מכונות הכרייה האימתניות, שמסוגלות להפוך הרים שלמים לערימות עפר פועלות בסביבה קשה ומאובקת ולמרות שהן בנויות להתמודד עם האדמה הסלעית, לפעמים כל מה שנדרש כדי להשבית אותן הוא מיסב קטן שיצא מאיזון. רייזור לאבס רייזור -0.15%  , חברת AI ישראלית צעירה, פיתחה מערכת שנועדה למנוע בדיוק את זה: באמצעות עשרות סנסורים שמוצמדים לכלים, יחד עם אלגוריתמים שמנתחים את כל הדאטה בזמן אמת, המערכת יודעת להתריע מראש על תקלות טכניות, לחזות שחיקה של רכיבים ולהוזיל את עלויות התחזוקה של תאגידי הכרייה הגדולים בעולם.

במהלך השנתיים האחרונות, החברה הספיקה לחתום על שיתוף פעולה עם ענקית הכרייה גלנקור, ולפרוס את המערכת שלה בלפחות 14 אתרי כרייה פעילים ברחבי העולם. כעת היא מנסה ליישם את אותה טכנולוגיה גם בתחום המשאיות הכבדות - צי של מפלצות בגובה 6 מטרים ומשקל מאות טונות, שכל יום תיקון שלהן בהאנגר פירושו הפסד של המון כסף. 

למרות שהטכנולוגיה נשמעת מבטיחה, נכון לעכשיו מרבית הפעילות העסקית שלה עדיין מתמקדת בפיילוטים ובהוכחות היתכנות שטרם הבשילו להסכמים מסחריים בהיקף משמעותי. בחברה מציגים שיתוף פעולה עם לקוח גלובלי מהותי, אך כבר למעלה מחצי שנה לא נרשמה התקדמות מהותית או עסקה חדשה שדורשת דיווח מיידי, ולפי שעה, הציפיות הגדולות עדיין לא מתורגמות לשורת הרווח.

מניית רייזור זינקה אתמול בכ-16% על רקע העדכון האחרון, אך עדיין נסחרת בירידה דו-ספרתית מתחילת השנה. החברה נסחרת לפי שווי של יותר מ-200 מיליון שקל, המשקף מכפיל הון של כ-15, הוצאות המחקר והפיתוח לבדם עולים על הרווח הגולמי, והוצאות התפעול ממשיכות להיות גבוהות מההכנסות בפועל, מה שמעיד על רמת ציפיות גבוהה מצד המשקיעים, אך גם מעלה שאלות: האם הפיילוט הנוכחי בתחום המשאיות יתורגם להכנסות חוזרות אמיתיות? האם התלות בלקוח אחד אינה סיכון מהותי? והאם קצב השריפה של המזומנים צפוי להאט?

• אחרי ההייפ, המשקיעים באקסונז' מופסדים בעשרות אחוזים
• הזמנה אחת בשנתיים; האם רייזור בדרך למטה?
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

חברות הכרייה בוררות בפינצטה את הספקים שלהן ורייזור שהצליחה כבר להשתלב בניטור ותחזוקת כלי הכרייה, קיבלה הזמנה להתאים את טכנולוגיית הניטור שלה על המשאיות הגדולות. במסגרת הפיילוט מערכת  Datamind AI פעלה על עשרות משאיות ב-5 אתרים שונים ברחבי העולם, והגיעה לשלב האחרון לפני חתימה על הסכם רישוי.

בעוד שברקע נמשכים פיילוטים נוספים ופריסות חדשות, הפוקוס עובר להכנסות השנתיות החוזרות (ARR), שהסתכמו בכ-3.8 מיליון שקל ברבעון הראשון של השנה. מנגד, ההפסד התפעולי של החברה בשנה החולפת עמד על כ-17 מיליון שקל - פער שממחיש את הדרך שעוד צריכים לעבור כדי להגיע לאיזון תפעולי. ברייזור מעריכים כי רק הפיילוט הנוכחי במשאיות כבדות יכול להניב רישוי בהיקפים משמעותיים או כמו שמסר לנו מנכ"ל רייזור רז רודיטי - שהם "מקווים לעסקת רישוי שתביא אותנו לאיזון עוד השנה", ניסנו להבין מה מייחד את הטכנולוגיה שפיתחו, מה הפוטנציאל בשוק, מהם חסמי הכניסה ולאן פני רייזור מכאן.

מה כוללת העסקה שדיווחתם עליה, מה כולל הפיילוט החדש במשאיות הכבדות, ומה הפוטנציאל העסקי שאתם רואים בו?

