63% מהקונים מחכים שנתיים לדירה - מה הסיבות ומה הסיכונים?

קצת מפתיע, אך למרות ההגבלות של בנק ישראל על מבצעי המימון, הקבלנים והרוכשים עדיין דבקים בהם. בנק ישראל קבע שהבנקים יצטרכו לרתק יותר הון להלוואות כאלו והמשמעות היא שהריבית ללווים - רוכשי הדירות תעלה (בשלב הראשון בעסקאות האלו הקבלנים משלמים את המשכנתא אז הריבית היא בעצם עליהם), אבל נראה שהמצב בשוק כל כך קשה, שהאלטרנטיבה הזו דווקא גדלה - ככה עולה מנתונים של האוצר. הנחות המימון והמבצעים השונים דווקא עלו בחודשים האחרונים, וזה מלמד כי גם נתוני המחירים של הלמ"ס צפויים להיות מעוותים כי הם כידוע לא מחשבים את ההנחות הגדולות המימוניות.

מבצעי 80/20: המנוע שמניע את הקניות על הנייר

כדי להבין למה כל כך הרבה קונים מסכימים לחכות שנתיים ויותר לדירה, צריך להבין את הקשר בין קניות "על הנייר" לבין מבצעי המימון של הקבלנים. המבצעים עצמם פשוטים: במקום לשלם 50% מהדירה כהון עצמי ולקחת משכנתא על 50%, הקונה משלם רק 20% ברגע החתימה, ואת ה-80% הנותרים - רק במועד קבלת המפתח. לפי הערכות, מבצעי 20/80 מהווים "דה-פקטו ירידה ריאלית של 7%" במחיר, כי הקונה חוסך את עלויות המימון למשך תקופת הבנייה.

אבל יש מחיר למבצעים האלה - והמחיר הוא זמן. כדי לקבל את הטבת המימון, הקונה חייב לקנות דירה שעדיין בשלבים מאוד מוקדמים, כזו שתימסר רק בעוד שנתיים או יותר.

בדצמבר נמכרו רק 2,504 דירות חדשות בשוק החופשי - ירידה של 44% לעומת דצמבר 2024. זו ירידה דרמטית שמשקפת את המצוקה של הקבלנים. כשמכירות צונחות בקצב כזה, הקבלנים נאלצים להציע תנאים יותר ויותר אטרקטיביים. בשנת 2025 כולה, מכירות הקבלנים בשוק החופשי ירדו ב-34% - ירידה חדה שמגיעה "לאחר הזינוק שנרשם במכירות אלו בשנת 24', על רקע מבצעי המימון של הקבלנים", כפי שמציינת הסקירה. כלומר, ב-2024 היה בום של מכירות הודות למבצעים, ואילו ב-2025 השוק קרס למרות שהמבצעים המשיכו.

• האוצר: הקבלנים מתקשים למכור ומחזירים את מבצעי המימון למרות מגבלות בנק ישראל
• מחיר הפתיחה קובע הכול: איך אפקט העיגון מניע את שוק הנדל"ן הישראלי
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

תזרים המזומנים של הקבלנים צנח ב-78% בדצמבר בהשוואה לשנה קודמת - נתון שמעיד על קושי אמיתי. כשקבלנים מתקשים למכור ותזרים המזומנים שלהם צונח, הם נאלצים להציע עוד ועוד הטבות. וההטבה הגדולה ביותר היא דחיית התשלום - שמתבטאת במכירות "על הנייר".

לא רק לחכות, אלא גם לקוות שהכל יהיה בסדר 

קניית דירה "על הנייר" היא לא רק עניין של המתנה. זה גם עניין של סיכון  הקונה חותם על דירה שהוא לא יכול לראות, בפרויקט שעוד לא נבנה, עם קבלן שהמצב הפיננסי שלו לא תמיד ברור. מה יכול להשתבש? עיכובים במסירה - תופעה שהפכה לנורמה בשנים האחרונות. שינויים במפרט או באיכות הבנייה. במקרים קיצוניים - פשיטת רגל של הקבלן ועצירת הפרויקט. נכון שיש ערבות בנקאית, אבל אף אחד לא רוצה להיקלע למצב שבו הוא צריך לממש אותה.

יש גם את הסיכון הכלכלי: מה קורה אם מחירי הדירות יורדים? הקונה חתם על מחיר לפני שנתיים, והיום הדירה שווה פחות. בשוק שבו מחירי הדירות בשטח בירידה כבר חודשים רצופים, זה לא סיכון תיאורטי. מעבר לכך, צריך לזכור כי מדד תשומות הבנייה יכול להוסיף עשרות אלפי שקלים למחיר הדירה. עיכובים במסירה יכולים להוביל להוצאות נוספות על שכירות. ופשיטת רגל של קבלן, יכולה להפוך את החלום לסיוט".

