הייתי אומר ש'לא יודעים להביא את היתרון' אבל אני יכול להגיד לך את הדבר הבא: אני בסופו של דבר מחפש איפה אני יודע להביא יותר עסקאות ורווחית יותר גבוהה. וזה קורה דווקא במקום שבו מבקשים מוצרי פרמיום, מוצרים יותר איכותיים, שעומדים בסטנדרטים יותר קשים ובסביבת עבודה יותר קשוחה, 

"נניח בעולם הלוויינות, אני צריך להביא טרמינלים שהם חסינים לחסימות, חסינים לשיבושים, והעולם הצבאי דורש את זה. העולם האזרחי לא דורש את זה. ביכולות של אורביט להביא מוצרי פרמיום שעונים לחסינויות הנדרשות, אני יודע לעשות שם יותר טוב וגם להרוויח יותר טוב, כי אני יודע לקחת פרימיום, כי גופים צבאיים יודעים לשלם יותר טוב על מערכות יותר מתקדמות ויותר חסינות. 

"גוף אזרחי לא מתמודד עם שיבושי GPS. אז אם אני עושה אנטנה למטוס מנהלים, הלקוח רוצה אנטנה שעובדת, הוא לא ישלם לי עכשיו את הפרימיום הזה שאני נותן לו מערכת שהיא היי-אנד, מערכת שיודעת להיות חסינה ולעמוד בשיבושי GPS או בחסימות לוויינים, ולכן אני מכוון לתחום שבו יש לי מהנדסים טובים, אני מביא את המוצר המתקדם, שאני יודע להשיג עבורו פרימיום, גם במחיר וגם ברווחיות. 

בסופו של דבר בשורה התחתונה אנחנו רואים ירידה קטנה - ברווח הנקי - מה עומד מאחורי זה? 

"יש לנו חוזה ל־14 שנה, לפי IFRS 16 זה נרשם כהתחייבות מהוונת, והפרשי המט"ח פוגעים חשבונאית בלבד. זו ירידה חשבונאית, לא תזרימית. אנחנו לא מגדרים מט"ח, אבל רוב הפגיעה היא רק בסוגיית IFRS 16. אין פגיעה בפרויקטים, לא ברווחיות ולא בתזרים - רק עניין חשבונאי נטו".

נעבור לדבר על הצבר אתם מדווחים על צבר הזמנות של 133.7 מיליון דולר מול 127.5 מיליון דולר ברבעון קודם, ועוד הסכמי מסגרת. מה המקור לצמיחה? - לקוחות חוזרים? - דריסות רגל חדשות? 

"גם וגם וגם - אני אסביר: מכיוון שיש גידול בתקציבי הביטחון, אנחנו עובדים בהרבה יותר מדינות. נכנסים בכל מדינות עוטף רוסיה, שבעבר לא היינו אזרבייג'ן, קזחסטן, רומניה, פולין - הרבה מדינות שבעבר נגענו בהן חלש, ניפינו את המדינות שבהן יש הרבה יותר תקציבי נאטו ואנחנו נכנסים שם הרבה יותר חזק. אנחנו נמצאים בהרבה יותר תערוכות. אם בעבר היינו ב-8 תערוכות בשנה, היום אנחנו ב-25 תערוכות בשנה. אם בעבר היינו באפס הדגמות, היום אנחנו עושים סדר גודל של 20 הדגמות של בשנה - עשינו 12 עד עכשיו, לפי דעתי בין 8 ל-10 עד סוף השנה. 

"הדגמה זה חצי-צעד להזמנה. זאת אומרת, החברה עושה המון פעילות שיווקית פרו-אקטיבית. אנחנו נכנסים למדינות חדשות, לכן מאחורי הצבר יש גם פעילות שיווקית חזקה, גם נכנסים ליותר מדינות, גם תגברתי את צוות השיווק שיגיעו לעוד מדינות ולעוד הזדמנויות.

"אני רוצה לנצל את המומנטום של התקציבים, ולכן אני נותן לו רוח גבית חזקה כדי לנצל את התקציבים התלויים, להביא עוד הזמנות כדי לגדול בצבר. 

אז כמו שאתה בעצמך אומר יש מומנטום. הצמיחה לא תלויה בעיקר במומנטום הזה, מה יקרה אם נלך אחורה?

"הצמיחה תלויה בזה שאני מביא מוצרים מצוינים אותם דורשים יותר. ברגע שישראל עשתה מלחמה מול איראן והמלחמה הפכה להיות בטווח של 2,000 קילומטר ולא בטווח של 40 קילומטר מעל עזה, פתאום תקשורת לוויינית הפכה להיות מוצר חשוב וקריטי". 