• קמהדע מאריכה מכרז אספקה בקנדה עד 14 מיליון דולר
• תשובה: "הכלכלה היא המפתח ליציבות אזורית"
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• מיליארד שקל בייבי - עמירם לוין בתשואה חלומית

"במאי שנה שעברה קיבלנו עסקה מאוד משמעותית, שבמסגרתה, הלקוח שבחר בנו לעשות חיזוי תקלות באמצעות המוצר שלנו לגבי מכונות נייחות, מכונות כאלו שיושבות על הקרקע וחופרות באדמה כדי למצוא זהב או נחושת או ליתיום וכן הלאה. אותו לקוח אמר, בואו תעשו לי את אותה יכולת, תוכיחו שאתם יודעים לעשות את זה גם במשאיות כבדות. וכשאני אומר משאיות כבדות, הכוונה היא למשאיות שיכולות לסחוב 300 טון על הגב. זה מפלצות כאלו בגובה של כ-5-6 מטר, כשכל כלי כזה עולה סביב ה-4 מיליון דולר ולכן יש חשיבות מאוד גדולה לתחזק אותם בצורה אופטימלית, ולוודא שהם כמה שיותר זמן במהלך השנה זמינים לעבודה סדירה ולא תקועים במוסך".

"העסקה המדוברת היא בהיקף של כ- 7.4 מיליון דולר ובמסגרתה אנחנו צריכים להוכיח על 5 סוגים שונים של משאיות וכלים הנדסיים שהמוצר שלנו עובד בצורה טובה, והוא יודע לחזות באמצעות בינה מלאכותית את התקלות. הדבר הזה מתבצע על חמשה סוגים של משאיות, וגם בשלוש מקומות שונים בעולם, כדי להראות שגם הפעילות היא גנרית לסוג האתר, ולא הוכחנו רק באתר אחד. היופי שבפיילוט הזה שכשנסיים אותו נשיג היתכנות גם על 5 כלים וגם נכה שורשים בשלוש מקומות שונים של הלקוח, ולכן פוטנציאל הרישוי הוא בהתאם".

"מהות ההכרזה שלנו זה שבאחד האתרים הכי משמעותיים של הלקוח, שבו יש צי משאיות גדול, אנחנו סיימנו את השלב האחרון של התוכנית, שבעצם השלב האחרון הוא הוכחת ביטויים. המערכת רצה חודשיים, על 25 משאיות, ומראה את האבחונים שלה בזמן אמת. וזו הסיבה שהדיווח הזה הוא מהותי, כי בעצם אחרי תהליך של שנה, אנחנו היום בנקודה שהאתר המשמעותי הראשון, חווה את המערכת, סיימנו את האינטגרציות, סיימנו את כל הפיתוחים ואנחנו בזכות התוצאות מתחילים במשא ומתן על עלויות הרישוי".

מה בעצם מייחד את המערכת, את ה-Datamind שלכם?

"גולת הכותרת שלנו זו היכולת לעשות מה שנקרא היתוך מידע, ממגוון רחב של סנסורים ומערכות תומכות. זאת אומרת, כדי להבין את מצב המנוע, למשל, אני צריך להסתכל על הרבה מאוד פרמטרים, הרבה מאוד סנסורים בתוך המשאית. וכל סנסור מתנהג אחרת, ומה שחשוב זה ההתנהגות המשוקללת. זאת אומרת, אם אני נוסע פול גז והטמפרטורה היא 70 מעלות, או אם אני נוסע במהירות בינונית והטמפרטורה היא 70 מעלות, ברור מן הסתם שבכל מקום אחר בעולם אני אצפה להתנהגות טמפרטורה אחרת".

"היתרון של בינה מלאכותית זה יכול להיות לעשות קורלציה בין הרבה מאוד סוגים של נתונים וסנסורים, גם כל מיני התנהגויות שונות של נהגים על גבי אותו כלי, לשקלל הכל ביחד ולהגיד מה זה נורמטיבי, ומה לא".

"ככל הידוע לנו, בהיתוך מידע הזה באמצעות AI אנחנו די בודדים, או די ייחודיים בנוף. זה דרש מאיתנו הרבה מאוד שנות פיתוח, וכפי שמי שעוקב אחרי החברה מכיר את התהליך המורכב הזה שעשינו".

מהם חסמי הכניסה - אפשר להעתיק אותכם?