• האם הזיהום בשדה דב יזניק מחדש את המחירים בתל אביב?
• "בישראל יש ביקוש קשיח למגורים" לאומי פרטנרס רוכשת 17% מאבני דרך
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• 28% ממחליפי הדירה קונים דירה קטנה יותר: "דור הדאונסייזינג"...

למה בכל זאת קונים?

אם זה כל כך מסוכן, למה 63% מהקונים עדיין בוחרים בדירות "על הנייר"? התשובה פשוטה: אין ברירה אחרת. המחירים של דירות מוכנות, או אפילו דירות בשלבי בנייה מתקדמים, גבוהים מדי. מבצעי הקבלנים מציעים הנחה משמעותית - הן במחיר הנומינלי והן בעלויות המימון. חיסכון של 7%-10% זה הבדל של מאות אלפי שקלים. בפועל, זה גם מגיע ל-15%, עם שילוב הנחה על המחיר והנחה מימונית. אז משלמים על כך שייקח זמן עד שהדירה תהיה מוכנה אך לרוכשים זה משתלם - זה חוסך סכום עתק. 

בתל אביב, שיעור הטבות המימון זינק בדצמבר ל-37% - השיעור הגבוה ביותר שנרשם מאז החלו למדוד. זה שיעור גבוה משמעותית מהממוצע הארצי של 32%. הסיבה? במרכז הארץ המחירים גבוהים במיוחד, ולכן גם הצורך במבצעי מימון חזק יותר. קבלנים באזור זה מבינים שבלי הטבות מימון נדיבות, הם פשוט לא ימכרו דירות. לעומת זאת, באזורים כמו באר שבע, שבהם מכירות הקבלנים צנחו ב-70% בדצמבר, הבעיה היא לא רק המחיר אלא גם הביקוש הכללי. שם, גם מבצעי מימון לא עוזרים.

בנק ישראל הטיל באפריל 2025 מגבלות על מבצעי המימון של הקבלנים. המטרה הייתה לצמצם את הסיכונים המערכתיים ולמנוע מצב שבו רוכשים רבים נתקעים עם דירות שלא יוכלו לשלם עליהן. המגבלות הגבילו את היקף האשראי הבנקאי לקבלנים במסגרת מבצעי מימון ל-10% בלבד מתיק ההלוואות של כל בנק. אבל בפועל, כפי שמראים הנתונים, המבצעים לא נעלמו - הם אפילו עלו. הקבלנים מצאו דרכים לעקוף את המגבלות: מימון חוץ-בנקאי, תנאים "יצירתיים", והסטת הסיכון לרוכשים עצמם. התוצאה: 32% מהעסקאות עדיין נעשות עם הטבות מימון, והעובדה שרובן "על הנייר" רק מגבירה את הסיכון.

מה עושים רוכשי הדירות?

אז מה עושה קונה שעומד להחתים על דירה "על הנייר"? ראשית, חשוב להבין את הסיכונים. בדיקת היציבות הפיננסית של הקבלן, קריאה זהירה של החוזה, הבנה של זכויות הרוכש במקרה של עיכוב או ביטול - כל אלה הכרחיים. שנית, חשוב לבדוק את הערבות הבנקאית. האם היא מכסה את כל הסכום ששולם? מה קורה במקרה של עיכוב? האם יש פיצויים לרוכש? שלישית, יש להיות מוכנים גם לתרחישים פחות נוחים. מה קורה אם הדירה תתעכב בשנה? האם יש כסף למשך התקופה הזו על שכירות? מה קורה אם מחירי הדירות יורדים ב-10%?

בחודשים האחרונים יש יותר ויותר קולות ונתונים המעידים על מצוקה גדולה של קבלנים קטנים ובינוניים. פרויקטים נתקעים בשל מכירות נמוכות, והקבלנים עלולים להגיע לסחרור תזרימי. הם כבר מורידים מחירים, זה עדיין לא מספיק, הם עלולים להגיע למצב של מכירת פרויקטים גם בהפסד. בסוף, כמו בשווקים אחרים, אנחנו נראה מצב של גופים גדולים וקרובים למקורות מימון - החברות הנסחרות שרוכשות פעילויות, פרויקטים וחברות קטנות. זו יכולה להיות הזדמנות לגופים העשירים, כשהקטנים נמצאים בבעיה גדולה.