אז במילים אחרות אורביט מילאה תפקיד חשוב במלחמה -

"אני לא רוצה להעצים יותר מדי, אבל אורביט הייתה עם הרבה מאוד מערכות ופתרונות במטוסי חיל האוויר ובאוניות חיל הים. המערכות שלנו היו במלחמה גם באוויר -  גם בים - גם ביבשה. 

"היו פעילות, והמוצרים שלנו הם combat-proven עם שביעות רצון מאוד גבוהה של לקוחות". 

מה בעצם הקריטריונים שלכם לכלול או לא לכלול משהו בתוך הצבר - ראינו אצל חברות אחרות שזה כמו 'תחום אפור'? 

"זה ממש לא אפור אצלינו. אני, מבחינתי, הזמנה עם תאריכי אספקה זה הזמנה ברורה, אפילו עם מקדמה, רק זה נכנס בתוך הצבר. 

"למשל בא לקוח ואומר 'אני אמכור 500 מטוסים בחמש השנים הקרובות', והוא רוצה הזמנה, שזה נקרא הסכם מסגרת, ובזה מפורט תאריכי אספקה ומחירים פר שנה לפי כמויות. - אני ספק יחיד במערכות ל-F16 אז הלקוח מגיע ומסכם מולי מחירים ויש לי את היכולת לקבוע את כללי המשחק. עכשיו מכיוון שאני ספק יחיד שלו, ומכיוון שיש לו רשימה ארוכה של מטוסים שהוא רוצה לשדרג, אני בטוח שאני הולך לממש את הסכם המסגרת הזה. לדוגמה, מול חיל האוויר האמריקאי יש הסכם מסגרת למאות מטוסי תדלוק. 

"יש לחיה"א האמריקאי 750 מטוסי תדלוק, אנחנו עושים רטרופיט לכל מערכות השמע שלו, יש לו תקציבים, הוא אומר לי, הסכם המסגרת שלי הוא כזה, בוא נסכם מחירים, מועדי אספקה וכמויות, ואני כל פעם מכניס לך הזמנה מתוך 30 מיליון דולר שכזה כבר מימשנו 17 מיליון דולר. לכן רמת הוודאות גבוהה מאוד".

מה מרכז הכובד היום של אורביט? בעבר היו דיבורים שאתם מעבירים את מרכז הכובד לפלורידה. איפה אתם עומדים כיום? 

"מרכז הכובד הוא עדיין נתניה ישראל, יש לנו היום 250 עובדים והרוב המכריע זה באורביט ישראל. יש לנו בין 12% ל-15% שנמצאים בפלורידה, בארצות-הברית. יש לקוחות שרוצים ייצור מקומי בארצות-הברית ואנחנו נדע לעשות את זה".

זה קשור למדיניות הלוחמנית של ממשל טראמפ בהקשר הזה? אולי להעביר את מרכז הכובד יאפשר לכם יותר פרגמטיות? 

"אני חושב שמדיניות המכסים של טראמפ גורמת לנו לתחרות יותר משמעותית מול תעשייה מקומית אמריקאית. זאת אומרת, אם אני מתחרה ראש בראש עם יצרן אמריקני שקונה את כל הרכיבים באמריקה, הוא פותח פער כתוצאה מזה שאני משלם מסים מכסים על משהו. ולכן התרופה שלי לדבר הזה, היא החברה האמריקנית שלי שהיא תקנה את הרכיבים בארצות-הברית, אני אביא פחות מישראל ואני אעשה יותר בארצות-הברית. זו הדרך שלי להתגבר על המכסים שכרגע ממשל טראמפ מכניס לאירוע שלנו". 

נמשיך עם גיאופוליטיקה. מרגישים אווירה אנטי-ישראלית בחוץ? 

"בטח שמעת שבהולנד יש תערוכה שלא רוצים לקבל חברות ישראליות. שמעת כבר מה היה בצרפת בסלון האווירי. איך הם עשו תרגילים כדי לא לתת לחברות ישראליות להגיע. וגם אחרי שהגיעו והשקיעו, בסוף שמו להם שם מסכים שחורים. אי-אפשר להתעלם מהעובדה הזאת. אבל אני יכול להגיד לך דבר כזה: לקוחות טובים מסתכלים מתחת לפוליטיקה ועובדים איתך. 

"אמנם יותר מורכב להתחיל עם לקוחות חדשים, מטבע הדברים, אבל בוא נגיד שאני לא מרגיש שאני עכשיו לא יודע למכור באירופה ובמדינות נאטו. אם אני מביא להם יתרון מבצעי, ואני מראה להם שיש לי מערכות שעובדות בצה״ל, והם combat-proven, הם סותמים את האף וממשיכים לקנות מאתנו. 