"יש פה חסמי כניסה, שגם אנחנו חווינו אותם כשנכנסנו. ראשית השוק של הכרייה, הוא מאוד בררן בבחירת ספקים ובמעבר טכנולוגיות. אז הטכנולוגיה לא מבטיחה כלום אמנם היא תנאי הכרחי, אבל בניית האמון חשובה אפילו יותר. שנית, היכולת לצבור מספיק דאטה כדי לבנות את ה-AI, ולאמן אותה, ללמד אותה, לזהות את התבניות, זה גם אתגר בפני עצמו. זאת אומרת, חלק מהיתרון בשיתוף הפעולה שלנו עם לקוח הכרייה הגדול הזה זה שהוא בעצם מאמין בנו כל כך, שהוא פותח אותנו לבדיקות היתכנות מאוד רחבות ובמסגרתם אנחנו מקבלים עשרות טרות של מידע ממערכות שונות". 

"זאת אומרת, אפילו אם אתה קטרפילר - יצרן המשאית - אין לך את כל המידע שיש לנו, כי לנו יש גם את כל המערכות העוטפות, ה-GPS של הכלי, נתוני הצמיגים, התנהגויות הנהגים, ועוד. זאת אומרת, יש לנו בסוף כ-8 מערכות שונות שכל הדאטה שלהם מוזנת למודל של רייזור. יש פה איזה יתרון שבסוף הדאטה שאנחנו יושבים עליו הוא ייחודי בגיוון שלו ובהיקף שלו.

"בנוסף אנחנו בנינו צוות יועצים, ליקטנו טאנלטים שמכירים כל חלק וחלק במשאית מכל רחבי העולם - יש לנו מישהו בפרו, מישהו בצ'ילה, מישהו באוסטרליה, אחד בבריטניה. אלו אנשים שכל החיים שלהם עוסקים באיזה אזור מסוים במשאית, ועבדו בהרבה אתרים ובהרבה מקומות שהם בחנו את המשאיות האלה, ומיפנו מהם את הידע כדי לבנות את המודלי AI עם הרבה מחשבה במה להתמקד, מה לחפש וכן הלאה. וכיום ככל שאנחנו מתקדמים בתהליך הרשתות נוירונים יותר מאומנות וכך אנחנו פחות תלויים במומחים".

האם הפיתוחים שלכם מתמקדים רק בעולם התוכנה או גם בחומרה?

"במסגרת הפרויקט הזה אנחנו כן מתקינים גם סנסורים ייחודיים שלנו, שזה גם חסם כניסה, זאת אומרת לא כל אחד יכול להתקין את הסנסורים ולדעת לנתח אותם. בנוסף לזה פתחנו יכולת שאנחנו קוראים לה DataLoger, שזהו מחשב שמציבים במשאית והוא מתחבר לכבל שירות של המשאית שממנו הוא שואב את כל המידע, וזה מאפשר לנו גם להתחבר למשאיות שהן לא מחוברות למערכות מידע שיושבות בענן, אלא פשוט לבוא לצי של משאיות ישנות, להתקין את קופסת מחשב הזאת ומשם הדאטה זורם אלינו דרך הרשת הסלולרית באמצעות סים-קארד כך שאנחנו יכולים לנתח אותו ולתת את התובנות ולעשות דיגיטליזציה מלאה לציים ישנים ותיקים".

"אנחנו לא מייצרים ממש בעצמנו את הסנסורים, אנחנו בוחרים, עושים סקר מאוד רחב לכל מיני סנסורים שיש בשוק, ומוצאים את הסנסורים עם הרזולוציית מידע שלהם הכי מתאימות כדי שבינה מלאכותית תוכל להפיק מהם תובנות".

הדוחות האחרונים שלכם מציגים ARR של כ־3.8 מיליון שקל ברבעון הראשון של השנה, לעומת הפסד תפעולי של כ־17 מיליון שקל בסיכום 2024. המשקיעים עדיין לא רואים את הקפיצה במספרים וגם לא שמעו מכם תקשורתית כמעט חצי שנה. רצינו להבין: האם יש כרגע פרויקטים או פיילוטים משמעותיים שנמצאים בהתקדמות אבל טרם דווחו? האם יש כבר בסיס לצפות גידול מהותי בהכנסות החוזרות? והאם אתם מתקרבים לאיזון תפעולי או שעדיין רחוקים ממנו?

"אז בעצם העסקה הראשונה שפרסמנו, הגדולה באמת, לפני כשנה וחצי היא מפגישה אותנו עם פוטנציאל ARR של כ-3.3 מיליון דולר, כ-12 מיליון שקל, לעסקה בודדת. בעצם ה-ARR שהזכרת הוא רק ה-ARR שהכרנו בהכנסה שלו כי סיימנו את הפריסות. אז קודם כול הפריסות האלו עוד ממשיכות להתקדם, ואנחנו צריכים להגיע למיצוי של העסקה הזו כשנגיע למיצוי אתם תראו שרק מהעסקה הזו יש 12 מיליון שקל - ARR. "חוץ מזה יש עוד פיילוטים שרצים כל הזמן אצל לקוחות אחרים אנחנו פשוט לא חושבים שכל פיילוט עובר את סף המהותיות שדורש דיווח עד שהוא לא בעצם הופך לעסקה גדולה. הפוטנציאל הגדול זה או לסגור עסקאות בסדר גודל שסגרנו, או לפתח ספציפית את תחום המשאיות בלקוח המדובר שהפוטנציאל שלו הוא מאוד משמעותי".

"זאת אומרת, אם הלקוח הזה השקיע את איזור ה-7 מיליון דולר רק כדי לבדוק את ההיתכנות, זה כבר מצביע על הפוטנציאל ה-ARR. "זו לא תהיה עסקה של 100,000 דולר ולא של 500,000 דולר כנראה, כלומר לא לשם כך התכנסנו ויהיה מדובר על סכום משמעותי. בנוסף, עולם המשאיות באופן כללי, אנחנו חושבים שהוא יעזור לנו להגביר את קצב ההתרחבות הגלובלית שלנו אפילו ללא קשר ללקוח הזה, ולמהותיות העסקה שתיסגר אתו".

מתי אתה חושב שזה יבשיל לכדי איזון בדוחות?

"היעד שלנו זה להביא ב-2025 עסקת רישוי משמעותית - ממאות אלפי דולרים ועד מיליוני דולרים ב-ARR. ובכל מקרה זה לא יעצור את פוטנציאל הצמיחה. זאת אומרת, אני לא רואה פה עסקה אחת שמכסה את כל שוק המשאיות הגלובלי של הלקוח הזה יותר מזה זה פותח אותנו לעולמות תוכן חדשים".

אתם חושבים על להיות דואליים - הנפקה בנאסד"ק נמצאת על השולחן?

"זו חלופה שהיא תמיד קיימת ואנחנו מהרהרים בה מעת לעת. בסוף, מה שמנחה אותנו זה מה שיציף ערך לבעלי המניות ויאפשר לחברה לתמוך ביעדי הצמיחה ארוכי הטווח שלה. אני חושב שיש שלב מסוים שבו היתרונות עולים על החסרונות, ברמת הפוקוס ועלויות נוספות למול היתרונות שיש במסחר בנאסד״ק. זה משהו שאנחנו בוחנים אותו כל הזמן. כרגע עוד לא התקבלה החלטה".

לסיכום - מה החזון של רייזור קדימה?

"אני חושב שבסופו של דבר היכולת - האימפקט - מלקחת תעשיות ותיקות כמו כרייה, שכמות החלפים והזיהום הלא נדרש שנוצר מהם הוא גדול ובעצם להתחבר לכל המידע שכבר ישנו ולשנות את האופן שבו מתפעלים את המשאיות ואת כל הכלים יש פה פוטנציאל גדול לעשות אימפקט".

"תעשיית הכרייה היא תעשייה שהיא קריטית לצמיחת האנושות. אני חושב שהבנו את זה עוד יותר טוב בשנים האחרונות, שאנחנו רואים כמה צ'יפים של אנבידיה הם מצרך נדיר וכמה סוללות זה דבר חשוב למהפכת הרכבים החשמליים. בתוך הדברים האלו, בתוך הצ'יפים, בתוך הסוללות, יש המון חומרים ומינרלים יקרים. זו תעשייה שתקועה 30-40 שנה אחורה, ומפה הפוטנציאל הגדול כי כמות הכסף שמתפספס וחוסר היעילות שיש בתעשייה הזו הוא מאוד גדול, ואנחנו בדיוק באים לסגור את הפער הזה והיכולת לנטר את הכול אונליין, להמליץ ולנהל את התחזוקה של הדברים האלה בצורה מוכוונת בינה מלאכותית, היא תתרגם ליעילות משמעותית ומאות מיליוני דולרים של חיסכון שנתי לתעשייה הזו. זה מה שאנחנו באים לעשות עם הרבה Innovation והרבה טכנולוגיה".

"השריר הכי חזק ברייזור זה הטאלנט הטכנולוגי שיש אצלנו, והיכולת להיכנס לעולם תוכן של משאיות ולהתאים את המוצר הקיים תוך שנה, מוכיח בעצם את היתרון הזה. התחלנו במכונות, עכשיו משאיות - יש לנו עוד הרבה מה לעשות והרבה מה לחדש, ומזה אנחנו נרגשים לקראת העתיד".