"הם אולי מוטרדים מהמלחמה, אז אני אומר להם, אין בעיה, אני מייצר לכם בארצות-הברית. אז אני יודע לפתור את זה. אז כן, יש אירוע, של אווירה so called חצי אנטי-ישראלית, הרי דיברנו על צרפת, דיברנו על הולנד, ספרד קצת עושה רעש, אבל כשאני עובד מול התעשייה, הם אומרים לי, 'תשמע, דן, אנחנו מאוד אוהבים לעבוד עם אורביט, תנסה לראות איך ליצור גם תשתית פה באירופה. 

"אז אני עכשיו עושה פעילות כדי לרכוש חברה באירופה, אולי בגרמניה, שהיא תהיה זו שתהיה הפרונט שלי. ואז כשהם עובדים מול חברה אירופית-גרמנית ושם אני מייצר ושם אני עושה אינטרגרציה זה יותר נוח להם. 

"אז זה התרופות שאני עושה. מול המכסים של ממשל טראמפ אני מייצר יותר בארצות-הברית וקונה בארצות-הברית. מול so called החרם באירופה, אני יודע להביא להם או מארצות-הברית, או שאני יודע להתחבר לחברה מקומית, ששם אני אייצר את הדברים. אנחנו חייבים להיות יצירתיים וגמישים כדי להתמודד מול כל אתגר שמופיע". 

איזה מוצרים בולטים אצלכם? אמרתם בעבר שאתם מכניסים גם AI שעוזר בסינון רעשי רקע  מה ה'להיטים' שלכם? נסה להסביר כמו למישהו שלא מבין בטלקום ולוויינות.

אנחנו משלבים AI ו־Machine Learning למשל בסינון רעשים, voice separation ותלת־ממד במערכות שמע למסוקים. זה לא buzzword - זה מוצר שסיפקנו ללוקהיד מרטין, ואתה יכול לשמוע את זה באוזניים. בנוסף, במערכות לתצפיות לוויין אנחנו מפעילים machine learning לניטור ותיקון תקלות. אלו יישומים אמיתיים".

ומה לגבי מוצרים חדשים?

"אנחנו משקיעים המון בתקשורת לוויינים לפלטפורמות צבאיות תחום שהוכח כחיוני במלחמות כמו רוסיה-אוקראינה. היום ברור שהתקשורת הזו צריכה להיות בכל פלטפורמה ים, אוויר ויבשה כדי להתמודד מול חסימות ושיבושים. באירופה עוד לא הפנימו עד הסוף, וזה פער שייצור ביקושים".

יש תחרות מול גילת?

"גילת היא יצרנית מודמים ורשתות לוויין אנחנו יצרני אנטנות. זה שני סגמנטים שונים. אנחנו כמעט לא מתחרים אלא בעיקר משתפים פעולה למשל בצה"ל או נאט"ו, שם משלבים את המודם שלהם עם האנטנות שלנו."

יש לכם כמעט 40 מיליון דולר בקופה זה ילך לרכישות?

"אנחנו מתכננים רכישה באירופה בעיקר בגרמניה כמו שאמרתי קודם כדי לתת מענה לאווירה האנטי־ישראלית ולאפשר ייצור מקומי. זו לא רכישה גדולה, אלא מהלך אסטרטגי לדריסת רגל, אינטגרציה מקומית ותוספת לקוחות."

זה משהו שאתה חושב שיהיה כבר במחצית הקרובה? 

"אני אעשה כל מאמץ, אני לא יודע להבטיח, כי בסוף זה לא תלוי רק בי, זה תלוי גם בבמטרת הרכישה, אבל ב-M&A זה אחד היעדים החשובים לסיים לקראת סוף שנה, מקסימום רבעון ראשון שנה הבאה, אבל אין ספק שזה משהו חשוב שנעשה כדי לענות על הצרכים של הלקוחות שלי, שמדגישים שזה מאוד יעזור לנו לעבוד עם חברה מקומית ופחות עם חברה ישראלית". 

תצטרכו לגייס בשביל זה? 

"לא, לא. זה לא חברה בסדרי גודל של 50 מיליון דולר. זה הרבה פחות". 

אז זו פעילות שהיא בעיקר תהיה בשביל דריסת רגל? 

"בשביל תשתית מקומית, לייצור מקומי, לאינטגרציה מקומית. אבל תהיה כאן גם סינרגיה וגם קצת תוספת לקוחות".

לסיום - בראיון הקודם נתת לנו את היעד של 100 מיליון דולר מחזור תוך כ-6 שנים אנחנו מתקרבים לשם? 

"אנחנו בדרך לשם בבטחה. זה יכול לקרות תוך שנה עד שנה וחצי, אנחנו צריכים להגיע מכרזים גדולים שאני מתמודד עליהם, ויכולים לעשות את הדרך קצרה, זה יכול להיות תוך שנה, שנה ורבע, שנה וחצי, וזה הסדרי גודל, לא בעוד שש שנים. גם הרבעון הראשון וגם השני השנה היו עם צמיחה דו-ספרתית 19% ברבעון השני ואני מעריך שנמשיך כך"